Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль
Рассказывает Екатерина Матвеева, финансовый эксперт компании «Нескучные финансы»
Предприниматели хотят увеличить оборот компании и привлечь денежки на счет. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Всё просто!
Ага, щас. Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. А дальше вы знаете: затяжные кассовые разрывы, сотрудники зарабатывают, а собственник нет.
В этой статье я дам пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией.
Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Я выделяю три цели скидок.
Увеличить количество заказов. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается место на складе. Рост числа заказов обеспечен.
Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.
Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.
Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании, и переходим ко второму шагу.
Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.
Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому я рекомендую заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.
Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.
Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.
Пример: продажа светильников со скидкой
Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.
Увеличение объёма продаж товара =
(Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%
Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!
Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.
5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.
Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.
Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.
Пример: тарифная сетка компании
Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль.
Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%
Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%
Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.
Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.
ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.
Также рассмотрите такой вариант скидки: при покупке товара категории АА, можно предложить покупателю скидку на товар категории BC, CC. Эдакий принцип 1+1 и 2+1, узнаёте?
Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько увеличить объем продаж, чтобы не проиграть в прибыли. Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр. Про то, как стабильно забирать дивиденды из бизнеса, напишем в следующий раз.
Поиск ответа
| Вопрос № 254060 |
Добрый день. Как правильно: скидка в 10% или скидка 10%? В словарях пишут первый вариант.
Ответ справочной службы русского языка
Правильно ли писать «5%-ная скидка «? Или наращение должно быть другим?
Ответ справочной службы русского языка
Здравствуйте! А можно сразу несколько вопросов задать? Попробую, по крайней мере. 🙂
1. Нужна ли запятая в следующей фразе?
Скидка действует при условии подключения услуги.
Буду особо признателен, если приведёте правило, потому что во многих источниках запятую рекомендуют не ставить, однако Розенталь, вроде, советует обособлять.
2. Оправдано ли использование двоеточия в следующей фразе?
различные устройства, такие как: компьютеры, принтеры, копиры.
3. Какой знак правильнее использовать: тире или дефис?
клиенты-участники программы скидок
клиенты – участники программы скидок
Ответ справочной службы русского языка
1. Запятая в этом предложении не нужна, нет никаких оснований для ее постановки.
2. Двоеточие не нужно: слова такие как не относятся к числу слов, после которых перед перечислением однородных членов следует ставить двоеточие.
3. Следует поставить тире.
Ответ справочной службы русского языка
Ответ справочной службы русского языка
Запятая нужна. Супер скидка пишется слитно.
Ответ справочной службы русского языка
Здесь можно поставить интонационное тире.
Как правильно сказать: » скидка продляется» или » скидка продлевается»?
Ответ справочной службы русского языка
Ответ справочной службы русского языка
Скидка 70% на 70 направлений ( окончание верно?)
Ответ справочной службы русского языка
Ответ справочной службы русского языка
«Справочное бюро» не занимается проверкой текстов.
Ответ справочной службы русского языка
Предпочтительно: _постоянным_, иначе возможна двусмысленность.
Добрый день! Подскажите, пожалуйста, какая форма является правильной: » Скидка 100 Рублей» или » Скидка МИНУС 100 Рублей» Спасибо!
Ответ справочной службы русского языка
Корректно: _ Скидка 100 рублей_.
Здравствуйте! Ответьте, пожалуйста, нужна ли запятая перед предлогом «исходя из» в следующем предложении: «В полученном ответе дано разъяснение, что 50-процентная скидка на оплату коммунальных услуг должна рассчитываться исходя из доли расходов на оплату коммунальных услуг, приходящихся непосредственно на инвалида без учета членов его семьи.»
Ответ справочной службы русского языка
Запятая перед _исходя_ не требуется.
Предъявителю буклета скидка 5 %.Автобусы: 3, 5, 8. Верна ли пунктуация? Сб, Вс- выходной или выходные? Спасибо.
Ответ справочной службы русского языка
Здравствуйте! Как правильно: 1. » скидка действительна при оплате по наличному и безналичному расчету» 2. » скидка действительна при оплате за наличный и безналичный расчет»? Спасибо.
Ответ справочной службы русского языка
Как сбить цену на что угодно
Пять правил торговли
Меня зовут Илья, я учу больше зарабатывать, добиваться своего без обидных компромиссов и сохранять отношения.
Договориться о цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить лишнюю тысячу, чем попросить о скидке.
Я расскажу о пяти правилах торговли. Эти правила помогут вам торговаться эффективнее: никого не обижать, меньше нервничать и больше экономить.
Иногда, чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу.
Вы не догадываетесь, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.
Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 40 долларов мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?» Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.
Не бойтесь спрашивать о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в «Макдональдсе», в службе поддержки. Чтобы не бояться, представьте, что попросить о скидке — это игра. Если проиграете, всего лишь купите по обычной цене.
Не относитесь к торговле слишком серьезно. Хотите, чтобы вам дали скидку? Просто попросите об этом.
Открытые вопросы
Попросить о скидке лучше вопросом. Но не простым, а открытым. Когда вы задаете открытые вопросы, вы подталкиваете продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| У вас есть скидки? | Какие у вас есть скидки? |
| А можно подешевле? | Как можно купить дешевле? |
Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.
Например, вы заказываете что-то в интернет-магазине. По телефону с вами общается сотрудник колцентра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуйте его обойти.
Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.
Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.
Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:
— Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?
— Я не отвечаю за цену.
— Вообще-то цены начальство устанавливает.
— А можно с начальником поговорить?
— Э-э-э, нельзя, он в отпуске.
— Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?
— Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?
Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.
Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке. Но это не потому, что они странные, а потому, что мы неправильно спрашиваем.
Продавец — это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.
Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».
Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку: «Ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?
Помогите продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться
Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на «Авито». Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра».
Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться, войдет в ваше положение и придумает, как помочь.
Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать. Вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.
Как и в любых переговорах, в торговле вредно испытывать нужду. Если продавец видит, что вам от него что-то очень-очень нужно, ему легче стоять на своем. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.
Постарайтесь не испытывать нужду, в крайнем случае — не демонстрировать ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Cколько стоит и как купить?»
Если перед нами опытный продавец, он не только продаст нам товар за полную цену, но и впарит кучу всего ненужного.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются
Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше вы показываете свое отношение к товару, тем лучше.
Лучше показывайте свое отношение к цене. Варианты:
Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену
Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене
Что-то я не уверен. Мне всё нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты
В этом нет убеждения: вы просто констатируете факт. Продавец сам решит, помогать вам или нет.
Покажите, что нужды нет. Лучший способ — взять тайм-аут. Если вы разворачиваетесь и уходите, продавец думает, что это навсегда. Но любое действие можно «отменить»: вернуться в магазин или перезвонить. В следующий раз продавец может согласиться уменьшить цену.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются. Не оправдывайтесь. Иногда лучший аргумент — сказать «мне невыгодно» и уйти. С этим сложно спорить.
Конкретные цифры
Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас «выгодно». Сравните:
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Мне это невыгодно. Есть какие-нибудь скидки? | Вы очень поможете, если дадите скидку в 3000 рублей. Что думаете? |
С незнакомцем торговаться проще. Если я больше никогда его не увижу, почему бы не попытаться? Рисков почти нет.
Но когда торгуешься со знакомым, сохранить отношения важнее. Из-за этого мы часто соглашаемся с любой названной ценой, лишь бы не ставить под угрозу отношения. Но это неправильно: мы никак не защищаем свои интересы, даже если они страдают.
Для многих разговор о цене — неприятный. Нужно напрягаться и нервничать. Люди интерпретируют просьбу о скидке как давление и начинают защищаться.
Когда ставки высоки, ситуация может сложиться не в вашу пользу. Например, вы хотите снять квартиру и договариваетесь с владельцем о цене аренды:
— Я хочу снять у вас квартиру, но я не могу платить 30 000 рублей…
— Слушайте, ну так не пойдет. В объявлении было же написано «30 000 без коммуналки». Зачем вы тратите мое время?
Даже если вы пока плохо знакомы, арендодатель — это уже долгосрочные отношения. Нельзя просто так ими рисковать.
В примере с хозяином квартиры может быть всё наоборот. Представьте, что вы попросили скидку и он согласился с ходу, чуть ли не случайно. Из-за этого отношения пострадают: он затаит злобу и отыграется в чём-то другом. Нельзя, чтобы человек согласился, а потом сам об этом пожалел.
Чтобы не давить, но отстоять свои интересы, травите леску:
— Иван, я понимаю, как это выглядит. Я не хочу на вас давить. Но квартира за 30 000 — это слишком дорого для меня. Мне бы хотелось платить 28 000 плюс коммуналку. Но если ваши интересы пострадают, я поищу другие варианты.
Вы вроде бы сказали то же самое, но мягче: проявили заботу и показали, что контроль над ситуацией в руках собеседника.
Нельзя, чтобы человек согласился, а потом об этом пожалел
Если вы продемонстрируете, что вам важно сохранить отношения, просьба о скидке вряд ли приведет к открытому конфликту. Скорее наоборот: человек увидит, что с вами можно иметь дело. Есть шанс, что он даст скидку именно потому, что вы «свой».
Всегда ставьте себя на место того, с кем торгуетесь. Продавец — это не соперник, а просто человек, у которого есть товар. Не делайте так, чтобы ему было неуютно или стыдно. Торговля — это не соревнование в силе, это соревнование в заботе.
Выводы
Приемы не сработали.
Задала (написала) как-то открытый вопрос «Как мне получить скидку?» авторам курса по SMM (курс Румянцева, проводился в начале февраля в Петербурге). Курс стоил 22 тысячи. Они не сразу дали ответ (видимо, думали) в итоге ответили, мол приведите трех друзей и тогда получите скидку в 1000 рублей. Скидка в 1000 рублей от 22000 это меньше 5%, ни о чем вообще. А напрячься то надо ппц как, найти и заинтересовать 3х человек их курсом, да так, чтобы готовы были выложить эти 22000 тысячи сразу.
Лиза, описанные приемы работают не всегда. Скорее, это направление для развития. Как человек отработавший больше 10 лет в продажах могу сказать, что эти советы рекомендательные))
Vladimir, эти советы из книжек прошлого века сейчас актуальны разве что для детей ))
Vladimir, ))) все без исключения советы рекомендательные. Это я вам как профи продаж говорю (30 лет опыта в розничной и оптовой торговле и прямых продажах, в общепите и на производстве, из них 20 лет еще и бизнес-тренер).
Жанна, напишите, пожалуйста, какие тогда не рекомендательные, а реально работающие?
Лиза, стопроцентных не может быть, так как все люди разные. Я вот принципиально не торгуюсь без взаимной уступки или уменьшения товара, когда продаю что-либо, т.к. иначе это не честно.
Согласен с автором: скидки просить нужно и это нормально воспринимается продавцом. У нас такие приемы работают 🙂 Я администратор интернет-магазина, сам генерирую купоны, до 5% имею право дарить по своему усмотрению, а бо`льшие скидки, если есть повод, согласую с начальством. Скидки не афишируем, чтобы не злить демпингом коллег и дилеров, но в 90% скидки людям даем, когда просят.
Дмитрий, что за магазин?
Неплохие советы, но всё-таки правила ТОРГА, а не торговли. По существу вопроса: мне совсем недавно удалось получить ощутимую скидку, причём никаких советов я на тот момент не читал, действовал интуитивно. Покупал в интернет-магазине очень нужный мне продукт, который, однако, мало где продаётся, а по устраивающей меня цене его нет практически нигде. Нашёл компанию с привлекательной розничной ценой и поинтересовался, могу ли я приобрести несколько килограммов по цене мелкого опта и если да, то почём (речь шла о сушёных фруктах, которые в розницу обычно покупают в очень небольшом количестве, так что вопрос был вполне правомерен). Менеджер интернет-магазина ответила, что это возможно, и назвала весьма привлекательную цену, вот только действовала эта цена при заказе на сумму от 3 тысяч рублей, а я не планировал тратить так много — хотел обойтись примерно 2 тысячами. Колебался, покупать ли в этом магазине или в конкурирующей компании, предлагающей такую же цену при покупке от 2 тысяч, но за товар в менее удобной для меня фасовке. Помог случай: в наличии оказалось всего 3 килограмма нужного товара, стоимость которых составляла менее 1500 рублей. Менеджер предложила добрать до 3 тысяч более мелкой фасовкой, но по более высокой цене в пересчёте на килограмм. Я честно ответил, что для меня это дорого и, пожалуй, я лучше куплю в другом месте. Тут же как по мановению волшебной палочки оказалось, что мне могут продать три килограмма по цене мелкого опта («раз уж это остаток и больше нет»). Спустя считанные дни уже получил заказ, которому пришлось добираться до меня через пол-России, — заплатил чуть более 1600 рублей за всё про всё, включая доставку. Теперь менеджер интересуется, с какой регулярностью я готов делать заказы, и даёт понять, что готова предоставлять мне мелкооптовую цену даже при покупке трёх килограммов. Очень надеюсь, что цена не вырастет и я стану постоянным покупателем этого магазина.
Как делать скидки, чтобы остаться в плюсе?
Не делайте скидки просто потому, что «все так делают». У вас должна быть конкретная цель, от которой вы будете отталкиваться: формировать цену, измерять и анализировать итоги акции.
Например, цели могут быть такими.
Получение дополнительной прибыли
Предприниматель продает косметику. Ежегодно он устраивает двухнедельные акции перед 23 февраля и 8 марта. Скидка на каждую единицу товара составляет 20%, но товар продается исключительно наборами. То есть покупатель получает скидку в обмен на увеличение объема разовой закупки. Результат акции предприниматель оценивает по увеличению прибыли.
Привлечение новых покупателей
Интернет-магазин женской одежды собирается расширить клиентуру. Новым покупателям, которые зарегистрируются на сайте, дарят скидку на платья — 25%. Компания хочет увеличить продажи и готова к тому, что на время акции уменьшится доход с продажи платьев. Магазин прекратит акцию, как только потери прибыли достигнут отметки в 20%. Результат оценят по количеству новых клиентов.
Избавление от товарных остатков
Предприниматель продает товары для дачи и огорода. К концу сезона образовался остаток сезонных товаров. Так как хранение до следующего сезона съест 15% от цены этих товаров, предприниматель решает распродать остатки со скидкой 10%. Результат акции: снижение суммы денежных потерь за счет экономии на складском хранении.
Объясните скидку покупателям
Люди должны понимать, почему сегодня для них товар стоит дешевле. Истекает срок годности — это понятно. Сезонные скидки — тоже понятно. Просто акция или распродажа — непонятно. В чем дело: никто не берет или изначально цена была непомерно завышена?
В итоге скидки разоряют бизнес, а не повышают лояльность покупателей.
Как рассчитать размер скидки
Цена на товар должна быть выгодна обеим сторонам: и продавцу, и покупателю. Ваша задача — рассчитать скидку так, чтобы клиент остался доволен, а вы не ушли в минус.
1. Проверьте фактическую себестоимость товара
Перед снижением цены на товар или услугу нужно знать, сколько они стоят для вас. Помните, что фактическая себестоимость — это не только закупочная цена, но и издержки на доставку товара, погрузочно-разгрузочные работы, сортировку, фасовку. То есть затраты на действия, которые нужно произвести, чтобы полностью подготовить товары к продаже.
Например, торговая наценка в магазине составляет 50%. Магазин закупает товары А и B у разных поставщиков. Закупочная цена товара А у поставщика составляет 100 рублей за штуку. Доставка включена в закупочную цену. Товар поступает в магазин полностью готовый к реализации. Продажная цена рассчитывается по формуле:
Таким образом, продажная цена товара А составит 150 рублей за штуку: (100 / 100) * (50 +100).
Закупочная цена товара B по прайсу составляет 100 рублей за штуку, но доставка в эту сумму не входит. Кроме того, данный товар в магазине нужно расфасовать в индивидуальную упаковку. Затраты на доставку и подготовку товара к продаже обходятся в 20 рублей на одну товарную единицу. То есть себестоимость составит 120 рублей, а продажная цена 180 рублей: (120 / 100) * (50 +100).
Но если магазин установит наценку на этот товар только на основании закупочной цены по прайсу поставщика в 100 рублей, то продажная цена будет занижена, а неучтенные издержки будут погашаться за счет валового дохода.
Будьте внимательны. Если вы не учтете часть издержек в себестоимости и не заложите в продажную цену, то решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. И будете удивлены, почему результат продаж не оправдывает ваши ожидания.
2. Рассчитайте свой доход
Важно понимать, что наценка и маржа — не одно и то же. Если товар вам обошелся в 100 рублей, а продаете вы его за 150 рублей — это значит, что ваша наценка составляет 50%.
В нашем примере: (150 — 100) / 100 * 100% = 50%
Но дело в том, что наценку устанавливают на себестоимость товара, а скидку покупателю дают от цены. А в цене товара, который стоит 150 рублей, вашего дохода не 50%, а меньше.
В нашем примере: (150 — 100) / 150 * 100% = 33%.
3. Определите, сколько дохода вы теряете на скидке
Если вы дадите покупателю скидку, то тем самым поделитесь с ним частью своего дохода. И сколько же вы потеряете?
Допустим, вы решили установить скидку на товар в 15%. Воспользуемся данными из нашего примера: 15% / 33% = 45%. Получается, что при скидке в 15% покупатель заберет 45% вашего дохода.
4. Подсчитайте, сколько товара нужно продать, чтобы отбить скидку
Чтобы компенсировать скидочные потери, продать товара придется больше. Продадите меньше — потеряете прибыль.
Давайте оценим потери на наглядном примере. Допустим, владелец магазина решил заработать на объеме продаж ходового товара и установил на него скидку в 15%. В результате объем продаж этого товара за месяц действия акции вырос на 30%. То есть за 1 месяц вместо 100 единиц товара магазину удалось продать 130.
Рассчитаем и проанализируем финансовый результат: 
Что мы видим? Несмотря на рост выручки, прибыль упала. А значит, повышения объема продаж на 30% недостаточно, чтобы компенсировать потери на скидке. Тем более — чтобы получить дополнительный доход.
Рассчитаем, насколько нужно увеличить объем продаж, чтобы доход остался на прежнем уровне:
В нашем примере: 45% / (100% — 45%) = 82%. Чтобы сохранить прибыль, которую магазин получал до акции, нужно увеличить продажи на 82%. По полной стоимости было продано 100 штук, а чтобы сохранить доход при скидке в 15%, нужно продать 182 штуки. Для получения дополнительной прибыли нужно продать еще больше.
В таблице наглядно показано, на сколько процентов нужно увеличить продажи, чтобы получить тот доход, который был до акции: 
Можно создать такую таблицу под нужды своей компании и использовать как настольное пособие, чтобы не тратить время на расчеты.
Совет: прежде чем установить скидку, изучите историю продаж товара за прошедшие периоды. Убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичные цели.
5. Подсчитайте, какую скидку можно дать покупателю за определенный объем закупки
Решим обратную задачу: объем продаж известен, но нужно установить оптимальный размер скидки.
Допустим, предприниматель продает уникальный товар, у него есть своя ниша на рынке и постоянные покупатели. Один из покупателей предлагает купить 120% от обычного объема закупки, если ему предложат выгодную цену. Как подсчитать максимальный размер скидки? Воспользуемся формулой:
В нашем случае: (120% / 100% + 120%) * 33 = 18%. То есть чтобы не потерять доход, надо предлагать скидку не больше 18%.
