Как не переплатить при покупке новой машины: секреты официального дилера
Покупка нового автомобиля — целое приключение: выбор и поиск, торги, поездки от дилера к дилеру, оплата. На каждом этапе легко утратить бдительность и согласиться на невыгодные условия. Рассказываем, к чему нужно быть готовым при покупке новой машины.
Кто покупал новую машину, знает: у официального дилера нет строгих цен. Стоимость зависит от времени года, модели и спроса на машины. Дилеры играют на этом: предлагают подарки при покупке и дают скидки. Покупателю может показаться, что он сторговался и купил машину дешевле, когда на самом деле переплатил. Важно разобраться в тонкостях покупки новой машины и не дать себя обмануть. Вот что для этого нужно.
Понять, сколько должна стоить машина, и поторговаться
У новых автомобилей есть рекомендованные розничные цены, а также «поддержка» — скидка на некоторые модели, которую меняют раз в месяц или квартал. Из-за этого непонятно, какова окончательная цена и какая может быть скидка. Причем цена может сильно отличаться от той, которую рекомендует производитель. Нужно ехать, торговаться и спрашивать. Результат зависит от величины города.
Областные центры. Дилеров мало, выбора у покупателей нет. Здесь не дают больших скидок, не делают подарков. Нужна машина — покупай.
Города-миллионники. Немного свободнее — можно сбить цену. Здесь дилеры «дружат» — договариваются друг с другом о минимальной цене.
Москва и Санкт-Петербург. Много дилеров, большая конкуренция, есть смысл побороться за клиента. Можно получить хорошую скидку или подарки. Правда, не на базовые модели.
В Москве потребуется несколько дней, чтобы объехать все салоны, но и предложение можно найти хорошее — ради него есть смысл приехать в большой город. Примерная схема: поинтересоваться машиной в одном автосалоне, а потом с этим предложением поехать в другой. Показать продавцам и спросить, не предложат ли они более выгодные условия. Потом заехать к следующему — и так, пока не найдёте хороший вариант.
CEBEP-SPB рассказывает про выбор и покупку BMW 3 серии целый детектив. Он попросил столичных товарищей из БМВ-клуба поездить по разным дилерам и поспрашивать цены. В итоге приехал за машиной из Санкт-Петербурга и купил автомобиль с выгодой 900 тысяч.
Некоторые пользователи Драйва советуют немного приврать при торге: предложили машину за 900 тысяч, а ты говоришь, что покупаешь за 870. Способ только кажется рабочим. Продавцы знают, сколько должна стоить машина и максимальный размер скидки, — обман раскроют быстро.
Всё, что написано выше, не работает для машин в базовой комплектации. Чтобы выполнить план и получить премию, менеджер должен продать как можно больше дополнительного оборудования и услуг:
— Дополнительный комплект оригинального литья с резиной.
— Сеточки, подстаканники и фирменный коврик в багажник.
— Тонировку по ГОСТу.
— ОСАГО, каско и прочие страховые продукты.
— Сетку для защиты радиатора со снятием и установкой бампера.
— Бронирование оптики и бамперов плёнкой и многое другое.
Совсем здорово, если старую машину клиент сдаст в трейд-ин, а новую возьмёт в кредит. Каждый из этих пунктов — предмет переговоров. Если дилер не делает скидку, есть смысл договориться о подарке в виде оборудования или услуг.
Покупать только у официалов и смотреть на размер скидки
Выбираете новую машину — отправляйтесь к официальному дилеру. Неофициальные часто создают проблемы, темнят с договорами и обманывают. Таких компаний много в больших городах, их иногда путают с официальными представителями. Как правило, подобные автосалоны продают разные автомобили: рядом с Фокусом будет стоять Солярис, а за ними — Логан.
В блогах на DRIVE2 сотни историй про людей, которые в поисках интересного предложения зашли в автосалон и чуть не лишились денег. Примерный сценарий: человек находит в интернете дешёвую новую машину, менеджер подтверждает цену и даже предлагает оплатить билет, если ехать далеко. Почему бы не поехать ради машины, которая дешевле на 40%? В салоне найдут способ заработать на таком покупателе.
Драйвовчанин-автоподборщик AvtoREVIZORRO рассказывает, как это происходит:
покупатель, который уверен, что всех перехитрил, идёт в кассу и отдаёт 420 тысяч рублей за новый Солярис, который на официальном сайте стоит 700 тысяч рублей. Возвращается к машине и не понимает, почему она закрыта и никто даже не думает выдавать ключи. Менеджер объясняет: «Солярис вам не принадлежит, и вообще вы договор читали?», — и уверяет, что если заплатить еще раз столько же, машину точно можно будет забрать. Не хватает? Автосалон с радостью предоставит вам кредит под 240% годовых.
— Вы хорошо ознакомились с договором? — спросили драйвовчанина сразу после подписания.
— Ну да, все понятно.
— Что понятно? — перебивает менеджер.
— Понятно, что стоимость авто 335 тысяч и что мы ее у вас покупаем.
— А вам понятен пункт договора 1.3, в котором сказано, что покупателю необходимо внести сумму торговой наценки в размере 21% от стоимости авто? — менеджер улыбается и указывает на договор.
Чтобы не дать себя обмануть, перед посещением автосалона важно проверить:
— Является ли автосалон официальным дилером. Если информации о салоне нет на официальном сайте автопроизводителя, в нём не стоит покупать автомобиль.
— Насколько адекватна цена. Компания размещает информацию о ценах на своем сайте. Цена, которая сильно ниже рекомендованной — повод задуматься.
Играть с ценами могут не только мошенники. «Главное чтобы клиент пришёл, а дальше как-нибудь разберемся», — думают руководители некоторых дилерских центров. На сайте такого продавца может быть опубликована акция на покупку автомобиля — скидка до 100 тысяч рублей. По телефону всё подтверждают: можно получить выгоду на машину в базовой комплектации. Но когда покупатель приходит в салон оказывается, что предложение уже не действует или все машины раскупили. Есть другие комплектации — заметно дороже.
Важно обращать внимание на звёздочки, мелкий шрифт. Сразу после того, как становится понятно, что предложение недействительно, останавливать любые беседы с менеджерами и идти к выходу.
Не заказывать, выбирать из того, что есть в наличии
Машины в дилерском центре постоянно в движении. Заказали на заводе — привезли на склад — продали клиенту — заказали новые. В такой схеме они не застаиваются на складе. Бывает, что покупатель комплектует автомобиль через конфигуратор: выбирает среднюю комплектацию, просит определённый цвет, светодиодную оптику, чёрный потолок и фирменное литьё с особым дизайном. Для дилера это индивидуальный заказ — менеджер по умолчанию уверен, что машина будет продана именно этому покупателю. Он не готов делать скидки и даже коврики в салон будет продавать за полную стоимость. Можно рассчитывать только на скидку по программе трейд-ин и кредиту.
Если комплектация не ходовая, машина может задержаться. Чем дольше она стоит в салоне, тем больше теряет в цене. За продажу таких машин менеджеры могут получать особенные бонусы.
Чтобы сохранить постоянный оборот автомобилей, их нужно продавать быстро. Дилерскому центру выгоднее продать автомобиль со склада при первом визите клиента, чем заказывать его на заводе. Ждать поставку машины нужно от двух до шести месяцев. Это сильно замедляет общий цикл движения автомобилей в дилерском центре, да и клиент может передумать. Поэтому часто менеджеры убеждают купить машину из того, что уже есть в наличии. Готовность купить автомобиль прямо сейчас можно использовать как дополнительный аргумент для снижения цены.
Такой принцип работает не всегда. Если новые машины хорошо берут без рекламы и подарков, договориться о скидке не получится. Могут даже завысить цену, пригрозить долгим ожиданием и настоять на покупке машины с избыточным и не всегда нужным покупателю дополнительным оборудованием. Для примера вспомним 2013 год и появление на рынке первого рестайлинга Рено Дастер. Тогда покупателям предлагали взять самую полную комплектацию за 800 тысяч рублей в течение недели, либо подождать два-три месяца — и многие выбирали первый вариант. Всё это при цене 600 тысяч рублей за полноприводный вариант с кондиционером и музыкой. В подобной ситуации есть смысл подождать или присмотреться к автомобилям других моделей.
Расслабиться и улыбаться
Какой бы жесткой и изматывающей ни была гонка за хорошим предложением, стоит помнить про переговоры и личное общение. Не понадобится ничего, кроме доброжелательности, спокойствия и вежливости.
Итоговая выгода зависит от менеджера, с которым вы общались, — понравились ли вы, какое у него было настроение и другие мелочи. Поэтому важно общаться просто и по-дружески, не давить и ничего не требовать. Покупка машины — приятное приобретение, а не жесткие переговоры.
Как не переплатить. Выводы
— Узнайте примерные цены на нужные комплектации.
— Посетите несколько автосалонов. Если город небольшой, постарайтесь выбраться в город-миллионник.
— Не ищите нереально выгодных условий.
— Выбирайте машину только у официального дилера.
— Не заказывайте машину под себя, выбирайте из того, что есть в наличии.
— Улыбайтесь, общайтесь по-человечески и не грубите.
Ответы к тесту: Скидка как эффективная часть продаж
⚑ Закажите написание студенческой работы!
Если возникли сложности с подготовкой студенческой работы, то можно доверить её выполнение специалистами нашей компании. Мы гарантируем исполнить заказ во время и без ошибок!
Тестовый вопрос: Выберите правильный вариант. Регулируемыми называют:
Выберите правильный ответ:
[неверно] цены спроса
[ верно ] цены рекомендуемые
[ верно ] цены лимитные,
[неверно] цены предложения
[ верно ] цены гарантированные
[неверно] цены залоговые
[ верно ] цены пороговые
[неверно] цены производства
Тестовый вопрос: Реальны товары со строго индивидуальными свойствами продаются на:
Выберите правильный ответ:
[ верно ] аукционах
[неверно] и биржах и аукционах
[неверно] нет правильного ответа
Тестовый вопрос: Наценка должна учитывать:
Выберите правильный ответ:
[неверно] объем продаж
[неверно] скорость оборачиваемости товарных запасов
[неверно] особенности текущего спроса
[неверно] особенности текущей конкуренции
[неверно] нет правильного ответа
[ верно ] все варианты верны
Тестовый вопрос: Точка безубыточности- это:
Выберите правильный ответ:
[ верно ] цена, при которой предприятие начинает получать прибыль
[неверно] объем производства, при котором производитель работает без убытков
[неверно] уровень затрат, необходимый для производства продукции
[неверно] все ответы верны
[неверно] правильного ответа нет
Тестовый вопрос: Принципиальное отличие оптовой торговли от розничной заключается в следующем?
Выберите правильный ответ:
[неверно] покупателями оптовой торговли не является частные лица, приобретающие товар для последующей перепродажи
[ верно ] покупателями оптовой торговли не является частные лица, приобретающие товар для личного потребления
[неверно] покупателями оптовой торговли являются только организации
[неверно] все ответы верны
[неверно] правильного ответа нет
Тестовый вопрос: Верхний предел в цене товара определяется:
Выберите правильный ответ:
[ верно ] уровнем спроса на товар
[неверно] ценами конкурентов
[неверно] совокупными издержками
[неверно] размером желаемой прибыли
Тестовый вопрос: Нижний предел в цене товара определяется:
Выберите правильный ответ:
[неверно] емкостью рынка
[неверно] ценами конкурентов
[ верно ] размером совокупных издержек фирмы
[неверно] коэффициентом эластичности
Тестовый вопрос: Перечислите виды цен, не регулируемые государством:
Выберите правильный ответ:
[ верно ] цены спроса
[неверно] цены рекомендуемые
[неверно] цены лимитные,
[ верно ] цены предложения
[неверно] цены гарантированные
[неверно] цены залоговые
[неверно] цены пороговые
[ верно ] цены производства
Тестовый вопрос: Цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по договору называются:
Выберите правильный ответ:
[ верно ] твёрдые
[неверно] правильного ответа нет
Тестовый вопрос: Цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции называется:
Выберите правильный ответ:
[ верно ] правильного ответа нет
Тестовый вопрос: К публикуемым ценам относятся:
Выберите правильный ответ:
[неверно] справочные и прейскурантные цены
[неверно] биржевые котировки
[неверно] цены аукционов, торгов
[ верно ] все перечисленные варианты
Тестовый вопрос: Какими товарами не торгуют на биржах:
Выберите правильный ответ:
[неверно] цветные и драгоценные металлы
[ верно ] предметами старины и искусства
Тестовый вопрос: Основополагающее значение применение системы скидок:
Выберите правильный ответ:
[неверно] привлечение дополнительной клиентской базы
[ верно ] положительный экономический эффект
[неверно] утилизация устаревшего товара
Тестовый вопрос: Чем могут быть обусловлены контрактные скидки:
Выберите правильный ответ:
[неверно] сроком оплаты
[неверно] определенным видом платежа или валюты
[неверно] закупкой определенной товарной линейки
[ верно ] все ответы верны
Тестовый вопрос: Основная функция сезонных скидок:
Выберите правильный ответ:
[ верно ] перераспределение спроса
[неверно] ликвидация устаревшего товара
[неверно] привлечение клиентов
[неверно] борьба с конкурентами
Тестовый вопрос: Товары – «индикаторы» это:
Выберите правильный ответ:
[неверно] товары отражающие основной вид продукции организации
[ верно ] товары, отражающие уровень цен для покупателя
[неверно] товары, отражающие самые высокие цены в организации
[неверно] товары, являющиеся лидерами продаж
Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать
Условно скидки делят на две группы: одними могут воспользоваться физические лица, другими только предприниматели. Все имеют свои преимущества и недостатки, особенности подсчета и выставления. Зная, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, можно существенно сэкономить.
Типы скидок
Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.
Маркетинговые
Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.
Скрытая рекламная скидка
Для продвижения товара руководство принимает решение о сотрудничестве с другими предпринимателями или физическими лицами, которые будут продавать. В результате компания экономит денежные средства на рекламе, но в качестве оплаты предлагает скидки на продукцию. Подобную схему используют производители декоративной косметики и бытовых приборов.
Функциональная скидка
Под функциональной скидкой понимают уменьшение стоимости товара для покупателей, которые будут рекламировать продукцию, заниматься продвижением и продажей.
Дилерская скидка
Дилерами называют продавцов и посредников производителей, а дилерские скидки – это различные привилегии продавцам. К примеру, производитель самостоятельно оплачивает доставку товара для продажи до дилера.
Скидки с межкультурной коммуникацией
Межкультурная коммуникация – это особенности торгово-рыночных отношений различных стран и их культур. Если в стране в силу менталитета любят просить скидку, продавцы искусственно завышают стоимость, а при продаже продукции делают крупный вычет от суммы, предлагая покупателю купить товар «со скидкой».
Сервисные скидки
Производители технической продукции часто предлагают бесплатное сервисное обслуживание в течение нескольких лет. Подробнее об этом прописывают в договоре купли-продажи. В дальнейшем ремонт товара будет со скидкой при условии, что покупатель обратится в сервисный центр производителя напрямую.
Скидки для поощрения продаж нового товара
Это дополнительные поощрения, когда дилеры берут в продажу новую продукцию. Этими скидками покрываются затраты на рекламу, что привлекает компаний к сотрудничеству.
Сбытовые
Производитель или оптовый продавец формирует специальную шкалу, по которой в дальнейшем будет складываться разница в стоимости. Это бонусная скидка для постоянных покупателей. Зависит снижение цены товара от оборота и сроков сотрудничества. Схема скидок прилагается в соглашении о сотрудничестве.
Таким образом, чтобы привлечь новых партнеров, продавец делает сбытовые скидки:
Логистические
Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.
Логистических скидок много, рассмотрим те, что применяются для бизнеса.
За объем покупаемого товара
Этой скидкой чаще пользуются производители продуктов питания, а также владельцы продуктовых магазинов, чтобы избавиться от товара, срок годности которого подходит к концу. Аналогично и с другими товарами (одежда, бытовая химия), залежавшимися на складе.
Выделяют несколько предложений для увеличения оборота продаж:
Подобные предложения должны быть соразмерны покупательской способности. Также важно рассчитывать затраты на изготовление и реализацию продукции, чтобы производитель не понес убытки.
Предложения снижения стоимости бывают некумулятивными и кумулятивными. При некумулятивной скидке снижают стоимость за каждый первый, второй и последующий товар, в соответствии с акцией от производителя или дилера. Кумулятивные скидки предполагают снижение на вторую или третью покупку за определенный период (месяц или иной срок). При этом количество приобретаемого товара не учитывается.
За платеж наличными
Используются в большинстве случаев при оптовых продажах, сотрудничестве двух компаний. Производитель предлагает поставку покупателям по сниженной цене, если он оплачивает наличными, а не оформляет кредит. Могут быть установлены определенные сроки — 10 дней и более. Сроки всегда объективны, зависят от объема продаж.
За отказ от дебиторской задолженности
Дебиторской задолженностью называют продажи товаров и услуг с оформлением рассрочки или кредита. Производители или продавцы могут предложить снижение стоимости купленной ранее продукции с условием, что долг будет погашен в течение определенного срока. А также скидки за быстрый расчет.
Прогрессивная скидка
Прогрессивная скидка — снижение стоимости на определенные товары, приобретаемые постоянно. Если компания в течение длительного времени покупает у производителя продукцию, ей могут предложить снижение цены на определенную сумму или в процентном соотношении. Схема активна при условии, что приобретается одна и та же позиция или товары одной категории.
Между сторонами заключается договор, в котором прописываются условия скидок. В результате у покупателей появляется интерес именно к этому производителю.
Например, когда супермаркет в течение длительного времени приобретает молочную продукцию у одного производителя, прогрессирующая скидка подразумевает снижение стоимости от количества сделок или количества проданной продукции.
Экспортные скидки
Это вид скидок, который предлагается только иностранцам, чтобы увеличить конкурентоспособность компании на внешнем рынке.
Если покупателем становится иностранец/иностранная организация, продавец предлагает дополнительную схему бонусов. Это может быть оплата транспортировки выбранной продукции или специальная система, где в расчет берутся объемы проданных товаров.
На ускорение оплаты
Экономический отдел занимается вопросами привлечения средств, в том числе старается ускорить возврат долга за ранее отгруженный покупателю товар. Нередко приходится предлагать должникам скидку на определенное время, чтобы они смогли воспользоваться ею и уплатить меньшую сумму.
Экономист или бухгалтер рассчитывает возможную разницу, которую может дать производитель покупателю. Зачастую продавец хитрит, создавая два ценника на продукцию. Первый предназначен для оплаты товаров сейчас и учитывает реальный доход от реализации. Второй ценник искусственный, с расчетом возможной активации скидок, работает только после желания покупателя получить товар с последующей оплатой (на определенный или неопределенный срок). Часто экономисты увеличивают цену каждой позиции товара на 1-2%, а для привлечения оплаты от покупателя делают скидку 5-10%.
Такие предложения не предусматриваются производителями заранее. Их активируют в сложной ситуации, когда покупатель задерживает оплату или сам производитель испытывает финансовые сложности. При этом скидка будет действовать не всегда. Производитель или продавец устанавливает сроки оплаты уже отгруженной продукции с учетом сниженного ценника.
За внесезонную покупку
Рассмотрим на примере производства бассейнов. Их продажи растут в начале летнего сезона, а в зимнее время спрос на продукцию резко падает. Чтобы не снижать прибыль постоянным покупателям предлагают скидки на продукцию вне сезона 30-40%. Так производитель в течение всего года получает прибыль – в зимнее время она может быть меньше, но не пропадает вовсе. Покупатель экономит и в летнее время получает до 300% от прибыли.
За комплексную закупку товаров
Комплексная закупка предполагает приобретение товаров из одной линейки, одной категории. Производитель может делать скидку на определенный товар, если вместе с ним будет куплена и другая позиция.
За возврат ранее купленного товара
Представленный вид скидки подразумевает возврат продукции, приобретенной у продавца. Воспользоваться ею покупатель может только в случае, если сдает и покупает равноценный товар.
В магазинах бытовой техники можно встретить предложения по программе утилизации. Сдача старого товара взамен на новый со скидкой. Таким образом экономят до 30% от стоимости новой модели.
На продажу дефектного оборудования
Дефектное оборудование или уже использованное продается со скидкой. Многие производители технически сложной продукции ремонтируют устройства с заводским браком и выставляют на продажу по сниженной цене.
Этот вид скидок применяется в магазинах бытовой техники, когда покупателям предлагают купить товар с незначительным дефектом. Внешне это незаметно, рабочие функции сохраняются. Скидка формируется и на отремонтированный товар.
Особенности выставления скидок
Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.
Выделяют следующие особенности выставления скидок:
Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.
Кто отвечает за скидки
Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:
Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.
Заключение
Мы рассмотрели виды скидок и условия их применения в бизнесе. Для производителя и продавца есть свои преимущества в использовании того или иного типа скидки. Не забывайте и о недостатках проводимых акций, учитывайте возможные потери и затраты.
