Как правильно проводить ограниченные рекламные акции?
Я давно на своих тренингах, семинарах и прочих выступлениях рассказываю людям о том, как правильно проводить рекламные акции со скидками, подарками или бонусами. Однако так всё никак не мог собраться, чтобы написать статью на эту тему.
Побудило меня написать эту статью одна массовая предновогодняя акция, которая прошла на днях. Но давайте ближе к сути.
Существует несколько типов таких акций, моя любимая акция – это акция с ограничителями. Ограничители заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет.
Есть два самых мощных и распространённых ограничителя:
Я наблюдаю просто огромное число компаний и людей, которые умудряются подобные акции делать во вред себе и своей репутации.
Давайте рассмотрим как этими ограничителями правильно пользоваться.
Ограничитель по количеству
Первым я рассмотрю ограничитель по количеству, потому что с ним всегда больше всего проблем.
Итак. Что же нужно помнить, когда Вы используете этот метод распродажи или акции?
Ограничитель по времени
Хорошо, давайте теперь посмотрим на то, как же организовывать акции с ограничением по времени.
Если же Вы совмещаете эти ограничители в рамках акции, то эти пункты также надо совместить.
Общие моменты таких акций:
Постарайтесь, чтобы в акциях было как можно меньше “острых углов”. Любая акция может быть как в плюс к Вашей репутации, так и в минус.
Если Вы где-то “прокололись” и видите, что идёт негатив, то сразу же старайтесь всё исправить. Как только появляется недовольная волна, и Вы видите, что она большая, то сразу же дайте этой волне “пряник”. Но не избирательно, а именно для всех.
Например Вы выдали 500 скидочных купонов, но большинство людей их не получило, поскольку в акции было не до конца понятно как их получить. Естественно люди возмущены. Публично извинитесь, сообщите, что это была Ваша недоработка и выдайте им ещё 500 купонов. Увидите, что волна сразу стихнет.
И очень важно. Просто крайне важно. Не пытайтесь обмануть людей. Это очень важно. Играйте сами по-правилам своей акции и всё получится.
P.S. В качестве продвинутой техники, рекомендую подумать о том, как сделать так, чтобы каждый участник акции что-то из неё получил не взирая на ограничения. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Но тут опять же важно всё провести в пределах чётких правил. Это не просто, поэтому в статье описывать не стану. Кому интересно – расскажу лично.
66 ответов
Не знаю как у других, но про себя могу сказать следующее. У меня всякие ограничения в последнее время вызывают только стойкое отторжение и наоборот пропадает желание что-то приобретать у таких горе коммерсантов. Сейчас только совсем тупые не понимают эти рекламные трюки. Поэтому надо заинтересовывать не ограничениями, а дополнительными услугами. А вот с этим почти у всех туго. Главное деньги получить, а потом хоть трава не расти!
Не знаю как у других, но про себя могу сказать следующее. У меня всякие ограничения в последнее время вызывают только стойкое отторжение и наоборот пропадает желание что-то приобретать у таких горе коммерсантов. Сейчас только совсем тупые не понимают эти рекламные трюки. Поэтому надо заинтересовывать не ограничениями, а дополнительными услугами. А вот с этим почти у всех туго. Главное деньги получить, а потом хоть трава не расти!
Сергей,
Вы знаете анекдот про обезьяну полоскающую банановую шкурку?
Существует определенный контингент который это проглатывает как легкую наживку.
Как правило это новички, им любой червячок вкусен, пока не разберутся.
А после этого начинают разбирать что вкуснее, а что нужно выплюнуть.
Это закономерность которой пользуются опытные инфобизнесмены.
Советую не напрягаться и не переживать по этому поводу, а иметь собственный план и действовать в соответствии с ним.
У Вас все получится!
@Сергей: Про услуги- ценная мысль. Спасибо!
А лично мне не понятно, когда говорят, что имеется только 100 дисков с курсом и больше их нет. Их что так проблемно дублировать, что всего 100 записали? Я конечно же понимаю, что в данном случае действуют по всяким придуманным правилам для маркетинга, но считаю большой глупостью заявлять, что количество электронного курса ограничено. Уж лучше тогда проводить акцию по времени, а не по количеству.
Если Вы выступаете где-то и берёте с собой 100 копий товара, то где Вы напечатаете ещё?
Если выступаете, то это такое ограничение выглядит логичным.
Но я часто видела его при продаже через интернет — вот там это выглядит смешно. Читаешь такое и сразу перестаешь верить этому продавцу.
Совсем не смешно когда следующая партия продаётся дороже на тысячу или две
Сайт хороший получился. А статья немного вымученная и размазанная. Перечитал два раза… Не зацепило. Информацию в 3 абзаца можно было уместить.
@Александр Буряк, Вы согласны с следующим утверждением?
Тренер нужен для того, чтобы раздавать «ПИНКИ» и говорить что НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ — а вовсе не для того, чтобы говорить ЧТО ДЕЛАТЬ?
Мы ведь и сами знаем, что делать. Нам нужно указать, где кроются наши ошибки! Если всё ещё не согласны, то запишитесь на коучинг к Сергею 😉
Отличная статья: сказано об ошибках проведения акций и что следует делать вместо этого!
Обычно мы сталкиваемся с ситуациями, когда нам говорят, что нам делать. — Хе-хе, мы и так знаем, что делать. А вот об ошибках и о том, что НЕ нужно делать, говорят мало и редко.
Вы здорово подали информацию, Сергей!
Приятно читать и учиться у Вас.
Спасибо!
Ограниченные акции: виды, особенности, условия выпуска
В нашей стране законодательство предусматривает равные права для всех владельцев обыкновенных акций, однако за её пределами такого рода “равноправие” вовсе не гарантировано по той простой причине, что иностранные компании, в отличие от российских, могут позволить себе выпуск так называемых ограниченных акций. Что это за акции такие, в чём они ограничивают своих акционеров и какие можно извлечь выгоды из обладания ими, обо всём этом читайте в данной статье.
Виды ограниченных акций
В настоящее время выделяют три основных вида ограниченных акций:
Акции с ограниченным правом голоса
Доля в бизнесе предполагает как получение части прибыли, так и участие в управлении. И если прибылью владельцы компании делиться готовы, то к управлению они стараются допускать как можно меньше сторонних лиц.
В чем их суть
Владельцы бизнеса естественным образом заинтересованные в том, чтобы сохранить над оным максимальную степень контроля, постоянно изыскивают для этого самые разные средства и методы. Одним из таких способов стало введение нового типа ценных бумаг — ограниченных акций.
В чем их суть? Как следует из их названия, такие акции ограничивают часть тех прав, которые дают акционерам обыкновенные акции компании. Ограничения эти касаются в основном именно права голоса. То есть, по части прибыли ограниченные акции обычно ничем не уступают обыкновенным и даже зачастую превосходят их**, однако в плане голосов на общих собраниях акционеров они, в той или иной степени, урезаются.
Типы акций с ограниченным правом голоса
В настоящее время выделяют следующие три типа ограниченных акций:
Неголосующие акции в некотором роде схожи с привилегированными, они вообще не дают инвестору права голоса. Однако на этом сходство с префами и заканчивается, в остальном они подобны обыкновенным бумагам компании — по ним начисляется тот же дивиденд и они предполагают ту же очередность погашения в случае ликвидации компании (после облигаций и префов).
Ввиду такой своей ограниченности данный тип акций имеет несколько меньшую стоимость (при тех же размерах дивидендных выплат), что делает их популярными среди мелких (миноритарных) акционеров не претендующих на получение какого либо права в управлении бизнесом.
Часто такие акции выпускаются компанией для своих сотрудников, когда руководство желает поощрить их материально, но не хочет делиться правом голоса в управлении.
К выпуску данного типа акций зачастую прибегают компании имеющие надёжную репутацию и стабильно выплачивающие дивиденды по обыкновенным акциям. В качестве яркого примера здесь можно привести выпуск такого рода акций компанией Ford Motor Company в 80-х годах прошлого века. В результате этого хода, руководству компании удалось сохранить за собой 40% голосов владея всего 9% акций.
Подчинённые акции представляют собой те же самые обыкновенные акции компании, но с урезанным количеством голосов по ним. К примеру эмитент может выпустить акции двух классов:
Таким образом, акционеры владеющие одинаковым количеством бумаг относящимся к этим двум классам будут иметь одинаковый дивидендный доход, но разное влияние в управлении бизнесом. Акции класса А, в данном случае, будут давать владельцу в десять раз больше голосов при том же их количестве.
Акции с ограниченным правом голоса отличаются от обыкновенных тем, что для получения права на один голос требуется иметь не одну такую бумагу, а пакет из n-ого их количества (прописанного в уставе или в проспекте эмиссии). Допустим, сто таких акций могут давать лишь один голос на общем собрании. При этом все остальные преференции у их владельца будут аналогичны тем, которые даёт обладание обыкновенными акциями. То есть, он будет получать такие же дивиденды на каждую такую бумагу и будет иметь те же права на получение своей доли в случае ликвидации акционерного общества.
Условия выпуска акций с ограниченным правом голоса
Ввиду того, что введение подобных типов акций существенно урезает права акционеров, их выпуск должен производиться с соблюдением ряда обязательных условий:
Как уже говорилось выше, в России данный тип акций не выпускается. Для сохранения влияния на бизнес у нас в стране активно использовались, так называемые, “золотые” акции. Они давали такое же право голоса, как и обыкновенные акции по всем рядовым вопросам, однако позволяли накладывать вето на принятие принципиальных решений, как то:
Если владелец “золотой” акции не согласен с принятием таких решений, то он просто накладывает своё вето на срок до шести месяцев. В течение этого времени можно постараться найти компромиссное решение, однако в том случае если этого не происходит, то вопрос передается на рассмотрение в Росимущество либо непосредственно правительству Российской Федерации.
Акции с ограниченным правом продажи
Данный вид акций широко распространился на западе в середине 2000-х годов в связи с тем что компании были обязаны расходовать гранты на stock options (опционы на акции). Бумаги такого типа выпускаются в основном для высшего менеджмента (руководителей и директоров компаний). Они не подлежат передаче и должны торговаться в соответствии со специальными правилами комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC). Ограничения предназначены для предотвращения преждевременных продаж, которые могут негативно повлиять на компанию.
Использование ограниченных акций наиболее распространено в известных компаниях, которые хотят мотивировать сотрудников, предоставляя им долю в капитале. По сути это фактическое владение акциями, но сопровождающееся условиями о сроках продажи. Такие ограничения призваны сдерживать преждевременные продажи, которые могут навредить компании, а также должны мотивировать менеджеров согласовывать свои интересы с будущим компании.
Исполнительный директор может быть вынужден отказаться от ограниченных акций, если он покидает компанию, не достигает корпоративных или личных целей эффективности или нарушает торговые ограничения SEC. Правила SEC, регулирующие торговлю ограниченными акциями, изложены в правиле 144 SEC, которое описывает регистрацию и публичную торговлю ограниченными акциями, а также ограничения на сроки и объем держания.
Акции с ограниченным правом собственности
Это такие акции компании, которые не могут быть полностью переданы (от компании-эмитента к лицу, получающему премию по акциям) до тех пор, пока не будут выполнены определенные условия (ограничения). После выполнения этих условий акции больше не ограничиваются и становятся доступными для передачи лицу, обладающему премией.
Эти акции часто используются в качестве формы вознаграждения работников, и в этом случае они обычно становятся передаваемыми («жилетами») при выполнении определенных условий, таких как:
Ограниченные акции являются популярной альтернативой фондовым опционам. Они удобны для руководства компании, благодаря благоприятным правилам бухгалтерского учета и режиму налогообложения.
Условия перехода права собственности
Полный переход таких акций в собственность лиц ими наделенных, как правило, происходит при выполнении одного из нижеперечисленных условий:
Заключение
До 2006 года наиболее популярной формой компенсации работникам были фондовые опционы (stock options). Это обусловливалось тем, что можно было зафиксировать стоимость компенсации как нулевую, если цена исполнения была равна справедливой рыночной стоимости акций на момент их предоставления. В соответствии с теми же стандартами бухгалтерского учета, присуждение ограниченных акций приводило к признанию стоимости компенсации равной справедливой рыночной стоимости ограниченных акций.
Однако изменения в общепринятых принципах бухгалтерского учета (ОПБУ, англ. GAAP), вступившие в силу в 2006 году, привели к тому, что ограниченные акции стали более популярной формой компенсации. Microsoft перешла от фондовых опционов к ограниченным акциям в 2003 году, и к маю 2004 года около двух третей всех компаний, опрошенных HR consultancy Mercer, сообщили об аналогичных изменениях в своей политике.
Среднее число опционов на акции (на одну компанию), предоставленных фирмами из списка Fortune 1000, сократилось на 40% в период с 2003 по 2005 год, а среднее число ограниченных премий по акциям увеличилось почти на 41% за тот же период. С 2004 по 2010 год количество ограниченных акций всех отчитывающихся руководителей в S&P 500 увеличилось на 88%.
Время действовать: 5 способов улучшить ваши предложения по акции
Вы прекрасно знаете, что ограниченные во времени предложения и акции являются одним из самых сильных маркетинговых инструментов. Как только потребитель видит какое-то ограничение, ему сразу нестерпимо хочется запрыгнуть на подножку уходящего поезда акции и заполучить то, чего больше нет и не будет ни у кого. Когда маркетинговое агентство «HubSpot» провели A/B-тестирование с использованием контрольной страницы и страницы предложения с ограниченным временем, то последнее получило на 8% откликов больше. Однако при использовании этого инструмента следует помнить: недостаточно рассказать своей аудитории о том, что предложение ограничено. Необходимо еще увлечь ее так, чтобы она дружно ответила «да». Используйте эти 5 способов, чтобы улучшить ваши акционные предложения и получайте прибыль.
Способ 1. Привлечь внимание к новому опыту, который получит покупатель. Люди всегда хотят новых впечатлений и эмоций. Именно поэтому маркетинговая стратегия, использующая в своем развитии «экономику нового опыта» более успешна. Фактически, 78% миллениалов готовы потратить свои деньги на новый опыт или впечатления, чем на продукт. Но даже если ваш бренд попадает в категорию «продукты», вы все равно можете привлечь покупателей, сосредоточив внимание на новых впечатлениях, которые предоставит ваш продукт.
Спросите себя, что необычного даст потребителю ваш товар или услуга. Вы первые сделали это предложение? Является ли оно исключительным подарком из лимитированной серии? Определив, что отличает ваше предложение от других и какой новый опыт клиенты получат от него, вы создадите таргетируемую рекламу, которая заставит людей действовать быстро.
Помните о том, что не только ограниченно время позволит вам повысить продажи. То, как вы пишете свое объявление, также повлияет на ваш показатель успеха. Используйте приведенные выше советы, чтобы создать идеальное акционное предложение с ограниченным временем, которое убедит клиентов действовать быстро.
Маркетинговые акции для повышения продаж
Маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию к покупке. Хорошая акция предлагает клиенту выгоду, получить которую можно за ограниченный срок. Маркетинговые акции помогают привлечь новых клиентов и удержать лояльных покупателей, повысить объем продаж и увеличить прибыль компании.
Что такое маркетинговая акция
Маркетинговая акция – это комплексная стратегия, которая влияет на потенциальных клиентов и мотивирует их на определенные действия. Эффективная рекламная акция обладает следующими признаками:
При разработке акции нужно учитывать мотивацию персонала. Результат любой акции зависит от сотрудников, которые общаются с клиентами напрямую. Необходимо донести до персонала суть рекламной акции, ввести бонусы за информирование клиентов и выполнение продаж по акциям.
Для чего нужны маркетинговые акции
Прямая реклама (ATL, Above The Line) раскрывает преимущества товара или услуги, формирует потребности клиентов. Маркетинговые акции (BTL, Below the line) вызывают желание совершить покупку здесь и сейчас. При запуске BTL-акций применяются экономические и психологические приемы, влияющие на поведение покупателей.
Проведение маркетинговых акций позволяет решать различные задачи:
Участие в маркетинговой акции выгодно для клиентов. Они знакомятся с новыми товарами или услугами, экономят деньги, получают положительные эмоции.
Акции с гарантированной выгодой
Основной тип акций в В2В-бизнесе. Эти маркетинговые акции предлагают клиенту выгоду здесь и сейчас. Выгода может заключаться в экономии денег, получении бесплатных товаров или услуг, дополнительных гарантиях при покупке.
Реальные скидки
Самый популярный тип маркетинговых акций. Временное снижение цены мотивирует клиентов совершить покупки. Чем больше размер скидки, тем привлекательнее будет ваше предложение. Но акция не должна проводиться в убыток. Снижение прибыли с продаж одного товара должно компенсироваться увеличением общего объема продаж.
Скидка на первую покупку
Бонус за первый заказ привлечет новых клиентов. Но чтобы они стали постоянными, понадобится заинтересовать их с помощью других приемов. Например, предложить накопительную скидку или впечатлить уровнем сервиса.
Накопительная скидка
Программы лояльности направлены на удержание постоянных клиентов. Совершив покупки на определенную сумму, клиент получает бонусную скидку или подарок. В В2В-бизнесе эффективно предлагать накопительные скидки за количество заказов.
Таблица накопительных скидок на примере компании, продающей офисную технику:
| Сумма заказов (руб.) | Размер скидки |
| 30 000 | 3 % |
| 100 000 | 5 % |
| 150 000 | 7 % |
| 300 000 | 9 % |
| 500 000 | 12 % |
| 700 000 | 15 % |
Для отслеживания общей суммы покупок удобно использовать CRM-систему.
Подарок для клиента
Предложите услугу в подарок при крупном заказе. Например, если вы продаете кассовую технику, проведите бесплатную установку и настройку оборудования. В подарок также можно предложить сопутствующие товары.
Комплектация в наборы
Объедините товары в тематические группы. Цена комплекта должна быть ниже, чем цена каждого товара по отдельности. Например, если вы продаете офисную мебель, предложите комплекты из стола, кресла и тумбочки.
Расширенная гарантия
Если есть возможность, увеличьте срок гарантии на товары и услуги. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов и получить доверие покупателей.
Маркетинговые промо-акции
Этот вид маркетинговых акций не содержит прямой выгоды для клиентов. Промо-акции помогают сформировать положительный образ компании, повысить лояльность аудитории к бренду, найти новых партнеров.
Переносная промо-зона
Промо-зона используется в местах скопления трафика. Например, на отраслевых выставках или на конференциях. Промо-зона служит для презентации бизнеса. Она позволяет любому желающему ознакомиться с деятельностью компании, изучить ассортимент продукции.
Промо-зона состоит из следующих элементов:
Промо-зона необходима для продвижения премиум-товаров и продуктов, которые нуждаются в сложной демонстрации. Например, с помощью демонстрационной зоны можно продвигать автоматизированные станки, строительную технику, породы сельскохозяйственных животных и т. д.
Спонсорство
Спонсорство – это поддержка культурных или других событий финансами, товарами или услугами. Ваша компания может выступить в роли спонсора:
Проведение спонсорских акций повышает узнаваемость бренда. В ходе мероприятия компания получает дополнительную рекламу.
Организация события
Крупные компании могут организовывать события для целевой аудитории. Например:
Организация мероприятий улучшает репутацию компании, укрепляет отношения с постоянными клиентами и привлекает новых заказчиков. К участию в мероприятии можно привлечь не только сотрудников компании, но и приглашенных «лидеров мнений».
Благотворительные акции
Это проекты, прибыль от которых перечисляется на благотворительные цели. Можно отчислять % от цены товара или прибыль, полученную за определенный период. Совершая покупку по акции, клиент не получает выгоды, но вносит вклад в социальную сферу. Освещение благотворительной акции в СМИ улучшает репутацию компании, повышает доверие к бренду.
Минусы проведения маркетинговых акций
Маркетинговые акции широко используются в разных отраслях. Этот вид продвижения позволяет найти новых клиентов, увеличить прибыль в краткосрочной перспективе. Но у проведения акций есть и минусы, которые нужно учитывать:
Чтобы снизить риск убытков и потери репутации, тщательно планируйте маркетинговые акции. Сохранить эффект поможет проведение акций по календарному плану. После завершения одной акции почти сразу должна начаться другая.
Составление маркетингового календаря
Календарь маркетинговых акций составляется заранее. Проекты могут быть запланированы на квартал, полугодие или год вперед. При составлении календаря учитываются сезонные изменения спроса, календарные праздники.
Маркетологи выделяют 3 типа рекламных акций:
Эта классификация была выделена по результатам маркетинговых исследований. Было выяснено, что больше всего прибыли приносят среднесрочные акции. Краткосрочные проекты в B2B-бизнесе менее эффективны, чем в B2C. Корпоративным клиентам требуется чуть больше времени на принятие решения о покупке.
Долгосрочные проекты менее эффективны. Покупатель должен ощущать нехватку времени на принятие решения. Иначе он, скорее всего, отложит заказ на неопределенный срок и забудет про него. Исключение – накопительная система скидок. Это долгосрочный проект, который будет интересен клиентам.
Рекомендуется чередовать акции также по их направленности на новых или постоянных клиентов, на различные товары и услуги. В одно время компания может проводить несколько рекламных акций, если они различаются по направленности.
Стратегия разработки и запуска новой акции
Перед разработкой новой акции важно определить задачи, которые она должна решать. Следует поставить конкретные цели и определить время для их достижения.
Запуск маркетинговой акции состоит из нескольких этапов:
После завершения всех этапов можно приступить к реализации проекта. После завершения акции нужно оценить ее эффективность. Результаты маркетингового анализа следует использовать для запуска следующих проектов.
Оценка эффективности маркетинговой акции
Для оценки результатов проведенных акций применяются математические коэффициенты. ROI (return of investment) показывает рентабельность вложений. Этот коэффициент рассчитывается по формуле:
Где В2 – выручка в период акции. В1 – выручка за аналогичный период без акции. М – маржинальность. З – сумма затрат на маркетинговый проект.
Изменение объема продаж рассчитывается по формуле:
Где П2 – это продажи во время акции. П1 – продажи за аналогичный период. М – маржинальность. Ц – цена товара или услуги. З – сумма затрат на маркетинговый проект.
Пример расчета ROI
Компания провела рекламную акцию со скидками на определенные группы товаров. За 3 месяца она получила выручку в размере 1 200 000 руб. Сумма выручки за прошлые 3 месяца составила 1 300 000 руб. Маржинальность товара 20 %. Затраты на организацию рекламной акции составили 20 000 руб. (печать промо-материалов, обновление информации на сайте, подготовка рассылки).
ROI = ((1 300 000 — 1 000 000)*0,2 — 20 000)/20 000 = 2
Инвестиции окупились, и краткосрочная прибыль компании удвоилась.
Пример расчета объема продаж
Товар стоил 50 000 руб. (маржинальность 15 %). Компания запустила акцию, цена со скидкой стала равна 45 000 руб. За прошлый месяц было продано 10 единиц товара. За месяц проведения акции было продано 15 единиц. Затраты на проведение акции составили всего 1000 руб. (правка цены на сайте, печать нового ценника для магазина, рассылка для покупателей).
Рассчитаем изменение объема продаж:
ОП = ((15-10)*45 000*0,15)/500 = 33,75
Объем продаж увеличился. С помощью небольших затрат компания стимулировала спрос на определенный товар.
Маркетинговые акции и жизненный цикл товара
Учитывайте жизненный цикл товара при создании маркетинговых акций. Цели проведения акций зависят от конкретной стадии цикла.
Стадия роста
На стадии роста важно проинформировать клиентов о новом товаре. Нужно привлечь как можно больше аудитории, выделиться на фоне конкурентов. На протяжении всей стадии роста нужно подогревать интерес к продукту.
Зрелость
На стадии зрелости важно закрепиться на рынке, создать круг постоянных клиентов. Для этого нужно создать эмоциональную связь с клиентами, повышать их лояльность к бренду. Требуется повышать узнаваемость бренда и улучшать репутацию компании.
Стадия спада
На спаде важно стабилизировать продажи, удержать постоянных клиентов. Следует продолжать работу над лояльностью покупателей. В то же время важно переосмыслить сам продукт, обновить его концепцию. Желательно расширить целевую аудиторию товара, подумать о выходе на новый рынок.
Уход с рынка
Для ухода с рынка важно распродать остатки товаров, находящиеся в обороте. На этом этапе следует запустить скидки, которые могут составлять 50–90 % от изначальной цены.
Типичные ошибки предпринимателей
В В2В-сфере не работают многие приемы, актуальные для В2С-маркетинга. Используя рекламные приемы из туториалов и учебников, учитывайте специфику вашего бизнеса. В В2С-сфере хорошо работают психологические приемы, влияющие на решения покупателей. При принятии решений в В2В личные симпатии почти не играют роли. Чтобы заинтересовать бизнес-клиентов, используйте выгодные офферы.
Будьте честны со своими клиентами. Рекламные акции, основанные на обмане, рано или поздно перестают работать. Например, если вы постоянно предлагаете «скидки» от завышенной цены, то ваши постоянные клиенты это заметят. «Снижение» цены перестанет быть мотивацией к покупке, так как это предложение не ограничено по времени и товар не продается по «высокой» цене.
При запуске рекламных акций не копируйте предложения ваших конкурентов. Если новая акция не будет уникальной, она не заинтересует целевую аудиторию. Покупателям будет все равно, в какую компанию обращаться, чтобы получить бонус. Предлагайте оригинальные акции, которые выделят вас на фоне других компаний. Если у вас нет времени или идей для разработки акций – обратитесь к маркетологам.
Подведем итоги
Маркетинговые акции способны увеличить прибыль компании или привести к убыткам. Каждая акция должна быть хорошо продумана. Тестируйте каждый маркетинговый ход, оценивайте его финансовые результаты и реакцию клиентов. Сегментируйте целевую аудиторию, предлагайте разные бонусы для разных групп покупателей. Планируйте календарь акций, чтобы прибыль от проведения акционных мероприятий была стабильной.
