С конца 1999 года я был главным технологом компании «Лента C&C». И до 2004 года формировал всю технологию продаж, а также планы магазинов, товарный справочник, ретейл-аналитику, управленческие отчеты, клиентские программы CRM, руководил внедрением SAP R3. Формирование технологии ретейла сродни созданию скелета человека или каркаса автомобиля. Суть технологии «Лента» заключалась в соединении элементов сash&сarry и гипермаркета. И самым важным было построение отдела по работе с клиентами и клиентской программы.
Идея оптоклуба витала в воздухе еще в 2002-2003 годах, когда Август Мейер и Дмитрий Костыгин выкупили долю в «Ленте» у Ладимира Волошина и Андрея Смецкого.
Август Мейер приехал из США, а в Штатах нет ретейла формата cash&carry+гипермаркет. Есть формат wholesales club, оптовый магазин-клуб. Это и есть магазины формата Sam’s club и Costco. Когда Август как соучредитель предлагал основателю «Ленты» Олегу Жеребцову перевести «Ленту Cash&Carry» в формат Sam’s club и Costco, мне стоило значительных усилий отговорить Олега от этого решения.
То, что не вышло в нулевых, случилось в 2015 году: в «Оптоклубе Ряды» была почти тотально скопирована модель работы Sam’s club из Америки. При этом американский покупатель значительно отличается от российского по мотивам и целям покупки. Та же Metro Cash&Carry потерпела неудачу в США, а Walmart ушел из Европы и России, где так ничего и не открыл. Почему? Потому что стратегия покупок и тактика покупателей на разных континентах абсолютно разная. Sam’s club — еще один проект Сэма Уолтона, основателя Walmart. Так вот, у Walmart в формате store 90% ассортимента — non food. Там есть носки с золотым люрексом, носки с серебряным люрексом, носки с бронзовым люрексом и т.д. А, для сравнения, в «Ленте» 90% ассортимента — это продукты питания. Все наоборот. Американец едет в Walmart в первую очередь за трусами, а русский и европеец отправляется в гипермаркет за продуктами питания. Тотальная разница!
Есть два разных подхода в технологии создания ретейла: тотально копировать и умно адаптировать. С моей точки зрения, технологию к рынку необходимо адаптировать.
Например, «Карусель» была когда-то слепо скопирована с «Ленты» и до сих пор приносит убытки.
«Ряды» тоже адаптацию не сделали, и на дистанции в 5 лет этот управленческий минус стратегически грохнул компанию. Основное зерно технологий в ретейле — работа с клиентами. Именно для клиентов и в показателях клиентов строится умная работа с товарами и коммерческое управление продажами. Если нет технологии (а в «Рядах» ее было недостаточно), то и все остальное неуспешно. Технологии — сердце ретейла.
Например, в Sam’s club и во многом в «Оптоклубе Ряды» основная покупательская группа — это владельцы малого бизнеса в сегменте Horeca, а розничные покупатели и охотники за скидками лишь на втором месте. В «Лента Cash&Carry» было все наоборот. Соответственно различается и размер покупки, и технология предоставления скидки: в первом случае — 3-10 sku и скидка на опт, во втором — 15-30 sku и скидка на сумму покупки.
Но если в США крупные покупки можно хранить в гараже или подвале частного дома, то в России человек живет условно на «5-м этаже хрущевки без лифта». А тащить на 5-й этаж мешок с рисом трудно. Таких отличий можно привести еще много.
Ошибка была сделана в самом начале — руководителем «Оптоклуба Ряды» как СЕО стала операционный менеджер из «Лента C&C» Елена Стрельцова. Но руководить магазином созданной торговой сети и создавать технологию торговой сети — две разные задачи. Как водить автомобиль и делать его.
Для начала нужно было сделать правильный товарный справочник, рейтинговый анализ продаж, то есть ABC-анализ, out of stock — отсутствие в продаже рейтинговых товаров, CRM и т.д. Без этого проект не полетит, как автомобиль не поедет без колес, руля, тормоза и мотора.
В итоге в «Оптоклубе Ряды» почти не было фреш-фуда и ультра-фреша, они продавали в основном упакованные продукты. Так же как в Америке, где Sam’s club продает консервы, донатсы, соки, замороженные продукты и т.д. А в России продуктовые супермаркеты, гипермаркеты и сash&сarry без фреша — никак! Да, россиянин склонен быть ловцом дешевых товаров, но никто не покупает домой 5 кг блинов и 75 донатсов! Попробуй ты принести домой 24 упаковки молока, тебе жена скажет: «Ты что, рехнулся? А где бананы и картошка?»
С клубными карточками, которые необходимо было купить, чтобы стать клиентом «Рядов», — то же самое. Россияне не хотели за нее платить, потому что им невыгодно: здесь нет финансовых программ, поддерживающих эту карточку. В Sam’s club есть программы, связанные с MasterCard и Visa. Если у тебя American Express, то ты не отбиваешь свою сотку баксов, которую нужно положить на годовую программу. А здесь люди не понимали: за что я плачу деньги, если мне хватает товара и ассортимента?
Проект Льва Хасиса сеть «Смарторри» сделала те же ошибки. Не было проведено адаптации торговой технологии под потребности и мотивы покупок клиентов. Плюс слабое изучение клиентов, плюс слабая CRM. Если инвестор, делая ретейл-клуб, думает, что покупки будут как в супермаркете, он изначально ошибается на 70-80%.
Клубная программа в России возможна, только создают ее не деньги, связи, товары и скидки, а именно торговые технологии. Retail is detail!
Виктор Адамов о причинах провала проекта «Смартори» Льва Хасиса
Мне кажется, для «Рядов» сложилась трагическая совокупность факторов. Такое стечение обстоятельств отправило на дно и непотопляемый «Титаник». Вот эти факторы:
1. Формат «гиперов» демонстрировал снижение популярности и до локдауна. Очевидно, что в пандемию покупатель был склонен к магазинам у дома. Федеральные сети их и развивали. А «Оптоклуб Ряды» строил стратегию именно на «гиперах».
2. Собственно формат. Да, клуб. Да, у Costco отлично получилось. Но вот российскому потребителю «не зашло». Или массовое промо желтых ценников и «3 по цене 1» в федеральных сетях сформировали паттерн поведения «поиска лучшей цены сегодня».
3. Феномен локаций. Вроде вот он, по пути. Но даже на Пулковском шоссе (в Петербурге. — Ред.) в «Ленте» и «О’Кее» всегда было больше народу.
4. И, вероятно, главный фактор. История сложных взаимоотношений акционеров привела «Юлмарт» к закрытию. Возможно, в то время, когда компании нужен был pivot (смена бизнес-модели. — Ред.), например, на «клуб у дома», но этого не произошло именно из-за погруженности акционеров в проблемы «Юлмарта».
Как оптоклуб «Ряды» работал последние часы перед закрытием
С 14 сентября в Петербурге полностью прекращают работу гипермаркеты оптоклуба «Ряды». НЕВСКИЕ НОВОСТИ запечатлели последние часы работы одного из магазинов сети, сфотографировали опустевшие прилавки, а еще поговорили с персоналом и покупателями.
Мы приехали в магазин на Шафировском проспекте. В воскресенье после обеда товара уже, можно сказать, не осталось. За выходные покупатели смели с полок практически всю продукцию. Не разобрали разве что консервы, супы и лапшу быстрого приготовления, игрушки да одинокий стул на колесиках, сиротливо стоящий в отделе мебели. Перед окончательным закрытием последние клиенты бродили с полупустыми тележками в поисках последних товаров.
Несмотря на это, в магазине транслировали объявления о скидках, акциях, бонусах, ассортименте и необходимости соблюдать социальную дистанцию. Слышать все это довольно странно. Как будто не закрываются вовсе.
Уже ближе к вечеру покупателей стало гораздо меньше. Наверное, потому что товара практически не осталось, а все, кто хотел, пришли сюда раньше. Всего пара кассиров могли обслужить всех желающих без очередей.
«Очень грустная новость. Мы были постоянными покупателями. Тысяч по 15 минимум оставляли тут ежемесячно, а взамен получали продукты отличного качества. Где теперь отовариваться, не знаем», — вздыхает пожилой мужчина по имени Вячеслав.
Покупательница Ирина любила «Ряды» за низкие цены, широкий ассортимент, обходительный персонал и круглосуточный график работы.
«Это был очень хороший магазин. Никакой альтернативы я ему, к большому сожалению, не вижу», — поделился еще один покупатель Михаил.
А вот Александру оптоклуб «Ряды» запомнится опустевшими прилавками в последний день работы.
«Но если честно, не только этим. Прикольный был магазин. Соотношение цены и качества тут были что надо. В городе есть еще неплохие торговые сети, но это все равно не гипермаркеты», — рассказал Александр.
Сотрудники «Рядов» тоже жалеют о закрытии гипермаркетов и говорят, что у них останутся только хорошие воспоминания об этой работе. Правда, отвечать на вопросы, касающиеся последующего трудоустройства, они отказались. Кроме того, персонал не стал раскрывать подробностей прощания с работодателем.
«Соблюдены ли все условия трудового договора, не осталось ли долгов по заработной плате, нет ли конфликтов с руководством? — На эти вопросы нам отвечать запрещено, так как будет нарушена корпоративная тайна», — настороженно сказал один из сотрудников оптоклуба «Ряды».
В общем, грустно от закрытия всем: и сотрудникам, и покупателям.
Несколько дней назад в беседе с НЕВСКИМИ НОВОСТЯМИ вице-президент Ленинградской торговой областной промышленной платы Елена Дюкарева назвала возможные причины закрытия гипермаркетов. По словам эксперта, у сети, в отличие от других крупных ретейлов, на хватило магазинов, чтобы пережить непростые кризисные времена.
«Печальная, но вполне закономерная история. Во всем виновато глобальное снижение спроса, спровоцированное экономическим кризисом. Более крупные сети смоли преодолеть трудности», — полагает эксперт.
Еще одной проблемой «Рядов» могла стать низкая транспортная доступность. Без личного автомобиля добраться в магазины оптоклуба было довольно проблематично.
Впрочем, по словам эксперта, по ряду параметров «Ряды» были магазином уникальным. Поэтому теперь для петербургского бизнеса освободится довольно привлекательный сегмент.
Ранее НЕВСКИЕ НОВОСТИ писали о том, что петербуржцы не видят альтернативы закрывшимся «Рядам».
«Оптоклуб Ряды» закрывает все магазины
«Оптоклуб РЯДЫ» на Шафировском проспекте в Петербурге, фото: producttoday.ru
Торговая сеть «Оптоклуб Ряды» окончательно уходит с рынка, так и не сумев разобраться с возникшими проблемами и оптимизировать свою работу в новых условиях. Ранее компания закрыла гипермаркет в Москве и намеревалась сконцентрировать все усилия на рынке Петербурга, однако и этого сделать не удалось. Магазины будут работать до середины сентября, но уже сейчас в них практически нет товара.
В ООО «БигБокс» сослались на «внешние обстоятельства», сообщая о решении закрыть магазины. При этом отметили, что все расчеты с сотрудниками и поставщиками будут произведены в полном объеме.
Таким образом, 14 сентября станет последним днем работы трех существующих в Петербурге магазинов этой сети: на Мурманском и Пулковском шоссе, а также на Шафировском проспекте. В начале июля «Оптоклуб Ряды» покинул Москву — единственный гипермаркет в Мытищах был закрыт.
После ухода с московского рынка в компании планировали активизировать развитие в Петербурге, ведь именно на проблемы в Москве руководство «Оптоклуба Ряды» ссылалось ранее, когда возникали проблемы с долгами перед поставщиками (а возникали они в последнее время очень часто). Единственный открытый в московском регионе магазин стоил компании слишком дорого — ресурсов для обеспечения его работы тратилось гораздо больше, чем было отдачи.
К слову, о скором закрытии сети «Оптоклуб Ряды» сайт «Продукт медиа» писал еще в марте 2020 года, основываясь на данных о больших долгах перед поставщиками и крайне малыми товарными запасами в магазинах. Позже в компании поспешили опровергнуть эти предположения и даже решили значительную часть проблем с оплатой задолженностей поставщикам, однако из сети продолжала поступать информация о неопределенности в планах по развитию.
Еще летом «Оптоклуб Ряды» планировал осуществить свои давние планы по открытию гипермаркета на Таллинском шоссе в Петербурге, но до их реализации дело так и не дошло. Долги перед поставщиками продолжали расти, кроме того, ритейлер в значительной степени пострадал от падения продаж в «профессиональном» канале — оптовые покупатели, снабжающие общепит и гостиничный бизнес весной и летом из-за пандемии выручки почти не приносили.
Напомним, что первый «Оптоклуб Ряды» на Пулковском шоссе был открыт в 2015 году, а к 2018 году сеть должна была увеличиться до 20 магазинов, в том числе и за счет выхода в другие регионы.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и узнавайте ещё больше!
Помещениями бывших магазинов оптоклуба «Ряды» в Петербурге могут заинтересоваться дарк-сторы
С понедельника, 14 сентября, в Северной столице прекратила работу сеть магазинов «Оптоклуб Ряды». За 5 лет деятельности в городе сеть открыла три гипермаркета, которые пользовались большой популярностью у местных жителей. Эксперты предположили, какие компании могут заинтересоваться освобожденными помещениями.
Отметим, руководство сети причиной закрытия магазинов назвало «негативным влиянием сложных обстоятельств». Генеральный директор INFOLine Иван Федяков считает, что бизнес мог закрыться из-за слишком большой конкуренции. Дело в том, что, когда в стратегии упор делается на дисконт, весьма сложно удержаться на плову. Для это стоит постоянно расширять бизнес и наращивать количество магазинов в разных регионах. Сам формат гипермаркетов тоже постепенно отходит на второй план. Покупатели в настоящее время больше ориентированы на онлайн-магазины и магазины у дома. Сказывается и факт того, покупательская способность из-за кризиса снижается. Об этом сообщает АБН.
Еще одним фактором для решения о закрытии могла стать пандемия. Петербуржцы боялись ездить в отдаленные магазины (все точки находились в непосредственности близости от КАД), а также активно посещать общественные места. Из-за этого фокус покупателей сместился с гипермаркетов на доставку и магазины у дома. Негативное влияние данной тенденции ощутили на себе многие торговые сети.
Федяков также предположил, кто может стать следующими арендаторами освободившихся площадей. Эксперт подчеркнул, что новых представителей продуктового ритейла ждать не стоит из-за большой конкуренции. Расположение также не является удачным. Скорее всего, помещениями могут заинтересоваться онлайн-игроки, такие как Ozon или Wildberries, для организации складов с товарами для интернет-заказов. К тому же, переоборудование помещений бывшего оптоклуба для данных целей не будет стоить серьезных затрат.
Сеть гипермаркетов «Оптоклуб Ряды» совладельцев «Юлмарта» объявила о закрытии в Петербурге после пяти лет работы Статьи редакции
В компании ссылаются на «сложные внешние обстоятельства».
Сеть гипермаркетов «Оптоклуб Ряды» (ООО «БигБокс») объявила о закрытии всех четырёх объектов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области с 14 сентября 2020 года.
На развитие сети плохо повлияли «сложные внешние обстоятельства», поэтому владельцы компании решили не развивать формат и закрыть все точки, пишет РБК со ссылкой на сообщение компании. В июле прекратил работу единственный «оптоклуб» в подмосковных Мытищах.
ООО «БигБокс» принадлежит совладельцам онлайн-ритейлера «Юлмарт» Августу Мейеру и Дмитрию Костыгину, напоминает агентство. Сеть начала работу в 2015 году. «Оптоклубы» работают по модели низкомаржинального лоукостера, предлагая членам клуба товары с небольшой наценкой.
По собственным данным сети, за время работы постоянными членами клуба стали свыше 100 тысяч человек. Сумма среднего чека составляла 3200 рублей, средний размер маржи — 12%, указывает агентство. По данным базы «Контур.Фокус», в конце 2019 года выручка «БигБокс» составила 6,7 млрд рублей, чистый убыток — 797 млн рублей, на балансе компании было 8,2 млрд рублей. В течение пяти лет убытки сети росли.
Компания планировала продать объект в Москве и построить ещё один «оптоклуб» в Санкт-Петербурге, но после истории с «Юлмартом» его основателям стало сложно продавать активы, рассказал РБК источник, близкий к акционерам. К 2021 году партнёры хотели открыть 22 «оптоклуба», но также из-за «Юлмарта» планы не состоялись, отмечает агентство.
