Как написать текст для рекламной акции: 7 советов
«Акция. Что может быть проще?».
Ничего, если вас интересует само событие, а не результат.
Да, можно запланировать акцию, даже очень выгодную для клиентов. Но этого мало. Её нужно грамотно разработать и преподнести.
Давайте предположим, что магазин бытовой техники решил провести акцию, согласно которой любой покупатель мясорубки получает блендер в подарок.
Это достаточно ценное предложение, которое заинтересует посетителей.
А теперь представьте, если эта акция «дойдёт» до потенциальных клиентов, например, в таком формате: «При покупке мясорубки вы гарантированно получаете хороший подарок».
Скучновато будет. Здесь не помогут даже «гарантии» и «хорошие» прилагательные.
Какая польза от такой акции?
Вот поэтому важно уметь создавать и «озвучивать» акционное предложение — доносить его до аудитории так, чтобы у человека возникло желание бросить всё и ринуться в ваш магазин за покупками.
Давайте рассмотрим, как это правильно делать. И начнём мы с ответа на вопрос…
Как выглядит классическая формула акции?
Действительно, есть шаблонная формула «продающей акции». И все вы её хорошо знаете:
предложение + ограничитель + призыв к действию
Предложение — ваш оффер. Послание, которое вы хотите донести до аудитории. Оно должно быть чётким, лаконичным и заманчивым.
Ограничитель — любые «рамки». Это лимиты по времени действия мероприятия или количеству товара, который принимает участие в акции. Здесь важно «намекнуть», что предложение не вечно. Кто не успел, тот опоздал (причём, возможно, навсегда).
Призыв к действию — то, что нужно сделать (направление человека к конкретному действию). С его помощью вы разъясняете потенциальному покупателю, что ему следует совершить для получения заветного «приза».
Даже сама по себе эта формула даёт хорошие результаты. Но не спешите бросать изучение нашей статьи и действовать.
Если вы взяли в руки спицы и научились отличать изнаночные петли от лицевых, то это не значит, что вы создадите красивый вязаный шедевр, которым можно гордиться.
Вы должны уметь всем этим «управлять». Знать много схем и тонкостей, чтобы конечный результат вас приятно удивлял, а не огорчал.
Поэтому — двигаемся дальше…
Советы по разработке и написанию акции
1. Исключайте сюрпризы и интриги
В рекламе действительно часто встречается такой приём, как интрига, когда потенциальных клиентов буквально заманивают, «играя» на их интересе.
В случае акционных предложений интриги и загадки любого формата показывают не слишком высокие результаты («Купите холодильник X и узнайте, какой интересный ПОДАРОК вас ждёт»).
Покупатели уже пресытились всевозможными пустяшными сюрпризами (когда берёшь по акции хлебопечку в надежде получить хотя бы полезную книгу с рецептами, а тебе достаётся простой батон).
Они перестали на них реагировать.
Поэтому используйте конкретику, если хотите, конечно, привлечь покупателей.
Никаких сюрпризов и интриг в стиле «АКЦИЯ! Самые низкие цены на весь модельный ряд ____» или «Приятный подарок каждому покупателю ____».
Идеальный вариант — точная стоимость товара (« Дизайнерская сумка ____ по СУПЕР цене: всего 6790 рублей вместо 9530»). Обязательным этот пункт становится тогда, когда цена не указана (« минус 30% от неизвестного» вряд ли кого-то заинтересует).
2. Делайте предложение максимально соблазнительным
Обилие «разношёрстных» предложений сделало своё дело — человек стал требовательным (и даже избалованным). Ему нужно больше, чаще, лучше.
Сегодня никому не интересны «минус 5% на следующий заказ в ресторане» или « скидка 20 рублей на заказ от 1000».
Стоит ли вообще объявлять о таких мероприятиях?
Вы потратите своё время. Лучше пусть всё остаётся без изменений, чем поднимать шумиху вокруг мыльного пузыря.
Покупателям нужны щедрые предложения (скидки в 30% и выше, подарки здесь и сейчас, распродажи востребованных товаров). Тогда это будет привлечение новых людей, а не отпугивание постоянных клиентов.
Помните о рентабельности, чтобы не уйти в минус.
При этом важно не просто раздавать подарки, а «закреплять» за собой клиента. В противном случае все акции бессмысленны.
3. Ловите подходящий момент
Акция наиболее эффективна тогда, когда она проводится в нужное время и делает «сезонный» акцент. Проще говоря — это «подвижность» самого предложения в зависимости от конкретного праздника, даты, времени года.
Что мы хотим сказать?
Ваше предложение должно быть актуальным.
Рассмотрим на примере салона красоты. Какой «подарок» можно сделать клиенткам, допустим, к 8 марта?
Давайте рассуждать. Это весна, пришла пора убирать головные уборы в дальний ящик. Идёт полная «перезагрузка» внешнего облика. Можно предоставить бесплатное тонирование волос или укладку.
А вот в зимний период, когда почти все надевают капюшоны и шапки, актуальными будут «приятные бонусы» в виде процедуры лечения волос или коррекции стрижки.
Предлагайте то, что нужно человеку в настоящий момент.
Ещё один пример: « Как быстро подготовить своё тело к лету? Купите до конца марта кроссовки ____ и получите БЕСПЛАТНЫЙ абонемент в спортзал ____».
Актуальная акция будет иметь успех.
4. Облегчайте жизнь своим клиентам
Старайтесь не перегружать просьбами: «Купите зубную пасту ____. Обязательно сохраните чек, затем заполните выданную на кассе анкету. Через неделю зайдите снова к нам, предъявите чек и получите свой долгожданный подарок».
Это утрированная схема. Однако такой подход часто встречается во время проведения различных акций (здесь напрягает не только процедура получения, но и то, как она озвучена).
Вручайте «призы» сразу, без нагромождений и витиеватых лабиринтов.
Человек должен почувствовать удовольствие от покупки, а не «получить» ощущение, что его где-то обманули (деньги потратил, а подарка до сих пор нет).
Впрочем, даже предлагая сложные схемы получения «конфетки», делайте хотя бы так, чтобы понятно донести суть до покупателей.
Давайте чуть подкорректируем акцию с зубными пастами: «Всего 2 шага отделяет вас от подарка! Вам нужно купить зубную пасту X и заполнить простую анкету. Ровно через неделю вы БЕСПЛАТНО получаете Y после предъявления чека».
5. Выполняйте всё, что обещаете
Даже если вам очень хочется увильнуть от обещанного, лучше этого не делать.
Так, положим, вы объявили о начале мероприятия: «Успейте до 5 апреля купить пылесос ____ по СУПЕР цене — 3540 рублей. Вы экономите 1500 рублей».
Предложение понравилось клиентам, товар быстро расходится. И вам приходит в голову «гениальная» мысль продлить акцию «по многочисленным просьбам покупателей».
Здесь есть два момента…
Во-первых, участники «начального этапа» утратят радость от своей покупки. Они старались успеть — оказаться в числе избранных. Хотя можно было и не торопиться.
А, во-вторых, клиенты уже будут настороженно относиться ко всем последующим вашим предложениям.
Формируется недоверие вместо лояльности.
6. Следите за тем, чтобы не было повторов
Рассмотрим на реальном примере. Есть подписка на элитные сорта китайского чая. Каждую неделю в этом магазине пятница называется чёрной и объявляется скидка в 10% на заказ от 100 граммов чая.
Хочется спросить: «У вас вообще кто-нибудь покупает в другие дни?». Это уже не акция, а продажа товара по пятницам.
Теряется чувство азарта и новизны.
Поэтому не следует часто повторяться (как со временем проведения, так и с самим «бонусом»). Экспериментируйте, облекайте ваше мероприятие в другие формы, даже если вы работаете в достаточно узкой нише, в которой сложно порадовать разнообразием.
Предложите бесплатную доставку или праздничную упаковку, делайте «чёрными» понедельники, маневрируйте, скажем, с сортами чая и т.п.
7. Думайте о каждом участнике акции
Здесь мы хотим напомнить о том, что надо детально анализировать характер и поведение своих клиентов. Следует знать, кто конкретно покупает товар, что важно для этого человека.
Если вы боитесь ошибиться, то лучше занимайте нейтральные позиции.
Например, может быть ошибочной логическая цепочка «стиральная машина—стирка—женщина». И, предлагая акцию «Стиральная машин X + милым дамам крем Y в подарок», вы потерпите неудачу (часто стиральные машины выбирают именно мужчины).
Беспроигрышным вариантом будет «Стиральная машина X + 10 кг стирального порошка Y в подарок».
Ещё несколько важных моментов
Нужно обязательно учитывать:
Но самое главное, если вы прописываете свою акцию в тексте — уделите внимание стилю и подаче информации. Одно неверное движение, и вы легко уйдёте в минус даже с самыми крутыми бонусами и призами.
Важно уметь грамотно доносить суть предложения до аудитории.
Это тот же продающий текст, который нужно правильно составить — так, как это делает наша студия (примеры работ вы можете посмотреть в портфолио).
Каждый должен выполнять СВОЮ работу.
Тогда результатом будет поток новых лояльных клиентов.
Первая поставка на Wildberries: Пошаговая инструкция. Урок 9. Цена, Скидки, Промокоды и СПП
Аналитика и консультация по поставкам на маркетплейсы Wildberries, Я.Маркет, Ozon, Lamoda, Aliexpress. Секреты маркетплейсов
ВАЖНО. Сайт WBCON.RU не является официальным партнером Маркетплейсов и его Поддержкой. Информация на сайте собрана из открытых источников и носит информационный характер. Информация на странице может быть не актуальна. За актуализацией обращайтесь в Поддержку Маркетплейса и/или в ЛК Поставщика
В предыдущих уроках мы:
Только теперь, после того как товар появился на витрине Wildberries, Вы можете заняться установкой скидок и промокодов, которые вы рассчитали ранее в Калькуляторе цены
Как установить «Скидку» и «Промокод», ну и изменить исходную «Розничную цену»?
Раздел «Цены и скидки», который вы найдете в «Управление ценами и скидками» позволяет Вам самостоятельно согласовывать скидки на Ваш товар и менять розничные цены.
Основные страницы раздела Цены и скидки:
В перечисленных подразделах Вы можете скачать файл «Выгрузить в Excel текущие данные», отражающий эффективность существующего ценообразования. Чтобы установить новую розничную цену или скидку, достаточно внести изменения в шаблон, в колонки «Новая розничная цена» и «Согласованная скидка», и загрузить его обратно на портал в соответствующий подраздел. Изменения вступят в силу в течение 15 минут.
Шаблон Excel
В файле можно редактировать три колонки (они выделены зеленым цветом):
Вносите изменения напротив тех номенклатур, для которых планируете установить новую РЦ или скидку.
Указывайте целые числа, без «-» и «%».
Выделенные красным строки означают, что текущая скидка по товару ниже рекомендуемой.
Обратите внимание:
Отмена скидки и промокодов
Для отмены Скидки и Промокодов, необходимо Перейдите во вкладку «Отмена скидки»
*СПП (Скидку покупателя) регулирует Wildberries с 01.06.2020
Если хотите всё быстро рассчитать, то Вам в Калькулятор цены Wildberries
5 правил для скидок и акций: как повысить конверсию в интернет-магазинах
Скидки, акции, промокоды, купоны — рабочий способ стимулировать сбыт непопулярных товаров, вернуть ушедших клиентов и привлечь новых. Кампания на сайте интернет-магазина будет успешной при выполнении двух условий:
Специалисты в области юзабилити и UX/UI-дизайна «Nielsen Norman Group» провели исследование и выяснили, как пользователи взаимодействуют с интернет-магазином, в котором действуют акции, скидки и промокоды. Они вывели пять ключевых рекомендаций, разберем их подробнее.
5 правил оформления скидок и акций на сайте:
Главный принцип — чем проще применить купон на сайте, тем лучше. Недостаточно просто дать промокод или объявить акцию — люди подвержены разным когнитивным искажениям, которые могут помешать воспринимать информацию. Нужно сделать, чтобы пользователь совершил покупку, не отвлекся в процессе оформления заказа и не ушел с сайта.
1. Внедрите автоматическое применение купона
Если на сайте предусмотрен ввод скидки или купона, внедрите функцию, чтобы пользователь мог кликнуть на купон, и скидка бы автоматически применялась на товары в корзине. Это экономит время пользователей, им нужно делать меньше действий для покупки.
Как оформить рекламный баннер
В ходе исследования «Nielsen Norman Group» в корзине на сайте «Famous Footwear» появлялся рекламный баннер со скидкой, по дизайну похожий на кнопку, и несколько пользователей пытались щелкнуть по нему.
Клики на баннер были безуспешны, поэтому пользователям пришлось переходить по незаметной ссылке и искать код.
На сайте компании «Sephora» на одной странице объединили множество выгодных предложений. Такой подход позволил пользователям быстро просматривать скидки, но все эти купоны разместили как картинки, а не текст или интерактивные баннеры. Пользователи даже не могли скопировать промокоды, им нужно было запомнить код и перепечатать его в корзине в специальном поле.
В описании купона были ссылки, но они вели на страницы товаров, где не было информации о скидках, так что пользователи могут засомневаться, что купоны вообще работают.
Промокоды на сайте компании «Sephora» нельзя скопировать с изображений
Этот метод может помешать конверсии. Применение скидок таким сложным способом занимает больше времени, так что пользователь откажется от заказа или закажет меньше, чем мог бы.
Где размещать информацию о скидке
Вместо того, чтобы отправлять пользователей на поиски купона, запоминать и переписывать промокоды, используйте такие методы:
Компания «JCPenney» внедрила баннер «Find Best Coupon», появляющийся во время оформления заказа. По клику появляется окно, показывающее доступные купоны: как только пользователи найдут желаемый, они могут нажать «Применить», и промокод пойдет в корзину. Это хороший способ задержать пользователей на странице оформления заказа, позволяя легко найти выгодное предложение.
JCPenney позволяет пользователям просматривать доступные купоны во время оформления заказа и применять их автоматически
2. Стимулирующую скидку предложите сразу
Многие сайты используют скидки в качестве стимула для совершения действий — к примеру, подписки на рассылку. В таком случае, скидка должна появиться сразу же после выполнения условия. Обычно код приходит по электронной почте, так что отправьте его сразу после завершения пользователем регистрации или подписки. Одна из участниц исследования сказала, что может потратить на сайте больше, потому что сразу же получила 10%-промокод в обмен на адрес почты для рассылки.
С другой стороны, нежелательно уводить пользователя с сайта, он может пойти на почту за промокодом, но отвлечься на письма или другие вкладки. Авторы исследования советуют действовать комплексно: применять коды к корзине автоматически или показывать всплывающее окно с возможностью применить скидку по клику и вдобавок отправлять промокод на почту для напоминания о предложении. Это позволит применить промокод чуть позже и не потерять его, если случайно закрыть окно.
После регистрации сайт Minted.com выводит промокод в окне на сайте и позволяет применить его к заказу сразу
Слишком долгое предоставление скидки пошатнет доверие. Раз пользователи зашли на сайт для покупок и выполнили условие для получения скидки, скорее всего они хотят заполучить ее прямо сейчас. Если скидка не придет сразу, они могут почувствовать, что их время не уважают, и забеспокоиться, что пока код придет, нужный им товар станет недоступен.
3. Поместите поле для купона в корзину
Пользователи, которые раздобыли купон, хотят ввести его как можно раньше, до ввода личных данных, чтобы проверить, как он отражается на стоимости покупки. Разместите поле для ввода купона на основной части корзины покупок и на странице оформления заказа, чтобы пользователи могли наблюдать, как пересчитываются цены на позиции, которые они добавляют.
Где размещать поле на странице
Авторы исследования настаивают, что поле для промокода нужно разместить в основном блоке. Когда рекламные акции помещают в правой части экрана, их обычно путают с рекламой и игнорируют из-за баннерной слепоты.
К примеру, в детском магазине «Children’s Place» есть поле для купонов, но у него незаметный дизайн, и находится оно рядом с рекламными элементами намного ниже кнопки отправления заказа.
Поле для ввода купона на сайте «Children’s Place» трудно увидеть из-за неконтрастности
Место для ввода кода купона должно быть легко найти. Исследователи рекомендуют размещать его близко к информации о платеже, выше или перед кнопкой оформления заказа. На сайте «Children’s Place» форма выглядит как текстовая ссылка, а открытое поле для ввода было бы проще увидеть.
Эти рекомендации отлично подходят для тех ситуаций, когда у пользователя есть купон, но не так хороши, если купона нет.
Если у пользователя нет купона
В исследовании было много случаев, когда пользователи, у которых не было промокодов, натыкались на поле для ввода купона и откладывали покупки. Многие начинают сомневаться, потому что чувствуют, что упускают скидку, а компания их обманывает, требуя заплатить полную цену, когда можно купить дешевле. Тогда они идут искать промокоды, чтобы не упустить выгоду.
В этом случае открытое привлекательное окно для ввода купона может ухудшить пользовательский опыт. Это еще один довод в пользу автоматических кликабельных купонов, которые не нужно вводить руками.
Один пользователь столкнулся с этой проблемой на сайте проката автомобилей «Hertz»:
«Я чувствую, что если здесь есть поле для купона, у меня должен быть купон. Есть способ получить скидку, и теперь мне просто нужно найти его, чтобы не платить полную цену». Пользователь уходил с сайта, открывал другую вкладку и искал купон в Google.
Как оформить поле для ввода купона
Исходя из ситуаций, когда у пользователя может быть или не быть промокод, исследователи предлагают такие варианты:
Сайт «Marketplace» использовал текстовую ссылку, чтобы позволить клиентам ввести купон, если он есть. К тому же, рядом была ссылка «Просмотреть купоны», поэтому те, у кого скидки не было, могли легко просмотреть список доступных.
Ссылка на просмотр доступных промокодов под итоговой суммой и перед кнопкой оформления заказа
При выборе формата поля для ввода ориентируйтесь на частоту рекламных акций на вашем сайте. От этого зависит, следует ли использовать открытое поле на странице оформления заказа или просто сделать ненавязчивую ссылку.
4. Пересчитывайте цены сразу
Отображайте любые скидки, бонусы и ограничения, которые применяются к товарам в корзине. Так пользователи могут видеть, что купон применился к отдельным товарам, а не гадать, сработал ли он, и нужно ли будет ругаться с поддержкой. Участники исследования были подозрительны, если не видели указания скидок при оформлении. Важно, чтобы пользователи могли видеть экономию и понимать, как рассчитывается общая сумма.
Если пользователи не видят скидки в корзине, они могут отказаться от покупки. На сайте компании «Sainsbury» участница исследования хотела воспользоваться предложением «два товара за шесть фунтов стерлингов». Когда она выбрала товары и добавила их в корзину, то увидела цену 7.50 фунтов. Она надеялась на скидку, потратила время на выбор товаров, выполнила условия, а цену не пересчитали. Участница сказала авторам исследования, что сдалась и ненавидит этот сайт.
У названия товара отмечена скидка, но цена в корзине не изменилась
Даже если владельцы сайта честны с акциями и цена бы изменилась на втором шаге оформления, пользователь уже этого не узнает и скорее всего на сайт не вернется.
Лучше пересчитывать цену сразу, чтобы пользователь не сомневался в честности продавца.
Сайт NASCAR.com изменил цену и отметил, какую акцию применил — 20% скидки на женскую экипировку
Участники исследования часто не понимали, какие скидки применяются, когда у товара подписана обычная цена, а где-то ниже в отдельной строке указана скидка. Было понятнее, если элемент был сразу указан как бесплатный.
На сайте «Bath and Body Works» во время акции «Купи два и получи один бесплатно» цена за дополнительный предмет зачеркнута и надпись «Бесплатно» появилось в двух столбцах
5. Отображайте скидки и условия в корзине
О специальных ограничениях на товары со скидкой также сообщайте заранее. Неприятно после всех шагов оформления покупки узнать, что покупка будет с платной доставкой или что возврат недоступен.
Например, на сайте WestElm.com для некоторых товаров с большими скидками недоступен возврат. Эта информация отображена в корзине рядом с товаром, так что клиент будет в курсе перед оформлением покупки.
Отметка о скидке и об ограничениях рядом с товаром
Просто разместить промокоды на сайте недостаточно, нужно позаботиться о том, как клиенты будут их применять. Не стоит думать, что если пользователь не найдет, как применить купон, он купит за полную цену — скорее всего его обидит такое отношение, и на сайт он не вернется. Сделайте так, чтобы клиенты чувствовали себя уверенно, четко показывайте все скидки и условия покупки перед оформлением заказа.
Как работать с просьбами о скидке
Конкуренция в ритейле сегодня настолько сильна, что многим магазинам приходится придумывать все новые трюки, чтобы остаться на плаву. При этом не стоит забывать, что посетители тоже будут стремиться к более выгодным для себя условиям, и при каждом случае будут просить продавцов о скидке. А сама просьба о скидке, даже при принципиальном согласии управляющего, может и не превратиться в успешную продажу.
Допустим, к вам приходит посетитель, искренне заинтересованный в определенном товаре, но также ищущий выгодные скидки. Если вам кажется, что для успешной продажи скидку сделать необходимо, следует попробовать добиться разрешения у управляющего.
Скажем, управляющий согласился с вашими доводами и дал свое согласие. Обязательно дайте к покупателю понять, что это не является обычным делом для вашего магазина, что ради него вы пошли на этот шаг. Вы знаете, насколько ему важна эта вещь, и только обрадуетесь, убедившись, что тот ее получил. Да и в общем, если не хотите, чтобы ваш магазин обрел славу дискаунтера, не стоит слишком активно распространять информацию о скидках.
Впрочем, даже после вашего согласия на скидку, посетитель не всегда может согласиться купить товар. В этом случае стоит удостовериться в его намерениях. К примеру, можно поинтересоваться, каким способом он собирается оплатить покупку.
Как только условия скидки окончательно согласованы, можно поговорить с посетителем и дать ему понять, насколько это важное и редкое событие для магазина, и что оно стало возможным только благодаря вашим усилиям. Это надо сделать ради того, чтобы у ваших посетителей не сформировалось впечатление, что они смогут в любой момент прийти и получить от вас любые условия сделки, какие только захотят.
Если же управляющий не дает вам разрешение сделать скидку, в разговоре с посетителем акцентируйте его внимание на высокой стоимости товара. Нельзя допустить, чтобы из-за этого эпизода пострадали ваши отношения с покупателем.
Ниже вы найдете пример такого диалога между продавцом и посетителем:
Посетитель: Только в вашем музыкальном магазине можно найти такую коллекцию гитар. Но все равно Количество денег, в обмен на которые продавец готов передать единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Понятие цены — фундаментальная экономическая категория. Величину соотношений при добровольном обмене товаров называют стоимостью.
» onmouseover=»metrikaGoal(‘view_term_popup’)»> цена на них слишком высока. Может быть, у вас сейчас действуют какие-нибудь скидки?
Продавец: Я понимаю ваши сомнения. Однако, мы не предлагаем скидок потому, что изначально не завышаем наши цены. Только это позволяет нам предложить лучший ассортимент гитар на рынке.
Посетитель: Я все понимаю, и мне очень нравится вот эта гитара, но я никак не могу позволить себе потратить больше 60 000 рублей.
Продавец: Понимаю. В таком случае, если вам действительно нравится именно эта модель, я постараюсь убедить управляющего разрешить сделать вам скидку (Уходит).
Продавец: К сожалению, я не смог согласовать скидку в 15%, но получил разрешение оформить скидку в 10%. Ну как, вы согласны?
Посетитель: Мне очень жаль, но я правда не могу себе позволить столько тратить. Наверное, мне стоит поискать еще.
Продавец: Подождите. Я знаю, что вам очень нравится эта модель, и я действительно хочу, чтобы вы ее получили. Могу я уточнить, какой способ оплаты вы бы предпочли? Возможно, если мне удастся показать, что вы настроены серьезно, я все же смогу убедить управляющего.
Посетитель: Хорошо, я хотел оплатить покупку наличными, вот вся сумма, что у меня есть.
Продавец: (Уходит, чтобы поговорить с управляющим). Что ж, нам повезло. Управляющий проверил стоимость товара, мы сможем продать вам эту модель за 60 000 р. Должен сказать, что нас выручила серьезность ваших намерений. Без этого мне едва ли удалось убедить управляющего.
Обратите внимание, как именно в этом сценарии продавец:
Если вы уверены, что вам не удастся помочь такому покупателю, мы советуем в вежливой, но уверенной форме сказать ему, что ваш магазин не делает скидок потому, что начальные цены и так очень разумны.
Такой подход либо совсем отпугнет покупателей, которым невозможно угодить, либо подтолкнет их к более взвешенному анализу ценности сделки.
Конечная цель любого продавца, как и всегда, в том, чтобы продавать товары по розничным ценам. Но в ситуациях, когда с посетителем, просящим о скидке, никак не удается договориться, попробуйте эту технику. Может быть, получится закрыть сделку, не предлагая скидку вообще.
