Лид-магниты. Какие из них приносят деньги, а какие — бесполезны
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
что такое лид-магнит
Лид-магнит — это бонус, который мы даём пользователю в обмен на целевое действие: подписку, регистрацию, покупку. Классические примеры лид-магнитов: PDF-книги с полезными материалами, скидки на покупку, видео с инструкциями.
Существует стереотип, что лид-магнит нужно предлагать пользователям при любом удобном случае. Об этом пишут в каждой инструкции по созданию посадочных страниц. Неопытные маркетологи думают, что других способов работы со спросом и получения данных от клиентов нет.
У лид-магнитов есть плюсы: с ними быстрее появляются новые подписчики и клиенты. Есть и минусы. Такие подарки — бремя для бизнеса:
Компания может вложить деньги в подарки, а база пополнится «холодными» контактами, которым не интересна наша компания.
Мы решили взвесить «за» и «против». Рассказываем, когда подарок нужен, а когда нет.
Когда нужен лид-магнит
Любой бонус — это денежные затраты: покупка программ, аренда оборудования и гонорар его создателям. Перед тем как дать бонус, стоит посчитать расходы. Если затея с бонусом окажется убыточной, откажитесь от неё.
Часто за подписку предлагают бесплатные продукты: PDF-книги, чек-листы, видео. На самом деле, они не бесплатные. Хорошая PDF-книга — это нескольких дней работы редактора и 2-3 экспертов. Плюс работа иллюстратора и продвижение: контекстная реклама и анонсы в соцсетях. Вот и нарисовался бюджет у бесплатного подарка. То же самое с видео: идея, сценарий, съёмки, посев и продвижение — кругом затраты.
Хорошо, если бонус качественный и полезный. Его будут расшаривать и говорить спасибо. Подписчики начнут прирастать органически, без вложений. А если бонус так себе — ресурсы уйдут в никуда. Обидно.
Вывод
Не всегда надо давать бонусы. Сначала посчитайте выгоду.
11 способов сделать скидку покупателям и повысить прибыль интернет-магазина
Разнообразные программы лояльности — «тяжёлая артиллерия» для интернет-магазина в «войне» за покупателей. Но устраивать распродажи и объявлять о скидках нужно системно, продуманно и грамотно. Мы расскажем, как именно.
Есть несколько типов популярных предложений, которыми можно пользоваться для привлечения клиентов.
Скидка в процентном выражении — пожалуй, самая популярная. Она может быть небольшой, поощрительной (5-10%), средней, позволяющей увеличить объем продаж (20-25%), большой — 50% и выше (такие скидки используются при распродаже неходового товара, ликвидации устаревшей коллекции и так далее).
Такие скидки могут быть приурочены к определённым событиям и действиям (например, за первую или вторую покупку, за привлечение новых клиентов, за покупку сверх определённой суммы, в честь дня рождения компании или праздничной даты и так далее). Приём старый, но прибыль в интернет-магазин приносит исправно.
Бесплатная доставка — расходы «сверх лимита» на доставку товара являются одной из причин, по которым клиенты не доводят покупку до конца и бросают корзину. Это предложение можно использовать в сочетании с минимальными требованиями к покупке, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (для этого нужно установить невысокий, для вашей целевой аудитории, ценовой предел).
Также бесплатную доставку можно организовать для конкретных регионов или групп клиентов (например, постоянных).
Скидки и условия бесплатной доставки в интернет-магазине pudra.ru
Подарок к покупке. Это отличный способ повысить лояльность клиента и прибыль интернет-магазина, а также хороший способ избавиться от неходового продукта (подарить его за заказ «горячей» новинки по хорошей цене). Кроме того, таким образом можно прорекламировать определённый товар (если отправить в качестве подарка пробники).
Подарок к покупке новинки в интернет-магазине lancome.ru
Когда и как использовать «особые предложения»?
1. Еженедельно (ежемесячно, ежеквартально)
Этот способ используется для управления увеличением продаж, особенно в периоды, когда традиционно наступает спад покупательной активности. Скидки в конце месяца или квартала помогут повысить увеличить доходы, чтобы добиться заранее поставленных целей, распродать сезонные или старые коллекции.
2. Перед стартом продаж и в e-mail рассылке
Этот способ хорош, если вы ещё не запустили проект, но хотите, чтобы о нём узнали как можно больше людей, а значит конверсия в вашем интернет-магазине стала выше. Перед началом продаж можно предложить покупателям подписаться на рассылку новостей вашего интернет-магазина, а взамен получить скидку, бесплатную доставку, подарок при первой покупке, пробники товара и так далее.
Бонус за подписку в интернет-магазине wildberries.ru
Для таких целей можно создать посадочную страницу.
В этом случае вы убьёте сразу двух зайцев: соберёте базу потенциальных клиентов и сразу же увеличите их лояльность. Позже вы сможете информировать о спецпредложениях уже через e-mail рассылку
О e-mail маркетинге читайте в наших статьях:
Специальное предложение в e-mail рассылке интернет-магазина proskater.ru
3. В определённый сезон
Рождественские, новогодние, весенние и летние распродажи, «чёрные пятницы» и «киберпонедельники» — всё это можно и нужно умело комбинировать, даже если ваши товары не относятся к традиционно «сезонным». Подобные скидки можно устанавливать на продукт, который теряет популярность.
Но при этом важно соблюдать один момент: скидки должны быть честными. Иначе покупатели не будут вам доверять.
Сезонная распродажа в интернет-магазине yves-rocher.ru
4. За возвращение к брошенным корзинам
По статистике, около 70% клиентов, которые не довели покупку до конца и бросили корзину, оформили бы заказ, если получили бы какой-то бонус. Это можно использовать для их привлечения, в качестве стимула. Например, если отправить по электронной почте спецпредложение, в котором указать, что если клиент оформит брошенную покупку в ближайшие сутки, его ждет хорошая скидка, подарок или бесплатная доставка.
5. За активность в соцсетях
Хороший способ быстро распространить информацию о товаре в Сети — предложить подписчикам ваших страниц в соцсетях сделать репост. За это можно пообещать бонус: скидку, особый статус и так далее. Это подойдет для продвижения как только-только запустившихся, так и успешно работающих интернет-магазинов (в частности, для привлечения внимания к определённым товарам).
Предложение для подписчиков страницы интернет-магазина alice-street.com в Facebook
6. Для подписчиков определённых соцсетей
Лояльная аудитория в соцсетях — хороший помощник в продвижении интернет-магазина. Для подписчиков можно ввести эксклюзивные скидки. Это позволит, в том числе, привлечь на ваши страницы новых пользователей.
Специальное предложение для подписчиков от интернет-магазина magentashop.ru
7. В благодарность за приведённых друзей
Реферальный маркетинг (распространение информации о товаре через «сарафанное радио») остаётся довольно действенным. Все мы доверяем рекомендациям друзей и близких. А за рекомендации, которые приведут к увеличению трафика и повышению конверсии, можно отблагодарить бонусами.
Акция «Приведи друга и получи скидку» в интернет-магазине mystery.ru
Также разнообразными бонусами можно и нужно поощрять тех, кто оставляет отзывы в вашем интернет-магазине или делает обзоры приобретённых у вас товаров. Вы получите эффективную обратную связь, а потенциальные покупатели — возможность больше узнать о товаре или услуге.
8. За первую или срочную покупку
«Приветственная» скидка на первую покупку (либо за совершение первой покупки, чтобы покупатель снова вернулся в интернет-магазин) — довольно распространённый и хорошо принимаемый покупателями прием увеличения прибыли интернет-магазина.
К нему можно ещё добавить скидку за «срочность». Она может действовать «только сегодня», «в ближайший час», «с 22.00 до 23.00», и так далее, а также «для первых N покупателей».
Скидка для первой тысячи покупателей в интернет-магазине lamoda.ru
9. За заказ на определённую сумму
Бонус, зависящий от суммы покупки (чем больше, тем выше скидка) — эффективный способ увеличить средний чек в интернет-магазине. Также, при достижении определённого порога, покупателям можно сделать бесплатную доставку.
Система скидок в интернет-магазине dlyapodruzek.ru
10. Для участников «закрытого клуба»
Закрытые сообщества всегда привлекательны, а потому если вы создадите такое для своих клиентов, это значительно повысит лояльность. Особенно если вы будете предлагать им эксклюзивные скидки и предоставлять особые возможности (постоянную бесплатную доставку, подарки при заказе и так далее), что привяжет покупателей к вашему интернет-магазину.
Самый распространённый способ вступить в такой клуб — совершить покупку на определённую сумму.
Клуб привилегий для покупателей нескольких популярных интернет-магазинов
11. Для тех, кто воспользуется рекомендацией
Если вы используете для продвижения интернет-магазина канал на YouTube, а также известных блогеров, можно сделать дополнительный бонус для подписчиков — промо-код на скидку. Информацию можно разместить в самом видео.
А как относитесь к скидкам вы? Какие используете способы для повышения лояльности покупателей? Делитесь своим опытом в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышёва
Бонус за подписку – всегда ли нужен?
Люди любят подарки и охотнее кликают «подписаться», если вы обещаете им скидочный купон. Но бонус – это не 100%-ная гарантия подписки. Это раз. А два – щедрая раздача подарков может ударить по бюджету компании. Выходит, дать бонус за подписку и остаться на коне – задача не из простых. Делимся опытом, как в борьбе за емейл не потратить деньги впустую и привлечь лояльных подписчиков.
В чем опасность бонусов?
Бонус – хороший инструмент емейл-маркетинга для привлечения пользователей к рассылке. Но использовать его надо грамотно. Прежде, чем установить скидку 70% на самый дорогой товар в магазине, подумайте о рисках. Их три.
Неоправданные затраты
Бонус – часто затраты для компании. Деньги придется вложить, даже если вы дарите простые подарки – инструкции, книги, видеоролики и вебинары. Онлайн-книгу нужно написать и сверстать. На видеоконференцию пригласить спикера. Труд людей надо оплатить.
Бесплатная консультация для клиента – не бесплатная для вас. Психолог в клинике потратит время на обслуживание потенциального клиента, зато не заработает на человеке, который готов платить за услуги. Говорить ли о скидках, дополнительных подарках, бесплатной доставке и «счастливых часах»? Все они снижают маржинальность.
До того, как предложить бонус, посчитайте во сколько вам обойдется привлечение подписчиков. Не торопитесь давать щедрые скидки. Сначала убедитесь, что каждая копейка будет оправдана. Если не можете дать скидку 50% – не давайте.
Засорение базы
Люди иногда оформляют подписку ради бонуса. Чем это опасно для вас? Рискуете засорить базу. У многих пользователей есть ящики, куда приходит исключительно рекламная рассылка. Письма там читают нерегулярно. Их открывают, когда на почту приходят промокоды и скидки. Показатели открываемости и кликабельности у этих адресов будут низкими. Это повлияет на репутацию вашего домена.
Потом человек и вовсе забывает пароль от ящика, ваша рассылка перестает доходить, а самое ужасное – попадает в спам-ловушку. Тут и до блокировки домена недалеко. Если даете неприлично выгодный бонус, следите за поведением подписчиков пристальнее.
Неудовлетворенность клиентов
Думайте о пользе для клиента. Пообещать бонус – полдела. Ожидания нужно оправдать. Допустим, вы предлагаете выслать в письме промокод на скидку. Человек открывает рассылку и видит, что промокод действует только при покупке от 1000 рублей.
Вы обманули ожидания пользователя – не надейтесь, что человек будет верить рассылке дальше. Скорее всего, он тут же нажмет «отписаться».
В чем преимущества бонусов?
Существует мнение, что человека невозможно привлечь к подписке без бонуса. Это не так. Если вы пообещаете полезную информацию в письмах, человек подпишется и без подарка. Я подписана на 8 компаний, связанных с продажей недорогих билетов за границу. Нигде мне не обещали презентов за подписку, но я захотела получать новости об акциях компаний, и я регулярно открываю рассылку.
И все-таки бонусы за подписку зачем-то придуманы. Что они дают?
Привлечение новых клиентов
Давайте на примере. Вы завели котенка и впервые заходите на сайт зоомагазина. Пока не знаете, какие марки корма существуют и во сколько обойдется покупка. Тут появляется pop-up с предложением подписаться на рассылку, чтобы получать советы об уходе за питомцем и заодно забрать скидку 20% на первую покупку. Наверняка вы подпишитесь. В ценах вы еще не ориентируетесь, и скидка сейчас не помешает.
Короче, бонус помогает человеку решиться на тестирование товара. Скидки и подарки за подписку также работают, когда вы выводите на рынок новый продукт.
Доведение сделки до конца
Бонусы придуманы и для сомневающихся клиентов. Допустим, вы ищете мебельный магазин. Диваны нравятся сразу на нескольких сайтах. На одном их них выскакивает приглашение на подписку. Обещают бесплатную доставку и услуги грузчиков. Вы подпишитесь – просто, чтобы возможность сэкономить не пропала. Вдруг выберете именно этот диван? Да и к тому же, в рассылке вам предложили не только сэкономить, но и решить проблему с перевозкой мебели.
Учитывайте возможные возражения клиентов и снимайте их с помощью бонуса за подписку. Иногда люди заходят на сайт и начинают сомневаться в надобности товара. Вчитываются в текст и выясняют, что доставка мебели платная. Если человек еще не стал вашим подписчиком, предложите ему решить проблему, подписавшись на рассылку и получив бонус. Дайте, например, индивидуальный промокод на бесплатную доставку.
Плюсы и минусы бонусов
Вы учли все риски и решили – клиент получит бонус за подписку. Какой подарок предлагать?
Скидка
Плюсы: Это понятный и привычный бонус для клиента.
Минусы: Бонус не уникальный – им пользуются большинство компаний. Вы предложили сэкономить 10% на первой покупке, а конкурент – 50%. На подписку разница в цифрах вряд ли повлияет – скорее всего, человек подпишется на вас и на конкурента.
Вопрос в другом: где мотивация купить товар будет больше? Подумайте, стоит ли предлагать скидку за подписку, если она значительно меньше, чем у вашего конкурента.
Участие в розыгрыше
Плюсы: Низкие затраты для компании – тратить деньги можно только на подарки победителям.
Минусы: Неудовлетворенность клиента. Человек расстроится, что не выиграл лотерею, и потеряет интерес к рассылке. Если боитесь, что именно так и произойдет, измените условия игры – сделайте лотерею беспроигрышной. В качестве подарков, например, пришлите участникам промокоды на скидку. Воспользуются ими не все, зато и обиды у клиентов не возникнет из-за поражения в розыгрыше.
Пробные версии онлайн-сервисов
Плюсы: Пообещайте человеку бесплатно пройти неделю обучения на вашей платформе, подписавшись на рассылку – письма покажутся полезными. Когда обучение закончится, подписчику будет проще заплатить за товар, с которым он уже знаком.
Минусы: Клиент может использовать пробную версию для решения единичных задач и больше не вернуться к сервису.
Бесплатная доставка
Плюсы: Решает проблему клиента с перевозкой товара и заставляет пользователей завладеть бонусом «на всякий случай».
Минусы: Выгодно не для каждого интернет-магазина. Предположим, вы – служба доставки пиццы. Тогда затраты оправданы. Потребность человека в еде – ежедневная. Возможно, через неделю человек сделает у вас заказ и без бонуса.
Другой пример: вы – интернет-магазин светильников. Клиент купит настольную лампу и не будет думать о новой покупке несколько лет. Вы потратите деньги, а клиент вернется к вам только через 3 года, если вспомнит про вашу компанию.
Членство в клубе
Плюсы: Небольшие затраты на старте.
Минусы: Клиенту не всегда понятно, зачем ему закрытый клуб. Объясните, какие привилегии ждут подписчика: эксклюзивные новости по теме, индивидуальные скидки или другое?
Сопутствующие товары в подарок
Плюсы: Вы дарите подарок не только за емейл, но и за то, что человек сделал крупную покупку.
Минусы: Во-первых, человек не получит бонус, если не купит товар. В этом случае подарок не покажется ему полезным. Во-вторых, сложно угадать, что именно человек хочет получить в подарок за подписку. Допустим, клиент подписался на новости магазина автомобильных инструментов. Вероятно, человеку не нужен третий гаечный ключ и такой бонус за подписку для него не бонус. С другой стороны, если вы продаете пуховики, людям наверняка подойдет шарф в подарок.
Не ограничивайте себя только этими форматами бонусов. По-прежнему работают акции «1+1=3», люди не отказываются и от «дополнительных часов». Экспериментируйте и смотрите, что нравится вашей целевой аудитории. Чем полезнее для клиента подарок, тем выше шанс, что человек заинтересуется рассылкой.
Как грамотно использовать бонусы?
Правильный бонус – это не безвозмездный подарок, а поощрение за сотрудничество. Не всегда нужно дарить коробку конфет за емейл. Иногда работает другая схема – подарить коробку конфет за емейл и купленный товар.
Следите за поведением подписчиков. Проведите велком-серию до конца и посмотрите, как люди открывают письма. Были пользователи, которые открыли рассылку только, чтобы забрать бонус? Если да, то это не лояльная аудитория. Это люди, которые собирают «халяву».
Отказывайтесь от бонуса, если бонус может разочаровать клиента или если у вас нет денег на подарки. Привлекайте к подписке другими способами. Если вы чайный ресторан, убедите клиента, что рассылка поможет ему разобраться в сортах чая. А если вы магазин товаров для рукоделия, пообещайте подборку идей для шитья, вязания, бисероплетения.
Последний совет – помните, что дело не в том, сколько денег вы вложите в подарки за подписку, а в том, насколько эти подарки будут нужны клиенту. Старайтесь предугадать переживания пользователей, их цели и желания, тогда привлечь человека в рассылке будет проще.
Остались вопросы? Готовы помочь! Звоните или пишите на team@mailigen.ru.
Рекомендуемые статьи
Если при фразе «шаблон HTML-письма для рассылки» волосы встают дыбом от ужаса – текст для…
Помните те давние времена, когда каждое новое сообщение на email заставляло нас радостно замирать? «Кто-то…
Понравился кейс?
Мы поможем его реализовать и у вас! Напишите нам
Как провести рекламную акцию с купонами и промокодами: 6 экспертов показывают всю кухню
Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.
Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!
Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.
Кажется, что акции повсюду: в супермаркетах, интернет-магазинах и маркетплейсах. На улицах раздают флаера на бесплатный кофе, а на почту приходят промокоды со скидками. Насколько это выгодно бизнесу и как отследить эффективность купонов и промокодов? Я спросил у экспертов, которые напрямую работают с этими акционными инструментами.
Чем купоны и промокоды отличаются друг от друга
Купон и промокод — синонимы. У них одна цель — привлечь пользователя и сконвертировать его в продажу. Разница только в том, что купон имеет форму сертификата, который можно обменять на скидку или бесплатный товар. А промокод — это комбинация букв, символов или цифр, которые нужно ввести, чтобы получить скидку или бесплатный товар.
Чаще всего купоном оказывается:
Вид купона и промокода зависит от того, как их распространяют: через рекламу на радио или ТВ, офлайн или через блогерские интеграции. Промокодом может стать секретное слово на радио, а купоном — вырезанное из газеты объявление со скидкой в супермаркете. А знаменитая акция пива «Черниговское», когда под каждой второй крышечкой была бутылка пива в подарок? Это тоже купон, который покупатель получает вместе с товаром.
Кому будут полезны купоны и промокоды
Промокоды нужно использовать, когда у вас гибкое ценообразование и есть техническая возможность. Потому что скидки — это упущенная прибыль, которую мы используем как маркетинговый инструмент привлечения клиентов.
Еще промокоды могут быть полезны маркетплейсам. Там они однозначно лучше общих скидок. Ведь на маркетплейсе есть товары из разных магазинов, у каждого из которых своя система бухгалтерского учёта, поставок и отгрузок товара. Не всегда получится автоматически дать скидку на товар, а если и получится — то это займёт намного больше времени, чем дать промокод на конкретный список товаров.
Как вариант, промокоды полезны бизнесу, у которого продажи идут из нескольких каналов. Был у нас такой клиент, сеть ресторанов. У них было три точки сделки: приложение, сайт и чат-бот. Тут и начиналось весёлое. Например, пришло человеку письмо, и он с него заказал обед через приложение. Вариантов таких связок было много. Поэтому эффективность каналов мы отслеживали через промокоды. Каждому каналу — свой промокод. Брали показатели продаж, смотрели, сколько использовали промокодов и на основе этого понимали, какие каналы продаж наиболее эффективные.
Зачем нужны купоны и промокоды
С помощью купонов и промокодов можно:
Отследить эффективность различных каналов привлечения. Подходит, если конверсию в продажи сложно отследить с помощью традиционной аналитики. Например, ресторан отправляет рассылку с анонсом нового меню, но для заказа нужно зайти в приложение ресторана.
Повысить лояльность клиентов. Например, если клиенту задерживают заказ в МакДональдсе, можно выдать ему карточку (купон) для обмена на рожок мороженого.
Увеличить количество повторных чеков. Подходит, если нужно стимулировать покупки — для конкретной группы покупателей или группы товаров.
Купоны и промокоды могут помочь:
Важно не переборщить с этими инструментами, чтобы не разрушить ценность продукта постоянными скидками и халявой. Потому что если постоянно предлагать купоны или промокоды, пользователь может подумать: «Что-то не так с этими ребятами, раз они всё раздают бесплатно».
Поэтому все программы лояльности и акции — сложный механизм, где нужно считать риски и выгоду.
Когда стартует какая-то акция, она длится определённое время. И тут надо дать посыл: «Всё началось, стартуем!» или «Скоро всё закончится, бежим быстрее». Тут и вступает в игру промокод, который может выполнять роль:
Как вы используете купоны и промокоды
В Depositphotos мы используем купоны и промокоды в работе с партнёрами, чтобы предложить лучшие условия для аудитории. Это могут быть аффилиаты или блогеры. К примеру, мы можем дать продукт на YouTube-обзор вместе с промокодом. В таком случае промокод будет носить название канала и размер скидки. Выглядит это так:
Unisender10 = промокод для пользователей UniSender, скидка 10%
Кстати, промокод рабочий и действует до конца 2020 года — даёт скидку в 10% от суммы в корзине Depositphotos
Также используем промокоды на мероприятиях в сфере маркетинга, дизайна, коммуникаций и digital. Используем для привлечения дополнительной аудитории — тех, кто потенциально может быть заинтересован в нашем сервисе.
Работаем и с сайтами-купонаторами. Это уже для более широкой аудитории — для пользователей, которые готовы начать с нами работать, но хотят получить скидку.
В BlaBlaCar, наибольшей в мире платформе для длительных автодорожных поездок, мы используем промокоды, чтобы:
До того как стать частью BlaBlaCar, мы активно использовали промокоды в Busfor — сервисе по поиску и покупке билетов на автобус. Практически еженедельно мы рассылали промокоды, чтобы стимулировать продажи на выходных и удерживать клиентов в рамках программы лояльности.
Работали и с сайтами-купонаторами: « Покупон» и « Mastercard Більше». В последнем активно использовали промокоды, так как клиенты покупали их за баллы от программы лояльности Mastercard.
Мы раздаем промокоды выпускникам наших флагманских писательских курсов — людям, которые уже сделали выбор в пользу Bigtomorrow и стали частью нашего сообщества. Это не сколько программа лояльности, столько способ поблагодарить выпускников и заранее дать им скидку на любые наши продукты.
Есть два варианта использовать такой промокод:
В чем особенность физических промокодов
Был у меня проект, где пользователь получал промокод в письме, а сказать его нужно было менеджеру по телефону. Вроде понятная механика, но иногда люди говорили что попало — например, «два-ноль-два-ноль-весна» вместо кода «Весна2020». Поэтому важно, чтобы такие физические коды были предельно простыми.
Также использовали звуковой промокод для рекламы в метро. Код появлялся на экране и дополнительно озвучивался, вводить его нужно было на сайте. Сработал не очень эффективно, зато вводили без ошибок.
Я считаю, что такие штуки делаются не от хорошей жизни. У бизнеса есть какая-то реклама: в интернете, офлайн, на улицах, в виде флаеров или листовок в лифтах. И бизнес хочет знать, сколько людей с этой рекламы дошли до кассы. Скажи промокод, получи плюшку, а мы зато узнаем, какая реклама работает. Но и этот вариант не идеальный — например, люди доходят до покупки и забывают о промокоде, или передают эти промокоды своим друзьям.
Работают ли промокоды
Был интересный кейс — сеть ресторанов с доставкой. С ней мы решились на эксперимент и запустили интерактив по email: ребусы, головоломки, игры на внимательность. Письма отправляли 1-2 раза в месяц. Ответ на загадку или ребус был промокодом, который можно было проверить в специальном поле в корзине на сайте сети ресторанов. Если ответ (промокод) правильный, то пользователь получал бесплатный десерт или булочку.
Мы сравнили за год две email-стратегии: только с «игровыми» и только с акционными письмами. Первые выиграли по всем показателям:
Недавно мы провели 2 параллельных акции в супермаркете «Склад Гусарова».
Акция №2. «Меняем старую посуду на новую». Человек приносил старую кастрюлю или сковородку, мы давали скидку в 15% на новую посуду.
На обе акции дали рекламу в Facebook и Instagram, также раздали купоны со скидками в 15% по сети кофеен. Всего мы раздали 500 купонов, на каждом из которых был штрихкод. Кассиры отрезали штрихкод, чтобы потом отследить эффективность акции. К нам пришло 93 человека с купонами и совершили покупки в магазине.
Как создать промокод и отследить его эффективность
Например, в BlaBlaCar все данные по промокодам собираются в общем хранилище данных. Затем на основе этих данных в платформе Qlik строятся отчёты.
Мы не используем готовые сервисы, потому что когда начинали — таких решений не было. Поэтому используем внутреннюю админку для создания и аналитики промокодов.
Тут зависит от того, одинаковые мы делаем промокоды или индивидуальные, под каждого пользователя. Индивидуальные промокоды мы генерировали просто в Excel. Настроили формулу и генерируем.
Например, получить много уникальных цифровых промокодов можно по такой Excel-формуле: =СЛУЧМЕЖДУ(10000;99999)
Каждый раз эта формула генерирует случайное целое число, в примере выше — число из пяти цифр между 10 000 и 99 999.
Последний раз, когда работали с промокодами, задачу поставили так: есть база контактов в миллион email-адресов и 100 тысяч уникальных промокодов. Мы просто реализовывали промокоды, пока они не закончились. Не пришлось ничего дополнительно придумывать.
Как подготовиться к запуску акции с промокодами
Важно с самого начала протестировать систему акции и учесть, что всё может пойти не так, как надо. К запуску у вас должны быть готовы:
При подготовке акции стоит учесть такие вопросы:
Важно также оповестить всех членов команды, которые задействованы в акции — например, напомнить складу перед Чёрной пятницей, что из-за огромного количества заказов нужно подготовить фирменные пакеты.
Был у нас случай, когда мы не предупредили продуктовую команду о ночной распродаже. В итоге их сильно напугало ночное нашествие клиентов. Команда приняла это за хакерскую атаку.
В процессе советую обращать внимание на активность клиентов. Возможно, если промокоды не используют, пользователи просто не понимают, как это сделать.
Чаще всего при вводе промокодов допускают такие ошибки:
