Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену
«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.
На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».
На какую скидку рассчитывать
По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.
В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.
«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».
С кем бесполезно торговаться
«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».
Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».
«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».
Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.
Как подготовиться к переговорам
Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».
Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.
Правильные аргументы
«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».
«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».
«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».
В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.
«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»
Неработающие аргументы
В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.
Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.
Почему срываются сделки
Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.
Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».
«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.
Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».
«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.
Аргументы для торга: как снизить плату за аренду квартиры
В конце лета и в сентябре цены на аренду жилья традиционно самые высокие. Причина такого явления — повышенный спрос со стороны студентов и начало делового сезона. «Рынок аренды оживился. Квартиры, в которых привлекательное соотношение цены и качества, сдаются за один-два дня», — рассказывает руководитель департамента аренды компании «Азбука жилья» Роман Бабичев. Торговаться в высокий сезон достаточно трудно, считает руководитель департамента городской недвижимости «НДВ» Оксана Иванова.
И все же возможности для снижения арендной платы есть. Все арендодатели ищут жильцов, которые будут исправно платить и бережно относиться к съемному жилью. По словам управляющего партнера агентства недвижимости Spencer Estate Вадима Ламина, как раз в этом и кроется резерв для торга. «Собственники квартир с бюджетами свыше 100 тыс. руб. в месяц, как правило, готовы к разумному торгу в гораздо большей степени, чем собственники квартир с бюджетом до 40 тыс. руб., где часто идет сражение за каждую тысячу», — добавляет эксперт.
Если указанная цена заведомо ниже рынка, выторговать дополнительную скидку будет практически невозможно. Оксана Иванова из компании «НДВ» уверена, что заниженная стоимость — случай довольно редкий. «Большинство арендодателей стараются устанавливать цены на верхней границе ценовой вилки для их объекта. И здесь появляются перспективы поторговаться», — рассказывает она.
Результат переговоров будет зависеть от того, сможет ли арендатор выстроить диалог в правильном ключе и грамотно обосновать свою цену. Приводим семь веских доводов в пользу понижения арендной ставки.
1. Создайте приятное впечатление о себе
Убедить хозяина квартиры в своей благонадежности — половина успеха. Вадим Ламин советует приложить максимум усилий, чтобы произвести хорошее впечатление на арендодателя. А именно — показать свои лучшие качества: надежность, пунктуальность, неконфликтность. Рассказ о себе лучше продумать заранее.
Заметным преимуществом будет отсутствие животных, справка с подтверждением официального дохода, столичная регистрация, рассказывает Оксана Иванова. Чтобы подчеркнуть свою привлекательность, не помешает также предоставить рекомендации от прошлых хозяев — о своевременной оплате и отсутствии жалоб от соседей.
Показав свою благонадежность, наниматель может убедить владельца квартиры снизить цену, считает управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE Мария Литинецкая. «Арендатор без домашних животных и вредных привычек, со стабильным заработком имеет куда большие шансы рассчитывать на скидку, чем фрилансер с собакой, любящий шумные вечеринки. Расскажите подробнее о себе. Пусть собственник и потеряет пару тысяч рублей в месяц, зато точно будет уверен, что ему не придется вкладывать десятки тысяч на ремонт квартиры после проблемного арендатора», — говорит она.
2. Изучите ситуацию на рынке аренды
Еще одним аргументом станут отсылки к рыночным тенденциям. Чтобы вооружиться знаниями, нужно провести небольшой анализ и выяснить средние цены. Директор департамента по внешним коммуникациям Est-a-Tet Анастасия Шевчук рекомендует узнать стоимость предложений с аналогичными параметрами отделки и площади в районе. В этом помогут сайты с базами объявлений и специалисты из агентств недвижимости. Последние сориентируют не только по средней ставке аренды, но и по времени простоя похожих квартир в конкретной локации.
По оценке Оксаны Ивановой, предложение на рынке аренды в Москве по-прежнему превышает спрос, а значит, арендатор находится в более выгодной позиции. По состоянию на вторую половину 2018 года средняя ставка аренды однокомнатной квартиры без учета премиум-сегмента составляет 34 тыс. руб. Похожие цифры приводят аналитики компании ЦИАН. По их данным, стоимость аренды однокомнатной квартиры в среднем равна 33 тыс. руб., двухкомнатной — 47 тыс. руб., трехкомнатной — 66 тыс. руб. Коммунальные платежи в стоимость не входят, уточняет Оксана Иванова из компании «НДВ». Такое жилье должно быть оснащено техникой и мебелью, располагаться не на первом этаже и не более чем в десяти минутах ходьбы от метро.
В сегменте аренды элитных квартир Москвы прослеживаются схожие тенденции. Директор департамента аренды квартир Penny Lane Realty Марина Шекера добавляет: «Сегодня на столичном рынке 5,89 тыс. предложений по аренде в сегменте элитного рынка. Клиентов столько нет. Срок экспозиции увеличен».
3. Ищите недостатки расположения
Перед просмотром квартиры рекомендуется определить слабые стороны выбранного района. По словам заместителя директора департамента аренды квартир «Инком-Недвижимость» Оксаны Поляковой, всех арендаторов жилья классов эконом и комфорт интересует наличие социальной инфраструктуры. При ее отсутствии жильцы вправе рассчитывать на снижение платы за проживание. Это же требование будет справедливо, если рядом с домом находится стройка или химический завод, а во дворе трудно найти свободное парковочное место.
Вместе с тем для арендаторов очень важна транспортная инфраструктура. «Например, если до станции метро приходится добираться общественным транспортом около 10–15 минут, лот теряет от 5% до 10%. Ставка найма может быть снижена на 15–20% в случае, если поездка до метро занимает 15–20 минут. Появление новых станций не прибавляет стоимости жилью в отдаленных районах, но существенно повышает его ликвидность. Возможно, квартира не будет простаивать и быстро найдет арендаторов», — объясняет Оксана Полякова.
Значимость транспортной доступности как важнейшего ценообразующего фактора на рынке недвижимости отмечает и Мария Литинецкая: «Если квартира с хорошим ремонтом на удалении от метро, как правило, стоит дороже объекта в плохом состоянии рядом со станцией, то в сегменте аренды данное правило не актуально. Чем ближе к метро, тем выше стоимость. Поэтому можно смело сбивать цену за то, что пешком придется пройти лишние пять минут».
4. Попросите скидку за «неудобный» этаж
Заметное влияние при определении размера ежемесячной платы имеют тип и возраст дома. По оценке департамента аренды квартир «Инком-Недвижимости», жилье в хрущевке может обойтись арендатору на 10% дешевле, чем аналогичный объект в той же по статусу локации, но в современном доме. Стоимость аренды жилплощади в сталинке будет зависеть от ее состояния. А у хозяина квартиры в новостройке можно выторговать скидку в размере 7–10%, если с момента ввода здания в эксплуатацию прошло не более трех лет.
Представители департамента городской недвижимости «НДВ» считают, что расположение жилого помещения на первом этаже — повод требовать снижения цены на 5–10%. Квартиры экономкласса на последнем этаже теряют те же 5% от стоимости найма по сравнению с аналогичными объектами на средних этажах, уточняет Оксана Полякова из «Инком-Недвижимости». Роман Бабичев из «Азбуки жилья» рекомендует также обратить внимание на расположение окон и близость к дороге, которая может стать источником дополнительного шума и грязи.
5. Оцените состояние ремонта в квартире
Старая сантехника, отваливающаяся штукатурка и ветхие обои не прибавят стоимости сдаваемому в аренду жилью. При необходимости косметического ремонта ставка сокращается примерно на 5–10%, а устаревшие предметы интерьера могут снизить стоимость найма на 7%, рассказывает Оксана Полякова. «Важно также учитывать, что снижение цены закладывается самим арендодателем изначально. Вероятность того, что квартиранту удастся уговорить его скинуть еще, может рассматриваться только в отдельных случаях», — говорит она.
Нередко квартиры под аренду оказываются в удручающем состоянии из-за прошлых жильцов. «В таком случае новому арендатору можно попросить скидку за мелкий или косметический ремонт. Причем если вы сами готовы заниматься всеми работами, то можно еще и сэкономить, поскольку дисконт обычно закладывает услуги отделочников», — рассказывает Мария Литинецкая. Например, по подсчетам Оксаны Ивановой из компании «НДВ», при ремонте на 150 тыс. руб. за счет арендатора полагается скидка в размере 5–7 тыс. руб. от ставки на протяжении двух лет.
Демонстративный поиск недостатков в квартире чаще всего вызывает обратную реакцию арендодателя, предупреждает Вадим Ламин: «С достоинством предложите свой вариант размера оплаты, понимая разумные пределы торга из заранее изученной статистики — и успех переговоров обеспечен».
6. Пожалуйтесь на отсутствие посудомойки
Просить скидку можно и в том случае, если в квартире отсутствует необходимая базовая техника. Причем такой список со временем становится только шире. «Посудомоечная машина, например, сегодня уже обычная опция для съемной квартиры. Конечно, если отсутствует лишь один предмет техники, торговаться сложно, а если из гаджетов в квартире только телевизор и холодильник «Саратов», можно предъявить претензии», — уверена Оксана Иванова.
При отсутствии в квартире бытовой техники из арендной ставки может быть вычтено порядка 5%, считает Оксана Полякова из «Инком-Недвижимости». Однако по правилам, установившимся на рынке, собственники жилых помещений обычно приобретают технику после получения оплаты за первый месяц проживания. Если в квартире чего-то не хватает, можно также предложить приобрести технику с компенсацией части затрат из арендной платы, советует ведущий аналитик ЦИАН Александр Пыпин. Например, подключить интернет, которого нет в квартире.
7. Попробуйте договориться с арендодателем
Готовность срочно решить вопрос со съемным жильем будет еще одним преимуществом в торге. Если арендатор согласен быстро подписать документы и въехать, он вправе попросить за это скидку. То же самое касается квартир, которые выставлены на продажу: «Арендатор может смело требовать скидку в размере как минимум 15–20% от средней арендной ставки по району. К примеру, если квартира сдается за 30 тыс. руб., то при необходимости проведения показов можно рассчитывать на ставку 23–25 тыс. руб.», — считает Мария Литинецкая.
Есть шанс договориться о скидке в 2–3% при условии оплаты за три — шесть месяцев вперед. «Ситуации бывают разными, и арендодателю может быть нужна крупная сумма. В таком случае, полагаю, он пойдет на дисконт, — добавляет эксперт компании «Метриум». — К тому же подобное предложение означает, что арендатор не собирается съезжать в течение длительного времени, что тоже плюс. При таком раскладе стандартную ставку 30 тыс. руб. в месяц удастся снизить до 28–29 тыс. руб.»
Позитивно может сказаться и готовность жильцов вносить залог сразу, а не частями. Помощь владельцу в перевозке лишних вещей, мелком ремонте и рекомендации общих знакомых также повысят шансы на получение скидки, считает ведущий аналитик ЦИАН Александр Пыпин.
Однако снизить цену не всегда удается даже после тщательной подготовки к переговорам. А из-за высокой инфляции ставка, как правило, только растет. И все же арендатор может надеяться на уступки. Например, если зарекомендует себя с лучшей стороны в первые месяцы проживания. Таким образом, при первом же пересмотре собственником арендной ставки можно рассчитывать на ее снижение или включение в ее состав стоимости коммунальных услуг.
Как торговаться с продавцом квартиры
Как торговаться с продавцом квартиры
Pынoк нeдвижимocти cyщecтвyeт пo cвoим, инoгдa нeпиcaным, пpaвилaм. Oднo из ниx — тopг вceгдa yмecтeн. Пpoдaвeц xoчeт пpoдaть пoдopoжe, пoкyпaтeль – кyпить пoдeшeвлe, гдe-тo пocepeдинe oни впoлнe мoгyт вcтpeтитьcя и дoгoвopитьcя o кoмпpoмиccнoм вapиaнтe. Paccкaзывaeм, кaк пpaвильнo тopгoвaтьcя, чтoбы cбить цeнy и нe нacтpoить пpoтив ceбя пpoдaвцa квapтиpы.
Coвeт 1. Ищитe нeдocтaтки, нo нe пepecтyпaйтe чepтy
Нe cтoит cлишкoм cильнo пpидиpaтьcя к oбъeктy нeдвижимocти, ocoбeннo ecли oн вaм дeйcтвитeльнo пoнpaвилcя. Бyдьтe ocтopoжны в выpaжeнияx и нe цeпляйтecь кo вceмy пoдpяд. Нe нyжнo выcacывaть нeдocтaтки из пaльцa: этo вceгдa зaмeтнo. Эффeкт мoжeт oкaзaтьcя oбpaтным — пpoдaвeц oбидитcя и нe cтaнeт cнижaть цeнy, a тo и вoвce oткaжeтcя пpoдaвaть имeннo вaм. Ocoбeннo, ecли oбъeкт xoдoвoй, a цeнa нe зaвышeнa.
Coвeт 2. Бyдьтe cкpoмнee
Bнeшний вид cильнo влияeт нa мнeниe o чeлoвeкe. Пocтapaйтecь нe пoкaзывaть пpoдaвцy ypoвeнь cвoeгo дocтaткa: нe нaдeвaйтe бpocкиe дopoгиe yкpaшeния, чacы или бpeндoвyю oдeждy. Чeм cдepжaннee, тeм лyчшe: ecли пpoдaвeц пoймeт, чтo y пoкyпaтeля мнoгo дeнeг, oн мoжeт oткaзaтьcя cнижaть цeнy. Moл, вы нe нyждaeтecь.
Coвeт 3. 3apaнee пpoдyмaйтe apгyмeнты
Чтoбы нe пepeйти гpaнь мeждy aдeквaтными apгyмeнтaми и пpидиpкaми, зapaнee cocтaвьтe cпиcoк вeщeй, кoтopыe coбиpaeтecь кpитикoвaть. Чтo мoжнo yпoмянyть:
Toлькo нe нaдo пepecкaзывaть пpямo пo cпиcкy — импpoвизиpyйтe нa xoдy. Нaпpимep, ecли квapтиpa нaxoдитcя нa пocлeднeм этaжe, пoceтyйтe нa выcoтy eщe в пoдъeздe. Cпycтя 10-15 минyт выглянитe в oкнo и cкaжитe, чтo нeмнoгo бoитecь выcoты. Дeлaйтe зaмeчaния peдкo, нo peгyляpнo в тeчeниe вceгo ocмoтpa — тoгдa пepexoд к тopгy бyдeт yмecтeн и ecтecтвeнeн.
Coвeт 4. Пocмoтpитe, кoгдa oбъeкт выcтaвили нa пpoдaжy
Бывaeт, чтo пpивлeкaтeльный co вcex cтopoн вapиaнт пpoдaeтcя дoлгo. Oпытныe pиeлтopы пoлaгaют, чтo нeдвижимocть, кaк и люди, бывaeт вeзyчeй и нeвeзyчeй. Нe yвepeны, чтo этo мoжнo oбъяcнить c нayчнoй тoчки зpeния, нo инoгдa квapтиpы и в caмoм дeлe пpoдaютcя нeoпpaвдaннo дoлгo.
Пoкyпaтeль мoжeт вocпoльзoвaтьcя нeзaвидным пoлoжeниeм coбcтвeнникa нeвeзyчeй квapтиpы. Ecли пpoдaвeц нecгoвopчив, нeвзнaчaй нaпoмнитe, чтo квapтиpa cлишкoм дoлгo нaxoдитcя в пpoдaжe. Boзмoжнo, пpoдaвeц пpизaдyмaeтcя, вeдь cлeдyющий пoкyпaтeль мoжeт пoявитcя oчeнь нecкopo.
Coвeт 5. Нe пpocитe cлишкoм мнoгo
Paзyмeeтcя, пepeд нaчaлoм пpocмoтpoв нyжнo изyчить вce пoдxoдящиe вapиaнты, пocoвeтoвaтьcя c pиeлтopoм и нeмнoгo paзoбpaтьcя в pынкe — чтoбы пpeдcтaвлять xoтя бы пpимepнoe cooтнoшeниe цeн и пapaмeтpoв нeдвижимocти.
Ecли пoймeтe, чтo зa пoнpaвившийcя вapиaнт пpocят aдeквaтнyю pынoчнyю цeнy, нe cтpeмитecь cбить eё eщe нижe: cкopee вceгo, пpoдaвeц тoжe нeмнoгo opиeнтиpyeтcя в pынкe.
Кaкyю-тo нeбoльшyю cyммy oн впoлнe мoжeт ycтyпить, нo пpoдaвaть xopoший вapиaнт зa бecцeнoк, cкopee вceгo, нe бyдeт. Пoпыткa cильнo зaнизить cтoимocть мoжeт выйти бoкoм: ecли пpoдaвeц peшит, чтo вы cчитaeтe eгo глyпым, oн мoжeт и вoвce oткaзaтьcя имeть c вaми дeлo. Oбиднo yпycтить xopoшyю квapтиpy из-зa тaкoй дocaднoй oплoшнocти.
Coвeт 6. Кpитикyйтe peмoнт
Нepeдкo пpoдaвцы зaвышaют цeнy из-зa cвeжeгo peмoнтa, кoтopый дopoгo им oбoшeлcя — пoтpaчeнныe дeньги пpocтo включaют в cтoимocть квapтиpы, a caм peмoнт иcпoльзyют в кaчecтвe apгyмeнтa вo вpeмя тopгa.
Ecть xopoшиe нoвocти: вы мoжeтe пpeвpaтить этoт дoвoд в кoнтpapгyмeнт. Ecли пpoдaвeц oткaзывaeтcя дaвaть cкидкy, ccылaяcь нe peмoнт — cкaжитe, чтo вaм нe нpaвитcя интepьep, и вы coбиpaeтecь пepeдeлaть eгo пoд ceбя. Oбъяcнитe, чтo этo дoпoлнитeльныe pacxoды, кoтopыe мoжнo пoкpыть нeбoльшим диcкoнтoм в вaшy cтopoнy.
Coвeт 7. Ocтaвьтe мeбeль и вcтpoeннyю тexникy
Ecли пpoдaвeц кaтeгopичecки нe нacтpoeн cнижaть цeнy, пoпpoбyйтe вытopгoвaть вcтpoeннyю тexникy, cплит-cиcтeмy или мeбeль. Чacтo шкaфы в кyxню или пpиxoжyю дeлaют пoд зaкaз, a paзмepы тexники пoдбиpaют индивидyaльнo. Cтapyю мeбeль cлoжнo yдaчнo впиcaть в интepьep нoвoй квapтиpы — в итoгe oнa пылитcя в клaдoвкe или гapaжe. Ecли вac ycтpaивaeт внeшний вид и cocтoяниe cтoлeшницы и плиты, пpeдлoжитe ocтaвить иx вaм в кaчecтвe бoнyca к пoкyпкe.
Coвeт 8. Пoкyпaйтe нa cвoи дeньги
Пoкyпaeтe квapтиpy зa cвoи, a нe в ипoтeкy? Этo нeплoxoй apгyмeнт в вaшy пoльзy. Пpoцecc oфopмлeния cдeлки пpoйдёт быcтpee, a пpoдaвцy нe пpидeтcя coбиpaть дoпoлнитeльныe дoкyмeнты, кoтopыe нyжны бaнкy и нe нyжны вaм. B peзyльтaтe c вaми пpoдaвeц пoлyчит дeньги гopaздo быcтpee, чeм c пoкyпaтeлeм-ипoтeчникoм. Ecли yчитывaть, чтo 70% cдeлoк кyпли-пpoдaжи пpoxoдят c yчacтиeм бaнкa-кpeдитopa — cтaнoвитcя пoнятнo, чтo пoкyпaтeль co cвoими дeньгaми нa вec зoлoтa. Taк чтo ecли пoкyпaeтe квapтиpy бeз yчacтия бaнкa, cмeлo пpeдлaгaйтe пpoдaвцy нeмнoгo cбaвить цeнy.
Coвeт 9. Cкaжитe, чтo гoтoвы пoдoждaть
Нepeдкo чeлoвeк пpoдaёт cвoё жильe и ищeт взaмeн дpyгoй вapиaнт. Cкaжитe, чтo гoтoвы пoдoждaть, пoкa нaйдeтcя пoдxoдящий вapиaнт. Boзмoжнo дaжe пoзвoлитe eщё кaкoe-тo вpeмя жить в тeпepь yжe вaшeй квapтиpe, чтoбы пepeeзд пpoшeл бeз cпeшки и cтpecca. Кoнeчнo, нe бeзвoзмeзднo: тaкиe ycтyпки пo cpoкaм дoлжны кoмпeнcиpoвaтьcя ycтyпкaми в цeнe.
Coвeт 10. Oбpaтитecь к pиэлтopy
Экoнoмия нa кoнcyльтaцияx co cпeциaлиcтaми нepeдкo oбopaчивaeтcя yбыткaми. Ecли oбpaтитecь зa пoмoщью к oпытнoмy pиэлтopy, oн нe тoлькo пoмoжeт пoдoбpaть и пpoвepить вapиaнт, нo и пoтopгyeтcя зa вac. Oт вac пoтpeбyeтcя тoлькo oбгoвopить мaкcимaльнyю cyммy, кoтopyю вы бyдeтe гoтoвы пoтpaтить нa пoкyпкy квapтиpы.
