Виды скидок: как выгодно использовать для бизнеса
Стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей. Иногда задача бизнеса — не быстро увеличить выручку, а избавиться от складских запасов. Но есть правило, которое работает независимо от целей: предлагать скидки в нужном месте, в нужное время и нужным клиентам.
Любой вид скидки относится к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила на рекламе, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю.
Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.
О чем мы пишем в этой статье:
Скидки на большие партии товара
Это один из самых распространенных видов скидок. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину.
«Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который хочет увеличить продажи. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, а бизнес получает больше выручки за меньший период.
Сезонные скидки
Этот вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами, а кроме того, что экономит деньги, еще и избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.
Скидка за досрочную оплату
Стандартная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить при необходимости. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.
Скидки на пробные партии и заказы
Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть характеристики, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.
Скидка при комплексной закупке
Такая скидка предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими товарами.
Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.
Скидки для постоянных покупателей
Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя.
Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди охотно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться.
Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя отдельных потребителей, можно привлечь похожих на них.
Скидки за оплату наличными или картой
Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.
Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.
Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.
Как предлагать скидки в интернет-магазине
Есть два основных правила выставления скидок для интернет-бизнеса. Чтобы увидеть результаты, нужно:
Посмотрим, какие могут быть варианты для интернет-магазина.
1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением
Посетитель, впервые попавший на ваш сайт, не всегда готов к покупке. Поэтому предлагать ему сразу же код со скидкой на первую покупку не всегда разумно.
Вместо этого можно попросить его оставить адрес электронной почты в обмен на код со скидкой. Как это работает: на всплывающем баннере с формой подписки на рассылку вы предлагаете посетителю оставить свой адрес, чтобы выслать ему на почту скидку. При заполнении полей посетитель должен нажать на кнопку с призывом — «Хочу получить скидку 15%».
При запуске кампании для новых посетителей важно:
Альтернативное решение
Вы можете как минимум предложить подписаться на рассылку.
2. Вознаграждайте постоянных клиентов
Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов. Например, когда клиент тратит определенную сумму на сайте, в качестве благодарности вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ.
Стоит отметить, что ценность вознаграждений зависит от количества заработанных бонусов. Чем больше бонусов клиент получил, тем выше вероятность того, что он снова совершит покупку.
Альтернативное решение
Если вы хотите иначе поблагодарить постоянных клиентов, предложите им бесплатную доставку.
3. Увеличивайте продажи в праздничные дни
Во время праздников многие потребители приходят за подарками в интернет-магазины, так как количество праздничных рекламных акций увеличивается.
В этот период можно воспользоваться дополнительным трафиком и продемонстрировать посетителям актуальные предложения.
Альтернативное решение
Вероятно, не у всех компаний есть необходимость предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи. Вместо этого можно стимулировать продажи с помощью контента. Например, предлагать интересные рецепты на Новый год, рекомендации по украшению дома и привязывать эти предложения к продуктам.
4. Предлагайте скидки на раннюю покупку новых продуктов
Выпуская на рынок новый продукт, компании хотят, чтобы его купило как можно больше людей. Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидку на предзаказ, при этом ограничивая ее, например, конкретным количеством заказов.
Тем самым они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту. Психологи объясняют это так: возможности становятся менее доступными, когда мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой ограничений, потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть купить конкретный предмет даже больше, чем раньше.
Мотивируйте клиентов покупать чаще и больше при минимальных расходах на персональные скидки или бонусы, следите за историей покупок.
При этом нужно проявлять осторожность, предлагая скидки на новый продукт до его запуска. Есть риск его обесценивая в представлении потенциального покупателя. Поэтому не стоит предлагать большие скидки на новинки.
Альтернативное решение
Во многих случаях достаточно указать на дефицит, чтобы люди захотели сделать предзаказ даже без скидки. Есть, например, метод «осталось всего несколько вещей», когда вы показываете на сайте, сколько предметов доступно для предзаказа.
5. Уменьшайте количество брошенных корзин
Как минимум половина пользователей интернет-магазинов приостанавливают процесс покупки и бросают наполненные товаром корзины. Частично эту проблему можно решить с помощью скидок.
Но если вы постоянно предлагаете скидку при выходе пользователя из корзины, он будет специально пользоваться привилегией и отказываться от покупки только для того, чтобы не платить полную стоимость.
Альтернативное решение
Нередко покупатели готовы потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку. Вы можете предложить им именно это, но при условии, что стоимость заказа выше определенной суммы.
6. Поощряйте рефералов
Довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. И скидки могут стать эффективным стимулом для того, чтобы они делали это активнее.
Альтернативное решение
Можно предложить подарок или образец продукта в качестве поощрения за привлечение клиента.
7. Правильно управляйте трафиком
Например, если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на сайт, то можете разработать спецпредложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через эту рекламу.
Главная задача в этом случае — проявить нестандартный подход. Важно, чтобы сегмент посетителей, который зашел на сайт с Facebook, понимал, что предложение является для него эксклюзивным.
Как это работает: человек кликает на рекламу в соцсети, попадает на сайт и видит всплывающий баннер. Текст на баннере может быть условно таким: «Спасибо, что заинтересовались нашим продуктом. Предлагаем вам эксклюзивную скидку как пользователю Facebook — 20 % на весь ассортимент блендеров». В кнопку «Купить сейчас» можно зашить код с названием соцсети.
Вы также можете ограничить время действия скидки. Предложить купить товар в течение часа, чтобы скидка не сгорела.
Альтернативное решение
Можно попытаться собрать с трафика электронные адреса. Но тогда нужно дать взамен то, ради чего человек будет готов делиться персональными данными. Например, это может быть обещание выслать электронную книгу с подборкой быстрых рецептов для полезных завтраков.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать
Условно скидки делят на две группы: одними могут воспользоваться физические лица, другими только предприниматели. Все имеют свои преимущества и недостатки, особенности подсчета и выставления. Зная, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, можно существенно сэкономить.
Типы скидок
Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.
Маркетинговые
Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.
Скрытая рекламная скидка
Для продвижения товара руководство принимает решение о сотрудничестве с другими предпринимателями или физическими лицами, которые будут продавать. В результате компания экономит денежные средства на рекламе, но в качестве оплаты предлагает скидки на продукцию. Подобную схему используют производители декоративной косметики и бытовых приборов.
Функциональная скидка
Под функциональной скидкой понимают уменьшение стоимости товара для покупателей, которые будут рекламировать продукцию, заниматься продвижением и продажей.
Дилерская скидка
Дилерами называют продавцов и посредников производителей, а дилерские скидки – это различные привилегии продавцам. К примеру, производитель самостоятельно оплачивает доставку товара для продажи до дилера.
Скидки с межкультурной коммуникацией
Межкультурная коммуникация – это особенности торгово-рыночных отношений различных стран и их культур. Если в стране в силу менталитета любят просить скидку, продавцы искусственно завышают стоимость, а при продаже продукции делают крупный вычет от суммы, предлагая покупателю купить товар «со скидкой».
Сервисные скидки
Производители технической продукции часто предлагают бесплатное сервисное обслуживание в течение нескольких лет. Подробнее об этом прописывают в договоре купли-продажи. В дальнейшем ремонт товара будет со скидкой при условии, что покупатель обратится в сервисный центр производителя напрямую.
Скидки для поощрения продаж нового товара
Это дополнительные поощрения, когда дилеры берут в продажу новую продукцию. Этими скидками покрываются затраты на рекламу, что привлекает компаний к сотрудничеству.
Сбытовые
Производитель или оптовый продавец формирует специальную шкалу, по которой в дальнейшем будет складываться разница в стоимости. Это бонусная скидка для постоянных покупателей. Зависит снижение цены товара от оборота и сроков сотрудничества. Схема скидок прилагается в соглашении о сотрудничестве.
Таким образом, чтобы привлечь новых партнеров, продавец делает сбытовые скидки:
Логистические
Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.
Логистических скидок много, рассмотрим те, что применяются для бизнеса.
За объем покупаемого товара
Этой скидкой чаще пользуются производители продуктов питания, а также владельцы продуктовых магазинов, чтобы избавиться от товара, срок годности которого подходит к концу. Аналогично и с другими товарами (одежда, бытовая химия), залежавшимися на складе.
Выделяют несколько предложений для увеличения оборота продаж:
Подобные предложения должны быть соразмерны покупательской способности. Также важно рассчитывать затраты на изготовление и реализацию продукции, чтобы производитель не понес убытки.
Предложения снижения стоимости бывают некумулятивными и кумулятивными. При некумулятивной скидке снижают стоимость за каждый первый, второй и последующий товар, в соответствии с акцией от производителя или дилера. Кумулятивные скидки предполагают снижение на вторую или третью покупку за определенный период (месяц или иной срок). При этом количество приобретаемого товара не учитывается.
За платеж наличными
Используются в большинстве случаев при оптовых продажах, сотрудничестве двух компаний. Производитель предлагает поставку покупателям по сниженной цене, если он оплачивает наличными, а не оформляет кредит. Могут быть установлены определенные сроки — 10 дней и более. Сроки всегда объективны, зависят от объема продаж.
За отказ от дебиторской задолженности
Дебиторской задолженностью называют продажи товаров и услуг с оформлением рассрочки или кредита. Производители или продавцы могут предложить снижение стоимости купленной ранее продукции с условием, что долг будет погашен в течение определенного срока. А также скидки за быстрый расчет.
Прогрессивная скидка
Прогрессивная скидка — снижение стоимости на определенные товары, приобретаемые постоянно. Если компания в течение длительного времени покупает у производителя продукцию, ей могут предложить снижение цены на определенную сумму или в процентном соотношении. Схема активна при условии, что приобретается одна и та же позиция или товары одной категории.
Между сторонами заключается договор, в котором прописываются условия скидок. В результате у покупателей появляется интерес именно к этому производителю.
Например, когда супермаркет в течение длительного времени приобретает молочную продукцию у одного производителя, прогрессирующая скидка подразумевает снижение стоимости от количества сделок или количества проданной продукции.
Экспортные скидки
Это вид скидок, который предлагается только иностранцам, чтобы увеличить конкурентоспособность компании на внешнем рынке.
Если покупателем становится иностранец/иностранная организация, продавец предлагает дополнительную схему бонусов. Это может быть оплата транспортировки выбранной продукции или специальная система, где в расчет берутся объемы проданных товаров.
На ускорение оплаты
Экономический отдел занимается вопросами привлечения средств, в том числе старается ускорить возврат долга за ранее отгруженный покупателю товар. Нередко приходится предлагать должникам скидку на определенное время, чтобы они смогли воспользоваться ею и уплатить меньшую сумму.
Экономист или бухгалтер рассчитывает возможную разницу, которую может дать производитель покупателю. Зачастую продавец хитрит, создавая два ценника на продукцию. Первый предназначен для оплаты товаров сейчас и учитывает реальный доход от реализации. Второй ценник искусственный, с расчетом возможной активации скидок, работает только после желания покупателя получить товар с последующей оплатой (на определенный или неопределенный срок). Часто экономисты увеличивают цену каждой позиции товара на 1-2%, а для привлечения оплаты от покупателя делают скидку 5-10%.
Такие предложения не предусматриваются производителями заранее. Их активируют в сложной ситуации, когда покупатель задерживает оплату или сам производитель испытывает финансовые сложности. При этом скидка будет действовать не всегда. Производитель или продавец устанавливает сроки оплаты уже отгруженной продукции с учетом сниженного ценника.
За внесезонную покупку
Рассмотрим на примере производства бассейнов. Их продажи растут в начале летнего сезона, а в зимнее время спрос на продукцию резко падает. Чтобы не снижать прибыль постоянным покупателям предлагают скидки на продукцию вне сезона 30-40%. Так производитель в течение всего года получает прибыль – в зимнее время она может быть меньше, но не пропадает вовсе. Покупатель экономит и в летнее время получает до 300% от прибыли.
За комплексную закупку товаров
Комплексная закупка предполагает приобретение товаров из одной линейки, одной категории. Производитель может делать скидку на определенный товар, если вместе с ним будет куплена и другая позиция.
За возврат ранее купленного товара
Представленный вид скидки подразумевает возврат продукции, приобретенной у продавца. Воспользоваться ею покупатель может только в случае, если сдает и покупает равноценный товар.
В магазинах бытовой техники можно встретить предложения по программе утилизации. Сдача старого товара взамен на новый со скидкой. Таким образом экономят до 30% от стоимости новой модели.
На продажу дефектного оборудования
Дефектное оборудование или уже использованное продается со скидкой. Многие производители технически сложной продукции ремонтируют устройства с заводским браком и выставляют на продажу по сниженной цене.
Этот вид скидок применяется в магазинах бытовой техники, когда покупателям предлагают купить товар с незначительным дефектом. Внешне это незаметно, рабочие функции сохраняются. Скидка формируется и на отремонтированный товар.
Особенности выставления скидок
Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.
Выделяют следующие особенности выставления скидок:
Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.
Кто отвечает за скидки
Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:
Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.
Заключение
Мы рассмотрели виды скидок и условия их применения в бизнесе. Для производителя и продавца есть свои преимущества в использовании того или иного типа скидки. Не забывайте и о недостатках проводимых акций, учитывайте возможные потери и затраты.
Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.
Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.
Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!
