Как правильно делать скидки в кафе, ресторане
В этом посте Вы узнаете 7 целей для предложения скидки, более 30 видов скидок в ресторане. В каких случаях скидка нужна, а когда нет. Какие важные детали нужно учесть, предлагая сидки.
Я уже давал формулу акции в ресторане и показывал массу примеров. Сейчас пора разобрать частный вид акции – скидку. Потому что это наиболее популярный и понятный формат. Хотя и не такой простой, как кажется на первый взгляд. И далее Вы поймёте почему.
Зачем делать скидку?
Казалось бы, что за вопрос – чтобы было больше гостей, конечно. На самом деле, Всё не так однозначно. Целей у скидки может быть, как минимум, семь:
Если Вы чётко понимаете, какую из этих задач в данный момент решаете, то Вам проще будет сформулировать предложение, посчитать размер скидки, замерить результаты, выявить наиболее эффективный вариант.
Условия для скидки
Виды скидок в кафе, ресторане
Скидки могут сочетаться друг с другом, подпадая под несколько видов одновременно.
Форматы скидки
Скидка уводит в минус?
Про то, что после скидки должна оставаться прибыль – и так понятно. Но всегда ли плохо, если после скидки Вы не только не зарабатываете, но и остаётесь в минусе? Не факт. В некоторых ситуациях допустимо не иметь прибыли после скидки.
Это продукт, на который Вы привлекаете гостей, выставляя супер-цену. Рожок мороженого, чашка кофе и т.д. Смысл в том, что человек кроме этого продукта купит что-то ещё. Итоговый чек компенсирует скидку на лид-магнит.
Идея в том, что Вы не зарабатываете на одном визите гостя. А то и на нескольких первых визитах. Но за счёт того, что человек ходит постоянно, Ваша скидка окупается. А гость со временем приносит прибыль заведению.
Например многие хотят привлечь гостей на бизнес-ланч. Но работники окрестных офисных центров уже сейчас где-то обедают. С чего им менять привычное место на Ваше?
Как вариант, предложить супер-скидку на несколько первых обедов. Пройтись по офисам и раздать купоны. Вы «привязываете» гостей, формируя привычку обедать у Вас. И после недели, двух, Вы начинаете получать прибыль.
Если человек может повлиять на то, чтобы корпоратив провели у Вас. Или чтобы коллеги из офиса шли обедать к Вам. Или какой-то популярный блогер может сделать обзор, написать о Вашем заведении. Предложите этим ключевым людям скидку, даже зная, что с его личного заказа Вы ничего не заработаете. В итоге Вы заработаете на приведённых им гостях.
Юрий Салманов
Где и как просить скидку, чтобы не отказали
В больших магазинах часто спасают скидочные карты, которые помогают сэкономить на покупках. А что делать, когда таких карт нет?
Вы сами можете организовать личную Черную пятницу практически в любом магазине. Для этого достаточно задать продавцу только один вопрос: «А скидку сделаете?» Вот где можно попросить скидку.
На сайтах объявлений
Продавцы на «Авито», «Юле» и других сайтах объявлений знают, что их попросят снизить цену, а потому часто закладывают в стоимость возможность торга. Так что не стесняйтесь просить скидку при покупке вещей с рук.
Если продавец наотрез отказывается снижать стоимость, постарайтесь стимулировать его: скажите, что заберете товар прямо сейчас, или предложите отказаться от подарков, которые идут в комплекте, в обмен на скидку.
Часто продавцов это убеждает, поэтому они идут на уступки и снижают цену.
На ярмарках
Ярмарки часто проводят перед праздниками или по выходным: на городской площади выставляют палатки и шатры с тематическими праздничными товарами. Купить в таких местах можно практически все: одежду, бытовую химию, фермерские продукты. А главное, там можно поторговаться.
Чтобы получить большую скидку, лучше приходить ближе к закрытию. Продавцы в это время стараются по максимуму распродать остатки, а значит, и уговорить их на скидку будет проще.
В небольших магазинах
Это не сетевые гипермаркеты, где цены четко регулируются и просить скидку у кассира бессмысленно. В частных магазинах вроде фермерских лавок часто владелец и продавец — это один и тот же человек.
Обращаясь к хозяину напрямую, получить скидку намного проще. Цены в таких местах не фиксированы администрацией свыше, так что можно попытать счастья.
В крупных магазинах
Если всю мебель для спальни и зала вы покупали в одном и том же магазине, не бойтесь просить скидку и на мебель для детской комнаты.
В базе клиентов вы точно есть: терять постоянного покупателя никому не хочется, — возможно, вам пойдут навстречу.
На услугах
С сантехниками, штукатурами, визажистами и прочими частными мастерами практически всегда можно поторговаться и выпросить скидку.
Они работают на себя, а не на компанию и сами назначают цены за услуги. Если вас не устраивает результат работы или цена кажется завышенной — обязательно поторгуйтесь, прежде чем отдать деньги.
Как просить скидку
Спрашивать. Кажется, элементарно, но есть те, кто боится или стесняется задавать вопросы продавцам. Даже если у товара есть очевидный брак, такие люди предпочитают отмолчаться, а могли бы сэкономить.
Ничего страшного не произойдет, если вы спросите о скидке: откажут — нестрашно, со всеми бывает, согласятся — сэкономите.
Задавать вопросы правильно. От правильно поставленного вопроса зависит исход разговора. Старайтесь не задавать простые вопросы, предполагающие односложные ответы «да» или «нет». В таком случае продавцу будет проще вам отказать. Придумайте что-нибудь посложнее. Не «Есть ли у вас скидки?», а «Как я могу получить скидку?».
Предложить что-то взамен. На это охотно пойдут недавно открывшиеся магазины. Пообещайте написать отзыв в интернете, рассказать о товарах друзьям, разместить пост в соцсетях. Нераскрутившимся компаниям пригодится любая реклама — скорее всего, они пойдут навстречу и сделают скидку.
«Мне немного не хватает». Эта фраза прекрасно работает на рынках. Если вы набрали черешни на 200 рублей, скажите продавцу, что у вас только 185. Скорее всего, он пойдет на уступку и отдаст товар за предложенную вами цену. И скидку получите, и мелочь в кошельке разгребете.
Как сбить цену на что угодно
Пять правил торговли
Меня зовут Илья, я учу больше зарабатывать, добиваться своего без обидных компромиссов и сохранять отношения.
Договориться о цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить лишнюю тысячу, чем попросить о скидке.
Я расскажу о пяти правилах торговли. Эти правила помогут вам торговаться эффективнее: никого не обижать, меньше нервничать и больше экономить.
Иногда, чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу.
Вы не догадываетесь, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.
Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 40 долларов мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?» Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.
Не бойтесь спрашивать о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в «Макдональдсе», в службе поддержки. Чтобы не бояться, представьте, что попросить о скидке — это игра. Если проиграете, всего лишь купите по обычной цене.
Не относитесь к торговле слишком серьезно. Хотите, чтобы вам дали скидку? Просто попросите об этом.
Открытые вопросы
Попросить о скидке лучше вопросом. Но не простым, а открытым. Когда вы задаете открытые вопросы, вы подталкиваете продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| У вас есть скидки? | Какие у вас есть скидки? |
| А можно подешевле? | Как можно купить дешевле? |
Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.
Например, вы заказываете что-то в интернет-магазине. По телефону с вами общается сотрудник колцентра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуйте его обойти.
Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.
Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.
Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:
— Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?
— Я не отвечаю за цену.
— Вообще-то цены начальство устанавливает.
— А можно с начальником поговорить?
— Э-э-э, нельзя, он в отпуске.
— Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?
— Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?
Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.
Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке. Но это не потому, что они странные, а потому, что мы неправильно спрашиваем.
Продавец — это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.
Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».
Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку: «Ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?
Помогите продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться
Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на «Авито». Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра».
Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться, войдет в ваше положение и придумает, как помочь.
Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать. Вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.
Как и в любых переговорах, в торговле вредно испытывать нужду. Если продавец видит, что вам от него что-то очень-очень нужно, ему легче стоять на своем. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.
Постарайтесь не испытывать нужду, в крайнем случае — не демонстрировать ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Cколько стоит и как купить?»
Если перед нами опытный продавец, он не только продаст нам товар за полную цену, но и впарит кучу всего ненужного.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются
Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше вы показываете свое отношение к товару, тем лучше.
Лучше показывайте свое отношение к цене. Варианты:
Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену
Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене
Что-то я не уверен. Мне всё нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты
В этом нет убеждения: вы просто констатируете факт. Продавец сам решит, помогать вам или нет.
Покажите, что нужды нет. Лучший способ — взять тайм-аут. Если вы разворачиваетесь и уходите, продавец думает, что это навсегда. Но любое действие можно «отменить»: вернуться в магазин или перезвонить. В следующий раз продавец может согласиться уменьшить цену.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются. Не оправдывайтесь. Иногда лучший аргумент — сказать «мне невыгодно» и уйти. С этим сложно спорить.
Конкретные цифры
Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас «выгодно». Сравните:
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Мне это невыгодно. Есть какие-нибудь скидки? | Вы очень поможете, если дадите скидку в 3000 рублей. Что думаете? |
С незнакомцем торговаться проще. Если я больше никогда его не увижу, почему бы не попытаться? Рисков почти нет.
Но когда торгуешься со знакомым, сохранить отношения важнее. Из-за этого мы часто соглашаемся с любой названной ценой, лишь бы не ставить под угрозу отношения. Но это неправильно: мы никак не защищаем свои интересы, даже если они страдают.
Для многих разговор о цене — неприятный. Нужно напрягаться и нервничать. Люди интерпретируют просьбу о скидке как давление и начинают защищаться.
Когда ставки высоки, ситуация может сложиться не в вашу пользу. Например, вы хотите снять квартиру и договариваетесь с владельцем о цене аренды:
— Я хочу снять у вас квартиру, но я не могу платить 30 000 рублей…
— Слушайте, ну так не пойдет. В объявлении было же написано «30 000 без коммуналки». Зачем вы тратите мое время?
Даже если вы пока плохо знакомы, арендодатель — это уже долгосрочные отношения. Нельзя просто так ими рисковать.
В примере с хозяином квартиры может быть всё наоборот. Представьте, что вы попросили скидку и он согласился с ходу, чуть ли не случайно. Из-за этого отношения пострадают: он затаит злобу и отыграется в чём-то другом. Нельзя, чтобы человек согласился, а потом сам об этом пожалел.
Чтобы не давить, но отстоять свои интересы, травите леску:
— Иван, я понимаю, как это выглядит. Я не хочу на вас давить. Но квартира за 30 000 — это слишком дорого для меня. Мне бы хотелось платить 28 000 плюс коммуналку. Но если ваши интересы пострадают, я поищу другие варианты.
Вы вроде бы сказали то же самое, но мягче: проявили заботу и показали, что контроль над ситуацией в руках собеседника.
Нельзя, чтобы человек согласился, а потом об этом пожалел
Если вы продемонстрируете, что вам важно сохранить отношения, просьба о скидке вряд ли приведет к открытому конфликту. Скорее наоборот: человек увидит, что с вами можно иметь дело. Есть шанс, что он даст скидку именно потому, что вы «свой».
Всегда ставьте себя на место того, с кем торгуетесь. Продавец — это не соперник, а просто человек, у которого есть товар. Не делайте так, чтобы ему было неуютно или стыдно. Торговля — это не соревнование в силе, это соревнование в заботе.
Выводы
Приемы не сработали.
Задала (написала) как-то открытый вопрос «Как мне получить скидку?» авторам курса по SMM (курс Румянцева, проводился в начале февраля в Петербурге). Курс стоил 22 тысячи. Они не сразу дали ответ (видимо, думали) в итоге ответили, мол приведите трех друзей и тогда получите скидку в 1000 рублей. Скидка в 1000 рублей от 22000 это меньше 5%, ни о чем вообще. А напрячься то надо ппц как, найти и заинтересовать 3х человек их курсом, да так, чтобы готовы были выложить эти 22000 тысячи сразу.
Лиза, описанные приемы работают не всегда. Скорее, это направление для развития. Как человек отработавший больше 10 лет в продажах могу сказать, что эти советы рекомендательные))
Vladimir, эти советы из книжек прошлого века сейчас актуальны разве что для детей ))
Vladimir, ))) все без исключения советы рекомендательные. Это я вам как профи продаж говорю (30 лет опыта в розничной и оптовой торговле и прямых продажах, в общепите и на производстве, из них 20 лет еще и бизнес-тренер).
Жанна, напишите, пожалуйста, какие тогда не рекомендательные, а реально работающие?
Лиза, стопроцентных не может быть, так как все люди разные. Я вот принципиально не торгуюсь без взаимной уступки или уменьшения товара, когда продаю что-либо, т.к. иначе это не честно.
Согласен с автором: скидки просить нужно и это нормально воспринимается продавцом. У нас такие приемы работают 🙂 Я администратор интернет-магазина, сам генерирую купоны, до 5% имею право дарить по своему усмотрению, а бо`льшие скидки, если есть повод, согласую с начальством. Скидки не афишируем, чтобы не злить демпингом коллег и дилеров, но в 90% скидки людям даем, когда просят.
Дмитрий, что за магазин?
Неплохие советы, но всё-таки правила ТОРГА, а не торговли. По существу вопроса: мне совсем недавно удалось получить ощутимую скидку, причём никаких советов я на тот момент не читал, действовал интуитивно. Покупал в интернет-магазине очень нужный мне продукт, который, однако, мало где продаётся, а по устраивающей меня цене его нет практически нигде. Нашёл компанию с привлекательной розничной ценой и поинтересовался, могу ли я приобрести несколько килограммов по цене мелкого опта и если да, то почём (речь шла о сушёных фруктах, которые в розницу обычно покупают в очень небольшом количестве, так что вопрос был вполне правомерен). Менеджер интернет-магазина ответила, что это возможно, и назвала весьма привлекательную цену, вот только действовала эта цена при заказе на сумму от 3 тысяч рублей, а я не планировал тратить так много — хотел обойтись примерно 2 тысячами. Колебался, покупать ли в этом магазине или в конкурирующей компании, предлагающей такую же цену при покупке от 2 тысяч, но за товар в менее удобной для меня фасовке. Помог случай: в наличии оказалось всего 3 килограмма нужного товара, стоимость которых составляла менее 1500 рублей. Менеджер предложила добрать до 3 тысяч более мелкой фасовкой, но по более высокой цене в пересчёте на килограмм. Я честно ответил, что для меня это дорого и, пожалуй, я лучше куплю в другом месте. Тут же как по мановению волшебной палочки оказалось, что мне могут продать три килограмма по цене мелкого опта («раз уж это остаток и больше нет»). Спустя считанные дни уже получил заказ, которому пришлось добираться до меня через пол-России, — заплатил чуть более 1600 рублей за всё про всё, включая доставку. Теперь менеджер интересуется, с какой регулярностью я готов делать заказы, и даёт понять, что готова предоставлять мне мелкооптовую цену даже при покупке трёх килограммов. Очень надеюсь, что цена не вырастет и я стану постоянным покупателем этого магазина.
Как попросить скидку? 5 простых правил
Покупать товары или услуги приходиться каждому из нас. В большинстве случаев мы делаем это на автомате. Но что будет, если овладеть особой техникой, которая позволяла бы покупать любой товар дешевле, чем он стоит? Скорей всего это привело бы к освобождению некоторой суммы, которую можно потратить на что-либо полезное.
Основные мысли статьи можно выразить в следующем. Есть ряд правил поведения и некоторые «чудодейственные вопросы» которые могут помочь получить скидки или некие привилегии. Достаточно набраться смелости и спросить нечто следующее.
Желаете скидку? – Сообщите об этом
Часто для того, чтобы купить что-то дешевле, достаточно просто спросить о возможности снижения цены. Вполне вероятно, что продавец сможет это сделать.
Иногда продавец в состоянии снизить цену очень сильно, если его попросить.
Реальный случай. Программа для очистки памяти компьютера при покупке через интернет стоила около 40 долларов. Для покупателя это было слишком много, но заниматься пиратством и качать взломанную версию не хотелось. Одно обращение к менеджерам сайта, и оказалось, что они могут сделать скидку в 30%. Все. Пара минут времени и 600 рублей в плюсе.
Спрашивайте, звоните, пишите, узнавайте о скидках везде, где отдаете деньги: в магазине, в интернете, в кафе и кинотеатре. И не бойтесь – вы ничего не теряете. Представьте, что вы просто развлекаетесь таким образом. Если не получится, вы всего лишь не получите скидку. Покупать – это не настолько серьезное и опасное занятие, чтобы бояться изменить правила и сделать его чуть приятнее за счет игры в скидки. Хотите снизить цену – попросите об этом.
Открытые вопросы
Просить о скидке тоже нужно уметь. Здесь важно задать правильный вопрос. Заметьте – именно вопрос! Он должен быть открытым, то есть не требовать от продавца ответа «да» или «нет», а заставлять его самого искать ответ, в данном случае наличие скидки и повод для нее. Простой пример. Вместо фразы:
лучше используйте фразу
Как можно приобрести это со скидкой?
Обращайтесь к тому, кто устанавливает цену
Продавец не всегда может снизить цену, из-за невозможности принимать подобные решения по должностной инструкции, а беспокоить свое начальство с такими вопросами у него нет никакого желания.
Например, в интернет – магазинах чаще всего вопросы с клиентами решают сотрудники колл – центра или менеджеры, но цену устанавливают не они, а их руководство. Попробуйте добраться до него с просьбой о скидке.
Естественно, у продавца – наемного работника не вызывает особого восторга мысль о необходимости дергать шефа по мелким вопросам. Рисковать своей зарплатой и давать скидку сам он тоже вряд ли будет. Лучший выход для него в ситуации, когда вы пытаетесь пробиться к его начальству, — вас не пустить, сказав что шеф в отпуске или отсутствует.
Пойдите на хитрость. Предложите продавцу, скажем, хороший отзыв или постоянное сотрудничество за возможность помочь вам. Принесите ему пользу, и он с большей готовностью пойдет вам навстречу. Также вы можете доказать, что ваш случай – особенный и скидка вам очень сильно нужна. Причина оказать помощь – вот что нужно, чтобы снизить цену для вас.
Помогите сказать «нет»
Поставьте себя на место продавца. Если покупатель нахраписто требует скидку, не признавая возможности отказа, вы вынуждены обороняться. Даже если вы, продавец, имеете полномочия скинуть цену, то вряд ли захотите помогать неприятному человеку, настойчиво выводящему вас из зоны комфорта.
Спрашивая о скидке, позвольте продавцу успокоиться и расслабиться. Например, дайте право сказать «нет».
Простой пример: «Я знаю, что снижение цены для вас невыгодно, поэтому не давать скидку – ваше право. Но если вы это сделаете, то очень мне поможете».
Странно, но факт – давая право на отказ, вы подталкиваете человека к согласию. Продавец, чувствуя себя безопасно, спокойно и уверенно, с большей готовностью поможет вам.
Дайте продавцу возможность сказать «нет»
Возможно, вы в состоянии решить какую-то проблему продавца. Попробуйте соединить его право на отказ и вашу возможность помочь.
Простой пример: вы хотите купить рояль с рук. Вы хотите снизить цену, а продавец хочет избавиться от громоздкой вещи побыстрее. Скажите: «Скидывать цену или нет – ваше право, но текущая цена мне не по карману. Но если вы сделаете скидку, я заберу рояль сегодня или завтра».
Думая о своих интересах, не заставляйте продавца нервничать, не выводите его из зоны комфорта. Только в этом случае он захочет войти в ваше положение.
Запомните истину: «Никто никому ничего не должен». Продавец не обязан делать вам скидку, а вы не обязаны совершать покупку. Договоритесь и помогите друг другу.
Не демонстрируйте нужду в покупке
Нельзя показывать продавцу, что покупка вам настолько необходима, что вы без нее не уйдете. В этом случае ему психологически проще настаивать на первоначальной стоимости и отказывать в скидке.
Не испытывайте нужду в том, что собираетесь купить, или хотя бы не показывайте этого явно. Очень многие неосознанно сами сводят к нулю возможность снижения цены фразами наподобие: «Я так долго это искал, обошел весь город!»
Профессиональный продавец после этих слов не только оставит полную стоимость, но и втюхает кучу сопутствующих и не особо нужных предметов. Не показывайте, что нуждаетесь в покупке, хороший продавец этим обязательно воспользуется.
Иногда, если вы в восторге от товара, вы начинаете рассказывать продавцу зачем он вам и почему выбрана эта модель. Продавцу это слышать не нужно. Высказывание вашего отношения к товару – уменьшение шанса на скидку. Лучше обратите внимание продавца на цену. Например, с помощью фраз:
«Эта цена мне не по карману»
«Как-то мне не очень нравится. Оно того не стоит, посмотрю где-нибудь еще».
Заметьте – вы никого ни в чем не убеждаете, а просто констатируете факт. Помочь вам с ценой или нет – решение продавца.
Пойдите на хитрость – уйдите, сделав вид, что возвращаться не планируете. Но вам ничто не мешает вернуться потом или перезвонить. Продавец, осознавая, что легко может упустить покупателя, легче пойдет на снижение стоимости товара. Не показывайте заинтересованность, если не хотите платить больше, и не объясняйте мотивы покупки. Иногда вполне достаточно просто уйти со словами «это дорого».
Больше конкретики
Откуда продавцу знать, что вы вкладываете в слово «дорого» — тысячу рублей или десять тысяч? Дайте ему точную цифру:
Вы очень меня выручите, если дадите скидку в 2 тысячи рублей.
Личные отношения – это важно
С незнакомцем обсуждать скидку легче. Чем бы ни кончился разговор, вы друг друга вряд ли еще увидите и вам все равно, что продавец подумает о вас. Но если вы покупаете у знакомого, то часто принимаете невыгодные предложения, только чтобы не обидеть и сохранить отношения. А как же ваши интересы?
Разговор о деньгах – для многих людей тема деликатная, а просьба о скидке от знакомого зачастую расценивается как давление. Естественная реакция на это – защититься. Неправильная просьба о скидке может испортить на корню любые отношения.
Предположим, вы решили снять квартиру и просите скидку у владельца, говоря: «Я не могу платить столько». Естественная реакция арендодателя – неприятие: «В объявлении цена была указана. Если она вас не устраивает, зачем вы тратите время?». Таким образом, еще не познакомившись с человеком, вы умудрились вызвать его неприятие, а ведь с домовладельцем у вас будут долгосрочные отношения. Если они хорошие, вам будет легче жить.
Возможна и обратная ситуация: арендодатель согласился на скидку, но потом пожалел. Существует риск, что он отыграется в дальнейшем на чем-то еще. Не заставляете продавца жалеть о снижении цены.
В случае с арендой квартиры правильными словами будут: «Я не буду настаивать, но цена для меня слишком высока. Если вы останетесь внакладе, я поищу что-то другое»
Смысл не изменился, но вы дали понять, что ситуацию контролирует продавец, а вы заботитесь и о его интересах.
Не допускайте, чтобы после снижения цены продавец жалел об этом
Продемонстрируйте заботу и желание сохранить хорошие отношения, тогда просьба о снижении цены не вызовет отторжения и не испортит отношения. Возможно, поводом для скидки станет именно личная симпатия и доверие к вам продавца. Продавец – не противник для вас, а такой же человек, предлагающий нужный вам товар. Поставьте себя на его место и поймите, что ему тоже может быть не комфортно или неудобно. Торгуясь, помните, что успех не в силе и напористости, а в хитрости и вежливости.
1. Хотите скидку – попросите.
2. Торгуйтесь с теми, кто назначает цену.
3. Дайте продавцу право на отказ.
4. Не показывайте заинтересованность.
5. Личные отношения – это важно. Будьте вежливы и деликатны.
