Калькулятор маркетолога: посчитайте, сколько денег теряет бизнес на промокодах и скидках
В маркетинге есть проблема — придумали акцию со скидками, запустили, пошли заявки, но хорошо это или плохо — так сразу не видно.
Максим Калюжный, эксперт курса «Юнит-экономика и метрики», создал калькулятор рекламных акций, который поможет предпринимателям и маркетологам заранее прогнозировать влияние промокодов и скидок на бизнес-показатели.
В ходе акции вполне может оказаться, что с каждого активированного промокода бизнес теряет деньги. Если не подумать об этом заранее, получим слишком много убыточных конверсий прежде, чем поймем, что мы в минусе.
Представим, что акция проходит успешно: идет трафик, посетители сайта вводят промокоды, совершают транзакции. В этой ситуации есть соблазн запустить еще парочку акций и забыть, при каких условиях сходится экономика эксперимента.
Чтобы не допустить этого, воспользуйтесь калькулятором рекламных акций. Его основная функция — быстро прикинуть исход промо-кампании и сэкономить деньги, не запуская неудачные эксперименты.
Калькулятор моделирует эффективность двух видов маркетинговых акций: промокод на бесплатный товар или услугу и скидку на первую покупку. Калькулятор больше подойдет b2c-сервисам. Просто потому, что такие акции редко проводят в b2b.
Чтобы калькулятор работал, нам понадобятся некоторые вводные. Здесь нет никаких особо хитрых вещей — нужно знать бизнес-показатели, затраты на маркетинг и историческое поведение пользователя.
Блок с воронкой — это результаты вашего эксперимента или прогноз конверсии по каждому этапу.
С помощью калькулятора, мы поймем, сходится экономика акции или нет. Сходимость будет зависеть от того, как пришедшие по акции покупатели будут вести себя дальше. Еще вариант — заранее спрогнозировать количество конверсий или проанализировать промежуточные данные. Тогда мы сразу сможем сделать выводы об эффективности рекламной акции.
Пример №1. Если мы вбили цифры и видим красный текст «экономика не сходится» — результат акции отрицательный. Следующий шаг — пройтись по ключевым предпосылкам и понять, можем ли мы что-то улучшить, чтобы экономика сошлась.
Вот вопросы, которые стоит себе задать:
1. Сколько покупок должен сделать клиент, чтобы акция окупилась? А сколько раз в среднем покупают у нас?
2. А что, если попробовать дать скидку поменьше?
3. А может, нам надо меньше денег тратить на рекламу? Есть у нас более дешевые каналы?
Пример №2. Расчет калькулятора показывает, что экономика еле-еле сходится. Стоимость привлечения по текущим метрикам получается нормальной, но предполагает высокий retention — конверсию покупателя в повторные покупки.
1. Продлить эксперимент еще на какое-то время — подтвердить, что пользователи действительно будут возвращаться «как обычно» или даже чаще.
2. Повторить такой же эксперимент, но поменять источник трафика. Если он окажется дешевле — эксперимент можно считать удачным.
Рассказывает Максим Калюжный.
«Ясно» — это сервис подбора психолога. В «Ясно» мы тестировали разные каналы привлечения, потому что (неожиданно!) хотели больше клиентов. Раньше мы никогда не давали никаких скидок, но в тот момент решили поэкспериментировать в этом направлении.
Гипотеза: самый простой способ получить подписчиков сервиса — дать людям попробовать его бесплатно.
Придумали подарить бесплатную первую сессию с психологом новым пользователям сервиса. Для нас технически было проще дать бесплатное занятие, чем скидку.
Посев. В качестве канала продвижения выбрали рекламу у тематических блогеров. Запустили два промокода у двух ребят.
Срок акции. Две недели с момента посева.
Средняя периодичность сессий у пользователя «Ясно» — одна в неделю. В конце сессии человек обычно сразу записывается на следующую. Поэтому за две недели можно уже видеть динамику по новым пользователям.
Первая сессия нам точно обходилась в минус — мы всё равно платили за неё терапевту. Поэтому мы сразу поставили ограничение на общее количество бесплатных промокодов, чтобы не вылететь в трубу в случае ажиотажного спроса.
Что мы знали о бизнесе до старта эксперимента.
Важно, что у нас сразу был настроен отчет, в котором в режиме реального времени отображались ключевые этапы воронки. Все эти этапы есть в калькуляторе.
Уже через неделю мы начали видеть первые результаты. Забегая вперед, скажу, что они сразу показались тревожными.
Первое, что мы увидели: люди проходят бесплатную сессию, но не записываются на следующую — в оплату конвертировались менее трети от всех участников акции. В пересчете на деньги это означало, что мы оплачивали 3 часа работы терапевта, чтобы получить одного клиента.
По итогам первой недели мы увидели, что пришедший по акции клиент окупался на девятую — одиннадцатую сессию.
Критично ли это или нет? Зависит от поведения среднестатистического клиента.
Мы знали, что среднее количество сессий у пользователя сервиса — 12. Теоретически экономика акции могла сойтись, если бы привлеченные по акции пользователи вели себя так же, как наши «среднестатистические».
Видя стоимость привлечения и сквозные конверсии, мы были готовы быстро принимать решения. Мы остановили акцию и отключили промокоды, не дожидаясь, пока окончательно упремся в заложенный бюджет.
Да, экономика эксперимента может при каких-то условиях сойтись, но зачем нам её докручивать и продолжать терять деньги, если этот канал сразу очень дорогой?
Ещё через неделю сделали контрольную проверку и обнаружили, что платящие пользователи, пришедшие по акции, вели себя «хуже» обычных — многие отваливались сразу после платной сессии. Этот факт подтвердил сделанные ранее выводы. Через месяц мы сделали финальный контрольный замер — вдруг какие-нибудь суперактивные пользователи компенсируют нам наши затраты? Но нет, динамика не изменилась.
Мы сразу увидели, что:
1. Экономика имеет большой риск не сойтись.
2. Стоимость привлечения выше, чем из других каналов, и нам это не нравится.
Благодаря контролю за показателями, мы потратили всего 200000₽ и пересмотрели стратегию с промокодами.
Мы провели акцию и создали ажиотаж — промокоды «растащили» где-то за сутки. Обратная сторона — мы понесли убытки без возможности их окупить. Нам это не понравилось, поэтому мы перестали привлекать людей таким образом. Решили, что лучше — поменьше и помедленнее, но за вменяемые деньги.
Эксперимент помог нам выбрать следующую идею для теста — давать промокод на вторую бесплатную сессию. Платишь за одну, но получаешь две. В этом случае человек более мотивирован, а мы сразу получаем оплату. Про итоги эксперимента расскажем в следующий раз.
Кейс «Ясно» показал, как можно обжечься с клиентами, пришедшими по акции. Но неудачный тест еще не провал. Если оперативно собирать данные и правильно считать экономику, вы научитесь делать правильные выводы.
Пользуйтесь калькулятором, чтобы быстрее и дешевле проверять гипотезы. Но помните, что у калькулятора есть ограничение — привязка к некой «стандартной» логике. Вбейте в него цифры из ваших кейсов, изучите структуру и логику, чтобы проверять свои, подходящий под вашу бизнес-модель, варианты рекламных акций.
Если возникнут трудности — пишите свои вопросы в комментариях к статье. Мы поможем.
А кто хочет поучаствовать в эксперименте с промокодом на вторую бесплатную сессию — используйте промокод YASNOVCRU при регистрации на https://yasno.live/ 😉
Типа хотите наступать на грабли, вот вам калькулятор, насколько больно ударит. А на грабли вообще не надо наступать, если видно, что это грабли. Это ж насколько нужно не понимать ценность своего продукта, чтобы пытаться бесплатно впарить психолога. Это первое, когда люди сами позорно обесценивают свой продукт, пытаясь на себя затащить совсем равнодушное тело. Второе, ну не в первый раз об этом говорят, что нахаляву приходят «неклиенты», которые либо сразу отвалятся, либо выпьют всю кровь. Но нужно обязательно наступить на эти грабли, посчитать в калькуляторе и запланировать новый поход по грабли. Я уже молчу про саму идеологию бизнеса-прокладки, я так поняла, это именно он.
Спасибо, интересный инструмент
У вас там ошибки в формулах. В частности, ячейки H22 и J22. ред.
Спасибо, поправил описание формулы : Q=O/A 👍🏻
Сама формула корректная — здесь расчет именно чистых рекламных затрат (делим все затраты на условный FB на общее количество лидов)
В следующей строке уже считается стоимость покупателя с учетом скидки, которой он воспользовался.
Если там есть еще какие-то опечатки — сообщите, пожалуйста 🙂
Это вы уже сами, пожалуйста)
Так эти расчеты и есть «юнит-что-то там», курсы о чем мне продают последний месяц? Расчеты всего и вся от клика до продажи, это юнит-экономика? А как сбор и систематизация этой информации называлась у нас в России год или два года назад?
Примерно да.
На самом деле, юнит-экономика очень простой концепт, который по-русски лучше всего обозначить как «экономика одной продажи» или «экономика одного пользователя». Юнитом («единицей измерения») может быть что угодно, в зависимости от типа бизнеса.
Основная ценность знания экономики одной продажи — в последующей экстраполяции на «всю жизнь клиента» (на все его покупки). Показатель дохода «за всю жизнь» называется LTV (lifetime value) — и он является основным маркером для принятия решения.
В двух словах — это всё про юнит-экономику 🙂
Но ее связь с другими метриками стартапа, а также с чисто финансовыми показателями, а также расчеты в разных типах бизнеса — это достаточно большая тема, которая и будет раскрыта частично на интенсиве.
Шпаргалка для экспресс-оценки справедливой стоимости акций
Цель данной статьи – сфокусировать внимание инвесторов на том, как можно быстро определить целесообразность инвестиций в ту или иную акцию.
Как правило, в интернете, СМИ или блогах популярных гуру-инвесторов описывается компания и ее уникальность. Приводятся, в качестве доказательства роста, красивые диаграммы с финансовыми показателями и т.д. и т.п.
Но тут стоит заметить, что зачастую у пассивных читателей или слушателей нет полного понимания общей картины. А точнее, на сколько выгодны будут для них, к примеру, акции компании, и на сколько справедлива их сегодняшняя цена?
Давайте представим, что у вас нет возможности проверить рыночную цену акции, нет возможности чертить линии поддержки или сопротивления на графике. При этом перед глазами есть отчетность к-н компании с показателями 3-х летней давности.
Вопрос: Сколько должны стоить акции такой компании? Интересно, согласитесь?
Первое, на что обращают внимания распространители финансовой информации (в том числе и я):
— Чистая прибыль на одну акцию (EPS);
— Среднегодовой темп роста (CAGR) этих показателей за три года или 5 лет.
Например, я вижу растущий тренд выручки и прибыли на одну акцию (EPS) по годам: 
* CAGR — совокупный среднегодовой темп роста с учетом сложного процента. Показывает на сколько процентов за год прирастает изучаемый показатель. Формула: [(Окончательное значение) / (Начальное значение)] ^ (1 / n) – 1, где n –кол-во лет.
А что дальше? Как из этого определить справедливую цену акции?
Ответ как всегда на поверхности: 
Как правило, консервативные инвесторы требуют:
— в облигациях, чтобы r=ключевая ставка ЦБ*1,5
— в акциях, чтобы r=ключевая ставка ЦБ*2
Для вышеприведенного примера ответ будет: 
На самом деле, у каждого инвестора своя требуемая доходность, т.е. субъективная цифра. Это из-за того, что на всё есть свои альтернативные варианты вложения денег, поэтому r может быть абсолютно любой.
Для объективной оценки используются более сложные методы: с темпами роста показателей, с оценкой по мультипликаторам и с моделью оценки доходности капитальных активов (англ. CAPM). В последнюю очередь используют самый сложный метод оценки — DCF (метод дисконтированных денежных потоков), где вероятность ошибки очень велика, из-за чего с ним нужно быть очень осторожным.
Количество собранных лайков ♥ под этим постом будет указывать на вашу заинтересованность темой справедливой оценки акций!
От этого еще и будет зависеть дальнейшее развитие обсуждение темы на моем Т-канале, где можно будет узнать больше о других способах оценки акций, таких как:
— использование показателей с учетом темпов роста (Активов, Продаж и Долгов) и финансового рычага;
— оценка справедливой стоимости акции по аналогии с такими мультипликаторами, как EV/EBIT других компании;
— CAPM.
Также не забудьте подписываться на мой Телеграм-канал: @trade_execution
Прогнозирование и анализ эффективности маркетингового продвижения
Евангелист eLama Никита Кравченко рассказывает пошаговый алгоритм оценки эффективности продвижения с конкретными формулами и примерами.
Многие предприниматели даже не задумываются о том, насколько эффективно они расходуют бюджет на маркетинговое продвижение. Часто я слышу такие реплики: «В прошлом месяце мы потратили условные 120 тысяч на рекламу в Яндекс.Директе, ВКонтакте и Инстаграме, получили пару десятков заявок и несколько клиентов, нас все устраивает». А на встречный вопрос «С какого канала пришли эти заявки и клиенты?» ответа уже не находится. Если вы действительно относитесь к своему проекту как к бизнесу и хотите, чтобы он постоянно развивался, а прибыль росла, вам необходимо научиться оценивать эффективность рекламы и не бояться цифр. Бизнес в первую очередь про деньги, и вы не можете управлять тем, что не измеряете.
В этой статье я покажу пошаговый алгоритм оценки эффективности продвижения с конкретными формулами и примерами, чтобы вам было проще разобраться. Рекомендую проделать подобные расчеты в вашем проекте. Замечу, что разные маркетологи и аналитики используют разные показатели для оценки эффективности и даже считают их разными формулами, единого стандарта не существует. Вам нужно выбрать свой подход и внедрить его в качестве стандарта в своем бизнесе.
Перед тем как запускать любую маркетинговую активность, необходимо оценить, насколько эффективной она может быть. Безусловно, прогноз далеко не всегда будет точным. Если говорить о контекстной и таргетированной рекламе, то сделать точные расчеты до запуска и анализа собственных тестовых кампаний в принципе невозможно. Тем не менее определенную подготовку проделать стоит.
Подход первый (более простой):
Разберем первый подход на примере участия в офлайн мероприятии.
Компания оценивает возможную эффективность участия со стендом в выставке стоимостью 100 000 рублей.
Допустим, выручка с одного клиента составляет 5000 рублей.
Себестоимость — 1000 рублей.
Валовая прибыль (далее во всех формулах будет использоваться именно валовая прибыль — прибыль до учета налогов) с одного клиента составляет 4000 рублей.
Выходит, чтобы окупить расходы на участие в выставке, необходимо привлечь минимум 25 клиентов (100 000 разделить на 4000).
Следующим шагом нужно оценить потенциал этой выставки. Компания может уточнить у организаторов, какое количество посетителей было в прошлом году; кто основная аудитория; можно найти контакты участников выставки прошлых лет и поинтересоваться, планируют ли они принимать участие в этом году (эту информацию также можно запросить у организаторов или посмотреть на сайте). Подобная оценка позволит принять решение об участии. Главный вопрос: сможет ли компания закрыть KPI минимум в 25 клиентов?
Подход второй (более детальный):
Этот подход разберем на примере рекламы в Яндекс.Директ.
На этом шаге можно остановиться и сделать тестовый запуск рекламных кампаний с целью проверки стоимости клика, конверсии сайта и отдела продаж. Но для того, чтобы тестовый бюджет не был потрачен неэффективно, имеет смысл сделать декомпозицию.
Бюджет — 50 000 рублей.
Желаемая валовая прибыль — 100 000 рублей.
Себестоимость и издержки — 30%.
Рассчитаем целевой доход с рекламной кампании:
Целевой доход Целевой доход с рекламной кампании: 142 857,14 рублей.
Выручка с 1 клиента: 2000 рублей.
Для реализации плана нужно получить: 142 857,14 / 2000 = 72 клиента.
Целевая стоимость привлечения клиента (CPO = бюджет / кол-во клиентов): 50 000 / 72 = 694 рубля.
Целевое количество заявок, если конверсия отдела продаж 30%: 72 / 30% = 240 заявок.
Целевая стоимость привлечения заявки, если конверсия отдела продаж 30%: 694 × 30% = 208 рублей.
Необходимое количество кликов, если конверсия сайта в заявку 10%: 240 / 10% = 2400 кликов.
Целевая стоимость клика, если конверсия сайта в заявку 10%: 208 × 10% = 20,80 рублей.
Как видите, благодаря несложным расчетам мы выяснили, что при условных значениях конверсии отдела продаж и сайта в 30 и 10% соответственно нельзя выставлять ставку за клик дороже 20,80 рублей. По этой цене нужно получить 2400 кликов. Если вы не знаете среднюю конверсию сайта из посетителя в заявку / звонок и среднюю конверсию отдела продаж из заявки в покупку, можете принять общую конверсию за 1–1,5%. Безусловно, расчетные показатели будут отличаться от реальных. Поэтому после этапа прогнозирования и расчетов пора переходить к запуску рекламных кампаний, тесту и корректировкам расчетов.
Если вы планируете заниматься ведением рекламных кампаний самостоятельно, то отталкивайтесь от проведенных расчетов. Исходя из примера выше, при запуске Яндекс.Директа не стоит назначать на старте ставку больше 20,80 рублей. Далее мониторьте статистику, анализируйте результаты, оптимизируйте кампании.
Если вашу рекламу будет вести подрядчик, не стоит указывать ему, какие ставки выставлять — задача специалиста самостоятельно разобраться с этим. Лучше оговорите KPI (KPI — ключевые показатели эффективности), которые нужно достичь. О показателях эффективности мы поговорим чуть ниже.
Как сказал гуру менеджмента Питер Друкер «Невозможно управлять тем, что нельзя измерить». Перефразируя, скажу, что, если вы не измеряете и не анализируете все ваши маркетинговые активности и каналы трафика, вы никогда не сможете утверждать, что в полной мере управляете маркетингом в своей компании.
Давайте посмотрим на типичную воронку продаж в интернет-маркетинге:
запустили рекламу в Яндекс.Директ, Google Ads, Инстаграм → потратили за месяц на всю рекламу определенную сумму денег → получили определенное количество заявок → какое-то количество заявок «превратились» в продажи → вы заработали конкретную сумму денег.
Полезные вопросы, которые нужно себе задать, чтобы понимать воронку на каждом ее этапе:
Для ответа на эти вопросы необходимо «видеть картину целиком», которая строится на основе сбора различных данных статистики и расчетов.
Если вы планируете анализировать эффективность онлайн-рекламы, нужно обязательно установить на сайт счетчики веб-аналитики: Яндекс.Метрика, Google Analytics, пиксели соцсетей. Кроме того, на сайте и в счетчиках должно быть настроено отслеживание событий. А если в вашу компанию часто обращаются по телефону, нужно также использовать систему коллтрекинга для отслеживания звонков. Разобраться с настройкой веб-аналитики помогут наши бесплатные вебинары.
Теперь посмотрим на типичный путь пользователя, пришедшего с канала платного трафика, если вы настроили аналитику:
пользователь увидел рекламу → кликнул по объявлению (вы заплатили за клик) → перешел на сайт (в этот момент счетчик аналитики записал информацию о том, из какого рекламного канала пришел посетитель) → оставил заявку на сайте (в этот момент счетчик аналитики записал, что именно этот пользователь, пришедший именно с этого источника, оставил заявку) → позвонил (в этот момент система коллтрекинга зафиксировала, что именно этот пользователь, пришедший именно с этого источника, позвонил) → менеджер обработал заявку (данные вносятся в систему учета клиентов) → пользователь стал клиентом и купил товар или услугу (менеджер вносит данные о покупке и чеке в систему управления клиентами).
Получается, что для анализа эффективности, необходимо собирать следующие данные:
Предлагаю разобраться с формулами и расчетами на примере рекламы услуги мастера маникюра на дому. Этот пример я выбрал не просто так: именно самозанятые предприниматели обычно не уделяют должного внимания цифрам.
Вводные данные будут следующие:
Для начала необходимо рассчитать себестоимость одной процедуры.
Стоимость 1 часа работы рассчитывается из желаемого уровня зарплаты в месяц и времени, которое мастер готов тратить на работу.
Общие расходы в месяц состоят из затрат на коммунальные платежи, хозяйственные расходы, покупку и обслуживание инструментов, ремонт оборудования, амортизацию оборудования, транспортные расходы, обучение, массаж и т.д. Предположим, что общие расходы в месяц равны 18 000 рублей.
Далее нужно рассчитать затраты на материалы на 1 процедуру.
В итоге мы можем посчитать себестоимость 1 процедуры:
Для оценки эффективности рекламной кампании нам понадобятся следующие расчетные метрики:
Как правильно оценить эффективность маркетинговой акции и не запутаться в цифрах
Организации сегодня тратят на маркетинговые акции астрономические суммы. Например, компания Pepsi Co за 2017 год только на одну рекламу на российском ТВ потратила 5,7 миллиардов рублей (Sostav.ru, 2018). Рассказываем, какие формулы помогут рассчитать эффективность маркетинговой акции до и после ее проведения.
Основные принципы работы с маркетинговой аналитикой
В основе анализа маркетинговых акций всегда лежит сопоставление данных до проведения мероприятия и после его завершения. Определение одного ключевого параметра, например, прироста продаж, недостаточно для объективной картины. Поэтому вычислять стоит сразу несколько показателей.
Перед проведением акции составляется прогноз – приблизительные результаты, которые можно получить. Во время проведения и после организуются контрольные замеры необходимых параметров.
При маркетинговом анализе нужно иметь в виду, что разные товары продаются по-разному. Например, продажи кваса в период проведения акции могут увеличиться на 300%, а реализация тяжелых грузовиков или транспортных самолетов – на 12%. Оба значения здесь будут нормой, если учесть стоимость указанных товаров и целевую аудиторию.
Рассчитать эффективность и получить точные результаты можно для большинства маркетинговых кампаний. Однако в каждой сфере бизнеса существуют свои нюансы. Это отражается и при работе с аналитикой. Поэтому ниже приведем примеры расчета эффективности маркетинга в наиболее развитых отраслях с формулами и их расшифровкой.
Оценка эффективности акции в ресторанном бизнесе
В сфере общественного питания в современном городском пространстве существует достаточно жесткая конкуренция. Поэтому владельцы кафе, ресторанов, всевозможных закусочных и баров знают, как важно анализировать маркетинговые акции и внедрять продуманные решения.
Для расчета рекламных активностей в сфере питания существует довольно удобный алгоритм, который состоит из трех формул. Он одинаково эффективен не только при подведении итогов, но и во время предварительного анализа.
ROMI (Return on Marketing Investment), или рентабельность инвестиций в рекламу. Этот показатель означает, насколько предстоящая акция будет доходной. То есть сколько вложенных средств вернется в результате владельцу. Результат получается в виде коэффициента, и чем он больше, тем лучше. ROMI рассчитывается по формуле:
Где, ОДВ – общий доход от вложений в мероприятие. Представляет собой разницу доходов во время акции и средних доходов за аналогичный период. При привлечении новых клиентов определяем ОДВ по выручке, при повышении маржинальности в ходе акции считаем по валовой прибыли; ОСЗ – общая сумма затрат на акцию. Для точности важно учитывать здесь все расходы.
Рейтинг акции. Это относительная популярность кампании среди аналогичных маркетинговых мероприятий. Очень важно рассчитать прогнозируемый показатель до начала активностей и затем сравнить с показанием после проведения. Для вычисления используется формула:
Где, ЧА – чеки с блюдами по акции; Ч – общее число чеков во время кампании.
Стоимость привлечения клиента. Сюда относится также и возврат гостя, если стоит такая задача. Важно, что цена повторного привлечения «старого» клиента для заведения должна быть меньше цены нового. Расчет ведется по следующей формуле:
Большим плюсом данного алгоритма расчета является то, что все три показателя оказываются независимы друг от друга. Это значит, что, например, при одинаковых вложениях в акцию и одинаковой выгоде для гостя, результаты анализа в разных случаях могут отличаться. Поэтому приведенные три показателя точно отражают реальное положение вещей при малейших изменениях любых исходных значений. Вместе с тем, стоимость привлечения клиента, рейтинг акции и рентабельность инвестиций в маркетинг могут рассматриваться только комплексно, в привязке друг к другу.
Вычисление маркетинговой эффективности в розничных сетях
При розничной торговле через сетевые магазины одним из распространенных методов оценки маркетинговой акции является сравнительный анализ уровня продаж в разных точках. При этом учитываются только акционные и аналогичные им товары.
Подобные исследования могут быть следующих видов:
В ходе подобных исследований для получения подробной картины вычисляют дополнительные показатели акций. При этом используют специальные формулы.
Анализ увеличения продаж на каждую денежную единицу (рубль, доллар, евро), вложенную в маркетинг. Результат определяется в виде коэффициента, который должен быть как можно большим. Формула для расчета:
Где, ТП – текущие продажи (во время кампании); ПП – прошлые продажи (без действующих акций за аналогичный период); РЗ – рекламные затраты (включаются все расходы на рекламную кампанию).
Затраты на продажу каждой новой единицы акционного товара. При этом товары берутся в натуральном выражении (в штуках, килограммах, литрах и т.д.). Рассчитывается по формуле:
Где, ТП – текущие продажи (во время кампании); ПП – прошлые продажи (без действующих акций за аналогичный период); РЗ – рекламные затраты (включаются все расходы на рекламную кампанию).
Указанные выше маркетинговые исследования и расчеты по приведенным формулам позволяют выделить наиболее результативные рекламные акции в текущих условиях и определить наиболее удачные каналы взаимодействия с целевой аудиторией. Информация, полученная при применении различных методов, должна рассматриваться в комплексе. Это является необходимым условием проведения точного исследования.
Оценка маркетинговой активности дилера бытовой техники
В торговле крупной бытовой техникой, например, холодильниками, существуют свои нюансы расчета эффективности маркетинга. Перед началом акции нужно провести маркетинговый анализ будущих изменений объема валовой прибыли, выручки и продаж. Например, акция рассчитана на сотрудников официального дилера холодильной техники. Тому, кто за месяц продаст большее число холодильников, компания предоставит путевку на Карибские острова на сумму 60 тысяч рублей. Планируемый результат: увеличение мотивации сотрудников компании-дилера и повышение лояльности к бренду среди клиентов. Для определения эффективности в данном случае нужно определить три показателя:
ROI (return on investment), или рентабельность краткосрочных инвестиций. Определяется в виде коэффициента, который должен быть как можно выше, что говорит об успешном инвестировании в маркетинговую кампанию. Для вычисления ROI применяется следующая формула:
Где, ТВ – текущая выручка; ПВ – прошлая выручка; М – маржинальность; РЗ – рекламные затраты (включаются все расходы на рекламную кампанию).
Изменение уровня продаж. Также выводится в виде коэффициента. Чем больше полученное значение, тем лучше. Формула для вычисления:
Где, ППА – продажи после кампании; ПДА – продажи до акции; СЕТ – стоимость единицы товара; М – маржинальность; РЗ – рекламные затраты.
Изменение валовой прибыли. Это значение представляет собой разницу валовой прибыли после акции и валовой прибыли до ее проведения.
Где, ВППА – валовая прибыль после кампании; ВПДА – валовая прибыль до акции.
Однако для максимально точной оценки маркетинга в большинстве случаев указанных формул недостаточно. Специалист, который занимается аналитической работой, должен поднять статистику работы компании за несколько прошлых лет или провести сравнительный анализ с другими случаями использования аналогичных рекламных акций. Это довольно кропотливая работа, но со временем она обязательно окупится.
Психологическая эффективность маркетинга и как ее измерить
Обычная реклама вызывает в сознании потребителя определенную реакцию в виде эмоций. Это может быть веселье, умиление, разочарование, возмущение и так далее. Плоха та реклама, которая не вызывает никаких эмоций. Под психологической результативностью кампании в маркетинге понимают силу ее влияния на потенциального потребителя. Обычно специалисты стараются заранее спрогнозировать влияние акции на человека. Для оценки психологической эффективности маркетинга перед запуском кампании или после него используют следующие критерии:
Анализ рекламных решений по приведенным показателям дает возможность регулировать психологическую результативность акции, внедряя новые и новые подходы. В ходе такой работы выявляются неудачные части, подбираются подходящие скрытые ассоциации, прорабатывается общий посыл, корректируется маркетинговая стратегия.
Сбор данных для исследования психологического воздействия акции выполняется чаще всего отдельными людьми. Для этого существует несколько простых, проверенных временем способов, присущих маркетингу в целом:
Нередко перечисленные методы для анализа психологической эффективности маркетинговых акций используют вместе. Это позволяет получить более точный и аргументированный результат, а значит активнее откликнуться на мнение целевой аудитории в будущем. Исследования психологической реакции людей на маркетинг доказали свою обоснованность временем. Поэтому, грамотно используя их в работе, можно значительно увеличить свои продажи, лояльность аудитории, а также обойти конкурентов.
