Как рассчитывать скидку, чтобы продажа не съела прибыль
Сколько можно уступить клиенту: полный гайд с формулами.
Если вам интересна эта статья, то вам точно понравится наш pdf файл: «Методология А-B тест»
Скидки — популярный инструмент, который увеличивает продажи и привлекает новых клиентов. Считается, что слегка уступив в цене, бизнес больше зарабатывает за счет роста продаж. И зачастую скидка оказывается ключевым фактором, который определяет выбор покупателя. Но если она слишком большая, есть риск остаться без заработка или даже в убытке.
Рассказываем, как определять допустимый размер скидки.
Почему скидки способны съесть прибыль
Цену любого товара/услуги можно разделить на две составляющих:
#1. Расходы бизнеса на приобретение/производство товара или оказание услуги.
#2. Заработок, который принято называть маржинальностью.
Собственник бизнеса, в котором правильно организован управленческий учет, знает соотношение этих двух составляющих. В противном случае он действует по наитию и рискует промахнуться.
Представим ситуацию. Владелец интернет-магазина материалов для рукоделия с помощью распродаж привлекал в бизнес деньги. Увидел, что в кассе осталось мало — объявил распродажу: «Скидка до 70% на весь ассортимент до конца недели». Сделал рассылку постоянным покупателям, провел рекламную кампанию для новых. Клиенты набежали, заказали товар — деньги появились. А вскоре снова кассовый разрыв — бизнесу не хватает денег на текущие расходы. Опять пора объявлять распродажу. И так постоянно.
Когда владелец начал разбираться в финансах, то понял, что из-за постоянных распродаж балансировал на грани точки безубыточности. Так называется выручка, которую бизнесу нужно получить за месяц или иной период, чтобы выйти «в ноль» — полностью отбить расходы.
Андрей Дробот,
Эксперт в финансах и операционном управлении
Удерживали магазин на плаву продажи по обычному прайсу, которые приносили прибыль. Но во время очередной распродажи товар уходил ниже себестоимости. И полученные при этом убытки сводили финансовый результат месяца на нет.
Образовался замкнутый круг. Думая, что по итогам месяца заработал, собственник выводил часть денег из бизнеса. Результат — кассовый разрыв в новом месяце, который снова закрывался за счет распродажи.
Изменить ситуацию собственник смог, когда освоил учет. Теперь он предлагает скидки не больше 10% и только постоянным покупателям.
Чтобы рассчитать правильную скидку, первое, что мы должны знать — себестоимость продукта/услуги, которую продаем.
Считаем себестоимость
Себестоимость — это сумма, которую бизнес потратил на оказание услуги/производство товара/его покупку и передачу клиенту. Все, что выше — наш заработок, в пределах которого можно оперировать скидками.
Российский предприниматель и основатель «Тинькофф Банка» Олег Тиньков в книге «Я такой, как все» вспоминает самую первую коммерческую операцию, которую совершил еще в советские времена.
В юности Тиньков занимался велоспортом и во время поездки на сборы в Таджикистан купил три пары джинсов. Таджики в сельской местности носили национальную одежду, и джинсы лежали на полках магазинов мертвым грузом. Они обошлись Тинькову в 50 советских рублей за пару — итого 150 рублей.
Себестоимость трех пар джинсов также составила 150 рублей, ведь других расходов у Тинькова не было. Дорогу на сборы и остальные затраты оплатило государство.
Впоследствии Тиньков, как и все торговцы, расходы по бизнес-поездкам нес сам и этим увеличивал себестоимость товара. Начинал он как «челнок», а сеть магазинов электроники, производство пельменей, пивоварня, рестораны и банк появились у него позже.
Бизнес оплачивает не только стоимость товара поставщикам, но и его доставку, таможенные пошлины, аренду склада, офиса, магазина, коммунальные услуги, платит зарплаты работникам и налоги государству. Все это формирует себестоимость.
Если мы перепродаем товар, в себестоимость включаем все расходы, которые понесли, чтобы передать его покупателю, и налоги, которые нужно заплатить после продажи. Эти расходы называются коммерческими. А чтобы вычислить себестоимость товара, делим эту сумму на число проданных единиц.
Чтобы рассчитать себестоимость услуги, сумму расходов на ее оказание делим на количество оказанных услуг.
В производстве добавляются еще производственные расходы — комплекс затрат на изготовление продукта.
А когда мы знаем себестоимость, можем переходить к расчету скидки.
Считаем наценку и маржинальность
Вернемся к примеру Олега Тинькова. Джинсы, которые он купил в Таджикистане по 50 рублей, продал в родном Кузбассе по 200 рублей за пару. Себестоимость пары джинсов — 50 советских рублей. Цена — 200 рублей.
Наценка = (200 — 50)/50)*100% = 3*100% = 300%
Наценку зачастую путают с маржинальностью, которая тоже пригодится для расчета правильной скидки. Маржинальность демонстрирует, как разница между ценой и себестоимостью соотносится с ценой продажи.
Рассчитаем на том же примере.
Маржинальность = (200 — 50)/200)*100% = 0,75*100% = 75%
Если скидка равна маржинальности, мы на проданной единице ничего не заработаем. А если скидка больше — уйдем в минус.
Чем выше наценка, тем выше маржинальность и тем больше скидка, которую мы можем предложить, не нанося ущерб бизнесу.
Предельный размер скидки в пределах маржинальности собственник определяет сам.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Считаем скидку
Скидку мы можем предложить в виде процента от цены или фиксированной суммы. Скидка в процентах — 5% на первую или следующую покупку, на заказ от 100 долларов, покупки в рамках программы лояльности и так далее. Фиксированная сумма — скидка 5 долларов.
Сумма скидки, когда задан процент, рассчитывается по формуле.
А чтобы узнать новую цену с учетом скидки, вычитаем из цены сумму скидки.
Если мы хотим предложить фиксированную сумму скидки, для себя все же рассчитаем процент, чтобы сравнить с маржинальностью.
Если результат меньше маржинальности и вписывается в предельный размер скидки, который мы для себя установили, можем смело предлагать ее клиентам.
Калькулятор скидок онлайн
Здесь вы сможете узнать свою скидку при покупке. Калькулятор скидок онлайн покажет размер и процент скидки. Для расчета нужно ввести цену товаров и размер скидки
Итоговая скидка 700 рублей
Итоговая цена после скидки 15 200 рублей
Скидка магазина = 1000 * 5% = ХХХ рублей
Цена товаров после скидки магазина =
Скидка была 9 процентов
Моя жена очень любит скидки и постоянно спрашивает меня, сколько будет скидка на тот или иной товар в МагнитКосметик или в Пятерочке. Для этого я создал этот калькулятор.
Поучаствуйте также в опросе:
| Название магазина | Когда проводится | Скидка | Пояснение |
|---|---|---|---|
| Магнит Косметик | 15 числа | 20% | Ежемесячно на все товары |
Скидка в магазине это круто, а вот двойная скидка еще круче. Можно получать скидку в магазине и кешбек по карте.
Ниже представлен список карт для покупок с хорошим кешбеком
Оформить карту
Узнайте, сколько будет стоить товар со скидкой, используя данный онлайн калькулятор. Также, вы сможете узнать сумму скидки.
Калькулятор скидок позволит узнать процент скидки от суммы, как посчитать скидку 15, 40 и 70 процентов от суммы. Просто задайте данные величины в поле «Процент скидки»
Как высчитать процент скидки если известна начальная и конечная цена
Для расчета скидки по известной начальной и конечной цене нужно воспользоваться следующим алгоритмом
Пример.
Носки в магазине стоят 100 рублей(первоначальная цена). Была акция и мы заплатили за носки 75 рублей(цена со скидкой). Сколько процентов была скидка?
Определим размер скидки в рублях
Определим размер полученного дисконта от первоначальной цены
Таким образом, процент скидки, если известна первоначальная цена 100 р и конечная цена 75 р. составил 25%
Как посчитать скидку в процентах: основные способы и приемы при решении
Каждый раз, увидев скидку в магазине, люди воспринимают ее как выгодное предложение. Однако для того, чтобы принять наиболее рациональное решение, иногда требуется рассчитать размер экономии в процентах. Умение узнать, сколько составляет скидка на тот или иной продукт, может помочь каждому в повседневной жизни.
Известны начальная стоимость и размер скидки в рублях
Вам будет интересно: Что значит «отличное состояние»
Как посчитать, сколько процентов скидка, если известны начальная стоимость и размер скидки? Иными словами, нужно определить, на какую долю была уменьшена цена продукта.
Существует два основных метода, как посчитать размер скидки в процентах.
Например: футболка стоила 500 рублей, во время скидок она подешевела на 100 рублей.
Вывод: экономия при покупке составила 20 процентов.
Второй способ, вероятно, более сложен для понимания, но содержит всего одно действие, так что шанс ошибиться в вычислениях минимален. Однако, если изучить этот принцип, задачи на выявление экономии больше никогда не будут вызывать затруднения.
Для получения результата нужно поделить сумму скидки на цену продукта или вещи, а затем умножить полученное значение на 100 %. Например: упаковка яиц стоила 60 рублей, а потом ее цена была снижена на 15 рублей.
Вывод: экономия составила 25 процентов.
Известны начальная и конечная стоимости
Как посчитать скидку в процентах, зная начальную и конечную стоимость? Существует два пути решения.
Во-первых, можно узнать размер скидки, отняв конечную стоимость от начальной. Далее решать задачу так же, как описано в первой части статьи.
Например: футболка стоила 500 рублей, а теперь ее продают за 400.
Вывод: экономия составила 20 %.
Во-вторых, можно рассчитать, сколько процентов от начальной цены составляет цена со скидкой, а потом отнять это значение от 100 %.
Например: упаковка яиц стоила 60 рублей, а потом ее цена была снижена до 45.
Вывод: скидка на покупку упаковки яиц составила 25 процентов.
Теперь при покупке вы сможете посчитать скидку в процентах.
Какую скидку дать клиенту, чтобы не уйти в минус
Комментарий Котиков
Сегодня у нас немного необычная статья, потому что это две статьи под одной обложкой.
Первая — сугубо практическая, о том, как правильно рассчитать максимально возможную для себя скидку, чтобы оставаться с прибылью, а не наоборот.
Вторая статья, напротив, скорее теоретическая, она о том, что нам нужно знать о скидках, прежде чем их вообще кому-то предлагать.
Статьи настолько удачно дополняют друг друга, что просто обязаны стоять рядом.
Клиент снова просит скидку? Соглашайтесь! Ага, откликнетесь вы, опять работать себе в убыток? Не совсем так: если правильно посчитаете размер скидки, в выигрыше будут все. Формулами расчета выгодных дисконтов поделился партнер и директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Егор Егорушкин. Приводим тезисы из его выступления.
Скидка должна быть выгодна всем
Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?
Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.
1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%
Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.
Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.
Формула вычисления наценки от цены
Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом. Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%.
Каким процентом от дохода вы поделитесь с клиентом при скидке в 5%?
При скидке в 5% вы делитесь пятой частью своего дохода
Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.
Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?
Нужно продать минимум +276 штук
Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки.
Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.
Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.
Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.
2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?
Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.
Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.
Не скидывайте в этом случае больше 7,7%
Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.
Как правильно считать по формулам
Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет. Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.
Завышенная доходность — Завышенная max. скидка
Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.
Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше. Например, получили максимум — 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%. Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.
Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют.
Скидки, которые не становятся злом
Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.
Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983
Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…
Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.
Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?
Очевидная обоснованность
Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.
Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна. Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина. Почему акция? С какой стати распродажа?
Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.
Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену». И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная. Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).
Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.
Расчёт стоимости товара со скидкой или по акции
Расчёт стоимости товара со скидкой или по акции
Очень часто в магазинах проходят различные акции, во время которых на определённую группу товаров, устанавливается скидка. В это время вы можете увидеть, например, такое объявление «На товары с жёлтым ценником – 30%». В такой ситуации необходимо правильно рассчитывать стоимость покупки, понимать, какие акции наиболее выгодны для семейного бюджета. Рассмотрим ситуацию, когда некоторый товар продаётся со скидкой.
Литр сока стоил 85 рублей. В магазине проходит акция, и скидка на сок составляет 30%. Сколько пакетов сока по старой цене можно купить на 350 рублей, а сколько по новой?
Узнаем, сколько рублей составляет скидка, для этого число процентов записываем в виде десятичной дроби:
Умножаем первоначальную цену на полученное число:
85·0,3= 25,5 (р.) или 25 рублей 50 копеек
Узнаем стоимость пакета сока после скидки.
85-25,5= 59,5(р.) или 59 рублей 50 копеек
Узнаем, сколько пакетов сока по старой цене можно купить на 350 рублей.
350:85=4(2/17), то есть можно купить 4 пакета сока
Узнаем, сколько пакетов сока по новой цене можно купить на 350 рублей.
350:59,5=5(15/17), то есть можно купить 5 пакетов сока
Можно воспользоваться другим способом.
Узнаем, сколько процентов составляет новая цена от первоначальной.
Узнаем стоимость пакета сока после скидки, для этого число процентов записываем в виде десятичной дроби:
Умножаем первоначальную цену на полученное число:
85·0,7=59,5(р.) или 59 рублей 50 копеек
Узнаем, сколько пакетов сока по старой цене можно купить на 350 рублей.
350:85=4(2/17), то есть можно купить 4 пакета сока
Узнаем, сколько пакетов сока по новой цене можно купить на 350 рублей.
350:59,5=5(15/17) можно купить 5 пакетов сока
Достаточно часто в магазинах проходят акции: при покупке нескольких товаров одного наименования, следующий товар вы покупаете со скидкой. Как рассчитать стоимость покупки?
Магазин проводит акцию: «Любая футболка по цене 500 рублей. При покупке двух футболок скидка на вторую 60%». Сколько рублей придётся заплатить за покупку 6 футболок?
Узнаем, сколько рублей составляет скидка на вторую футболку, для этого число процентов записываем в виде десятичной дроби:
Умножаем первоначальную цену на полученное число:
Узнаем стоимость футболки после скидки.
Определяем стоимость покупки, помня, что три футболки по 500 рублей и три футболки со скидкой, то есть по 200рублей.
