33 совета. Как попросить скидку у продавца Aliexpress
На сегодняшний день рынок Aliexpress является одним из наиболее популярных мест, где можно совершить покупку по максимально низкой цене. Несмотря на очевидную выгоду, некоторое умудряются снизить и без того низкую цену, тем самым, экономя солидные деньги. В этой статье мы поговорим о том, как правильно просить скидку у продавца на Aliexpress, какие приемы помогут сделать ее максимально высокой, и как при этом не стать жертвой низкокачественной продукции.
Насколько это прилично — просить скидку?
В России многие считают торговаться позорным и даже устаревшим делом. Четко установленные цены в магазинах приучили граждан, что стоимость обязательно будет именно такой. 
Единственным способом экономии стало привычно считать поиск более дешевого товара. Да и вообще, как попросить что-либо у совершенно незнакомого человека?
В Китае несколько другой менталитет – они привыкли торговаться и считают это совершенно уместным, и даже необходимым делом. А если еще вспомнить плотность населения этой страны, то становится понятным, что конкуренция там царит очень жесткая, и любой продавец пойдет на все возможные уступки, лишь бы получить даже самый мизерный процент прибыли. Учитывая это, будьте максимально уверенными в ведении переговоров – разумная скидка всегда имеет место быть!
Как начать торговаться по скидке?
Для того, чтобы приступить к обсуждению возможности предоставления Вам индивидуальной скидки, нужно выбрать изначально подходящий вариант, чтобы и стоимость товара и доставки уже более-менее устраивала. При оформлении заказа нужно дойти до этапа самой оплаты и написать сообщение продавцу с просьбой снизить цену.
Как видно из данного примера, просьбу на скидку можно приложить к самому заказу, а также можно написать уже непосредственно в личном диалоге с продавцом. Важно чтобы привязанный способ оплаты был невозможен, например, по причине недостатка средств на счету. В этом случае заказ будет в ожидании оплаты, а Вы сможете подождать ответного сообщения от продавца.
Особенности общения с продавцом на счет скидки
От правильности подобранных слов может зависеть успешность переговоров. Мы дадим несколько советов о том, как попросить скидку, не нарушив известного такта.
Дружеское обращение, такое как «Dear friend!», будет вполне уместным. 
Не суетитесь и не пытайтесь совершить сделку как можно быстрее, отвечая однотипными фразами – постарайтесь произвести впечатление делового человека, подходящего к делу со всей серьезностью и равновесием.
Пишите максимально открыто и дружелюбно, не пытаясь юлить и жульничать — продавцы из Китая могут это почувствовать и прекратят общение. Прямо заявите о своем желании приобрести товар с персональной скидкой и перечислите аргументы, по которым продавец должен пойти Вам на встречу. Вы можете пообещать оставить хороший отзыв о данном товаре, или же сказать, что порекомендуете этого продавца всем своим друзьям, и будите сами постоянным клиентом. Если Ваши слова будут убедительно, то вполне возможно, что продавец согласится на разумную скидку.
Насколько сильно можно снизить цену и получить скидку?
Возможно кто-то может рассказать, как выбил скидку в 90%, и, быть может, это действительно правда. Но мы считаем, что такие случаи очень редки, тем более, что сразу же возникает вопрос о качестве приобретаемого товара. Очевидно, что если ценник легко снизили на такой процент, то это может говорить либо о глупости менеджера, либо о низкокачественных материалах и халтурном производстве.
Вот несколько шагов, выполняя которые можно определиться с перспективами ожидаемой выгоды:
Также, не забывайте использовать кешбэк — это будет еще дополнительная скидка к покупке!
Вывод. Завершение переговоров по скидкам
При правильном диалоге, продавец обычно уступает около 20%, что уже является достойным результатом. Убедитесь, что цена на товар действительно снизилась, и оплатите покупку. Не забудьте поблагодарить за предоставленную скидку, а после получения посылки – оставьте положительный отзыв! Помните, что выполнение взятых на себя обязательств укрепит Ваше деловое партнерство, и сможет поспособствовать еще более выгодным покупкам.
«Скидки ннадо?» Или как торговаться с китайцами
Вот Вы нашли китайского поставщика и получили ответ по ценам. И тут многие начинающие бизнесмены немного теряются. Цена довольно привлекательная и вроде бы можно размещать первый заказ. Но возникают вопросы: «А может на самом деле цены в Китае еще ниже?» и «Сколько можно сторговать с китайцев?»
Многие наслышаны о заоблачных ценах, которые китайцы называют иностранцам на рынках в Китае. А потом тут же снижают их в несколько раз, когда клиент разворачивается спиной и показывает намерение уйти. Все азиаты прирожденные торгаши. Они внимательно следят за реакцией клиента и торгуются вплоть до совершения покупки. Цена при этом может снизиться в 10 раз и больше (хорошо описал методы торгов на рынке в Китае Владимир Марченко в своей книге «Китай. Записки из чемодана»). В итоге, например, одну и ту же рубашку англичанин, немец или американец купит скорее всего в несколько раз дороже, чем русский или украинец. И при этом останется доволен. Потому как по его меркам это и так достаточно дешево, он просто готов столько платить. И это нормально для такой ситуации, когда большинство покупателей а) на рынке первый раз, б) покупатели из стран с разным уровнем цен и разной покупательной способностью.
Но должен сказать, что такая ситуация наблюдается преимущественно в розничной торговле. Если разница между ценой завода в Китае и ценой в ритейле вполне позволяет рыночному торговцу делать гигантские скидки без убытка для себя, то в международной оптовой торговле ситуация совсем иная. Здесь рынок уже давным-давно на стороне покупателя. Китайские фабрики ориентируются на постоянных клиентов с регулярными закупками. И когда производитель высылает оптовый прайс, то он боится отпугнуть клиента высокой ценой. На самом деле, времена, когда международный бизнес только начинал развиваться давно прошли. И сейчас китайцы сразу дают честные цены. И необоснованно уменьшить их на 20-30% Вы вряд ли сможете.
Вообще конечно скидка, на которую готов пойти китайский поставщик, сильно зависит от отрасли. А уровень прибавочной стоимости в каждой отрасли свой. Соответственно где-то при высокой рентабельности продавец готов дать скидку порядка 10% и выше, а где-то конкуренция настолько высока, что борьба идет уже за доли процента.
Но в любом случае при выставлении цены китайский производитель ориентируются на:
— объем (количество) вашего заказа,
— перспективность вас как клиента (приоритет стабильных, регулярных заказов перед разовыми),
— сложность выполнения заказа, ширину заказываемого ассортимента, учитывается есть ли особые требования к дизайну, упаковке, маркировке и т.п.
— количество уже имеющихся клиентов из вашей страны, и соответственно уровень конкуренции на рынке,
— сезон и загруженность фабрики
и т.д. и т.п.
Обычно если у фабрики уже есть клиенты из России или Украины, то китайцы знают приемлемый для Вас уровень цен и то качество продукта, которое необходимо нашему рынку. Хотя часто оно оказывается чрезвычайно низким, даже по китайским меркам. Потому что наши бизнесмены всегда требуют самую низкую цену не особо уделяя внимание контролю качества продукции. Ну, вот привыкли у нас конкурировать ценой. И основная стратегия – «снизить цены» вместо того, чтобы отстроиться от конкурентов, сделать продукт лучше и ценнее для потребителя, а цену наоборот повысить. Но сейчас не об этом.
Вот несколько советов о том, как торговаться с китайцами, которые касаются международной В2В торговли.
Цена и качество у китайцев связаны неразрывно. «Хороший товар дешевым не бывает» — у китайцев даже есть такая поговорка. Поэтому не стоит рассчитывать на скидку в 30-50%. Как я уже говорил, цены изначально достаточно адекватные. Но, тем не менее, цены, которые дают китайцы, для клиентов из разных стран могут сильно отличаться в зависимости от спроса и уровня цен на рынке клиента. Таким образом, определенный зазор для скидки у китайцев всегда есть. Главное – это правильно выстроить линию переговоров, найти правильные аргументы и потребовать скидку указывая на определенные для этого основания.
1. Главный козырь при оговаривании цены с китайцами – заказываемое количество товара. Тут есть маленькая хитрость. Если ваш заказ довольно большой, то есть смысл узнавать цену в два этапа. Сначала получить цену на обычные контейнерные нормы товара, а потом показать внушительное количество заказа и запросить цену уже на него. Велика вероятность, что вы получите дополнительную скидку.
2. Узнавайте цены у нескольких фабрик одновременно, мониторьте рынок — так при случае Вы всегда сможете обоснованно снизить цену у той фабрики, с которой Вы больше всего хотите сотрудничать. Это сделать довольно легко, если просто сослаться на то, что их конкуренты давали цену дешевле. Либо можно назвать вашу «таргет прайс», как плановую закупочную цену, выше которой Вам покупать невыгодно.
Просто для ориентира, быстро понять порядок, уровень китайских оптовых цен на искомый товар можно по ценам на Alibaba.com, которые указывают в своих предложениях некоторые производители. Как правило, эти цифры или ценовые диапазоны вполне репрезентативны.
3. При первом заказе от новонайденного поставщика всегда можно просить скидку на пробную партию, чтобы «успешно войти в рынок» и раскрутить бренд. Китайцы заинтересованы в ваших будущих заказах, поэтому чтобы получить клиента на первый раз они часто могут пойти на большие уступки.
4. Снизить цену на весь ассортимент в заказе бывает нелегко, но намного легче потребовать скидку выборочно только на те товары или ассортиментные позиции, количество заказа которых особо выделяется (причем как правило, это самые ходовые позиции). Можно сослаться, что на эти ходовые товары Вы хотите сделать акцию для ваших клиентов по сниженным ценам. Какую-то скидку китайцы Вам обязательно дадут.
5. Будьте готовы к контраргументам китайцев. На ваши доводы они будут выставлять свои. Например такие как «юань по отношению к доллару постоянно дорожает», «растут зарплаты рабочих», «дорожает сырье и электроэнергия» и т.п. Все это на самом деле, правда, но иногда китайцы этим злоупотребляют или просто перестраховываются. Например, сырье подорожало на 10% и отпускные цены Вам подняли тоже на 10%. При том, что доля сырья в себестоимости может занимать, например, только 30%.
Важно понимать, что цены на сырье могут как подыматься, так и падать. Но цену на свои товары китайцы при этом вряд ли будут снижать. Поэтому полезно отслеживать тенденции на мировых рынках, чтобы всегда владеть текущей информацией о ценах.
В любом случае, рекомендую вам постоянно мониторить уровень цен на китайском рынке самостоятельно или заказать эту услугу у нас. Ведь точно зная цены 10-15 различных китайских производителей на ваш товар, Вы уже не дадите себя обмануть. Даже имея постоянного и надежного китайского поставщика, ценами и качеством товаров которого вы удовлетворены или даже имеете от него эксклюзив, для подстраховки полезно иметь в запасе альтернативного поставщика. Потому что рисков при бизнесе с Китаем достаточно много и для стабильной работы ими важно грамотно управлять.
Как торговаться с китайцами на Алиэкспресс, Алибабе и т.д.
Всем привет! Сегодня я решил не грузить вас серьезной информацией и рассказать о том, как можно торговаться с китайцами при личном общении или при переписке на том же Алиэкспресс, Алибабе или Таобао. Тема актуальна, а тем более для тех, кто занимается перепродажей товаров из Китая. Итак, начнем!
Содержание
Заключение сделки купли-продажи — это в большой степени решение продавцом и покупателем вопроса цены товара. В процессе освоения международных рынков наши предприниматели столкнулись с тем фактом, что каждый такой рынок имеет свои особенности и механизмы определения цены. Но наиболее интересными, с этой точки зрения, являются китайские торги.
Уже много лет в бизнес-среде ходят байки о том, что при начальной цене на товар в 100 долларов, китайский партнер с легкостью может снизить цену в десять раз, и попросить за товар всего 10 долларов. Такие случаи действительно имеют место на китайском рынке, но, вступая в деловые переговоры с продавцом, всегда следует знать: по каким правилам он играет, чем он жертвует и чем рискует покупатель. Примерный перечень инструкций по деловым переговорам с китайцами содержится в этой статье, но в любом случае покупатель всякий раз должен подробно изучить имеющуюся ситуацию и действовать исключительно исходя из неё.
Как торговаться на Алиэкспресс или Алибабе
С китайскими сайтами все проще, ведь вы переписываетесь онлайн.
Вот такими методами я сэкономил за все время десятки тысяч рублей!
В Китае торг уместен всегда
И не просто уместен, а желаем и всячески приветствуется китайскими партнерами. Объяснить такое поведение человеку со славянским менталитетом, который считает, что продавец обязан изначально определить справедливую цену на свой товар и, соответственно, любой торг – игра в несправедливость, — довольно непросто. Существуют ответы, согласно которым китайские продавцы подобным образом формируют у покупателя заинтересованность в своём товаре. Возможно, есть и другие точки зрения. Но факт остается фактом, чем больше торгуется покупатель, тем сговорчивее и внимательнее становится продавец.
Ни в одной стране мира деньги не любят суеты и уж тем более спешки. Намереваясь купить товар у китайского партнера, не стоит торопиться делать выводы о нюансах сделки, опираясь только на первоначальное бизнес-предложение. Цена, ассортимент и номенклатура, заявленные в прайс-листе китайского продавца, это не что-то выверенное, это только деловые наметки. Во всем следует хорошенько разобраться. Ассортимент предложенного товара, материалы, из которых он изготовлен, наличие аналогичного товара на рынке, репутация продавца, и многие другие факторы, которые могут повлиять на договорную цену сделки, — это всё должен изучить покупатель до того момента, как вступит в деловые переговоры с китайским партнером. Заявить о себе, как об опытном покупателе, который хорошо осведомлен в деталях – это основная цель первых деловых переговоров с китайцами.
Удостоверившись, что покупатель серьезно настроен на закупку определенного товара, что он знаком с рынком и, соответственно, является потенциальным деловым партнером, китайский продавец постарается максимально заинтересовать будущего покупателя, и будет предлагать ему самые выгодные условия. Вступая в переговоры, нужно максимально подробно и открыто разъяснять партнеру из Китая, какие дополнительные затраты ложатся на покупателя, который должен вывезти груз из страны, пройти таможенное оформление и доставить груз к месту его приемки. Это большие расходы и они существенно влияют на конечную цену товара для потребителя, допустим у нас в России. Поэтому покупатель должен максимально проинформировать продавца о том, в каких условиях должна проходить намеченная купля-продажа, чтобы она могла для всех сторон превратиться в прибыльный долговременный бизнес. Китайские партнеры отзывчивы на подобные обстоятельства, и всегда пойдут навстречу.
Если после проведенных переговоров предложенная цена всё-таки не устраивает, можно попытаться шантажировать ту сторону своим уходом. И если в наших широтах можно получить от обиженного продавца ругань в спину, то от китайского продавца вслед полетят предложения существенно снизить цену на товар. Поэтому не бойтесь уйти от одного-двух продавцов.
В переговорах о закупке товара китайский поставщик чаще всего представлен менеджером компании, который в рамках определенного ценового диапазона, может сам устанавливать цену на товар по тому или иному контракту. Ссылаясь на это обстоятельство, менеджеры китайского поставщика часто говорят о невозможности продолжать торг, так как снижать цену дальше – выше его компетенции. И это абсолютно нормальная ситуация для рынка. Чтобы удостоверится, что дела обстоят именно так, как говорит китайский менеджер, достаточно попросить у него контакты руководителя, который вправе снизить цену еще. В большинстве случаев до переговоров с руководством не доходит, так как менеджеры сами предлагают более низкую цену.
Как видно, добиться от китайского продавца выгодных условий для сделки — дело хоть и мудреное, но перспективное. Однако, намереваясь наладить прибыльный бизнес с Китаем, нужно понимать, что ни фабрика, ни продавец не будет работать себе в убыток. Поэтому, если покупатель видит, что китайский продавец с легкостью вступает в переговоры о цене и запросто делает большие скидки, то такому покупателю нужно позаботиться о том, чтобы качество товара не пострадало от снижения цены. Если товар уже произведен и находится на складе, то одним из вопросов деловых переговоров, должно стать обсуждение возможных исследований и проверок такого товара на качество. Если же сделка заключается на товар, который будет изготовлен в будущем, то отдельно стоит обговорить требования к качеству и к материалам, из которых такой товар будет производиться.
Заключение и вывод
Как показывает моя личная практика, что каждый продавец вполне может скинуть 20% в среднем от стоимости товара. Т.е. 20% скидку вы можете просить спокойно. А теперь совет от моего проверенного посредника по работе с Китаем: Можно сразу предложить продавцу скинуть цену в 2 раза (50% скидка) и смотреть на реакцию. Если продавец посылает вас на 3 веселых буквы, значит он ни при каких раскладах не стал бы с вами торговаться или в итоге скинул бы мало. А если же он говорит нет, но предлагает свою более меньшую скидку, значит вы можете остановиться у этого продавца и поторговаться подольше, что в итоге приведет к обоюдной цене!
Всегда торгуйтесь и стойте на своей цене! Жду ваших комментариев и дополнений, может быть вы поделитесь своими методами торгов?
Топ-5 сценариев мошенничества в работе с китайскими поставщиками
Я веду бизнес с китайцами уже 10 лет, и за это время у меня появились два правила. Первое: с Китаем вести дела можно, но только очень-очень осторожно. Второе: китайцы обманывают только тех, кто сам хочет быть обманутым. А русские люди как раз из числа тех, кто легко поддается обману. Виной всему — наша тяга к халяве, лень и надежда на авось.
Китайцы — очень прагматичный и предприимчивый народ. Кстати, слова «мудрость» и «хитрость» в Китае синонимы. Очень популярна в Китае книга «36 стратагем» — руководство по манипулированию людьми. Советую всем прочитать, прежде чем покорять Поднебесную. К сожалению, мошенничество китайцев — не редкость. В некоторых случаях оно больше похоже на вымогательство, иногда на обычный «развод», при котором в 90% случаев денежные средства улетают в трубу.
Вот топ-5 типичных ситуаций при работе с Китаем, попадая в которые русский предприниматель чувствует себя обманутым. И не зря.
Кейс №1 — Ценовые войны
Два самых распространенных варианта:
Стандартный порядок расчетов при закупках в Китае — предоплата от 30% до 50% перед началом производства, остаток — при получении документов об отгрузке товара. Китайский поставщик заранее вводит клиента в заблуждение, предлагая подозрительно низкую цену. Так он легко получает «горячего» клиента, готового на любое сотрудничество и не спешащего искать предложения от заводов-конкурентов. Легенда обычно такая: отдаем товар практически по себестоимости, так как только выходим на российский рынок. Чтобы потеснить конкурентов и укрепиться в нише, готовы работать с компаниями из России без прибыли.
Русский покупатель соглашается со всеми доводами и переводит предоплату. Дальше начинаются проблемы. Либо ему сообщают, что за оговоренную цену сделают и отправят товар низкого качества, либо неожиданно подскакивают цены на сырье, либо профсоюз пролоббировал повышение зарплаты, либо вообще произошло досадное недоразумение и недопонимание. Причины могут быть разные, цель одна — выудить из вас больше денег.
Второй вариант того же «мошенничества» — рост цены на повторные закупки. Это излюбленный метод производителей стройматериалов, линолеума, ламината, обоев, плитки и т д. Невозможно купить одинаковый ламинат на разных заводах, в любом случае будет отличия по оттенку, рисунку или фактуре.
Когда завод видит, что клиент зависит от него, что у клиента могут быть определенные издержки при смене поставщика, начинается методичное повышение стоимости на последующие партии от 3% до 15%.
Поэтому, если ранее вы не контролировали производство и не инспектировали товар, пора начать это делать, а вместе с тем и начать присматривать нового поставщика, на всякий случай.
Кейс №2 — Махинации с качеством
Если у вас самих отсутствуют четкие требования к продукции, будьте уверены — китайцы 100% схитрят. Не даете подробных инструкций — получаете товар на усмотрение восточного брата. Но даже четкие указания и выгодная для поставщика цена — не гарантия получения товара надлежащего качества.
Какими методами пользуются такие поставщики-обманщики?
В моей практике был случай, когда клиент приобрел партию станков у китайского поставщика. В документах были заявлены японские серводвигатели, контроллеры реле, немецкие переключатели и пневматика, тайваньские дисплеи и сенсоры. Что привезли по факту, нетрудно догадаться.
Решение здесь только одно: инспекции и тотальный контроль производства.
Кейс №3 — Виртуальный обман
В Китае все немного по-другому устроено, даже у крупного завода может не быть своего сайта. Они предпочитают продвигаться только на выставках и в специализированных справочниках. Зато у мошенников все в лучшем виде: несколько сайтов, интернет-магазин с хорошим наполнением и продвижением, много товаров, цены радуют глаз.
После первого контакта с клиентом ведется переписка на английском и даже частенько на русском языке. Так сказать, со всеми удобствами для покупателя. Все очень жизненно: сразу денег не требуют, ссылаются на недостаток такого-то размера деталей, необходимость дополнительной консультации с инженером.
Иногда предприниматели, конечно, обращаются к посредникам по работе с Китаем. Но когда мы, например, озвучиваем им наши цены, в ответ часто слышим возмущение, мол, мы сами все нашли на «Алибабе», там настоящие цены. Многие даже испытывают гордость от того, что никакая русская фирма на них не заработает. В итоге отправляют деньги, в ответ получают счет-проформу непонятно за чьей подписью, ни о каких договорах, запросах учредительных документов, уставов, проверке фирмы речь вообще не идет. По факту: ни товара, ни денег.
Кейс №4 — Мошенничество по высшему разряду
Клиенты отовариваются не только через интернет, многие любят приехать на место и посмотреть все своими глазами. И, конечно, получают все то, что хотят увидеть. Мошенники арендуют презентабельный офис, везут на производство. С фабрикой в Китае договориться несложно, и вот ты уже якобы руководитель или менеджер крупного завода. Клиенты приезжают, ходят по производству: там стоит оборудование, трудятся китайцы, менеджеры сладко напевают в уши.
Российские предприниматели довольны: жмутся руки, подписываются договора, проводят оплату. Договор, как правило, показательный — на 8-10 страниц, часто даже на двух языках — русском и английском. Многие даже не читают эти договоры, не замечают, что везде стоят разные цифры.
Китайская таможня почти не проверяет, что выходит из страны и что попадает в Россию. Можно без проблем любой ширпотреб провезти как люксовый товар.
По декларации фабрика чиста: из Китая ушло сырье, а что пришло клиенту — не их забота. В договоре, который принял и подписал клиент, был пункт: «После выхода контейнера с грузом из порта Китая вся ответственность за груз и его доставку переходит на плечи клиента». Потом фабрика перестала отвечать, деньги пропали безвозвратно. Клиент хотел собирать документы, идти с иском в китайский суд, но до разбирательства дело, кажется, так и не дошло.
Кейс №5 — Отличный личный менеджер
Очень популярный вид «развода» связан с личным менеджером. И, к сожалению, не защищены даже те, кто работает с китайским партнером на долгосрочной основе — не год и даже не два.
Если вы решаете начать вести бизнес с Китаем, будьте предельно внимательными, сохраняйте здравый смысл и возьмите на вооружение принцип тотального контроля. Пойдешь вслепую, потеряешь бдительность — и китайская предприимчивость (назовем это так) возьмет верх.
Елена Яровая, генеральный директор компании «Фар Ист Транс»
