11 секретных техник предоставления скидок
Считаете, что скидки, программы лояльности и прочие аналогичные стратегии ценообразования могут оказать отрицательное влияние на размер прибыли? Предоставление скидок является обычной и весьма распространенной деловой практикой. Грамотно спланированная распродажа позволяет избавиться от остатков товара, привлечь новые категории покупателей и достигнуть финансовых целей даже в несезонный период.
Однако прежде чем сделать какое-либо специальное предложение и снизить цены вдвое в надежде на увеличение продаж, вы должны проверить структуру ценообразования и убедиться, что вашим финансовым показателям эта акция ничем не грозит. Помните, что распродажа без проработанного плана ведет к катастрофе.
Вот лишь несколько основных шагов, которые следует сделать при введении скидок:
1. Определите существующую прибыль и точку безубыточности.
2. Определите величину скидки, при которой вы все еще будете получать прибыль.
3. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты — включая скидки и прочие стимулирующие мероприятия.
4. Постарайтесь придумать другие способы стимулирования продаж, позволяющие не прибегать к снижению цены.
5. Определите, в какое время в году выгодно устраивать распродажи.
Как только вы проделаете эти шаги, тогда можете попробовать нижеизложенные стратегии продаж.
И без паники: некоторые из методов могут противоречить здравому смыслу.
1. Осознайте силу психологического ценообразования
Вероятно, многие из вас нередко задумывались над тем, почему продавцы предпочитают отнимать от цены своего товара 1 рубль и продавать его за, к примеру, 99 рублей или 1999 рублей.
Ответ лежит в области психологии.
Такой хитрый ход со стороны продавцов продиктован стремлением оказать на покупателей позитивное психологическое воздействие. К примеру, если продукт стоит 10 000 рублей, а вы продаете его за 9 999 р., то это и есть психологическое ценообразование.
Дело в том, что у каждого человека есть некий ценовой предел, за границами которого товар он приобретать уже не будет. Психологически разница между 9 999 р и 10 000 р. гораздо больше, чем между 10 000 р. и 10 001 р., соответственно, есть шанс остаться в ценовом пределе покупателя, но при этом запросить максимальную цену.
Небольшая скидка в цене в итоге скажется на количестве продаж. Компании, которым удалось нащупать ценовой предел своих покупателей, как правило, максимизируют число продаж и увеличивают прибыль.
Хотя психологическое ценообразование может казаться в большей степени спекуляцией, чем реальной наукой, его эффективность уже неоднократно подтверждалась опытным путем.
2. Выражайте скидки в процентах
Предложение скидок, выраженные в процентах, является одним из самых популярных способов стимулирования покупки.
Выбор процента зависит от того, насколько сильно вы стремитесь увеличить число продаж.
Например, вы можете не рисковать и оставаться в безопасной зоне, предлагая скидки в 5 и 10% и становясь более привлекательными для тех покупателей, которые уже близки к совершению покупки и нуждаются в своего рода легком толчке в правильном направлении.
С другой стороны, скидки в 25, 50 и 70% хороши, если вы хотите распродать старые запасы, хранение которых обходится вам слишком дорого.
В таких случаях избавиться от устаревших товаров экономически гораздо выгоднее.
На диаграмме выше отображены данные агентства Wallet Hub, собранные в ходе анализа «Черной Пятницы» 2015 года.
Эти данные должны дать вам общее представление, на какие товары покупатели ожидают получить скидки.
3. Создавайте и продвигайте скидки, приуроченные к событиям
Если вы столкнулись с задачей организации постоянного движения товара, вам следует продумать способы поддержания интереса у клиентов и достижения больших объемов продаж.
Один из способов сделать это — организовать специальное мероприятие, которое даст вам официальную причину предложить продукт по сниженной цене.
В свою очередь это может привести к возникновению ажиотажа вокруг бренда и сформировать определенные ожидания у вашей целевой аудитории. Ваши покупатели сделают вывод, что независимо от времени года вы можете сделать им привлекательное предложение в любое время.
События могут быть приурочены к праздникам, каким-либо юбилейным датам и т.д.
4. Бесплатная доставка
В 2014 году интернет-издание BI Intelligence опубликовало отчет агентств UPS и comScore, из которого следует, что основная причина брошенных корзин интернет-магазинов — когда покупатели добавляют товар в корзину, но покидают сайт, так и не оформив покупку — ситуация, при которой стоимость доставки делает стоимость покупки выше, чем ожидал покупатель:
Топ причин брошенных корзин интернет-магазинов: 1. Стоимость доставки делает общую стоимость покупки выше, чем ожидалось. 2. Я не был готов к покупке, а просто хотел посмотреть на цену товара вместе с доставкой, чтобы сравнить ее с предложениями других магазинов. 3. Я не был готов к покупке, а сохранил товар в корзине на будущее. 4. Цена заказа недостаточно большая, чтобы оправдать стоимость доставки. 5. Стоимость доставки была указана слишком поздно. 6. Ожидаемый срок доставки слишком долог. 7. Я не хотел создавать аккаунт только для того, чтобы совершить покупку. 8. Предпочитаемый способ оплаты отсутствует
Может показаться, что бесплатная доставка повысит себестоимость товара и негативным образом скажется на прибыли.
Но есть веские причины, чтобы предложить ее. Во-первых, это стимулирует совершение покупок. Во-вторых, после оформления сделки эти люди становятся вашими клиентами, которым вы можете продать свои товары и в будущем. Пожизненная ценность клиента может во много раз превысить затраты на его привлечение. А может и не превысить. Поэтому крайне важно знать значение этого показателя до того, как вы предложите бесплатную доставку.
5. Бонусы как фактор стимулирования продаж
Больше всего покупатели заинтересованы в заключении выгодной для них сделки. И бесплатные подарки и бонусы в этом отношении являются отличным подспорьем для привлечения внимания целевой аудитории. Если этот инструмент правильно использовать, он может увеличить средний чек заказа и помочь сбыть залежавшийся товар.
Что касается стоимости такого подарка, то он должен быть более ценным, чем ваша средняя скидка, но выдаваться только тем клиентам, которые сделали покупку на определенную сумму.
6. Еженедельные или ежемесячные офферы
Хотя еженедельные и ежемесячные специальные предложения можно отнести к довольно старым стратегиям продаж, они остаются отличным способом укрепить лояльность постоянных клиентов.
Регулярные выгодные акции стимулируют существующих клиентов время от времени заглядывать к вам на сайт, чтобы справляться о текущих предложениях, которые могут быть им интересны:
Сумасшествие в вечер понедельника: выгодные предложения с 4 часов и до закрытия
На иллюстрации выше изображена реклама мероприятия (акции), которое проходит каждый понедельник. Посетители этого заведения могут специально ждать это событие и в большей степени будут готовы что-то приобрести.
7. Скидки для подписчиков
Когда все сделано правильно, база адресов email-подписчиков становится мощным маркетинговым инструментом для интернет-ритейлеров.
Подобные письма вы можете рассылать всей своей базе, и определенный процент продаж он все же обеспечит. Подписчики уже заинтересованы в том, чтобы совершить покупку на вашем сайте. Главное в этом деле, конечно, не стать излишне назойливым.
Кроме того, убеждая людей оформить подписку на вашу новостную рассылку при помощи скидок и подарков, вы можете не просто повысить коэффициент конверсии, но и получить email-адреса потенциальных покупателей.
8. Выгодные предложения в обмен на цитирование в социальных сетях
Если вы испытываете трудности с распространением информации о своей компании онлайн или оффлайн, вы можете дать посетителям и существующим клиентам вескую причину рассказать о вашей фирме на своих аккаунтах в социальных сетях. В обмен вы можете предоставить специальное предложение или скидку. Возможно, это далеко не самая бесплатная SMM-тактика, но она эффективна и позволит узнать о вас широкому кругу людей.
9. Эксклюзивное предложение, доступное только в мобильном приложении
Есть ли у вашей компании мобильное приложение, которое люди с большим удовольствием устанавливают на свои девайсы? Чтобы повысить интерес мобильных пользователей, вы можете предоставить скидку или специальный оффер в обмен на его установку.
Поскольку еще в 2014 году объем мобильного трафика превысил десктопный, интернет-ритейлеры столкнулись с задачей обеспечения качественного пользовательского опыта при совершении покупки.
Данные ниже демонстрируют, что 16% пользователей имеют более 11 таких приложений на своих смартфонах:
Число приложений интернет-ритейлеров, установленных на смартфоны резидентов США, в промежутке с октября 2015 по апрель 2016
Имейте в виду, что убедить человека установить ваше приложение нелегко.
Обычно проходит немало времени, прежде чем покупатели захотят скачать его на свои устройства. Многие пользователи предпочитают подождать появления первых отзывов от других людей. Но если вы предложите в обмен на установку скидку, это может заставить их обратить на него внимание гораздо раньше.
10. Используйте силу лидеров мнений
Опора на лидеров мнений может показаться новой стратегией, но она так же стара, как и мода среди звезд рекламировать известные бренды и продукты.
Партнерские отношения с влиятельными людьми в вашей отрасли позволит вам использовать их личные связи и паблицитный капитал при предоставлении скидок или проведении акций:
На своем сайте популярный в Сингапуре блоггер Уиллиам Тэн (William Tan) советует воспользоваться этим купоном в ресторане Domino’s Singapore
11. Используйте ретаргетинг
Многие покупатели принимают окончательное решение о покупке далеко не после первого посещения вашего сайта. Бывают случаи, когда посетители долго находятся на вашем сайте и просматривают почти все ваши продукты, но в силу определенных причин уходят.
В таких случаях ретаргетинговые объявления — это прекрасный способ напомнить пользователям о себе, пригласить вернуться на сайт:
Как работает ретаргетинг: человек посещает ваш сайт, благодаря технологии cookie сайт «запоминает» этого посетителя, и реклама вашего продукта показывается ему в контекстно-медийной сети поисковой системы
Обратите внимание, что эти посетители уже могут доверительно относиться к вашему бренду и продукции, поэтому чтобы сконвертировать их в покупателей необходимо приложить лишь небольшое усилие.
Заключение
Предоставление скидок и проведение прочих программ повышения лояльности и стимулирования продаж несут в себе много положительного: они позволяют ускорить оборот товара, усилить вовлечение клиентов и — как результат — увеличить прибыль.
Однако важно понимать, что не все компании могут позволить себе эту тактику. К примеру, вы можете владеть фирмой, предоставляющей услуги на B2B-рынке, где покупателям важнее качество продукции, а не ее стоимость. Кроме того ваше предприятие может быть неспособным предоставлять скидки чисто по экономическим причинам.
Прежде чем запустить какую-либо акцию, убедитесь, что она детально распланирована, а ее эффект заранее просчитан. Всегда верно оценивайте соотношение затрат и предполагаемой прибыли до запуска кампании.
Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль
Рассказывает Екатерина Матвеева, финансовый эксперт компании «Нескучные финансы»
Предприниматели хотят увеличить оборот компании и привлечь денежки на счет. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Всё просто!
Ага, щас. Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. А дальше вы знаете: затяжные кассовые разрывы, сотрудники зарабатывают, а собственник нет.
В этой статье я дам пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией.
Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Я выделяю три цели скидок.
Увеличить количество заказов. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается место на складе. Рост числа заказов обеспечен.
Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.
Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.
Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании, и переходим ко второму шагу.
Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.
Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому я рекомендую заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.
Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.
Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.
Пример: продажа светильников со скидкой
Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.
Увеличение объёма продаж товара =
(Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%
Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!
Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.
5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.
Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.
Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.
Пример: тарифная сетка компании
Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль.
Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%
Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%
Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.
Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.
ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.
Также рассмотрите такой вариант скидки: при покупке товара категории АА, можно предложить покупателю скидку на товар категории BC, CC. Эдакий принцип 1+1 и 2+1, узнаёте?
Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько увеличить объем продаж, чтобы не проиграть в прибыли. Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр. Про то, как стабильно забирать дивиденды из бизнеса, напишем в следующий раз.
Как преподносить скидки и бонусы с выгодой для своих услуг
Какие ошибки в рекламе скрываются за бесплатными продуктами и супер-скидкам?
Все любят скидки. А может не все?!🧐 Оказывается не все так просто и однозначно.
Перед новым годом я увидела рекламу бесплатного курса по видеомонтажу. Не то чтобы мне хотелось заниматься этим профессионально, но раз бесплатно, да еще и в течение новогодних каникул, то я вписалась. Почему бы не провести время с пользой 💪
Курс начинался с 30 декабря и длился неделю. С планами на обучение в это время я, конечно, погорячилась😁 Загруженные дни перед новым годом, активный отдых всей семьей в течение первых дней напрочь отбили желание получать новые знания. В общем до уроков я добралась аккурат за 2 суток до окончания доступа к бесплатным урокам. Посмотрела сколько смогла, что-то успела сделать, но до конца, конечно, пройти курс не получилось.
Я немного попереживала по этому поводу. Уроки-то доступные, ролики интересные, и мне бы хватило знаний, чтобы научиться делать интересные видео. Но селяви, как грится….
Однако организаторы после окончания курса объявили о продолжении банкета. Новогодние праздники не самый удачный вариант продавать серьезные курсы, поэтому доступ к материалам предоставили еще на неделю.
Неплохо. Можно продолжить.
Еще немного поковырявшись в видеоредакторе, я забросила этот проект, так и не досмотрев все уроки. В итоге снова не уложилась в срок и доступ к курсу закрыли.
Призыв к действию был таким: «Стоит все это = 290 рублей (цена ДО ВОСКРЕСЕНЬЯ, потом станет дороже в 3 раза). Цена символическая. Это нам поможет немного отбить рекламные расходы»
Ребята последним предложением обесценили все свои труды, старания и вложения.
В моей голове это читалось так: «У нас все настолько безнадежно, что теперь мы продаем доступ к урокам, чтобы хоть НЕМНОГО ОТБИТЬ РЕКЛАМНЫЕ РАСХОДЫ. Купите-купите-купите, ну пожааааалуйста»
Все любят скидки) Но только в том случае, если их правильно подают.
На примере этих ребят разберем просчеты в предоставлении бонусов и скидок.
1. Забирай бесплатно.
С одной стороны это хороший ход познакомить нового подписчика со своими услугами. Никто не хочет платить деньги неизвестно кому. Но и здесь есть нюанс.
Отдавая что-то бесплатно, особенно при первом касании, не стоит перегружать человека информацией. Сколько из вас допускали подобные ошибки в рекламе и составлении объявлений/писем?
Я ни разу не работала в видеоредакторе, о котором идет речь, у меня есть желание научиться обрабатывать видео. Мне бесплатно предоставляют возможность создать качественное красивое видео с применением спецэффектов. С виду все прекрасно.
Но на старте мне сходу дают доступ сразу к 10 урокам+доступ в закрытый чат. Каждый урок по времени занимает от 5 до 40 минут. При этом, чтобы понять и применить на практике эти уроки мне нужно потратить в 2 раза больше времени.
Что можно сделать, чтобы получить заинтересованных студентов на платный курс?
2. Подарки, если они слишком ценные.
В этой компании ребята оказались очень щедры на различные дополнительные бонусы. Буквально каждый день я получала письма с разными бесплатностями.
Та же ошибка, что и в предыдущем пункте. Слишком много информации для неподготовленного человека + все бесплатно, что, как известно, не ценится.
Но думаю, что такие бонусы были бы как раз кстати на платном курсе.
3. Продажа платного курса со скидкой 50%.
Здесь просто неэффективная подача скидки. Как по мне скидки в 10%-20%-30% и пр. на старте продаж обесценивают платные продукты.
Можно слегка изменить подачу и предложить купить курс по более низкой цене в начале продаж, а также показать выгоду в рублях, а не в %. Нужный эффект получится, если еще ограничить время действия или количество мест по сниженной цене. А дальше можно играть на повышение цены курса.
Т.е. фразу “получите скидку 50%” заменить на “сейчас вы можете приобрести курс за 5000 рублей вместо 10000 рублей. Количество мест по этой цене всего 10, следующие 10 мест будут доступны по цене 6000” и т.д.
4. Отсутствие четких временных рамок.
Используйте скидки и бонусы, дарите подарки новым и постоянным клиентам, но не забывайте о том, что даже бесплатные продукты нужно грамотно преподнести.
Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и можно ли обойтись без дисконта
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести разговор в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, называются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны. Мы подготовили таблицу, где вы найдете основные виды логистических скидок, узнаете, в каких сферах они применяются и как работают.
В статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2021 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если клиент платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить товар на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае продавец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — получает гарантию продолжительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также может предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если снижается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые принесут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Предприниматели вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструмент работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции приятны и часто неожиданны для клиентов. Об этом клиенты будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Сейчас, когда многие решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое сотрудничество может оказаться особенно полезным, если нужно продвинуть новый товар или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей товаров или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты формируют системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка может им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной стоимости каждой входящей в него услуги. Система скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он получает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%. Для нашей компании это гарантия сотрудничества на долгий период, а значит, стабильности, и мы это ценим.
Летом 2020 года, когда прибыль многих компаний ощутимо сократилась из-за пандемии, мы предлагали текущим клиентам купить дополнительные услуги с 15-процентной скидкой в первый месяц. Это позволило увеличить продажи.
Как бы хорошо ни была отлажена система скидок, она работает не всегда. Поэтому мы постоянно изучаем нашу аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
«Скидки в наше время раздают все кому не лень, поэтому сами по себе они перестают быть конкурентным преимуществом. Это происходит в большинстве сфер, особенно ярко проявляется в B2C-сегменте. Скидка существенно снижает прибыль компании, иногда и вовсе ее съедает, а главное — не повышает лояльность клиентов. Скорее наоборот: клиент, которого в первую очередь интересует скидка, меньше внимания обращает на достоинства товара или услуги, на преимущества сервиса компании», — уверен Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах, лауреат деловой премии «Капитаны российского бизнеса» — 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер».
Он считает, что по отношению к скидкам клиентов можно разделить на три категории.
«Клиенты прекрасно понимают, что компания не будет работать себе в ущерб, даже когда она дает скидку, а значит, первоначальная цена накручена. И это большой риск для репутации компании, ведь клиенты могут решить, что ими манипулируют, — говорит Наталья Вольная, руководитель проекта «Морошка», организатор онлайн-конференций для предпринимателей. — Кроме того, компания фактически признает, что ее услуга стоит существенно меньше, чем она просит, и тогда становится трудно продавать по заявленным ценам.
Мы в нашей компании будем пытаться максимально уйти от скидок. Оставим их только в тех редких случаях, когда это оправдано. Например, «Морошка» организует онлайн-конференции с участием интересных спикеров, а потом продает записи выступлений. Цену на записи мероприятий 2018 года мы можем снизить, так как этот материал уже не так актуален, как свежие выступления крупных экспертов в 2020-м. Нам хочется протестировать подход, при котором скидок на новые продукты не будет вообще».
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Если ваш клиент — обычный человек, которому не нужно регулярно подавать документы в налоговую службу, то, с точки зрения отчетности, в этих подходах для него разницы не будет (исключения крайне редки). Если же покупатель — юридическое лицо, то в случае ретроспективной скидки ему придется скорректировать финансовые документы и налоговую декларацию.
Естественно, мы сами в Мегаплане используем скидки в продажах. Самая мощная акция на продление прошла в декабре. Вне рабочей жизни мы тоже ищем варианты выгодных покупок, и это нормально. Например, я с нетерпением жду окончания горнолыжного сезона, когда смогу купить непромокаемый комбинезон с технологией Gore-Tex со скидкой 40%. Почти уверен, что скидка будет, ждать осталось совсем чуть-чуть. И никакая непогода на горе не будет страшна!
