Пять историй о скидках и торговле
Как помогает навык торговли
Чаще всего нам стыдно торговаться: боимся обидеть продавцов, прослыть жадными или просто получить отказ.
В русской культуре нет общепринятой практики торговли. Однако те, кто не боятся торговаться, то и дело добиваются своего. Мы собрали пять историй о людях, которые не побоялись.
Где: «Мега» (Ленинградская улица, 39, Химки).
Сэкономил: 3750 рублей.
Прошлым летом я покупал одежду в «Меге». Набрал вещей на 15 000 рублей.
Подхожу к кассе, спрашиваю:
— …Вообще у нас есть скидочные карты. Если покупаете на сумму больше 10 000 рублей, скидка — 25%.
— А как получить карту?
— Надо заполнить анкету.
Заполняю анкету. Там два поля, имя и телефон (телефон не проверяют). Дают карту:
— А сейчас ее можно использовать?
— Только со второй покупки.
— А давайте с этой? Вы бы мне очень помогли.
Что-то колдуют, пробивают со скидкой 25%. Сэкономил 3750 рублей
за 1 минуту.
В любом сетевом магазине есть скидки: по скидочным картам, по понедельникам, летом, партнерам, постоянным клиентам, многодетным, в день рождения. Даже если магазин это не афиширует, есть смысл спросить.
Помогите продавцу найти повод дать вам скидку. Для этого спрашивайте не «Есть ли у вас скидки?», а «Какие у вас бывают скидки?». Как бы невзначай.
Не давите, а просто дружелюбно спрашивайте. Так продавцу будет несложно вам отказать. Но если скидка возможна, ему будет приятно вам ее дать.
Чтобы получить скидку, просто вежливо попросите о ней. Это работает чаще, чем вам кажется.
Кто: Максим Ильяхов, главред, ректор Школы редакторов.
Где: Черемушкинский рынок электроники (ст. м. «Новые черемушки»).
Сэкономил: 2400 рублей.
Дело было осенью, сразу после обвала рубля. На «Черемушках» было почти пусто, продавцы скучали, но в присущей им хамской манере никак не реагировали на входящих в магазин покупателей. Мне нужен был новый двухдиапазонный роутер, в кармане было 6000 рублей, но я не хотел с ними расставаться.
Захожу в светлый просторный магазин под маркой «Асус». Три минуты смотрю на витрину с роутерами, которые стоят от 7000 рублей. Продавцы косятся на меня. Разворачиваюсь уходить, слышу оклик:
— Молодой человек, вам помочь?
— Да. Старый роутер хочу обновить
— Уже знаете, какой вам нужен?
— Да, какой-нибудь «Асус» двухдиапазонный
Продавец открывает прайс-лист, находит нужный роутер и называет цену 7400:
— Понятно. Это слишком дорого. А за 5000 есть?
— К сожалению, нет, таких роутеров не бывает.
— Жаль. Ну ладно, счастливо!
— Подождите. Вот у нас тут, я смотрю, есть еще из старого завоза один двухдиапазонник, могу отдать за 6000.
— Давайте так: 5500, и вы мне подарите любую флешку на 16 гигабайт, какая там у вас завалялась.
Продавец смеется и выписывает товарный чек.
Кто: Сергей Леонидов, директор «Сравни-ру».
Где: «Автодом», ул. Зорге, 17.
Сэкономил: 180 000 рублей.
Позапрошлым летом я менял машину. Я уже знал, какой автомобиль хочу. По дороге с работы заехал в автосалон. Узнал у продавца цену на нужную мне комплектацию: два миллиона рублей. Ушел думать
На следующий день заехал в другой салон. Прошу посчитать, сколько стоит комплектация с тем же набором опций. Продавец долго считает и выдает цену:
— Многовато. Я вчера был в салоне на Зорге, там было два ровно. Какие есть скидочные программы, акции?
— Э-э-э, могу попробовать обсудить это с менеджером.
Ушел звонить по телефону. Я жду, пока он вернется:
— Можем попробовать провести по майской акции, получится 1 млн 920 тысяч, но если оформляем сейчас.
— Простите, я так не могу, надо с женой посоветоваться. Созвонимся завтра?
Следующий день. Возвращаюсь в первый салон. Рассказываю:
— Вчера в другом салоне за это авто предложили 1 млн 920 тысяч. Как я могу сэкономить у вас?
— Давайте я подумаю, что можно сделать.
Идет согласовывать с менеджером:
— Предлагаю 1 млн 900 тысяч рублей и зимнюю резину в подарок. Больше точно никак не можем.
Звоню в другой салон. Понимаю, что там ниже 1 млн 920 тысяч отдавать не хотят. Покупаю за 1 млн 900 тысяч и получаю зимнюю резину за 80 000 в подарок. Сэкономил 180 000 рублей.
В любом товаре есть наценка. Доля продавца заложена в газете, в пакете молока, в смартфоне, в автомобиле. У продавца есть выбор, какую цену поставить и сколько заработать. Он может заработать больше или меньше. Но он никогда не продаст себе в минус.
Поэтому торговаться уместно везде: в продуктовом магазине, в кассе аэропорта и в автосалоне. У продавца сотни возможностей дать скидку. Помогите ему найти повод.
Это отлично работает в отраслях, где продавцы жестко конкурируют за покупателя. Продать машину за несколько миллионов — лакомый кусочек для любого менеджера. Если вы заставляете продавца соревноваться по цене с другим продавцом, можно получить еще больше выгоды.
Но соблюдайте правило: говорите про более низкую цену, только если это правда. Опытные продавцы знают среднюю наценку конкурентов и понимают, какая скидка может быть максимальной. Они заметят обман, и скидки не видать.
Кто: Маша Федорова, руководитель проектов в Тинькофф-банке.
Где: Ленинградский проспект, рядом с метро «Сокол».
Сэкономила: 36 000 рублей в год.
Три года назад я снимала однокомнатную квартиру у метро «Сокол» за 27 000 рублей. Квартира была хорошая, а цены на недвижимость росли. Я понимала, что снимаю по хорошей цене. Уезжать не хотела, но платить больше 30 000 тоже.
Хозяйку все устраивало. Каждый месяц я ей переводила деньги на карту, а она писала мне смс: «Деньги пришли, спасибо». Созванивались редко, по исключительным случаям.
Когда она позвонила, я сразу догадалась о причине звонка:
— Маша, у меня неприятный разговор. Я хочу поднять стоимость аренды.
— Очень жаль! А что случилось?
— Понимаете, 27 000 рублей — это мало за однушку в сталинском доме на «Соколе».
— Понятно. А сколько вы хотите?
— Ох, как жаль. К сожалению, для меня это неподъемная сумма. Но я понимаю ваше желание повысить цену, на вашем месте я бы давно ее повысила.
— Мне не хочется, чтобы из-за меня вы получали меньше денег. Я бы рада жить у вас, но я могу платить за жилье максимум 29 000. Если будет больше, мне придется искать другую квартиру. Я думаю, вы без проблем найдете нового жильца. Даже 32 000 — это все ещё хорошая цена.
— Маша, давайте не будем спешить. Дадите время подумать?
На следующий день приходит смс: «Договорились, 29 000».
Я не хотела платить сильно больше, но хотела жить в той же квартире. Хозяйка не хотела лишаться проверенного жильца, который исправно платит, но хотела зарабатывать с квартиры больше.
Казалось бы, решения нет: обижать человека нельзя, соглашаться на неудобные условия тоже. Как отстоять цену, но не давить?
Главное правило звучит как парадокс: нужно помочь человеку отказать вам. Тогда собеседник почувствует себя в безопасности. Например, если скидку просят у вас, то объясните, что понимаете и даже поддерживаете решение. Но защищайте свои интересы, они выше всего.
Бывают ситуации, когда цена высокая, но сохранить отношения важнее. Обычно в таких случаях люди не торгуются: слишком высоки ставки. Робеют даже те, кто привык торговаться на каждом углу.
В такой ситуации раскройте карты:
— Слушай, я понимаю, что тебе нельзя давать скидку. Но я просто не могу себе позволить купить за эти деньги. Сам себя не буду уважать потом. Если цена несдвигаемая, к тебе никаких претензий, я просто пойду дальше искать.
— Постой. Давай я спрошу менеджера, можно ли что-то сделать.
Вы показываете собеседнику, что вами движет, и даете ему право вам отказать. Собеседник перестает защищать свои интересы и бороться с вами. Вместо этого он начинает думать о том, как вам вместе вынести что-то хорошее из этой ситуации. Отношения не испорчены, теперь вы ищете совместное решение.
Где: базар в Марракеше.
Сэкономил: 1 доллар.
Всегда спрашивайте о скидках. За спрос денег не берут.
Если покупаешь вещь за 3000 евро, экономишь 150 евро. Можно бесплатно пообедать. Но если ничего не спрашивать, ничего и не случится.
Иногда я торгуюсь ради интереса. Это похоже на игру. Однажды на базаре в Марракеше я покупал простые кожаные ботинки. Я торговался до последнего, за 1 доллар.
В этой стране купить что-то не поторговавшись — это оскорбить продавца. Ты должен демонстративно уходить из лавки, потом дать продавцу догнать себя и привести обратно. Это такая церемония, которую все соблюдают.
Переговоры о цене — это десятки разных технологий. Какую именно применить — зависит от цели. Если вещь мне нужна, а цена хорошая, то я не давлю. Если предложений много, а срочности нет, то можно потянуть и даже пойти на блеф. Это работает в бизнесе, на рынке и в итальянском бутике.
Главное правило — как можно чаще спрашивать о скидках, в какой бы стране ни находились. Если хотите снизить цену, нужно об этом сказать. Кто стесняется, тот переплачивает.
Как сбить цену на что угодно
Пять правил торговли
Меня зовут Илья, я учу больше зарабатывать, добиваться своего без обидных компромиссов и сохранять отношения.
Договориться о цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить лишнюю тысячу, чем попросить о скидке.
Я расскажу о пяти правилах торговли. Эти правила помогут вам торговаться эффективнее: никого не обижать, меньше нервничать и больше экономить.
Иногда, чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу.
Вы не догадываетесь, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.
Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 40 долларов мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?» Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.
Не бойтесь спрашивать о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в «Макдональдсе», в службе поддержки. Чтобы не бояться, представьте, что попросить о скидке — это игра. Если проиграете, всего лишь купите по обычной цене.
Не относитесь к торговле слишком серьезно. Хотите, чтобы вам дали скидку? Просто попросите об этом.
Открытые вопросы
Попросить о скидке лучше вопросом. Но не простым, а открытым. Когда вы задаете открытые вопросы, вы подталкиваете продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| У вас есть скидки? | Какие у вас есть скидки? |
| А можно подешевле? | Как можно купить дешевле? |
Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.
Например, вы заказываете что-то в интернет-магазине. По телефону с вами общается сотрудник колцентра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуйте его обойти.
Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.
Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.
Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:
— Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?
— Я не отвечаю за цену.
— Вообще-то цены начальство устанавливает.
— А можно с начальником поговорить?
— Э-э-э, нельзя, он в отпуске.
— Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?
— Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?
Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.
Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке. Но это не потому, что они странные, а потому, что мы неправильно спрашиваем.
Продавец — это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.
Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».
Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку: «Ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?
Помогите продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться
Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на «Авито». Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра».
Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться, войдет в ваше положение и придумает, как помочь.
Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать. Вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.
Как и в любых переговорах, в торговле вредно испытывать нужду. Если продавец видит, что вам от него что-то очень-очень нужно, ему легче стоять на своем. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.
Постарайтесь не испытывать нужду, в крайнем случае — не демонстрировать ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Cколько стоит и как купить?»
Если перед нами опытный продавец, он не только продаст нам товар за полную цену, но и впарит кучу всего ненужного.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются
Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше вы показываете свое отношение к товару, тем лучше.
Лучше показывайте свое отношение к цене. Варианты:
Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену
Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене
Что-то я не уверен. Мне всё нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты
В этом нет убеждения: вы просто констатируете факт. Продавец сам решит, помогать вам или нет.
Покажите, что нужды нет. Лучший способ — взять тайм-аут. Если вы разворачиваетесь и уходите, продавец думает, что это навсегда. Но любое действие можно «отменить»: вернуться в магазин или перезвонить. В следующий раз продавец может согласиться уменьшить цену.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются. Не оправдывайтесь. Иногда лучший аргумент — сказать «мне невыгодно» и уйти. С этим сложно спорить.
Конкретные цифры
Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас «выгодно». Сравните:
| Плохо | Хорошо |
|---|---|
| Мне это невыгодно. Есть какие-нибудь скидки? | Вы очень поможете, если дадите скидку в 3000 рублей. Что думаете? |
С незнакомцем торговаться проще. Если я больше никогда его не увижу, почему бы не попытаться? Рисков почти нет.
Но когда торгуешься со знакомым, сохранить отношения важнее. Из-за этого мы часто соглашаемся с любой названной ценой, лишь бы не ставить под угрозу отношения. Но это неправильно: мы никак не защищаем свои интересы, даже если они страдают.
Для многих разговор о цене — неприятный. Нужно напрягаться и нервничать. Люди интерпретируют просьбу о скидке как давление и начинают защищаться.
Когда ставки высоки, ситуация может сложиться не в вашу пользу. Например, вы хотите снять квартиру и договариваетесь с владельцем о цене аренды:
— Я хочу снять у вас квартиру, но я не могу платить 30 000 рублей…
— Слушайте, ну так не пойдет. В объявлении было же написано «30 000 без коммуналки». Зачем вы тратите мое время?
Даже если вы пока плохо знакомы, арендодатель — это уже долгосрочные отношения. Нельзя просто так ими рисковать.
В примере с хозяином квартиры может быть всё наоборот. Представьте, что вы попросили скидку и он согласился с ходу, чуть ли не случайно. Из-за этого отношения пострадают: он затаит злобу и отыграется в чём-то другом. Нельзя, чтобы человек согласился, а потом сам об этом пожалел.
Чтобы не давить, но отстоять свои интересы, травите леску:
— Иван, я понимаю, как это выглядит. Я не хочу на вас давить. Но квартира за 30 000 — это слишком дорого для меня. Мне бы хотелось платить 28 000 плюс коммуналку. Но если ваши интересы пострадают, я поищу другие варианты.
Вы вроде бы сказали то же самое, но мягче: проявили заботу и показали, что контроль над ситуацией в руках собеседника.
Нельзя, чтобы человек согласился, а потом об этом пожалел
Если вы продемонстрируете, что вам важно сохранить отношения, просьба о скидке вряд ли приведет к открытому конфликту. Скорее наоборот: человек увидит, что с вами можно иметь дело. Есть шанс, что он даст скидку именно потому, что вы «свой».
Всегда ставьте себя на место того, с кем торгуетесь. Продавец — это не соперник, а просто человек, у которого есть товар. Не делайте так, чтобы ему было неуютно или стыдно. Торговля — это не соревнование в силе, это соревнование в заботе.
Выводы
Приемы не сработали.
Задала (написала) как-то открытый вопрос «Как мне получить скидку?» авторам курса по SMM (курс Румянцева, проводился в начале февраля в Петербурге). Курс стоил 22 тысячи. Они не сразу дали ответ (видимо, думали) в итоге ответили, мол приведите трех друзей и тогда получите скидку в 1000 рублей. Скидка в 1000 рублей от 22000 это меньше 5%, ни о чем вообще. А напрячься то надо ппц как, найти и заинтересовать 3х человек их курсом, да так, чтобы готовы были выложить эти 22000 тысячи сразу.
Лиза, описанные приемы работают не всегда. Скорее, это направление для развития. Как человек отработавший больше 10 лет в продажах могу сказать, что эти советы рекомендательные))
Vladimir, эти советы из книжек прошлого века сейчас актуальны разве что для детей ))
Vladimir, ))) все без исключения советы рекомендательные. Это я вам как профи продаж говорю (30 лет опыта в розничной и оптовой торговле и прямых продажах, в общепите и на производстве, из них 20 лет еще и бизнес-тренер).
Жанна, напишите, пожалуйста, какие тогда не рекомендательные, а реально работающие?
Лиза, стопроцентных не может быть, так как все люди разные. Я вот принципиально не торгуюсь без взаимной уступки или уменьшения товара, когда продаю что-либо, т.к. иначе это не честно.
Согласен с автором: скидки просить нужно и это нормально воспринимается продавцом. У нас такие приемы работают 🙂 Я администратор интернет-магазина, сам генерирую купоны, до 5% имею право дарить по своему усмотрению, а бо`льшие скидки, если есть повод, согласую с начальством. Скидки не афишируем, чтобы не злить демпингом коллег и дилеров, но в 90% скидки людям даем, когда просят.
Дмитрий, что за магазин?
Неплохие советы, но всё-таки правила ТОРГА, а не торговли. По существу вопроса: мне совсем недавно удалось получить ощутимую скидку, причём никаких советов я на тот момент не читал, действовал интуитивно. Покупал в интернет-магазине очень нужный мне продукт, который, однако, мало где продаётся, а по устраивающей меня цене его нет практически нигде. Нашёл компанию с привлекательной розничной ценой и поинтересовался, могу ли я приобрести несколько килограммов по цене мелкого опта и если да, то почём (речь шла о сушёных фруктах, которые в розницу обычно покупают в очень небольшом количестве, так что вопрос был вполне правомерен). Менеджер интернет-магазина ответила, что это возможно, и назвала весьма привлекательную цену, вот только действовала эта цена при заказе на сумму от 3 тысяч рублей, а я не планировал тратить так много — хотел обойтись примерно 2 тысячами. Колебался, покупать ли в этом магазине или в конкурирующей компании, предлагающей такую же цену при покупке от 2 тысяч, но за товар в менее удобной для меня фасовке. Помог случай: в наличии оказалось всего 3 килограмма нужного товара, стоимость которых составляла менее 1500 рублей. Менеджер предложила добрать до 3 тысяч более мелкой фасовкой, но по более высокой цене в пересчёте на килограмм. Я честно ответил, что для меня это дорого и, пожалуй, я лучше куплю в другом месте. Тут же как по мановению волшебной палочки оказалось, что мне могут продать три килограмма по цене мелкого опта («раз уж это остаток и больше нет»). Спустя считанные дни уже получил заказ, которому пришлось добираться до меня через пол-России, — заплатил чуть более 1600 рублей за всё про всё, включая доставку. Теперь менеджер интересуется, с какой регулярностью я готов делать заказы, и даёт понять, что готова предоставлять мне мелкооптовую цену даже при покупке трёх килограммов. Очень надеюсь, что цена не вырастет и я стану постоянным покупателем этого магазина.
Что делать, когда вас с порога просят о скидке
Скидки — штука в продажах неизбежная. Но одно дело, когда вы делаете их постоянным клиентам, и совсем другое, если цену сбивает клиент потенциальный. Рассказываем, как вести себя в этой ситуации.
В какой-то момент каждый менеджер слышит страшный вопрос: «Как насчет скидки?». И понимает, что дай он ее сейчас, это создаст плохой прецедент. В конечном счете это может разрушить ваш бренд. Поползут слухи о том, что вы предлагаете скидки, и компания станет известна именно этим — а не своими УТП.
Вместо того, чтобы сбавлять цену, сохраняйте контроль над беседой, используя одну из следующих тактик.
#1 Спросите, почему цена сейчас — это проблема
Было бы странно на просьбу о скидке сразу сказать «нет». А вот если спросить, почему скидка нужна, можно получить важную информацию, которая определит ваши дальнейшие действия.
Некоторые потенциальные клиенты требуют скидку в рамках стандартной стратегии ведения переговоров. В этой ситуации вашему собеседнику будет сложно сформулировать конкретный ответ на вопрос. Ваш случай? Тогда дайте ему понять, что вы не снизите цену, не получив что-то взамен.
Если же клиент откровенно говорит, что ему дороговато, и вы понимаете — не врет — подумайте о том, чтобы предоставить меньший объем продуктов или услуг по доступной цене. Возможно, в будущем его материальное положение изменится к лучшему. Также вы можете услышать, что клиент получил более выгодное предложение от конкурента. Тогда нужно постараться и доказать ценность вашего продукта.
#2 Переведите разговор с цены на ценность
Покажите, что услышали вопрос, но затем уведите разговор в другую сторону. Можно сказать, что понимаете беспокойство клиента о бюджете, и еще раз сделать упор на то, как ваш продукт или услуга решит его проблемы.
Здесь важно подчеркнуть рентабельность инвестиций и другие преимущества вашего предложения. Покажите клиенту тематические исследования и другие маркетинговые материалы, которые подтверждают ценность продукта. Обоснуйте более высокую цену, мол, вы знаете, что у конкурента цена ниже, зато вот перламутровых пуговиц точно нет. Украсьте свою презентацию фактами и историями довольных клиентов: сторителлинг — действительно мощный инструмент убеждения.
#3 Предложите дополнительные услуги
Некоторые клиенты не станут покупать, пока не получат что-то от вас. Но это не обязательно должны быть заветные десять процентов от стоимости. Попробуйте добавить какие-то другие плюшки. Доставьте товары бесплатно, положите несколько пробников, подарите техобслуживание на лишние несколько месяцев.
Если вы продаете сложные продукты, например, подключаете клиентам CRM, это может быть бесплатное обучение для сотрудников. Что-то из этого наверняка заинтересует собеседника, а вы не потеряете слишком много и покажете свою гибкость — без огромных скидок при этом, что важно.
#4 Пересмотрите условия
Когда клиент не может выйти за рамки определенного бюджета, попытки убедить его ни к чему не приведут. Но в таком случае можно будет изменить условия сделки, чтобы все были довольны. Предложите полвагона резиновых калош по меньшей цене вместо целого: кто знает, вдруг для него это будет в самый раз?
Опять же, простор для маневра остается всегда. Клиент может сам вывезти товар со склада или отказаться от бесплатного обслуживания — и сэкономить таким образом. Изменив условия сделки, вы увидите, кто относится серьезно к партнерству с вами, а кто просто ищет скидку.
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
#5 Измените сроки
Все предыдущие тактики потерпели неудачу? Попробуйте предложить потенциальному клиенту контракт на меньший срок. Так, многие чувствуют себя некомфортно при заключении годового контракта: месячный или квартальный вариант, даже по более высокой ставке, может выглядеть более привлекательно и безопасно.
Предлагая контракт на меньший срок, вы покажите уверенность в продукте и сможете доказать свою ценность на практике. Если клиент не против, это может быть отличным стартом для сотрудничества.
#6 Попросите что-то взамен
Если вам кажется, что клиент настроен серьезно, но по какой-либо причине не может заплатить нужную сумму, будет целесообразно согласиться на скидку — но только когда вы получите очевидную выгоду взамен.
Может, вам нужно срочно оплатить аренду или партнерскую доставку, а денег по понятным причинам не хватает? Попросите у клиента большой аванс. Или подпишите договор на более длительный срок. Или включите его в тематическое исследование. Условие должно быть значительным, чтобы стоить скидки и продемонстрировать готовность клиента к сотрудничеству. Его не обязательно включать в договор — но обязательно оформить письменно.
Что делать, если ничего не получается
Конечно, вы можете сделать все вышеперечисленное, а потенциальный клиент все равно будет просить скидку. При обычных обстоятельствах эксперты советуют отказаться от сделки. Если вы согласитесь на скидку, это продемонстрирует, что продукт стоит меньше запрашиваемой цены, и изначально запустит ваши отношения на невыгодных условиях.
Оставьте дверь открытой, чтобы клиент мог вернуться. Скажите, что если бюджет изменится, вы всегда рады поговорить. Но дайте понять, что не готовы на скидку, если он, в свою очередь, не пойдет на уступки.
Часть потенциальных клиентов действительно может прийти к вам после поиска других вариантов. Однако в настоящих условиях, когда кризис затронул практически все сегменты рынка, взаимопомощь значит гораздо больше принципов. Поэтому клиенты, скорее всего, пойдут вам навстречу — а вы позволите себе скидку (пусть и небольшую).
