Как подготовить магазин к праздничным распродажам: полный список шагов
Праздничных распродаж ждут и клиенты, и владельцы Первые, чтобы купить как можно дешевле то, о чем давно мечтали, вторые — получить до 40% годовой прибыли, привлечь новых клиентов и избавиться от залежавшегося товара.
В этот период уровень стресса у продавцов зашкаливает, ведь клиент торопится и ожидает повышенной готовности: оперативные ответы на запросы, наличие понравившегося товара, отправку покупки в короткие сроки.
Мы подобрали статьи, которые помогут подготовить ваш к горячему сезону и снизить напряжение до минимума. Бонус: инструкция с примерами и пошаговыми действиями подготовки к распродаже в конце статьи.
Составьте собственный план распродаж
Для начала определитесь с событиями, к которым будут приурочены распродажи: Черная пятница, Киберпонедельник, Новый год, Рождество и другие праздники. Вы можете участвовать во всех, но стоит взвесить все «за» и «против» и оценить свое время и возможности. Предлагаем вам альтернативный вариант: станьте участником акций, которые затрагивают вашу нишу. Так вы лучше подготовитесь и оправдаете ожидания клиентов.
Учтите, что большая часть покупателей уже с ноября начинают планировать покупки подарков для своих родных и близких. Не затягивайте с принятием решения и начните готовиться заранее.
Настройте
Вы решили в каких распродажах примите участие, а значит нужно встретить своего клиента во всеоружии:) Расскажите покупателям об акциях, и сделайте это так, чтобы они точно не прошли мимо и не проигнорировали. Инструменты, которые есть в Эквид, вам в этом помогут.
Создайте подарочные сертификаты и купоны на скидку
И покупатели, и продавцы на Эквиде любят сертификаты и купоны на скидку за простое применение: управлять купонами возможно даже без доступа к компьютеру через мобильное приложение Эквида.
Если вы пока не пробовали эти инструменты, сейчас самое время. Настройте подарочные сертификаты в панели управления магазина в разделе Каталог → Подарочные сертификаты, а купоны на скидку в Маркетинг → Купоны на скидку.
Наши пошаговые инструкции помогут вам это сделать.
Запустите рекламу
Оборот распродаж с каждым годом растёт, например, в Черную пятницу, и этот не станет исключением: эпидемиологическая ситуация и ограничения сыграют свою роль. Клиенты идут за покупками в интернет не только выгоды, но и безопасности. Привлеките этих «новых» клиентов в свой магазин с помощью рекламы.
Настройте
Весь год вы активно растите свою клиентскую базу, а в периоды распродаж она начинает работать на вас. Потенциальный клиент уже знает ваш товар и, возможно, уже ждёт скидок. Напомните ему о вашем расскажите о распродаже или товарах, которые в ней будут участвовать. А наши рекомендации вам в этом помогут.
Подготовьтесь к режиму
Сезон праздников — это испытание на прочность для В такие периоды всплывают слабые места, на которые стоит обратить внимание и скорректировать. Постарайтесь обеспечить бесперебойную работу своего магазина: закупите товар, решите вопросы с доставкой, проверьте запасы товаров и обновите информацию о них на сайте.
Если кажется, что сами не справитесь, обратитесь к фрилансеру. И используйте наши советы:
Дарите эмоции, а не только скидки
Удивите своих клиентов упаковкой товара или маленьким презентом. Так вы зацепите их внимание и, возможно, даже получите восторженный отзыв. Прелесть в мелочах..
Каким бы непредсказуемым и сложным не был период распродаж, все ваши труды и усилия окупятся довольными клиентами. А наша инструкция поможет ничего не упустить на этапах подготовки.
Правила успешных акций и распродаж
Скидки, акции и бонусы уже давно воспринимаются как неотъемлемая часть коммерческой деятельности. Главная задача бизнеса — стимулировать спрос. Сделать это проще всего с помощью интересных маркетинговых находок и программ лояльности. Мы расспросили экспертов о правилах акций и скидок и вспомнили несколько удачных примеров из российского и зарубежного опыта продаж.
Выбрать правильные товары
Сейчас покупатели предсказуемо вкладываются в товары долгосрочного пользования. Согласно исследованию «Яндекс.Маркета», в декабре сильно вырос спрос на крупную бытовую технику, но упала популярность «развлекательных» товаров: игровых приставок, электронных книг и цифровых камер. Становится ясно, что лучше делать скидки на менее популярные товары, чтобы подогреть интерес покупателя.
Все знают, на каких принципах основано действие сезонных скидок в модном бизнесе: в конце сезона старые коллекции распродаются по сниженным ценам, сначала покупателей заманивают осторожными скидками в 20-30 %, ближе к концу сезона скидки могут достигать 80-90 %, потому что главная цель — освободить полки для новых коллекций. Правило сезонности работает и на некоторых других рынках. «Фактор тренда работает на электронном рынке, — говорит Наталья Родионова, директор по маркетингу фулфилмент-оператора «Бета продакшн», — новинки техники — неоспоримое ядро продаж магазина электроники, на устаревшие модели действуют скидки, в довесок обычно предлагается периферийная техника с привлекательным ценником».
Если ваша задача — оживить спрос, можно попробовать снизить цену на все виды товаров на короткий срок. Юлия Коган, основательница магазина кондитерских изделий «Кондитория» в Екатеринбурге, в прошлом году предложила клиентам скидку 50% в честь года основания бизнеса и в результате получила огромное количество заказов.
В этом смысле известен пример британского онлайн-магазина Asos: он не следует за другими магазинами, которые часто снижают цены вплоть до 90% на непопулярные товары, а предлагает краткосрочную скидку 20% на все вещи по промокоду и время от времени проводит закрытые 24-часовые распродажи.
Евгений Иванов, руководитель портала товаров и услуг Tiu.ru, считает, что есть товары, которые не стоит пытаться продавать даже со значительным снижением цены: «Точно не стоит ставить в распродажи товары повышенного спроса при малой конкуренции (у вас и так стабильный спрос на ваши товары, снижение цены продажи не повысит), товары с изначально завышенной ценой (вы можете дать скидку 50%, но если у конкурентов товар дешевле и без скидки, то вам это не сильно поможет), устаревшие или бракованные товары (никому не нужные товары не нужны даже даром)».
Рассчитать размер скидки
Размер скидки определяется целями маркетинговой кампании. Крупный американский онлайн-ритейлер Wayfair периодически предлагает посетителям скидку 10% в обмен на имя и адрес электронной почты. После того как пользователь зарегистрировался на сайте, компания начинает наблюдать за поведением пользователей и корректирует свою политику продаж. Есть и российский пример: Владислав Джурович, владелец тюменского сервиса по доставке еды Tesla Kuvar, знает, как повысить узнаваемость своего проекта: он придумал дегустацию по особым правилам — предлагал клиентам любое блюдо из меню за 99 руб. и взамен просил их оставить отзыв в соцсети (читайте статью Как открыть бизнес в 18 лет. История Владислава Джуровича (Tesla Kuvar)).
Обратить кризис себе на пользу
Известный немецкий маркетолог Херманн Симон в своей книге «Продажи в кризис: как повысить объем продаж, снизить издержки и увеличить прибыль» говорит о том, что снижение цен в кризис — ошибочная стратегия, которая не приведет к увеличению спроса, потому что клиенты просто боятся тратить деньги, вне зависимости от цены на товары. Продажи, скорее всего, вырастут, но повлекут за собой низкую маржу или вовсе не принесут доходов.
Херманн Симон считает, что в кризис лучше попытаться как-то обнадежить клиента, и приводит в пример компанию Opel, которая во время кризиса предлагала покупателям пожизненную гарантию на свои автомобили.
Действительно, в кризис важно завоевать доверие постоянных клиентов, и так напуганных постоянными валютными спекуляциями. Многие покупатели не ждут от ритейлеров крупных скидок, они рады уже тому, что цены не повышаются. Например, хозяйка магазина детской одежды «Маленький ангел» Ксения Костюк в период всеобщего повышения цен решила оставить цены на уже закупленные у американских и европейских поставщиков товары на прежнем уровне, чтобы сохранить лояльность клиентов (читайте статью «Маленький ангел»: как открыть интернет-магазин детской экоодежды).
«Старые закупки все стараются распродать по старым ценам, потому что нет уверенности в том, какой спрос будет на товар по новым ценам через месяц-два, — говорит Евгений Иванов. – Сейчас все предпочитают синицу в руках. В этом плане отношение продавцов к скидкам не поменялось — главное продать товар как можно скорее и получить прибыль сейчас. Акции и скидки — это скорее психологическая игра, поэтому акции и скидки будут всегда, тем более в преддверии праздников».
Договориться с контрагентами
Не стоит забывать, что все решения по акциям и распродажам стоит внимательно оговаривать с контрагентами, потому что без слаженной работы с поставщиками или курьерскими службами акции могут попросту не сработать.
«Как правило, наши клиенты используют схему закрепления одного менеджера за товарной категорией, который отслеживает реализацию вверенной категории и прогнозирует схему продаж, — делится опытом Наталья Родионова. – С клиентами мы заключаем специальное соглашение, где оговорены сроки подготовки к распродаже. Это комплексный труд: со стороны партнера — маркетинг и отдел продаж, с нашей — производство и клиентский отдел. Распродажа — это всегда большая нагрузка на производство, и мы выводим дополнительное количество людей, чтобы успеть исполнить все заказы интернет-магазина».
Алексей Прыгин, генеральный директор сервиса доставки «МаксиПост», рассказывает о случае, когда одна компания-клиент устроила большую распродажу, ни с кем ее не согласовав, и не сообщила о своих планах упаковщикам и службе доставки: «До того, когда посылка наконец-то доходила до нас, проходил достаточно большой период, потому что сначала она должна была пройти через упаковщиков, и далеко не все покупатели соглашались выкупать свои заказы. В итоге процент таких отказов еще до доставки увеличился вдвое и достиг 17%. Затем удлинились сроки доставки на стороне курьерской компании. Так как мы не планировали дополнительную нагрузку, ресурсов на выросшие в несколько раз объемы оказалось недостаточно, процент отказов дополнительно вырос и при доставке. В результате распродажа по более низким ценам вызвала существенные дополнительные затраты на логистику, и компания «выиграла» далеко не такую сумму, на которую рассчитывала изначально. Чрезвычайно важно не только заблаговременно оценить объем продаж, но и своевременно предоставить эти данные в курьерскую службу. Если вы, не предупредив заранее, начинаете отгружать большое количество доставок прямо в процессе распродажи, то вероятность того, что заказы не будут доставлены вовремя, очень велика».
Как сделать распродажу: месячная выручка за 2 дня
Если Вы собственник розничного магазина, то знаете, что распродажа – это отличный способ быстро получить прибыль, увеличить клиентскую базу, запустить сарафанное радио, и организовать себе отличную рекламную компанию.
Как обычно проводятся распродажи? В магазине вывешиваются желтые ценники “Скидки”, “Sale” или “Акция” и делается смс рассылка по клиентам, мол, “У нас распродажа, акции – приходите”. И все. И ждут больших продаж. Ага, щас! Откуда им взяться?
Так как же сделать такую распродажу? Да не простую, а золотую! Чтобы когда все закончится, прибыль получилась сказочная!
Возьмите уже мои деньги!
Вооружаемся
Сейчас пройдемся по краткому списку того, что Вы должны подготовить перед любой распродажей:
1. Клиенты. Точнее клиентская база. Без нее распродажу можно даже не начинать и никаких акций не выдумывать. Иначе эффект будет крайне маленький.
Я надеюсь, что Вы уже опытный собственник, поэтому давно, и активно ее собираете. Если нет, то сначала рекомендую прочитать нашу статью о том, как правильно и быстро собирать контакты клиентов, поднабрать базу и потом уже приступать к распродаже.
2. Товар. Чтобы заработать денег, надо продать что-то ненужное ;-). А если говорить серьезно, то Вам нужен товар и достаточно много! Особенно товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать своих клиентов.
3. Бюджет на рекламу. Тут все понятно. Реклама – двигатель торговли. И придется немного потратиться. На закуп товара, на полиграфию и рекламу. Сумма колеблется в зависимости от размера вашего магазина и ваших амбиций.
4. Рекламные материалы. Тоже вполне логично. Покупателей надо привлекать какими то маркетинговыми материалами и это могут быть даже не всем надоевшие листовки, но и плакаты и даже баннеры/билборды.
На разработку ТЗ (технического задания), создание дизайна, верстку и распечатку может уйти неделя-две (все зависит от Вашей подготовки и уже имеющихся материалов). Поэтому этим мы вооружаемся заранее.
5. Скрипты. Вот сейчас мы наверное с Вами разойдемся во взглядах, но, мой Вам совет, не возлагайте на опыт и умения продавцов чересчур больших надежд.
Вы должны полностью подготовить речевые фразы/модули/скрипты, по которым продавцы будут обзванивать покупателей, рассказывать про супер-акцию и приглашать на распродажу.
6. Знания, креатив и “фишечки”. Никто не знает товар лучше Вас. На этом Вы и должны сыграть. Возможно, даже проявить креатив.
Вот, к примеру, один из магазинов провел не простую, а ночную распродажу в пижамах. Думаете, что магазин торгует дешевой продукцией?
Нет. Достаточно известный магазин, и торгует он довольно дорогими шубами. А результат такой акции – за 2 ночи на более, чем пару млн. рублей и известность по всему городу за счет wow-эффекта.
7. Терпение и еще раз терпение. Тут уж ничего не поделаешь, им Вам придется запастись. Начиная от дизайнеров, которые не будут понимать Ваше ТЗ, заканчивая продавцами, которые будут считать, что владелец “поехал умом”.
Этапы проведения распродажи
Да, обычно у этой информации есть цена. И другие бизнес-тренеры берут за нее огромные деньги. Вам же я ее дам бесплатно, кратко и по шагам! Ну и само собой, без воды, только МЯСО!
Этап 1. Обозначить дату начала и продолжительность распродажи
С этим Вам нужно определиться в первую очередь. Предлагаю немного отойти от классических трех дней дней (пятница, суббота и воскресенье) и ужать срок в два дня.
Суббота и воскресенье. Думаю, Вы согласитесь, что это самые хлебные дни. Вот их мы и будем использовать.
Важно. Совет, если Вы будете проводить распродажу в первый раз, будете готовить все маркетинговые материалы и скрипты с нуля, то берите на подготовку неделю-две.
Этап 2. Придумать повод
К сожалению, сейчас люди все чаще и чаще понимают, что если в магазине проходит распродажа или участились случаи проведения акций, то что-то с этим магазином, мягко говоря, не так, скорей всего даже он закрывается, либо что-то испортилось и это необходимо “сплавить”.
Поэтому нужен повод. Он может быть любой – День рождения директора, учредителя, пятилетие компании, юбилей любимой бабушки директора. Думаю, Вы поняли. Главное, до абсурда не доходите.
Этап 3. Определить, что продавать
Дату выбрали, повод придумали. Теперь давайте решим, что будем продавать. Вам нужно поработать с товарной матрицей:
Этап 4. Подготовить подарки для покупателей
А еще лучше, если их вручат всем зашедшим в Ваш магазин в день акции. Естественно, эти подарки должны быть дешевыми для Вас по себестоимости, но дорогими для покупателей по ценности. Например:
Этап 5. Проработать карту торговой территории
Вам нужно найти самые проходные места. Продумайте, где будут стоять Ваши промоутеры с листовками и/или громкоговорителями. Где можно расставить штендеры, расклеить растяжки, расклеить плакаты о распродаже. Опять же, можно заказать все это.
Вот, к примеру, такой дорожный знак станет отличным подспорьем для распродажи. Он будет приносить Вам клиентов долгое время и после нее. А сделать и установить его не один день.
Этап 6. Составить маркетинговые материалы по технологии ODC
Что это такое и как применять, мы подробно рассказали в статье про составление рекламы: принцип odc (offer deadline action). Вот один из вариантов отлично оформленной листовки для распродажи:
Пример листовки по ODC
– О! А почему у него тут цены, а не скидки? Надо было написать “Скидка 30%” и тому подобное!
А потому, что скидки работают все хуже и хуже. Люди привыкли экономить и считать деньги, особенно сейчас, в кризисное время.
Поэтому скидки работают, только если они подкреплены конкретными ценами (старая цена – новая цена). То есть показаны не проценты, а конкретные цифры сколько было, и сколько стоит сейчас.
Люди должны понимать, сколько они экономят именно в деньгах. На Ваше счастье, они еще и округлят в большую сторону 😉
Кстати! Пока писала статью, в голову пришел неплохой заголовок для распродажи: “Только 2 дня! Распродажа по антикризисным ценам” и ниже цены. Очень советую использовать. Что желательно подготовить?
Этап 7. Подготовить скрипты продаж
Тут даже не вздумайте стесняться. И скажу грубо, но понятно – не сачкуйте их сделать. От их наличия зависит Ваш успех. Какие нужны:
Этап 8. Продумать увеличение среднего чека
Для этого Вы должны, как минимум, его знать. Лично я очень сильно рекомендую Вам брать не один порог среднего чека, а два-три.
Поэтому, все рассчитываем, придумаем подарки при достижении определённой суммы и устанавливаем таблички на кассу. Только не забудьте проинструктировать кассиров, но об этом далее.
Пример листовки на увеличение среднего чека
Этап 9. Подготовить продавцов
Корень всех Ваших бед и основной инструмент заработка – Ваши продавцы. Их нужно очень хорошо подготовить, как минимум, к скриптам, как максимум, к работе в напряженном темпе.
Это нужно сделать заранее. Можно даже провести репетицию распродажи, чтобы продавцы не стояли с потерянным видом, и их поведение потом не стало для Вас неприятным сюрпризом.
Тем более, если распродажу Вы будете проводить в первый раз и придумаете необычный повод (как в примере про магазин шуб), то Ваши продавцы будут коситься на Вас как на человека с “заскоками”, так как они к такому не привыкли.
убойная распродажа по шагам
Все, подготовка закончена. Известна дата, причина придумана, товар есть. Готовы рекламные материалы, написаны скрипты. Продавцы вышколены и заряжены продавать.
Теперь приступаем к самой распродаже. Сейчас я пошагово расскажу, как правильно распределить все по дням для подготовки:
Понедельник. Начинаем прозванивать клиентов! Неожиданно, да? А все потому, что СМС уже почти не работают. Поэтому собираете всех продавцов и начинаете прозванивать всю клиентскую базу по скрипту:
– Здравствуйте, Марина Игоревна! У нас распродажа в эти выходные. Приходите!
Вторник. Также продолжаете прозванивать свою клиентскую базу. Прозвон – очень важная часть, так что уделите ему побольше времени.
Среда. Последний день, когда можно прозвонить клиентскую базу, если Вы не успели это сделать в понедельник и вторник.
Четверг. Проверяете, все ли готово. Навигация, реклама, полиграфия, товар. Особое внимание рекомендую уделить персоналу.
Пятница. Отправляете СМС по базе: Завтра у нас распродажа! Ждем! Готовите промоутеров. Советую обратиться в специализированную фирму, которая их предоставляет.
Поверьте, экономия на этом будет крайне небольшая, если Вы сами будете искать школьников, обучать их и контролировать. Переплатите совсем немного, но в итоге получите профессионалов, которые приведут Вам больше клиентов.
Суббота.Ура! Начало распродажи! Отправляете СМС по базе: Сегодня у нас стартовала распродажа! Не пропустите! И выпускаете на работу своих промоутеров.
Воскресенье. Второй день распродажи. Отправляете СМС по базе: Последний день распродажи! Не пропустите! Промоутеры все также усиленно работают.
Кстати, о скриптах. Мои примеры фраз – это только примеры! Не ждите от них супер эффекта! Очень рекомендую заказать их у нас 😉
И снова понедельник! Наверное, самый приятный день после тяжелой распродажной недели! Теперь можно присесть, посчитать продажи, и самое приятное, прибыль!
Если Вы все сделали правильно, то сумма прибыли вызовет у вас улыбку, как у Чеширского кота 😉
Коротко о главном
Статья довольно подробная. Можно даже сказать, получилось руководство к действию или, как сейчас модно говорить, мануал. Теперь Вы точно знаете как провести распродажу в магазине успешно.
Я не зря уделил внимание каждому пункту. Нельзя нанять только промоутеров и получить дополнительные 100% эффективности к распродаже. Поэтому используйте все этапы. Только вкупе они дадут тот эффект, который Вы ожидаете от распродажи.
И еще! Не проводите подобную распродажу чаще, чем раз в 2-3 месяца. А то покупатели привыкнут и будут ждать только их, чтобы выгодно приобрести товар.
Организация распродаж: от планирования до проведения
В статье мы расскажем:
Организация распродаж сегодня популярна как никогда. Тем более это тот самый случай, когда мероприятие выгодно всем. Покупатели приобретают товар по сниженной цене, а торговые точки не только избавляются от излишков продукции, но и одновременно умудряются прилично заработать. Да и повышение лояльности клиентов нельзя сбрасывать со счетов.
Распродажи и психология покупателей
Тем, кто застал времена советского дефицита, только в сладких снах могли присниться такие распродажи, к которым мы сегодня уже привыкли. Это явление было чуждым, однако оно пустило крепкие корни и на нашем постсоветском пространстве! Хотя на начальном этапе распродажи использовались скорее в целях привлечения внимания. Сначала владельцы торговых точек до предела завышали цены на товары, а потом делали скидки в размере 15–20 процентов, что позволяло сделать покупки отдельным состоятельным гражданам, но для большинства цены были слишком высокими. Только жесткая конкуренция привела к тому, что организация распродаж стала отдельным видом деятельности бизнесменов.
В настоящий момент распродажи являются не только способом быстро продать залежавшийся товар, но и эффективным маркетинговым инструментом. При правильной организации довольными остаются обе стороны: покупатели приобретают качественные товары по доступным ценам, а предприниматель распродает излишки товара, увеличивает прибыль и привлекает новую клиентуру. Во время распродаж покупатели также получают дополнительные купоны на следующую покупку, каталоги, буклеты или дисконтные карты.
Понятно, что продавцы снижают цены вследствие уменьшения покупательского спроса и роста конкуренции. Что касается времени проведения акций, ассортимента, процента скидок и выбора рекламной кампании, то владельцы бизнеса это решают самостоятельно.
Нельзя забывать о психологическом аспекте распродажи. Большинство людей не может пройти равнодушно мимо надписей «Скидка», «Акция» и «Распродажа», возникает азартное желание посмотреть или сразу же приобрести. Бывает, что человек сначала купит вещь, а потом рассматривает ее и думает, что с ней делать.
Задачей или целью профессиональных маркетологов, ради которой прилагаются все усилия, является создание условий, когда покупатель не сможет устоять перед желанием приобрести предложенные товары. Делается все возможное, чтобы человек зашел в магазин, где его встречает команда опытных продавцов-консультантов и красиво оформленные стенды с товаром по доступным ценам. Поневоле купишь хоть что-нибудь, даже если не особо нужно! Такое состояние у психологов называется «покупательским зудом», и причина этого — грамотно созданная доступность товаров.
3 основных вида распродаж
Приуроченная к праздничным дням, например до или после Нового Года. Праздничную распродажу готовят с расчетом на тех потребителей, для которых это событие или праздник имеет значение. Подготовка начинается с рекламной кампании, привлекающей нужных посетителей. Основным минусом таких мероприятий считаются короткие сроки, когда ажиотажный спрос резко возрастает, а затем так же быстро исчезает, и продукция остается невостребованной.
Компенсационный вид распродаж. Они используются, когда необходимо продать какое-то количество товара, ставшее неликвидным по стечению обстоятельств, таких как резкое похолодание или потепление. Аналогичным образом можно избавиться от любых товарных остатков.
Сезонные распродажи (осенние, зимние, летние, весенние). Обычной практикой торговых точек, сотрудничающих с брендами, является обновление ассортимента. Но перед этим с помощью распродажи освобождаются от остатков прошлых коллекций. Одновременно демонстрируются модные и актуальные новинки.
5 вещей, которые обязательно понадобятся для организации распродажи
Организация распродажи — дело тонкое и требует определенной подготовки. Что вам потребуется:
Поток клиентов. Необходимо создать клиентскую базу и заблаговременно оповестить потенциальных покупателей о времени акции. Если этого не сделать, большой прибыли нечего и ждать.
Товарные запасы. Выручить деньги можно только от продажи товара. Поэтому, чтобы распродажа прошла успешно, нужен большой ассортимент и достаточное количество товаров. Составьте список товаров-локомотивов, которые в первую очередь привлекательны для покупателей.
Деньги на рекламу. Ведь без нее родимой никто не узнает о проводимой распродаже. Деньги потребуются на изготовление печатной рекламы, оформление магазина, оповещения в СМИ и т. д. Размер вложений зависит от целей и масштабов мероприятия.
Заранее составленные скрипты. Сценарии звонков клиентам помогут продавцам-консультантам приглашать на распродажу более эффективно. Импровизация хороша, только если наработан большой опыт. Новички без скриптов / речевых модулей и фраз точно не справятся с задачей.
Смелость, творчество и знание маркетинга. Распродажа — это игра, но непростая. Нужно знать правила и проявлять креативный подход. Необычное всегда вызывает любопытство. Так, ночная распродажа, на которую продавцы в качестве рабочей одежды надели пижамы, вызвала вау-эффект в городе и за две ночные смены принесла более двух миллионов рублей выручки.
Как сообщить потенциальным клиентам о предстоящей акции
Работа по организации распродажи обычно начинается за 2-3 месяца. Непосредственно рекламная кампания запускается за пару-тройку недель до мероприятия. Из чего состоит подготовка:
на всех видных местах (прежде всего это входы, витрины, подход к кассам, несколько точек торгового зала) нужно разместить афиши и плакаты с рекламой распродажи. Текст должен содержать слово «распродажа», даты проведения акции, % скидки и дополнительные сведения;
если есть возможность, продавцы должны лично начать информировать посетителей магазина о предстоящем мероприятии;
следует организовать раздачу визиток, буклетов, приглашений на распродажу. Установить стойки с печатной рекламой в удобных местах;
нужно известить клиентов с помощью сообщений по смс и электронных адресов;
в зависимости от масштабов акции стоит прорекламировать ее по ТВ, радио и в печатных изданиях;
на первый день распродажи можно пригласить актеров с ростовыми куклами, мимов, музыкантов, клоунов. Если акция приурочена к конкретному празднику, привлечь посетителей помогут соответствующие ему персонажи;
модные сегодня флешмобы тоже помогут создать активность на время открытия мероприятия или в любое другое подходящее время.
Учтите один нюанс: если распродажа проводится не во всем торговом зале (магазине), то зону акции необходимо выделить специальными метками и знаками: афишами, цветными стендами, особой формы ценниками, печатными материалами. Наиболее привлекательны оранжевый, желтый, красный и зеленый цвета на ценниках и другой рекламной продукции.
Об оформлении POS-материалов для распродажи
Довольно распространена ситуация, когда руководство магазина выделило большую сумму на печатную продукцию и дизайн торгового зала специально к распродаже, а само мероприятие не оправдывает себя: покупателю трудно понять, где что находится, продавцы не справляются с наплывом посетителей. В результате мало продаж, но много суеты и недовольных потенциальных покупателей.
Анализ показывает, что слабым звеном в этом случае являются неработающие POS-материалы. При их создании были допущены некоторые ошибки, о которых сейчас расскажем. В основном разработчики забывают о принципе «лучше меньше, да лучше» и поэтому листовки и буклеты бывают нашпигованы цифрами и лишними сведениями.
Порой POS-материалы заполнены самой разной информацией — от логотипа компании до дополнительных условий. И все это с использованием мелкого шрифта, что делает такую рекламу нечитаемой, бесполезной и даже раздражающей.
Что делает POS-материалы работающими:
наличие яркого привлекающего цвета;
печать простым контрастным крупным шрифтом;
акцент на основной скидке или ценах;
отсутствие рисунков, виньеток, вензелей и прочего декора.
Для магазинов со средним и низким ценовым уровнем уместно на листовках указать различие между старой и новой ценой. При этом для старой перечеркнутой цены используется мелкий шрифт, а для новой — крупный.
7 этапов проведения распродажи
К сожалению, для руководителей не всегда понятны значение организационных процессов и сама система ведения распродаж. Однако именно использование разработанных алгоритмов позволяет провести успешную распродажу.
В среде российских предпринимателей распродажу воспринимают как некий способ быстро продать залежавшиеся товары. При этом создается ощущение, что прибыль не нужна, так как цены снижают до закупочных или еще ниже. А ведь если подойти к организации мероприятия более серьезно и продуманно, то и прибыль будет, и новые клиенты, а средний чек может вырасти на 30 или даже 60 процентов.
На этом этапе консультанты при общении с посетителями могут выявить проблему и затем ненавязчиво рассказать о продуктах, позволяющих ее решить. Особенно хорошо такие опросы работают в отделах, торгующих косметическими средствами, биодобавками и препаратами для похудения. Вот примеры вопросов: «Довольны ли вы состоянием кожи лица?», «Вы пробовали худеть с помощью диет?», «Как вы справляетесь со стрессами?», «Вы хорошо спите, есть проблемы со сном?» Далее можно предложить решения в виде консультации специалиста, диагностики или продуктов, реализуемых данной торговой точкой. На экранах в торговом центре можно показывать тематические видеоролики: они всегда привлекают внимание посетителей.
Назначение даты проведения мероприятия
Это является первоочередной задачей. Обычно при организации распродажи товаров (к примеру, верхней одежды после окончания сезона) принято назначать акцию на выходные дни (субботу и воскресенье) или добавлять к ним еще пятницу. Сколько дней проводить распродажу, каждый предприниматель решает индивидуально. Впрочем, известно, что в субботу и воскресенье покупатели намного охотнее приходят в магазины.
Выбор товара для распродажи
После подбора дат решается вопрос с ассортиментом. Здесь тоже есть определенная товарная матрица, которую желательно взять на вооружение:
Сначала определяются с товарами-локомотивами, которые служат приманкой для покупателей.
Следующая группа — вещи, продающиеся как дополнения к локомотивам.
Дорогой сегмент товаров, которым должен заинтересовать продавец.
Принятие решения о проценте скидки
К этому шагу нужно подходить без эмоций и оценивать только экономическую целесообразность. Также важно помнить о психологии покупателей. В момент распродажи посетители будут сравнивать новые цены со старыми и на основании этого принимать решение о покупке. Яркие ценники с новой ценой, особенно если скидка существенная (40–60 %), помогут оценить выгоду.
Подготовка приятных бонусов покупателям
Небольшие презенты приятно удивят зашедших в ваш торговый зал в день распродажи. Понятно, что подарки будут недорогими, но они должны иметь ценность для клиентов.
сертификаты с указанием определенной суммы на покупку товаров в магазине;
брендовые сувениры (ручка, брелок, магнит, зажигалка).
Проработка карты торгового зала
Изучите свою территорию, пройдите самыми ходовыми маршрутами. Найдите точки, где удобнее раздавать листовки или привлекать людей с помощью громкоговорителей. На видных местах установите рекламные стойки, повесьте растяжки. Вариантов здесь очень много.
Сделайте анализ продаж
Основная нагрузка во время распродажи ложится на продавцов-консультантов, поэтому их подготовке необходимо также уделить большое внимание. Продавцы должны иметь мотивацию отлично поработать. Так как предстоит много общаться с посетителями, их нужно научить применять подготовленные скрипты, быстро реагировать на вопросы, предлагать дополнительный товар и т. д. Если распродажа планируется впервые и у продавцов нет опыта, желательно порепетировать работу с покупателями.
3 полезных совета по организации мероприятия
Обратитесь к покупателям со специальным предложением
Распродажу уместно проводить на основе специально разработанного предложения, в котором товар может предлагаться с хорошими скидками, дополнительными бонусами или разными вариантами оплаты. Суть в том, чтобы предложение было интересным, новым и выгодным.
Хорошо работают уникальные торговые предложения (УТП) со скидками на товарные остатки. Например, магазины с канцелярскими принадлежностями могут выставить комплекты, включающие подходящие товары: альбомы для рисования и краски, цветную бумагу с ножницами, несколько тюбиков с блесками в наборе с однотонными красками и т. д. Только смотрите на это не только с позиции своей выгоды, но и с позиции покупателя.
Однако вернемся к выгоде распродажи для магазина. Хороший прием — создать такое предложение, которое позволит продавать товары по обычным ценам в дополнение к акционным. Например, рубашки и блузки продаются с большими скидками и ведется активная реклама этой акции, а юбки, брюки, пиджаки — как обычно. Для некоторых покупателей, планировавших приобрести только товары со скидками, такая покупка тоже может быть выгодной. В результате средний чек торговой точки увеличивается на 30 или 50 % без лишней рекламы. Налицо правильно организованная распродажа.
Используйте ажиотажный спрос
Создание искусственного дефицита стимулирует покупателей быстро принимать решение о покупке. Дефицитный продукт определяется в соответствии со спецификой распродажи.
В рекламных предложениях обычно встречается ограничение или по времени («Только сегодня», «Скидки действуют до ______»), или по количеству товаров («Осталось всего ___ штук!»). Акция завершается, когда истекает срок или заканчивается товар.
Впрочем, количество продукции для распродажи указывать необязательно, а предложение может выглядеть так: «Ликвидация остатков коллекции».
Креативный подход в любом случае вызывает интерес. Например, ограничить можно количество посетителей, т. е. провести распродажу «для своих». Это мероприятие проводится для постоянных покупателей или для тех, кто успел заполнить анкету с купоном. Покупатели смогут воспользоваться специальными скидками, бонусами, получить скидочные или накопительные карты, заказать такси на особых условиях.
Подумайте над причиной распродажи
Что побудило вас делать такие скидки? Наличие складских запасов вовсе не является единственной причиной распродажи. Может, у вас имеется более значимый повод для объявления акции: день рождения компании или юбилей руководителя, 1000-й (подставьте свою цифру) покупатель или что-то еще. Не ограничивайте свою фантазию, анализируйте успешные мероприятия других магазинов и эффективные маркетинговые примеры.
Хорошо работают совместные акции с партнерами, продающими услуги или такие товары, которые удачно дополняют ваши. Как пример: продажа смартфонов дополняется предложением по подключению услуг связи и Интернета. В принципе, при организации распродажи техники для дома и быта часто можно встретить подобные примеры успешного партнерства. Если покупатель приобретает телевизор, а в придачу его бесплатно подключают к антенне, то все стороны получают свою выгоду.
4 момента, о которых следует помнить при планировании распродажи
Постоянные распродажи к праздникам приучают посетителей к тому, что выгоднее немного подождать до очередной праздничной даты, например до Нового года или 8 Марта, и купить с хорошей скидкой, чем прямо сейчас по обычной стоимости. Особенно, если это не продукт первой необходимости. Поэтому частые распродажи по любым поводам не дадут вам желаемого эффекта.
Другая ошибка — выставлять себя производителем дорогой качественной продукции, но всегда устанавливать скидки на товар. Какое-то время этот вариант срабатывает и покупатели думают, что сэкономили, выгодно купив дорогой товар. Однако если это постоянная политика, то, скорее всего, люди разочаруются и доход магазина упадет.
Вы хотите иметь постоянных покупателей?
К сожалению, на распродажах чаще бывают те, кто готов покупать дешево, и им не важно где. Главное — скидки, бонусы, подарки! Эти люди мало задумываются о качестве товаров и сервисе и не вернутся к вам, когда закончится акция. Поэтому сформировать из них контингент постоянных покупателей вряд ли удастся.
Слишком большие скидки без особого повода. Такие действия продавца заставляют сомневаться в качестве товара. Если распродажа не подготовлена, нет уважительной причины («сейчас лето, везде скидки» — это не причина) и вы просто готовы продавать существенно дешевле, то тем самым вы можете оттолкнуть потенциального покупателя.
Взрослые ответственные люди способны оценить и понять, где качественные вещи, а где нет, поэтому если вы хотите иметь дело с такими клиентами, то не нужно делать слишком большие скидки. Они тоже должны быть адекватными, а не 60–90 % на ценные и классные товары.
Бизнес должен приносить прибыль, и все мероприятия и акции направлены именно на эту цель. Поэтому в организации распродажи необходимы точный расчет и тщательная подготовка.
Расчет эффективности акции
Суть подсчета эффективности акции, проводимого маркетологами, в следующем: в первую очередь определяется величина валового дохода от продажи продукции, при этом учитывается разница между розницей и закупкой. Формула такова:
Вд — показатель валового дохода от продажи товарных запасов в дни распродаж;
Цр — стоимость товаров во время акции;
Цз — закупочная стоимость товаров;
К − количество проданных товаров.
Затем рассчитывается величина прибыли от проведения акции:
Пр — цифра прибыли от распродажи;
З — средства, затраченные на рекламную кампанию и организацию мероприятия.
Все же слепое следование формуле не даст аналитикам точной картины. Предположим, что фирма приобрела товары в количестве 12 штук. Стоимость единицы — 1000 рублей. Розничная цена — 2000 рублей. По этой цене реализовано 10 штук. По договору возврат товаров не предусмотрен.
Для продажи остатков организуется акция, где товар предлагается приобрести за 1500 рублей. В результате продана еще единица товара. Расходы на организацию условно составили 100 рублей. Делаем расчет прибыли:
Пр = ((1500 – 1000) × 1) – 100 = 400 рублей
Теоретически прибыль получена. Однако нужно учитывать, что без проведения акции этот проданный товар остался бы на складской полке, причем закупка уже оплачена. В следующем сезоне товар тоже вряд ли будет продан по обычной цене. И, следовательно, увеличиваются расходы на содержание его на складе.
Получается, что с расчетом прибыли ошиблись. А как же определить, насколько эффективно проведена распродажа?
Теоретически есть формула для расчета эффективности распродаж:
PAL = Revenue – Ops costs – COG, в которой
PAL (от английского profit after leftovers) — ожидаемый показатель прибыли предприятия от реализации товара, при этом остатки тоже учитывают;
Revenue — планируемая цифра выручки от продаж вместе с выручкой от реализации возможных остатков;
Ops costs — планируемые затраты при организации торговых операций;
COG (от английского cost of good) — планируемая закупочная цена вместе со стоимостью остатков.
Прогнозное планирование прибыли от распродажи выполняется по формуле:
∆PAL = PAL (х+) – PAL (х-), в которой:
∆PAL — планируемая величина прибыли распродажи;
PAL (х+) — планируемая цифра прибыли от реализации товарных запасов, учитывая распродажу;
PAL (х-) — планируемая величина прибыли от реализации товаров, не учитывая распродажу.
А что происходит на деле? Попробуем разобраться, используя приведенный выше пример. Сумма потенциальной прибыли от продажи всех товаров определяется таким образом:
PAL (х-) = (10 × 2000) – (10 × 100) – (12 × 1000) = 7000 рублей
Здесь вычитается величина себестоимости (COG) всей закупленной партии, а не только распроданных единиц. Вычислим сумму прибыли от продажи товара, проданного со скидкой 25 %:
PAL = 1500 – 100 – 1000 = 400 рублей
Величина прибыли, если акция учтена, рассчитывается так:
PAL (х+) = (10 × 2000 + 1500) – (11 × 100) – (12 × 1000) = 8400 рублей
Значит, сумма прибыли от реализации товарной единицы составляет:
∆PAL = PAL (х+) – PAL (х-) = 1400 рублей
Этот результат превышает стандартный расчет на тысячу рублей.
Выходит, что компания останется в прибыли даже при продаже товарной единицы за сто рублей (со скидкой в 95 %), когда операционные издержки равны выручке от продажи.
Расчет прогноза PAL по каждой товарной единице необходим для оценки количества остатков и влияния распродажи на получение прибыли. Ожидалось, что две оставшиеся товарные единицы не будут реализованы, однако распродажа по сниженной стоимости оказалась прибыльной.
Эти примеры позволяют сделать следующие выводы. Во-первых, если учтен риск, касающийся остатков, то распродажа с глубокими скидками может быть эффективной. Во-вторых, затраты на рекламу с целью привлечения людей окупятся, если удастся ликвидировать весь залежавшийся товар.
5 распространенных ошибок при организации распродаж
Непрезентабельная выставка товаров для распродажи
Трудно рассчитывать на успех и большую выручку, если товары со скидками расположены в дальнем конце торгового зала. При организации распродажи непродовольственных товаров хорошо использовать цветные стенды, штендеры, растяжки, а одежду представить на манекенах.
Распродажа с небольшим ассортиментом и количеством товара не вызовет желаемого интереса. Напротив, покупатели могут остаться равнодушными к такой «выставке ненужного товара».
На распродаже представлены разнородные товары с разными ценами
Во время распродажи у покупателя не должно быть много времени на раздумья. В принципе для эмоционального принятия решения хватает одного мгновения — человек взял в руки товар и хочет его приобрести! Если выставка слишком разноплановая, покупатель включит голову и в итоге не решится на покупку.
На одном стеллаже или стенде нужно выставлять ограниченный ассортимент товаров. Во время распродажи главный упор делается на то, чтобы люди подходили и быстро покупали, не раздумывая и не создавая пробку в активной зоне для следующих покупателей.
Чтобы увеличить проходимость, на одном промоучастке раскладывайте три или четыре разных видов товаров, не больше. Важно, чтобы стоимость этих товаров была примерно одинаковая, иначе тот, что дороже, останется на прилавке.
Неудачно составлены подарочные наборы (комплекты) в промозоне
В основном подарочные наборы от производителя или собранные в магазине пользуются спросом. Покупателю не нужно долго думать над выбором, комплектацией и упаковкой — все уже готово. Конечно, есть и такие клиенты, которым не нравится сама идея подобных однотипных подарков или их не устраивает дизайн.
Бывает, что покупатели не желают переплачивать за упаковочные материалы (коробку, пленку, ленты). Поэтому такие укомплектованные тематические подарки лучше выставить на отдельной промостойке, торцевой секции стеллажа, многоярусном столе, подиуме.
Рядом с промоместом, где расставлены комплекты, можно разместить рекламные материалы, которые послужат подсказкой или указателем. Это могут быть лозунги, фотографии, постеры, красочные плакаты. Такая помощь в выборе выглядит ненавязчиво: покупатель самостоятельно и не спеша решает, что ему приобрести в подарок. Это очень важный момент, который повышает репутацию торгового предприятия.
Недостаточный контроль при проведении мероприятия
Действия, связанные с контролем и учетом, напрямую влияют на результативность и эффективность проведения акции.
Необходимо постоянно следить за пополнением и раскладкой товаров, наличием ценников, упаковки, где она должна быть. К сожалению, не все продавцы ответственно и честно подходят к выполнению своих обязанностей, пытаются обманывать и покупателей, и работодателя.
Хитрости и манипуляции по отношению к покупателям
Сегодня покупатели более опытные и внимательные, чем в те времена, когда распродажи только входили в нашу жизнь. Поэтому плакаты с надписями типа «Скидки до 90 %» или «Товары от … рублей» скорее вызовут не радость, а настороженность. Известны случаи, когда предпринимателей обвиняли в попытках обмануть посетителей с помощью неверной выкладки или добавления дорогих товаров в зону со скидками. 
Понятно, что если на корзине висит надпись «от 70 рублей», то покупателю всегда хочется купить самое красивое по низкой цене. И, когда на кассе обнаруживается, что он выбрал что-то гораздо дороже, может сложиться впечатление, что его пытались обмануть.
Судя по маркетинговым исследованиям, люди надолго запоминают негативное впечатление, которое осталось после распродажи. Да к тому же еще со всеми друзьями и знакомыми этим делятся. А если сильно обидятся, так и в Интернете расскажут. Поэтому будьте внимательны и не кладите вместе товары с разными ценами или же ценники должны четко соответствовать каждому товару.
Оформление ценников — тоже очень важный пункт организации распродажи. Они должны быть яркого цвета, цифры следует писать крупно. Прилавки с мелкоразмерными товарами или специальные корзинные столы оборудуются колонками или подставками, на которые закрепляются ценники. Они должны располагаться выше товаров, чтобы покупателям было удобно. Не следует закреплять ряды ценников на краях подиума или в виде списка. Состояние ценников необходимо постоянно проверять; прикреплять и заменять на новые, если они оторвались или сломались.
Подведем небольшой итог. Не секрет, что во времена сильной конкуренции и битвы за покупателей люди становятся более требовательными к сервису и ассортименту в магазинах. И естественно, они ищут самые выгодные предложения. Но распродажа заключается не только в больших скидках — необходимо обучить и подготовить персонал, провести рекламную кампанию. Также нельзя забывать о качественном обслуживании и ограничении сроков акции.
