Как сделать рекламу распродажи
Сегодня скидки предлагают на все: автомобили, одежду, продукты питания, услуги, мебель, косметику, бытовую технику и электронику. В погоне за покупателями магазины и салоны делают все более и более выгодные предложения: скинуть 15%, 25%, 50% и даже больше. Умом потребители понимают, что никто не торгует себе в убыток, но желание купить нужный товар со скидкой часто оказывается сильнее логики.
Сегодня скидки предлагают на все: автомобили, одежду, продукты питания, услуги, мебель, косметику, бытовую технику и электронику. В погоне за покупателями магазины и салоны делают все более и более выгодные предложения: скинуть 15%, 25%, 50% и даже больше. Умом потребители понимают, что никто не торгует себе в убыток, но желание купить нужный товар со скидкой часто оказывается сильнее логики.
Однако не всегда акции и скидки оправдывают ожидания предпринимателей. Как правильно рекламировать снижение цен, чтобы повысить выручку и прибыль? Есть 10 правил, которые помогут вашему бизнесу.
10 советов, как правильно рекламировать скидки и акции
Мы попросили нашу коллегу Ольгу Копцеву прокомментировать вопрос, как правильно рекламировать скидки и акции магазинам, салонам и другим предприятиям. Думаем, что ее комментарий также будет полезен.
Ольга Копцева, специалист по маркетингу:
Сейчас для людей СКИДКА – это волшебное слово. Акции, распродажи, скидки буквально заполонили рынок. «Вы мне скидку дадите?» Если ответ положительный, считайте, клиент Ваш. На улице билборд: «Футболки Diplomat. Покупая одну, две в подарок». Как обычный покупатель я понимаю, что заплатив за футболку, наверняка, оплачиваю еще две, которые мне «подарят». Клиент заплатит сам за себя – фирме не сложно, а покупателю приятно. Чего не сделаешь для клиента? Как рекламист я понимаю, что футболки продвигать через наружную рекламу это, по меньшей мере, странно. Ну да ладно. Задачи бывают разные.
Идем дальше. Сеть гипермаркетов электроники «М.ВИДЕО» запустили рекламную кампанию «ЗА ЧТО КУПИЛИ». Тема хорошая, но опасная. Здесь идет игра на доверии покупателя, который в большей своей массе «не дурак». Суть акции в том, что магазин реализует товар по закупочным ценам. Свежо придание… Нам не сложно, а клиенту приятно. Клиент хочет сэкономить, у него в кошельке пусто. Делает вид, что не понимает: магазину придется платить за аренду помещений, выдать заработную плату персоналу, перечислить налоги и закрыть много-много статей расходов. Что не сделаешь ради покупателя?!
Как самый старый маркетинговый инструмент, скидки – дело хорошее. Для того чтобы привлечь покупателя, нужно назначить цену немного выше отпускной и в ответственный момент произнести волшебное слово. Покупайте скидки, товарищи, они всем очень нравятся.
Как сделать распродажу: месячная выручка за 2 дня
Если Вы собственник розничного магазина, то знаете, что распродажа – это отличный способ быстро получить прибыль, увеличить клиентскую базу, запустить сарафанное радио, и организовать себе отличную рекламную компанию.
Как обычно проводятся распродажи? В магазине вывешиваются желтые ценники “Скидки”, “Sale” или “Акция” и делается смс рассылка по клиентам, мол, “У нас распродажа, акции – приходите”. И все. И ждут больших продаж. Ага, щас! Откуда им взяться?
Так как же сделать такую распродажу? Да не простую, а золотую! Чтобы когда все закончится, прибыль получилась сказочная!
Возьмите уже мои деньги!
Вооружаемся
Сейчас пройдемся по краткому списку того, что Вы должны подготовить перед любой распродажей:
1. Клиенты. Точнее клиентская база. Без нее распродажу можно даже не начинать и никаких акций не выдумывать. Иначе эффект будет крайне маленький.
Я надеюсь, что Вы уже опытный собственник, поэтому давно, и активно ее собираете. Если нет, то сначала рекомендую прочитать нашу статью о том, как правильно и быстро собирать контакты клиентов, поднабрать базу и потом уже приступать к распродаже.
2. Товар. Чтобы заработать денег, надо продать что-то ненужное ;-). А если говорить серьезно, то Вам нужен товар и достаточно много! Особенно товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать своих клиентов.
3. Бюджет на рекламу. Тут все понятно. Реклама – двигатель торговли. И придется немного потратиться. На закуп товара, на полиграфию и рекламу. Сумма колеблется в зависимости от размера вашего магазина и ваших амбиций.
4. Рекламные материалы. Тоже вполне логично. Покупателей надо привлекать какими то маркетинговыми материалами и это могут быть даже не всем надоевшие листовки, но и плакаты и даже баннеры/билборды.
На разработку ТЗ (технического задания), создание дизайна, верстку и распечатку может уйти неделя-две (все зависит от Вашей подготовки и уже имеющихся материалов). Поэтому этим мы вооружаемся заранее.
5. Скрипты. Вот сейчас мы наверное с Вами разойдемся во взглядах, но, мой Вам совет, не возлагайте на опыт и умения продавцов чересчур больших надежд.
Вы должны полностью подготовить речевые фразы/модули/скрипты, по которым продавцы будут обзванивать покупателей, рассказывать про супер-акцию и приглашать на распродажу.
6. Знания, креатив и “фишечки”. Никто не знает товар лучше Вас. На этом Вы и должны сыграть. Возможно, даже проявить креатив.
Вот, к примеру, один из магазинов провел не простую, а ночную распродажу в пижамах. Думаете, что магазин торгует дешевой продукцией?
Нет. Достаточно известный магазин, и торгует он довольно дорогими шубами. А результат такой акции – за 2 ночи на более, чем пару млн. рублей и известность по всему городу за счет wow-эффекта.
7. Терпение и еще раз терпение. Тут уж ничего не поделаешь, им Вам придется запастись. Начиная от дизайнеров, которые не будут понимать Ваше ТЗ, заканчивая продавцами, которые будут считать, что владелец “поехал умом”.
Этапы проведения распродажи
Да, обычно у этой информации есть цена. И другие бизнес-тренеры берут за нее огромные деньги. Вам же я ее дам бесплатно, кратко и по шагам! Ну и само собой, без воды, только МЯСО!
Этап 1. Обозначить дату начала и продолжительность распродажи
С этим Вам нужно определиться в первую очередь. Предлагаю немного отойти от классических трех дней дней (пятница, суббота и воскресенье) и ужать срок в два дня.
Суббота и воскресенье. Думаю, Вы согласитесь, что это самые хлебные дни. Вот их мы и будем использовать.
Важно. Совет, если Вы будете проводить распродажу в первый раз, будете готовить все маркетинговые материалы и скрипты с нуля, то берите на подготовку неделю-две.
Этап 2. Придумать повод
К сожалению, сейчас люди все чаще и чаще понимают, что если в магазине проходит распродажа или участились случаи проведения акций, то что-то с этим магазином, мягко говоря, не так, скорей всего даже он закрывается, либо что-то испортилось и это необходимо “сплавить”.
Поэтому нужен повод. Он может быть любой – День рождения директора, учредителя, пятилетие компании, юбилей любимой бабушки директора. Думаю, Вы поняли. Главное, до абсурда не доходите.
Этап 3. Определить, что продавать
Дату выбрали, повод придумали. Теперь давайте решим, что будем продавать. Вам нужно поработать с товарной матрицей:
Этап 4. Подготовить подарки для покупателей
А еще лучше, если их вручат всем зашедшим в Ваш магазин в день акции. Естественно, эти подарки должны быть дешевыми для Вас по себестоимости, но дорогими для покупателей по ценности. Например:
Этап 5. Проработать карту торговой территории
Вам нужно найти самые проходные места. Продумайте, где будут стоять Ваши промоутеры с листовками и/или громкоговорителями. Где можно расставить штендеры, расклеить растяжки, расклеить плакаты о распродаже. Опять же, можно заказать все это.
Вот, к примеру, такой дорожный знак станет отличным подспорьем для распродажи. Он будет приносить Вам клиентов долгое время и после нее. А сделать и установить его не один день.
Этап 6. Составить маркетинговые материалы по технологии ODC
Что это такое и как применять, мы подробно рассказали в статье про составление рекламы: принцип odc (offer deadline action). Вот один из вариантов отлично оформленной листовки для распродажи:
Пример листовки по ODC
– О! А почему у него тут цены, а не скидки? Надо было написать “Скидка 30%” и тому подобное!
А потому, что скидки работают все хуже и хуже. Люди привыкли экономить и считать деньги, особенно сейчас, в кризисное время.
Поэтому скидки работают, только если они подкреплены конкретными ценами (старая цена – новая цена). То есть показаны не проценты, а конкретные цифры сколько было, и сколько стоит сейчас.
Люди должны понимать, сколько они экономят именно в деньгах. На Ваше счастье, они еще и округлят в большую сторону 😉
Кстати! Пока писала статью, в голову пришел неплохой заголовок для распродажи: “Только 2 дня! Распродажа по антикризисным ценам” и ниже цены. Очень советую использовать. Что желательно подготовить?
Этап 7. Подготовить скрипты продаж
Тут даже не вздумайте стесняться. И скажу грубо, но понятно – не сачкуйте их сделать. От их наличия зависит Ваш успех. Какие нужны:
Этап 8. Продумать увеличение среднего чека
Для этого Вы должны, как минимум, его знать. Лично я очень сильно рекомендую Вам брать не один порог среднего чека, а два-три.
Поэтому, все рассчитываем, придумаем подарки при достижении определённой суммы и устанавливаем таблички на кассу. Только не забудьте проинструктировать кассиров, но об этом далее.
Пример листовки на увеличение среднего чека
Этап 9. Подготовить продавцов
Корень всех Ваших бед и основной инструмент заработка – Ваши продавцы. Их нужно очень хорошо подготовить, как минимум, к скриптам, как максимум, к работе в напряженном темпе.
Это нужно сделать заранее. Можно даже провести репетицию распродажи, чтобы продавцы не стояли с потерянным видом, и их поведение потом не стало для Вас неприятным сюрпризом.
Тем более, если распродажу Вы будете проводить в первый раз и придумаете необычный повод (как в примере про магазин шуб), то Ваши продавцы будут коситься на Вас как на человека с “заскоками”, так как они к такому не привыкли.
убойная распродажа по шагам
Все, подготовка закончена. Известна дата, причина придумана, товар есть. Готовы рекламные материалы, написаны скрипты. Продавцы вышколены и заряжены продавать.
Теперь приступаем к самой распродаже. Сейчас я пошагово расскажу, как правильно распределить все по дням для подготовки:
Понедельник. Начинаем прозванивать клиентов! Неожиданно, да? А все потому, что СМС уже почти не работают. Поэтому собираете всех продавцов и начинаете прозванивать всю клиентскую базу по скрипту:
– Здравствуйте, Марина Игоревна! У нас распродажа в эти выходные. Приходите!
Вторник. Также продолжаете прозванивать свою клиентскую базу. Прозвон – очень важная часть, так что уделите ему побольше времени.
Среда. Последний день, когда можно прозвонить клиентскую базу, если Вы не успели это сделать в понедельник и вторник.
Четверг. Проверяете, все ли готово. Навигация, реклама, полиграфия, товар. Особое внимание рекомендую уделить персоналу.
Пятница. Отправляете СМС по базе: Завтра у нас распродажа! Ждем! Готовите промоутеров. Советую обратиться в специализированную фирму, которая их предоставляет.
Поверьте, экономия на этом будет крайне небольшая, если Вы сами будете искать школьников, обучать их и контролировать. Переплатите совсем немного, но в итоге получите профессионалов, которые приведут Вам больше клиентов.
Суббота.Ура! Начало распродажи! Отправляете СМС по базе: Сегодня у нас стартовала распродажа! Не пропустите! И выпускаете на работу своих промоутеров.
Воскресенье. Второй день распродажи. Отправляете СМС по базе: Последний день распродажи! Не пропустите! Промоутеры все также усиленно работают.
Кстати, о скриптах. Мои примеры фраз – это только примеры! Не ждите от них супер эффекта! Очень рекомендую заказать их у нас 😉
И снова понедельник! Наверное, самый приятный день после тяжелой распродажной недели! Теперь можно присесть, посчитать продажи, и самое приятное, прибыль!
Если Вы все сделали правильно, то сумма прибыли вызовет у вас улыбку, как у Чеширского кота 😉
Коротко о главном
Статья довольно подробная. Можно даже сказать, получилось руководство к действию или, как сейчас модно говорить, мануал. Теперь Вы точно знаете как провести распродажу в магазине успешно.
Я не зря уделил внимание каждому пункту. Нельзя нанять только промоутеров и получить дополнительные 100% эффективности к распродаже. Поэтому используйте все этапы. Только вкупе они дадут тот эффект, который Вы ожидаете от распродажи.
И еще! Не проводите подобную распродажу чаще, чем раз в 2-3 месяца. А то покупатели привыкнут и будут ждать только их, чтобы выгодно приобрести товар.
Как подготовить интернет-магазин к большой распродаже
Примеры механик, сценариев и email-рассылок для проведения Чёрной пятницы, Киберпонедельника и других ежегодных акций.
Родина райских для покупателей дней — США, поэтому в России акция еще не получила большого распространения. Но с каждым годом все больше магазинов понимают, что участие в такой масштабной распродаже — это повод поднять свой магазин на новый уровень.
Есть и те, кто упорно отказывается продавать товары с большой скидкой, так как думают, что это плохо скажется на прибыли. Не стоит спешить с выводами. Если вы откажетесь от участия в Черной пятнице, то работа интернет-магазина продолжится в штатном режиме и ничего страшного не случится.
Но вот что вы получите, если рискнете:
Полезное в этой статье:
1. Площадки-агрегаторы, созданные специально для Черной пятницы и Киберпонедельника. Часть клиентов вместо беспорядочного интернет-серфинга в дни распродаж заходят на эти площадки и находят нужный им товар. Чтобы попасть в ряды участников, нужно зарегистрироваться на сервисе и ждать звонка менеджера, который расскажет об условиях сотрудничества. Советуем заранее пробиться на площадку, так как желающих довольно много.
Самые популярные площадки по теме:
2. Присоединитесь к тренду и устройте свою распродажу. Почтовые рассылки, контекстная реклама с креативными слоганами и большие скидки привлекут не одну сотню покупателей. Да, это потребует личного участия, но результат будет качественным, а новые клиенты со временем станут постоянными покупателями.
Ошибаетесь, если считаете, что в больших распродажах участвуют только магазины b2c, которые торгуют бытовой техникой, одеждой, аксессуарами, мебелью и так далее. Если ваш магазин из категории b2b или вы предлагаете услуги, то никто не запрещает воспользоваться этой возможностью, чтобы увеличить прибыль и привлечь клиентов.
Например, известный сервис по поиску вакансий HeadHunter не упустил возможности поучаствовать в Черной пятнице. Скидка 50% на все курсы «Академии HeadHunter» порадовала тех, кто давно хотел получить доступ к этим видеоурокам. Такая же скидка на популярные услуги для повышения эффективности поиска работы стала удачей для тех, кто сидит на диване не первый месяц.
По-моему, опаснее всего — ошибки бездействия. А компании даже не анализируют их, я имею в виду моменты, когда они могли воспользоваться случаем и начать действовать, причем им хватило бы опыта и знаний или они могли бы легко их получить, но они эту возможность упустили. Это все равно что уткнуться в вязание именно тогда, когда надо было бы оторваться от него и поднять глаза.
На войне все средства хороши, поэтому магазины пускают в ход самые разнообразные предложения: скидка + скидка при выполнении дополнительных условий, большая скидка на все, большая скидка только на избранное, подарок при покупке от определенной суммы, благотворительные продажи и конкурсы с мегапризами.
Чаще всего используются большие скидки, потому что это проще, но проще не всегда лучше. В этой статье мы будем призывать мыслить нестандартно и использовать необычные призывы к действию, чтобы привлечь внимание ваших покупателей.
Если говорить о каналах рекламы, через которые вы будете анонсировать свою распродажу, то правило тут одно: трубите во все трубы. И даже стоя на улице перед своим магазином, если понадобится. Но для начала используйте более простые в применении каналы для рекламы: баннеры, рассылки, статьи, социальные сети, форумы, доски объявлений, справочники и купонаторы — все, что есть в вашем арсенале.
Будьте настойчивыми: в эти дни буквально все заваливают своими предложениями. Немногие заметят одно объявление, а одно письмо в рассылке вообще никто не увидит. Создавайте цепочки, как это делают крупные игроки.
Магазин Proskater.ru в 2016 году:
«Связной» в 2016 году:
Дальше приведем примеры цепочек писем от этих интернет-магазинов. Если «труб» нет, а поучаствовать уж очень хочется, то сделайте, как мы: проведите Черную пятницу на неделю раньше — минимум конкуренции, максимум продаж.
Не стоит недооценивать ни один из 11 шагов, которые мы предложим для подготовки интернет-магазина к Черной пятнице и Киберпонедельнику. Каждый из них призван помочь в достижении главной цели — увеличении прибыли.
Подготовиться к такому масштабному мероприятию за два дня не получится. Вы только потеряете время и ресурсы, потому что выгода будет мизерная, ведь вы не успели привлечь много клиентов. Давайте посмотрим, что вы можете сделать для покупателя, чтобы он точно пришел к вам, и что нужно сделать для подготовки интернет-магазина.
Никогда не стоит откладывать подготовку акции на завтра. И обязательно оставить последний день на проверку. Так как всегда возможны ошибки.
Нет, мы не призываем вас нарушать ПДД, а говорим лишь о скорости загрузки сайта. По этому поводу написано много статей и сказано немало умных слов, но это не уменьшает значимости факта — низкая скорость загрузки сайта ведет к потере 75% клиентов. Не поленитесь и еще раз проверьте техническую составляющую интернет-магазина.
Посетитель не будет долго ждать, зная, что в «Черной пятнице» принимают участие тысячи магазинов, — он уйдет. Если ваш интернет-магазин нужно ускорить, то обратитесь к профессионалам — они придут на помощь и увеличат скорость загрузки, оптимизировав сайт.
Предупредите потенциального покупателя о скидках, и он придет к вам, вооружившись хорошей пачкой денег. Но как грамотно рассказать ему о Черной пятнице и Киберпонедельнике, чтобы он пришел к вам? Рассмотрим несколько вариантов удачных рассылок.
Создайте историю. Вернемся к интернет-магазину «Связной». Его рассылка — это пример хорошо построенной цепочки. Намек на Черную пятницу появился ещё в письме от 4 ноября. Магазин заранее указал читателю на то, что будет участвовать в распродаже.
Следующее письмо накалило обстановку: магазин не раскрыл механики акции, а лишь задал интригующий вопрос — «Чего ждать?».
Дальше письма описывали сниженные цены на товары с указанием скидки в рублях. Это понятнее для читателя, чем проценты, но стоит указывать скидку в рублях, если акция распространяется на небольшое количество товаров, чтобы вы не сошли с ума.
В последнем письме указывалось, что это последние часы распродажи. Сообщение содержало призыв срочно заходить на сайт и покупать последние товары со скидкой. Такую цепочку писем сложно не заметить в своём почтовом ящике. Все письма по теме, в одной стилистике — и как в рассказе есть завязка, кульминация и развязка. Это интересно и стоит внимания потенциального клиента.
Прибавляйте скидку. Дополнительная выгода в придачу к и так большой скидке подействует на посетителей, как приворотное зелье. Так и поступил интернет-магазин одежды Proskater.ru, пообещав дополнительные 10% и бесплатную доставку по всей России. Удивите клиентов своей щедростью, и они не смогут держать деньги в карманах.
Соответствуйте тематике. Интернет-магазин «Юлмарт» выполнил свою рассылку о «Киберпонедельнике» в стилистике пиксель-арта. Письмо выглядит необычно среди остальных email-рассылок, а пиксельные надписи и милый кот намекают на кибернаправленность сообщения.
Не отказывайтесь от участия из-за тематики. MindMeister — сервис для коллективного майндмэппинга. В «Черную пятницу» он предлагал пользователем скидку в 20% на профессиональную версию. Зачем ограничивать себя и отказываться от притока клиентов и прибыли? В любой сфере есть место для привлекательных акций. Готовы поспорить: основная часть тех, кто воспользуется предложением, продлят тариф.
Будьте проще. Простая, но хорошо выполненная рассылка от интернет-магазина фотопечати CanvasPop с девизом «Черная пятница — скидка 40% от заказа». Несмотря на простоту, все в этом письме говорит о деле: нет ничего лишнего, что могло бы отвлечь от главного — скидки в 40%. Яркое изображение и кнопка «Купить сейчас» побуждают к действию.
Действуйте смело. Почтовая рассылка от компании по продаже изобретений для «умного» дома Quirky: «Черная пятница начинается сейчас! Скидка до 50% на самые популярные изобретения до вторника». На почту редко приходят анимированные сообщения, поэтому такой смелый ход, как причудливая GIF-анимация, обязательно заинтересует читателя. Это письмо отличается от других объявлений о продаже, но передает всю важную информацию: размер скидки и день окончания акции.
Устройте закрытую вечеринку. Интернет-магазин одежды для беременных Storq не поддался течению и не стал трубить о скидках. Вместо этого в период распродаж он дарил черную футболку к заказам от 75$. Но, видимо, этого было мало, и магазин решил использовать еще один отличающий от большинства элемент — промокод.
Рассмотрите вариант предоставления скидки только тем, кто прочитал письмо и нашел кодовое слово: так легко отследить, сколько людей взаимодействует с вашими предложениями и email-рассылкой. Дизайн почтового шаблона прост, но эффективен, так как кодовое слово выделяется на фоне остального текста.
Выходите за рамки. Когда все магазины уже закончили свою акцию, интернет-магазин косметики Julep продолжал обеспечивать себя новыми клиентами. «Продлили на 48 часов. Кибервторник — скидка 50% на все! Не можем и не хотим останавливаться».
Не у всех будет возможность приобрести товары в общепринятые дни распродаж, поэтому продление акции станет для покупателей настоящим подарком. Да и для тех, кто уже успел приобрести товар со скидкой, письмо о продлении распродаж станет дополнительным призывом к действию.
Берите юмором. Интернет-магазин летней одежды Chubbies остался верен своему тону и даже в email-рассылке не упустил возможности подшутить. В письме используется игра слов: «Sweats + Shorts = THE SCHWORTS» (пот + шорты = шпорты). Это электронное письмо непохоже на другие, где все люди счастливы и улыбаются. Человеку на фото нужны удобные шорты, чтобы в них можно было доесть то, что осталось с праздников, и это забавно. Используйте нестандартные подходы к рассылке и получайте увеличенный отклик.
Больше данных. Еще один способ привлечь внимание — использовать элементы дефицита. Интернет-магазин обуви Greats дает своим клиентам отчет о ходе «Черной пятницы», где написано, что продукция от Wilsons расходится быстро, а обувь марки Woosters почти распродана. Такое письмо дает ощущение неотложности. Создайте ажиотаж вокруг своей продукции: расскажите людям, как хорошо продается ваш товар.
В 2016 году во время «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» 26% покупок были совершены с мобильных устройств, а в 2017 году планируется увеличение мобильной конверсии в два раза. Стоит серьезно задуматься над адаптацией магазина под небольшие размеры экранов смартфонов и планшетов, чтобы не упустить ни одного клиента.
Если ваш сайт создан на основе готового решения, то велика вероятность, что у вас уже есть адаптивная верстка, поэтому не придется тратить дополнительные деньги на адаптацию сайта под мобильные устройства.
Цель акции — повысить лояльность старых клиентов и привлечь новых. Если они заподозрят обман, то еще не скоро смогут вам доверять, а «сарафанное радио» подорвет вашу репутацию.
Аналитики поисковой системы «Яндекс» отметили, что в 2016 году скидки затронули 9% ассортимента, а 18% моделей даже подорожали. Не стоит недооценивать покупателей, они уже давно научились мониторить и сравнивать цены. Вас раскроют и публично унизят.
Также мы не советуем ставить маленькие скидки. Это не обман и это не против правил акции, но мы видим скидки в 10-15% каждый день. Реклама на баннерах, по ТВ и в интернете все время говорит, что в том или ином магазине небольшая скидка на группу товаров. А вот про скидку в 50 и более процентов мы слышим гораздо реже. И в этом случае, чем больше скидка, тем с большей вероятностью клиенты посетят ваш интернет-магазин.
Вы можете вести подсчеты 15 разными способами, и каждый раз цифры скажут, что вы не должны снижать цены, так как получите меньше денег. Это, без сомнений, верно в текущем квартале, в текущем году. Но, возможно, это не так в перспективе десятилетия, когда прибыль будет увеличивать частота покупок — доля покупок, которые клиенты совершат у вас, а не в других местах.
Как мы говорили выше, одно из крутых преимуществ Черной пятницы — это возможность получить новых клиентов и превратить их в постоянных. Давайте присмотримся к этой возможности чуть внимательнее. Потенциальный покупатель, который никогда раньше не слышал о вашем интернет-магазине, может единожды купить товар со скидкой, оценить ассортимент и сервис.
Став фанатом магазина, он будет вновь посещать его и звать друзей. Если вы продолжите радовать его качественным обслуживанием и интересными акциями, то он может вырасти в адвоката вашего бренда. Не стоит стремиться к разовым продажам. Повышайте лояльность клиентов и «вербуйте» их в свои войска постоянных покупателей.
В больших распродажах участвуют сотни тысяч магазинов по всему миру, поэтому быть среди первых в поисковой выдаче важно. Хорошо, если ваш сайт занимает лидирующие позицие на первых страницах. Но если сайт новый или вы никогда не обращались к SEO-специалистам, то за месяц-два довольно сложно быстро подняться в топ «Яндекса» или Google. На помощь приходит контекстная реклама. Быстрый результат за небольшие деньги по конкретным запросам — то, что нужно для оперативной подготовки к распродаже.
Чтобы ваш акционный товар не закончился в первый день распродаж, постарайтесь тщательно все спланировать и предположить, насколько популярной будет та или иная продукция. Не стоит думать, что весь город, регион или страна пойдет к вам, но и недооценивать свой магазин тоже будет ошибкой. Грамотный анализ спроса поможет избежать отрицательных эмоций со стороны клиентов. Если же какой-то товар закончится, а спрос еще будет, то постарайтесь предложить альтернативу, которая всех устроит.
Есть простой способ справиться с бумажной отчетностью раз и навсегда, а также разобраться с количеством товара — это интеграция с сервисами складского учета («1С» или «Мой склад»). Это простое решение защитит ваши нервы во время Черной пятницы и упростит работу интернет-магазина в целом.
Вы всегда будете знать, на каком складе и в каком количестве находится товар. А синхронизация с сайтом в реальном времени позволит адаптироваться под дефицит того или иного товара и не оставить покупателей с носом.
Очень частая ошибка игроков, которая может серьезно помешать эффективности акции – это неправильное прогнозирование спроса по популярным товарам, которое приводит к недостатку их на складе, невозможности их заказать уже через 30 минут после начала акции и, естественно, к большому негативу со стороны покупателей.
Есть много историй о том, что акции — это лишь приманки, в условиях которых кроются чудовищные пункты о приобретении половины ассортимента магазина. Опишите условия акции так, чтобы они были максимально прозрачны для потребителя и у него не было ощущения, что его пытаются обмануть.
Не превращайте это в официальный документ, который будет скучно читать, иначе клиенты потом будут уходить недовольными из вашего магазина, потому что не знали каких-то тонкостей. Кратко опишите основные условия и приложите ссылку на подробную документацию для самых дотошных.
Если вы подготовите интернет-магазин к сбору информации, то после распродаж у вас будет база данных о поведении посетителей. Вы сможете собрать большое количество email-адресов, узнать, какие акции были интересны покупателям, а какие — нет, понять, на какие товары у вас самый большой спрос, чем люди дополняют свои покупки и многое другое.
Анализ этой информации позволит в будущем получать больший эффект как от масштабных распродаж, так и от акций, проводимых непосредственно в вашем интернет-магазине.
За месяц до начала распродажи подключите системы электронной коммерции для более детальной аналитики. Самые популярные — «Яндекс.Электронная коммерция» или электронная торговля от Google (к тому же они бесплатные). Если вы установите их вместе с «Яндекс.Метрикой» и Google Analytics, то расширите возможности для анализа.
После анонса «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» эти сервисы помогут отследить, с какого канала пришло больше покупателей, а также глубину просмотра, время, проведенное посетителем на сайте, тип устройств, с которых посещали интернет-магазин, какие категории и отдельные товары принесли больше всего выручки.
При проведении собственных масштабных акций «Юлмарт» часто использует промокод, по которому клиент получает скидку, а мы — информацию о клиенте. При помощи промокодов мы можем не только оценить эффект от акции, но и понять наших клиентов: кто эти люди, что они ищут на нашем сайте, являются ли они новыми для компании или лояльны к нам давно. Таким образом мы получаем возможность подготовки персонализированных предложений для участников акции в будущем, тем самым обеспечивая дополнительный пост-эффект в виде дальнейших покупок этих клиентов.
Не стоит расслабляться после окончания распродажи. Команда тестировщиков из UXcrowd предупреждает: 37% пользователей бросают свои корзины с товарами. Разве вы готовы упустить этих клиентов? Простой способ напомнить им о незавершенной покупке — email-уведомление о забытых товарах в корзине.
По статистике ecommerce-сайт Shopolog.ru, 18% получивших письмо перейдут на сайт вновь, а 6% — закончат оформление заказа. Настроить триггерную рассылку по брошенным корзинам поможет один из почтовых сервисов — например, Mailchimp.
У «1С:Битрикс» есть специальный модуль триггерных рассылок, который поможет оповестить клиентов, не добравшихся до оформления заказа. Так вы «догоните» посетителей, которые ушли ни с чем и убедите завершить покупку. Также в некоторых готовых решениях уже встроены красивые шаблоны для рассылок. Пять минут работы с письмом, и оно уже адаптировано под ваш фирменный стиль и готово для оповещения забывчивых клиентов.
Черная пятница и Киберпонедельник приведут новых пользователей на ваш сайт. Но если он был оптимизирован только под дни распродаж, то по окончании акции эти клиенты могут и не вернуться, так как их интересовала только разовая покупка.
Чтобы покупатели возвращались вновь стоит «зацепить» их. Сервис для создания интернет-магазинов Shopify.com предлагает четыре способа напомнить о себе после распродаж:
Если вы заранее выполнили все эти пункты, то шансы на хорошую прибыль после Черной пятницы и Киберпонедельника увеличиваются в разы. Не бойтесь краткосрочно жертвовать маржинальностью бизнеса, потому что в итоге вы увеличите объем продаж и расширите клиентскую базу. Будьте на два шага впереди конкурентов: тщательно подготовьтесь к старту и проанализируйте ситуацию после финиша. Полученная информация будет ориентиром планировании стратегии развития вашего интернет магазина.
Решение провести первую «Черную пятницу» в «Аспро» было принято всего за неделю до события. План был простой: в день X у нас на сайте по специальному промокоду посетители смогут купить два топовых интернет-магазина — Аспро: Оптимус и Аспро: Маркет – ровно в два раза дешевле без дополнительных условий. Скидка действовала только при онлайн-оплате и только 11 ноября 2016 года. Не успел оплатить — не купил.
За день до распродажи мы кричали о ней изо всех сил: опубликовали новость на сайте, сделали публикации с анонсом в социальных сетях, запустили рассылку и рекламную кампанию «ВКонтакте».
В первой половине «Черной пятницы» разослали письма с объявлением о том, что распродажа уже началась, а ближе к окончанию рабочего дня – напоминание с пояснением-инструкцией, как можно оплатить покупку на сайте.
Отклики пошли задолго до начала рабочего дня. Первые робкие покупки прошли с утра, к вечеру разразилась буря. Менеджеры едва успевали консультировать клиентов по оплате и возможностям продуктов и помогать оформлять заказы. Полученный результат всех удивил: за день было продано решений, как за неделю работы. При том, что затраты на подготовку к акции были минимальны — мы использовали наработанные каналы и очень небольшой рекламный бюджет на анонс распродажи в социальных сетях.
После распродажи победители получили поздравительное письмо со ссылками на полезные материалы, предложением помочь запустить проект и рассказом о сопутствующих услугах.
Итоги: за день было совершено 19,61% от среднего количества заказов за месяц, а выручка составила 12,65% от всей выручки ноября. Довольные покупатели с крутыми интернет-магазинами и счастливые мы, что смогли всем угодить.
