Сконто и зачеты как виды скидок
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие и особенности сконто как вида скидок в маркетинге
Сконто – это скидка, предоставляемая покупателю за оплату заказа наличными либо досрочное осуществление платежей в сравнении с условиями, прописанными в договоре.
Сам термин в русский язык пришел от итальянского слова «sconto», что в дословном переводе означает ни что иное, как скидку. Сегодня сконто считается одним из специфических видов скидок в маркетинге и одним из факторов, уменьшающих прибыль. Чаще всего их величина колеблется в пределах 3-5% от стоимости сделки. Пример скидки сконто представлен на рисунке 1.
Рисунок 1. Пример типичной скидки сконто. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
По большому счету сконто представляют собой скидки за досрочную оплату товара (услуги) и совершение платежей наличными. В этом случае в выигрыше остаются как продавцы, так и покупатели. Первые оперативно получают платеж (выручку) в сжатые сроки, а вторые – возможность платить цену меньшую, нежели указано в контракте.
Скидки сконто часто предоставляются покупателям, осуществляющим оплату товаров в более ранние, нежели предусмотрено условиями договора, сроки. В некоторых случаях во внимание принимается оплата товаров наличными в размерах, не превышающих установленные пределы. Товаропроизводитель или фирма-продавец, устанавливающие сконто, в заключаемых с покупателями договорах должны предусматривать как саму величину скидки (чаще процент от сделки), так и срок ее предоставления, а также срок оплаты заказа покупателями. Так или иначе, расчет сконто требует необходимости определения двух составляющих. К ним относятся:
Готовые работы на аналогичную тему
Скидка сконто может устанавливаться в виде фиксированного процента от суммы сделки или в виде процента от суммы, полученной в течение месяца.
Использование скидок вида сконто призвано стимулировать покупателя к оплате за товар (услуг) наличными деньгами, в виде предоплаты или аванса, а также закрытию суммы контракта раньше срока.
Рассмотрим некоторые примеры практического использования скидок сконто.
По условиям договора у покупателя есть 30 дней на оплату заказа. Однако, в том случае, если он оплатит заказ в течение 1- дней, ему предоставляется скидка в размере 3%. Соответственно, он может платить на эти 3% меньше.
Магазин «Планета одежды» при оплате покупок наличными предлагает своим клиентам скидку в размере 5%.
Часто скидки сконто используются авиакомпаниями при планировании продажи авиабилетов. Чем больше дней проходит с момента открытия продаж билетов на рейс, тем выше их стоимость.
В целом справедливо говорить о том, что скидки сконто используются как в корпоративном секторе, так и на В2С рынке. Их популярность довольно высока.
Сущность и основы зачетов как вида скидок в маркетинге
Зачеты – одна из разновидностей скидок на товары и услуги с их прейскурантной цены.
Подобного рода скидки имеют свою особую специфику и особенности. Используются они не так часто и в ограниченных масштабах. Их основными видами являются:
Рассмотрим их более подробно.
Одной из наиболее распространенных из форм выступают товарообменные зачеты, в основе которых лежит снижение цены на новый товар при условии, если покупателем будет сдан старый товар. Таким образом, товарообменные зачеты – это скидка за возврат.
В основе подобного рода программ лежит принцип предоставления скидки за возврат старого товара устаревшей модели, ранее купленного у той же самой фирмы или другого поставщика. При этом скидка может быть представлена как в виде фиксированного процента, так и в качестве возможности зачета стоимости сдаваемого товара в счет оплаты вновь приобретаемого. Чаще всего подобные товарообменные зачеты используются в сфере продажи автомобилей и некоторых товаров длительного пользования.
Если говорить о продаже автомобилей, то, пожалуй, наиболее ярким примером зачетов, используемых в качестве скидки, выступают программы трейд-ин. Их общая схема представлена на рисунке 2.
Рисунок 2. Общий порядок реализации программ трейд-ин в сфере автомобильной промышленности. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Подобную практику активно используют такие компании, как KIA, Toyota, Honda, Lada и многие другие автопроизводители. Размер скидок на покупку нового автомобиля может достигать 25%. Как показывает практика, многие покупатели весьма охотно этими программами пользуются, а продавцы – их предлагают.
Помимо товарообменных зачетов в маркетинге весьма часто используются зачеты на стимулирование сбыта. В общем смысле под ними понимаются выплаты или скидки с цены, предусмотренные для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.
Например, компания AVON часто предлагает своим покупателям (представителям) следующие скидки в виде зачетов. Так, например, при совершении заказа в текущем каталоге на сумму от 999 рублей, торговый представитель компании за чисто символическую сумму (100 рублей) может заказать себе в подарок набор, состоящий из трех продуктов (туалетная вода и две маски для лица), общей стоимостью более 500 рублей. Многих покупателей такие акции и предложения подкупают, а компания получает прибыль и довольного клиента.
Выступая одним из видов скидок, зачеты служат своеобразной формой изменения начальной цены на товар с целью дополнительного вознаграждения покупателей. Они находят свое применение, как на потребительских рынках, так и в В2В-сфере.
Подводя итог, отметим, что и сконто, и зачеты выступают своеобразными формами изменения начальной цен на товар (услугу), то есть, по большому счету, являются разновидностями скидок. Основной целью их использования в маркетинге считается дополнительное вознаграждение покупателей, стимулирующее их к определенным действиям, в первую очередь – совершению и оплате покупок. Их разработка и использование, требующие тщательного анализа, планирования и контроля, должны быть доверены профессионалам.
Стратегия скидок с цен
Скидки с цены за покупку большего количества товара устанавливаются с целью сохранения максимально возможного объема продаж.
Стратегия ценообразования на наборы состоит в том, что цена набора товаров устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов, и прежде всего, за счет товаров-дополнений.
Скидки «за платеж наличными» (сконто) представляют собой снижение цены для тех покупателей, которые оперативно, быстрее установленного срока оплачивают счета. Например, формулировка «3/15 нетто 30» означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 3% меньше, если оплатит стоимость товара в течение 15 дней. Применяются такие скидки с целью улучшения ликвидности продавца, сокращения расходов в связи с взысканием кредитов, безнадежных долгов и другими причинами.
изделие конкурентов можно сдать в металлолом и получить определенную сумму.
Сезонные скидки, устанавливаются для покупателей, совершающих внесезонные покупки товаров и услуг. Использование этой стратегии обеспечивает более равномерную загрузку предприятий, и увеличивает объем продаж.
Бонусные скидки предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара.
Специальные скидки делаются для тех покупателей, в которых фирма особенно заинтересована (крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения, постоянные покупатели). Такие скидки, как правило, являются коммерческой тайной.
Дилерские скидки покрывают расходы дилера и обеспечивают ему обусловленную прибыль.
Экспортные скидки предоставляются продавцами иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке.
Прогрессивная скидка предоставляется покупателю при условии покупки им большого количества уже известного ему товара.
Клубные скидки предоставляются членам национальных и международных дисконтных клубов на услуги и товары.
Льготные скидки устанавливаются в целях стимулирования сбыта определенных видов товаров.
Скидки с цены по поводу национального праздника, юбилея выступают как благотворительность. Их нельзя рассматривать как средство повышения спроса на товары, спрос на которые якобы упал. Такие скидки, как правило, способствуют укреплению имиджа и положения фирмы на рынке.
Случайные скидки используется довольно редко и не носит регулярного характера (случайный принцип). Она бывает достаточно эффективной, поскольку привлекать большое число покупателей, заинтересованных в низких ценах.
Система скидок и налоговые риски
В современной российской экономике все большее применение находит система скидок как важнейший фактор стимулирования продаж.
В гражданском и налоговом законодательстве отсутствует определение понятия скидки. Вместе с тем предоставляемые покупателям скидки можно подразделить на две группы:
Независимо от вида скидки, отнесенной к той или иной группе, у покупателя цена единицы приобретенного товара оказывается ниже.
Устанавливая цены на товар (за исключением ранжирования цен), продавец вправе предусмотреть и скидки с цены. При этом предоставление скидки с цены может рассматриваться как согласование новой цены в договоре или как изменение цены после заключения договора. Продавец предлагает покупателю выполнить определенные условия и воспользоваться скидкой. За покупателем остается право воспользоваться ею или нет. В данном случае скидка носит двухсторонний характер.
Система скидок разнообразна. Наиболее распространенными являются скидки: за объем (количество) приобретенного товара; за скорейшую оплату товара; сезонные (на внесезонную закупку); бонусные; дисконтные; купоны (купонаж).
Вид скидки и ее размер зависит от характера сделки, условий поставки, взаимоотношений с покупателями, конъюнктуры рынка, сезонного характера производства и потребления и т.д.
Скидки за объем (количество) приобретенного товара могут быть простыми (некумулятивными) и накопительными (кумулятивными). Механизм формирования их различен. Так, простые скидки стимулируют покупателей приобретать большие по объему партии товаров одного наименования, что позволяет фирме-продавцу добиться экономии затрат на организацию продаж, хранение, обработку документации и транспортировку товаров.
К скидкам за объем продукции могут предлагаться скидки и за заказ, поскольку большие заказы предпочтительнее для продавца, чем частые и незначительные. С целью поощрения больших заказов устанавливаются скидки исходя из количества товара в одном заказе. Максимальный размер скидок должен устанавливаться с учетом той экономии, которую получит продавец в результате увеличения объема разовой закупки. Можно установить базовый объем закупок, на основе которого строится шкала скидок. По мере превышения фактической закупки над базовой размер скидки с цены увеличивается. В данном случае целесообразно разработать специальную формулу такой зависимости, которая отражала бы не только особенности товара, но и финансовое положение фирмы.
Скидки за объем разовой закупки должны предлагаться всем покупателям. Вместе с тем поставщик (продавец) должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала сумму экономии на издержках в связи с увеличением объемов продаж.
При предоставлении скидок за объем продаж необходимо учитывать экономические последствия их применения у покупателя. Последствия применения таких скидок неоднозначны, так как покупатель, с одной стороны, выигрывает за счет приобретения единицы товара по пониженной цене, а с другой стороны, проигрывает, так как вынужден увеличивать свои расходы на хранение больших партий товаров. Порой эти расходы бывают столь значительны (из-за отсутствия своих складских помещений), что предоставление продавцом покупателю такой скидки просто бессмысленно. Заменой таких скидок могут быть накопительные (кумулятивные) скидки.
Порядок предоставления накопительных скидок различен и его необходимо предусмотреть в договоре на поставку товаров.
Накопительные скидки имеет смысл применять также, когда товары подвержены значительному влиянию моды и порой трудно определить реакцию покупателей на ее изменение (одежда, обувь, некоторые другие товары).
Скидки за ускоренную оплату товаров часто называют скидками «сконто». Они предоставляются покупателям, которые оплачивают товар заранее. Кроме того, в ряде случаев учитывается оплата товаров наличными денежными средствами. При установлении таких скидок в контракте следует предусмотреть: величину скидки; срок ее предоставления; срок поставляемой партии товаров при условии осуществления покупателем ускоренной оплаты.
Например, в контракте на поставку товаров зафиксировано: «3/10, нетто 30». Это означает, что покупатель обязан оплатить партию товара в течение 30 календарных дней. Если оплата будет произведена в течение 10 дней, то сумма платежа уменьшится на 3%.
В контракте могут быть предусмотрены различные сроки оплаты, а соответственно, и размеры скидок. Чем раньше осуществляется платеж, тем значительнее и размер скидки.
При заключении контрактов желательно учитывать объем продаж, сроки сотрудничества между контрагентами, вид оплаты (предоплата, отсрочка платежа, наличная или безналичная форма оплаты и т.д.).
При установлении размера скидок «сконто» продавец должен учитывать не только их уровень, сложившийся на рынке данного товара, но и проценты, уплачиваемые фирмами за предоставленные кредиты банками с целью пополнения из оборотных средств.
Сезонные скидки с цен (скидки за внесезонную закупку) распространяются на товары с ярко выраженными сезонными различиями в спросе. Сезонные скидки бывают послесезонные и предсезонные.
Послесезонные скидки устанавливаются в конце сезона на товары сезонного ассортимента.
Покупка товара по более низкой цене осуществляется в основном в первые дни распродаж.
Послесезонные скидки находят все большее применение и в России. Однако в отличие от западных стран, где соответствующими ведомствами (например, министерствами торговли) устанавливаются обязательные даты и правила проведения сезонных распродаж, в России, к сожалению, таких правил нет. Такие скидки действуют в течение периода времени, установленного розничными продавцами, и до того времени, пока практически все товары не будут распроданы.
Поскольку не определена точная дата сезонных распродаж, российские покупатели к проведению таких распродаж порой относятся скептически. Высказывается мнение, что продавец старается прежде всего реализовать товары, которые перестали пользоваться соответствующим спросом.
Применение послесезонных скидок длительное время не целесообразно, во-первых, из-за настороженности покупателей к соответствию качества товара цене, и, во-вторых, действие скидок продолжительное время может восприниматься покупателями как должное, они примут их за норму и будут дожидаться последующего снижения цен.
Предсезонные скидки предоставляются покупателям в том случае, если они приобретают товары до начала очередного сезона, то есть вне периода года, для которого товары предназначены (спортивный инвентарь, елочные игрушки, садовый инвентарь, вентиляторы, электрообогреватели и т.д.). В результате ускоряется оборачиваемость активов у производителей, и в течение года более равномерно загружаются производственные мощности, а у покупателя снижается стоимость покупки. При этом скидки за внесезонную закупку следует дифференцировать: чем раньше до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.
Способы передачи карт покупателю различны: в собственность и во временное пользование, бесплатно при осуществлении первой покупки или путем продажи за определенную цену.
Если дисконтная карта продается за небольшую сумму, которая практически окупается при совершении одной или нескольких покупок, то в данном случае фирмы рассчитывают на завоевание имиджа и приток покупателей для приобретения товара по более выгодной цене, чем у конкурента. Как правило, действие таких карт по времени не ограничено, или же они могут использоваться длительное время (например, пять лет).
Наиболее эффективны для продавца дисконтные карты, которые продаются за достаточно высокую цену. Продавец рассчитывает на то, что покупатель заплатив за карту существенную сумму, будет стремиться осуществлять покупки у данного продавца в достаточных количествах, чтобы совокупная сумма скидок превысила стоимость карты. Такие дисконтные карты имеют ограниченный срок (как правило, год), затем они аннулируются, а иногда и с правом приобретения новой карты по более низкой цене.
В некоторых случаях уровень предоставляемых скидок зависит от стоимости карты.
Бонусные скидки предоставляются, как правило, постоянным покупателям. Механизм действия таких скидок различен. Нередко продавцы используют следующий порядок установления бонусной скидки: в пользу покупателя начисляется определенная сумма денег, рассчитанная либо в процентах от стоимости приобретенных товаров, либо в твердой сумме по каждой покупке. Покупатель каждый раз оплачивает поставщику полную стоимость приобретенных товаров без учета ценовых скидок.
Одновременно поставщик часть суммы зачисляет на лицевой счет покупателя, который может использовать ее для оплаты следующей партии товара. Возврат данной суммы на расчетный счет покупателя допускается, как правило, в случае прекращения партнерских отношений.
Бонусная скидка может предоставляться и всем покупателям (например, в розничной торговле) при приобретении того или иного товара в определенный период времени. Обычно такая скидка носит форму подарка и применяется в рамках рекламных кампаний с целью ускорения сбыта товара во время сезонных распродаж, представления нового товара и т.д. Для получения бонуса покупатель должен приобрести определенное количество товара. Например, покупая три пары обуви, четвертую пару покупатель получает бесплатно.
Однако с точки зрения налогообложения такой порядок предоставления скидки может быть невыгоден продавцу, так как безвозмездная передача товара облагается НДС. Негативных последствий можно избежать, если стоимость «подарка» отнести на всю сумму покупки. В этом случае в учете отражается «комплект из четырех пар обуви». Цена одной пары обуви не увеличивает стоимость комплекта, так как она равна стоимости трех пар обуви.
Бонусные скидки такого рода в основном применяют крупные организации розничной торговли, которые в ряде случаев увеличивают скидки пропорционально стоимости покупки.
Применение купонажа наиболее эффективно в период выпуска нового товара с целью заинтересованности потребителя в приобретении товара или выпуска товара на рынок, спрос на который снижается со стороны покупателя.
Распространяться купоны могут несколькими способами, а именно:
Распространение купонов в момент выпуска некоторых товаров нередко сопровождается дегустацией.
Формы предоставления скидок при купонаже следующие:
Имеются и другие формы предоставления скидок при купонаже.
При предоставлении скидок необходимо учитывать и налоговые последствия. Так, с 01.01.2006 налогоплательщик-продавец, выплачивающий (предоставляющий) покупателям премии (скидки) вследствие выполнения определенных условий договора, в частности объема покупок, без изменения цены единицы товара, может отражать сумму премий (скидок) в составе внереализационных расходов для целей налогообложения прибыли. У покупателя такая скидка будет являться безвозмездно полученным имуществом, подлежащим включению в налоговую базу по налогу на прибыль организаций. Если же скидка будет предоставлена путем пересмотра цены товара, то у покупателя дополнительный налогооблагаемый доход не возникает в целях исчисления налога на прибыль (Письмо Минфина России от 15.09.2005 N 03-03-04/1/190).
В налоговом и бухгалтерском учете порядок отражения применения цены, указанной в договоре, зависит от момента ее изменения. Цена может быть изменена в момент реализации или после реализации товара. Предоставлять непосредственно скидку с цены товара целесообразнее в момент его реализации. При выполнении условий договора со стороны покупателя продавец предоставляет ему скидку на последующую отгрузку товара и выписывает соответствующие документы. В данном случае в налоговом учете отражается реализация товаров по цене с учетом предоставляемой скидки. Сумма выручки для исчисления НДС определяется с учетом скидки. Отпадает необходимость внесения исправлений в первичные документы, учет и книгу продаж.
Покупатель в налоговом учете отразит приобретенный товар по цене с учетом скидки, а к вычету примет суммы НДС, предъявленные поставщиком.
Налоговый аспект следует учитывать и при проведении дисконтной политики. Это вызвано тем, что расходы фирм на разработку дисконтных карт, их распространение и предоставление самих скидок носят различный характер. Так, расходы на изготовление дисконтных карт, целью которых является не изучение конъюнктуры рынка, а продвижение товара, можно включить в группу прочих расходов для целей налогообложения (в частности, другие расходы, связанные с производством и реализацией). Все расходы, связанные с информацией по предоставлению скидок, следует рассматривать как расходы на рекламу. При этом некоторые из них учитываются в полном объеме (участие в выставках, наружная реклама, использование СМИ) или в пределах норматива (выпуск проспектов, каталогов и т.д.). Скидки же, предоставляемые по дисконтной карте, в расходы не включаются. Они уменьшают выручку от реализации, а следовательно, и доход непосредственно в момент продажи товаров, а не после выполнения покупателем определенных условий.
Особого внимания заслуживает ст. 40 Налогового кодекса РФ, в соответствии с которой налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам в следующих случаях:
Налоговый орган может вынести мотивированное решение о доначислении налога и пеней, если будет выявлен один из приведенных случаев и в результате проверки установлено, что цены товаров (работ, услуг), применяемые сторонами, отклоняются в сторону повышения или понижения более чем на 20% от рыночной цены идентичных (однородных) товаров. При этом налог и пени рассчитываются таким образом, как если бы результаты сделки оценивались с учетом рыночных цен.
Избежать претензий со стороны налоговых органов можно было бы, если бы скидки с цен устанавливались до 20%. Однако такой размер скидки недостаточен для увеличения реализации товара, особенно при сезонных распродажах.
Вместе с тем необходимо иметь в виду, что налоговые органы при определении рыночной цены учитывают при заключении сделок между невзаимозависимыми лицами скидки с цен, вызванные:
Сделки между взаимозависимыми лицами могут приниматься во внимание в тех случаях, если их взаимозависимость не повлияла на результаты сделки.
Налоговые органы, анализируя получение меньшей выручки продавцом, изучают заключенные договоры и содержащиеся в них условия предоставления скидок. Это подтверждается Письмами Минфина России от 24.01.2005 N 03-03-01-04/1/24 и ФНС России от 25.01.2005 N 02-1-08/8@.
Поэтому в договорах, маркетинговых соглашениях следует предусмотреть условия возникновения обстоятельств для предоставления скидки (выплаты премии). Для розничной торговли это могут быть публично объявленные условия продаж товаров.
Некорректные толкования положений заключаемых договоров могут поставить под сомнение предоставление той или иной скидки с цены.
Операции по предоставлению скидки с цены должны быть отражены и в первичных учетных документах (товаросопроводительные документы, акт о предоставлении скидок, их расчет, акт о списании задолженности покупателя, акт сверки взаиморасчетов и т.д.).
Важнейшим первичным документом является акт о предоставлении скидок (расчет предоставляемых скидок), служащий документальным подтверждением выполнения предусмотренных договором условий предоставления скидки (премии). Акт составляется по каждой товарной партии с указанием артикула товара и размера скидки с цены.
Соответствующие унифицированные формы первичной учетной документации применяются, когда предоставляются конкретные виды скидок, например при потере качества товара или иных потребительских свойств и т.д.
Решение о предоставляемых скидках должно быть закреплено во внутреннем документе организации (приказе, распоряжении руководителя организации-продавца), в котором указываются причины снижения цен, период действия скидок, договор с покупателем, публичная информация о ценах на реализуемые товары с отражением суммы скидки и основанием для ее предоставления.
Систему скидок следует отразить в положении о маркетинговой политике, которое является основным документом для поставщиков, предоставляющих скидки (премии). При этом, по мнению налоговых органов, методика применения скидок должна быть отражена не только в маркетинговой политике, но и в учетной политике для целей налогообложения (Письма ФНС России от 25.01.2005 N 02-1-08/8@, УФНС России по г. Москве от 27.07.2005 N 20-12/53195).
В целях снижения налоговых рисков организациям желательно иметь положение о скидках и премиях, которое может являться приложением к положению о маркетинговой политике.
Механизм предоставления скидок должен учитывать различные факторы:
Все внутренние документы о скидках и премиях должны подтверждать, что они способствуют росту покупательского спроса, увеличению сбыта продаж и прибыли.
