Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса
Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?
Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.
На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.
Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:
1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)
2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы
3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии
Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли
Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней
Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности
Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить
Недоверие к скидкам в целом
Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки
Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая
Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия
Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду
Отличный повод напомнить о вас
Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник
Разберем их вместе.
Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем
Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).
Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.
Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:
1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?
2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?
3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?
4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?
Посоветуйте идею акции для продуктовых супермаркетов
Добрый день, коллеги!
Посоветуйте пожалуйста идею акции для сети продуктовых супермаркетов.
Акция должна быть направлена на рост среднего чека и стимулирование владельцев дисконтных карт на увеличение объема покупок в денежном выражение и, если возможно, увеличение частоты посещений супермаркета.
Сеть небольшая — 5 магазинов, город с населением 120000 человек, покупательская способность высокая (Север).
Может быть у кого-то был опыт проведения или слышали об интересных механиках акций?
Купите плюшку и мы в подарок организиуем бесплатную устуновку кондиционера в вашей квартире!
Или так:
Только у нас всегда в наличии прошлогодний снег по ценам свежего!:)
moshno sdelat’ 1 upakovka pe4enya za 30 rublei ili 2 upakovki va 50 rublei. i tak dalee ili tam 1 upakovka xlopev 60 rublei a 2 upakovki za 90 rublei. eto stimuliruet i dashe o4en’ sil’no
Алина, а откройте тайну, зачем печатать латиницей, если беседа идет на русском? Я без подколов, просто интересно. Про экономию знаков в смсках я в курсе, а здесь в чем резон?
Цена: 50 000 руб.
u menya netu russkoi klavi ya iz ameriki pe4ataiu. =) prostite poshalusya =)
zdes’ kstati e4e skidki na nekotorie produkti po voskresen’yam
А-а, понятно. спасибо)))
Просто в Вашем адресе стоит Уфа, вот я и удивился=)
Извиняться ровно не за что)))
Чтобы увеличить средний чек, то нужно обещать разные подарки в зависимости от суммы чека. Например, если чек на сумму больше 1000 р, то календарик, если от 2000 р., то магнитик, если от 5000 р, то зонтик.
Если же нужно увеличить количество посещений, то лучше будет работать механика «собери 3 наклейки (т.е. 3 посещения с чеком от 500 или 1000 р. и получи магнитик).
Евгения, а Вы поможете нам в исследовании ‘Повышение эффективности стратегий развития средних и малых розничных компаний в России’, которое проводит моя компания в рамках программы International EMBA Strategic Market Development, Стокгольмской школы экономики. Основой целью проекта является выявление типовых успешных конкурентных и операционных стратегий развития независимых розничных компаний России и определение наиболее устойчивой бизнес модели их развития.
Участие в проекте бесплатное. Для участников бесплатно предоставляется отчет, обобщающий стратегии и тенденции развития средних и малых розничных сетей в России
?
А мы в свою очередь подкинем Вам некоторые идеи по маркетинговой акции. Кроме этого, вот есть такая интересная технология анализа поведения покупателей в торговом зале (http://pbconsulting.ru/knowledge/tv_channel/)
Цена: 230 000 000 руб.
Добрый день, Александр!
Какая информация требуется, пишите мне в почту #
А я знаю, что продажи мяса и колбас очень сильно увеличиваются, если представлять их на черном фоне. А зелень и фрукты-овощи лучше продаются на зеленом. Перекрасьте прилавки. Может и акции не потребуются.
Татьяна, спасибо) Вопросы мерчендайзинга тоже как раз прорабатываем.
Ой, и не перевелись еще на Руси халявщики! И ведь даже мысли не возникло пообещать что-то тому, кто дельный совет предложит. Не, ребята, головы ваши бесплатные, вот и подскажите «маркетинговому» центру, которому эту работу поручили, как ему эти деньги оправдать.
Евгения! А вам не приходило в голову заключить договор с рекламным агентством и взвалить на его плечи всякого рода рекламные акции, если сами не хотите этим заниматься? Не вопрос, РА можем предложить.
Цена договорная
Уважаемые коллеги!
Речь идет о небольшем городе в ЯНАО. Если бы там были достойные рекламные агентства, без сомнения их услугами воспользовались бы.
Я просто ищу идеи. Спасибо всем, кто помог (поможет) дельным советом.
Сама недавно «купилась» на акцию местного супермаркета, который по чекам больше 300 рублей устроил лотерею)) Не выигрыла, конечно, но чеки, как маленькая девочка копила, добирала до нужной суммы..
Татьяна, подскажите, а какова была механика акции? сколько чеков нужно было собрать и что разыгрывалось?
Цена: $67,000
скажите пожалуйста что именно там вы продаете и я разработаю акцию
Спонсировать хирургическую операцию по увеличенюя размера желудка и вшивания второй железы «голода» для активной части населения города))
Единственный ответ, автор которого подумал, перед тем, как в клаву тыкать (извините):
Если я чаще буду приходить, я меньше буду покупать, а магазин потеряет деньги на обслуживании (добавится работы охраннику, уборщице, бухгалтеру, кассиру).
Вы совершенно не правильно ставите вопросы.
На самом деле Ваш вопрос должен звучать так: как увеличить прибыль данной сети магазинов?
И ответы будут вменяемыми!
есть такая акция, как самый длинный чек. собирают чеки в течение некоторого оговоренного времени, а по результатам обычно линейкой замеряют у кого самый длинный))), ну и соответственно какая то награда дожлна ждать победителя, ну и еще можно определить номинции: чек от 5 до 10 см, ну и т.д. Идею можно развивать и развивать. Оговорюсь сразу, идея была мне подсказана давно уже, на тренинге управления продажами, все некому было ее подкинуть. Рада буду, если пригодится
ну и посчитайте, что такое по три копеки 1 миллион штук: 30 тысяч рублей! Отличная продажа
так и знала, что первая реакция будет такой))))
хорошо 100шт представляете какой длинны будет чек)
и победа будет заслужена, может та хрень которую подешевке купили, валяется на прилавках не один год, а избавится от нее не представлялось возможности.
если эта «хрень», как вы изволили выразиться, валяется на прилавке не 1 год, а магазинчик маленький, то мне их оч жаль. Я как то работала в маленьком магазинчике автозапчастей, так там менеджер умничка всё заказы делал ежедневно чуть ли не поштучно, чтобы только у него деньги в товаре не пролёживали, тот же пример могу привести про ресторан моего хорошего знакомого, у которого в холодильных камерах никогда нет склада.
иногда стоит идеи и бесплатно подбрасывать людям, если они просят помощи, а не вступать в пустую полемику, если вам больше нечем заняться на рабочем месте.
людей просто жалко)))
ТАКИЕ советы подбрасывать))))))))))))))))))))))
тем более Директору.
вопрос закрыт, для меня по крайней мере, можете дальше себя мнить супер-пупер МАРКЕТОЛОГОВ))))))))))))))))
А мне очень понравилась Ваша идея, супер. можно привязать к 1 сентября Отличная акция должна получиться. Спасибо. и аргументы у вас весомые.
Очень верное было мнение о том, что никто не будет покупать 2 пакета молока по цене одного, если семья потребляет только один.
В данном случае Вам надо расширять ассортимент, причем (если Вам требуется повысить средний чек), то стоит задуматься о дорогостоящей продукции.
Если надо стимулировать именно покупки по дисконтным картам сделайте акцию: Неделя БЛА-БЛА-БЛА покупок, в ходе которой владельцы дисконтных карт получают в 2 рааз большую скидку.
Если все таки Вам требуются акции: то прикрепляйте друг к другу не одинаковые товары при покупке (2 пакета молока по цене одного), а взаимодополняемые, например. Эммм, надо почаще в магазин ходить. Эмм, точно. Сигареты + зажигалка. Ну это к примеру, Вам виднее будет. =)
ЗЫ: Ольга Ганина, а мне если честно, очень Вас жалко с таким отношениям к коллегам, тем более из других областей. Такие темы создаются не потому, что автор тупее паровоза (ну или Вас в данном конкретном случае), а потому что ведутся попытки из всех источников получить вдохновение. Естественно, никто здесь не будет тратить день на то, чтобы расписать полностью всю рекламную компанию. Но мне лично не жалко прописать человеку то, что по сути сразу же и пришло в голову, вдруг автор разовьет идею и получит то, что искал.
Ян, спасибо за данный комментарий. Я действительно не прошу коллег разрабатывать для меня акции, а просто поделиться идеями (своими или где-то увиденными, уже используемыми). В свою очередь, мне никогда не жалко поделиться информацией, если она у меня есть.
Если честно,,то все это ерунда. акции,скидки. сейчас этим никого не удивишь..потребитель настолько избалован,что требует постоянного стимулирования и обновления рынка предложения. Инновации нужны! Инновации во всем. я тоже голову ломаю,что сделать в сетях такое,чего еще не делали и чтоб это было эффективно.
Мария, большое спасибо за полезные советы!
С уважением,
Руководитель отдела маркетинга «Slav Holiday»
Максим Погодин
тел/факс +7 495 64 888 07
моб. +7 903 737 72 71
www.slavhol.ru
Вам нужна распиаренная скидка только на несколько видов продуктов, востребованная именно в это время. Например перед выходными днями многие едут на дачу, им нужен готовый шашлык и гриль колбаски.
Один вид готового шашлыка (в упаковке) одного из поставщиков определенного веса, определенного мяса должен предлагаться вами с убытком для вас и его распиаренная стоимость должна быть существенно ниже рынка.
В этом случае чтобы проверить реальную отдачу(чтобы править ее в ту или иную сторону в будущем) от акции вам нужно считать и анализировать покупательские корзинки( все чеки в которых есть этот шашлык) и все то что находиться в корзинках кроме шашлыка.
Понятно зачем это нужно, так вы измеряете вашу акцию.
Но не забывайте об изменениях в мерчендайзинге на время акции: например выкладка различных кетчупов,соусов и прочих доп.продуктов для шашлыка, пикника и дачи(которые маржинально более выгодные для вас) как можно ближе к шашлыку(лучше прямо перед носом)
И такой подход к нескольким видам продуктов больше востребованных к дню акции направит к вам дополнительный поток потребителей, которые купят естественно не только то, что вы предлагаете по самой низкой цене на вашем рынке.
Ну и конечно нужно использовать допродажи с POS у того же шашлыка, например: купил шашлык, не забудь грильницу с шампурами с 10% скидкой и так далее. Опять же по чекам проследите как это работает и что нужно добавлять или поправлять.
Евгения, одну акцию сулящую выгоду по всем перечисленным задачам Вы не проведете. Позволю себе перечислить пару-тройку типов акций, имевших успех.
Для роста среднего чека: установите скидку 15-20% на дорогой, но стабильно покупаемый алкоголь, лучше добавить к акционной листовке рецепты коктейлей, сопроводите это локальным событием и мерчендайзингом. А еще введите подкатегорию «свежие полуфабрикаты» со сроком реализации 4 часа, лучше чтобы что-то делалось прямо на глазах покупателей.
Для посещаемости введите среднюю спец. цену на длительный период на самые ходовые овощи и фрукты, а рядом положите более качественный товар (масло и т.п.)
Для увеличения объема продаж по картам введите акционный ассортимент (за доп баллы, скидки и т.п.) и активно до нескольких раз в неделю его ротируйте.
Кстати, если нужны реальные акции, не спрашивайте профессионалов, лучше поговорите с покупателями. Они скорее наведут Вас на правильные мысли. А техники акций написаны и переписаны в спецлитературе по организации розничной торговли.
Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя
Скидки в онлайн и офлайн-ритейле
В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.
1. Старая коллекция
Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.
Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.
2. Счастливые часы
Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.
Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.
3. Скидки отдельным категориям покупателей
Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.
«Семейная» акция в «Пятерочке».
4. «Дружеские скидки»
Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.
Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения
Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.
6. Персональные скидки
Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.
Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».
7. Предварительный заказ
Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.
Скидка на предзаказ оборудования RRD.
8. Скидка за действие в интернете
Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.
200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.
9. Скидка за объемы
Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.
Больше покупок — больше скидка.
10. Взаимосвязанные товары
Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.
К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.
11. Акции по дням недели
Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».
Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.
12. Скидки на отдельные категории товаров
Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.
Минус 30% на товары с «красным» ценником.
13. «Сейчас или никогда»
Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.
Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.
А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:
Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.
14. «Мотивированная» скидка
Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.
15. Дело случая
Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.
Случайные скидки на наборы для вышивания.
16. Необычные акции
Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.
Акция в магазине Calipso.
А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:
Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.
Подарки
Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.
17. Подарок за покупку
Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.
Акция в салоне домашнего текстиля.
18. Подарок за примерку
Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.
Акция в ювелирном салоне
19. На перспективу
Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.
20. Взаимовыгодное сотрудничество
Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.
Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.
21. Розыгрыши призов
Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.
Пол-литра крови за iPhone.
22. Щедрый старт
Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».
В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.
23. Геймификация
Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.
«Звездные войны» в сети «Магнит».
24. Фишки и наклейки
Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.
Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».
Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.
Акции для увеличения среднего чека
Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.
Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».
25. Бесплатная доставка
Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.
Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.
26. Дегустация
Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.
Дегустация меда в магазине BeeHappy
27. Социальная значимость
Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.
«Панда-карта» в магазина «М-видео».
28. Ограниченное предложение
В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.
Акция в новосибирском магазине «Холидей».
29. Комплекты и наборы
Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.
В наборе каждый товар обходится дешевле.
Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.
Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности
Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.
30. Шокирующие акции
Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.
Акция на заправке «Олви».
Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.
Акция в одном из обувных магазинов Гродно.
31. Обмен
Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.
Обмен старого на новое в MediaMarkt.
32. Конкурсы
Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.
Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.
Творческий конкурс в магазине тканей.
33. Оригинальные акции
Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.
Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.
«Связной» — российская компания, федеральная розничная сеть, специализирующаяся на прод.
Скидки в онлайн и офлайн-ритейле
В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.
1. Старая коллекция
Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.
Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.
2. Счастливые часы
Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.
Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.
3. Скидки отдельным категориям покупателей
Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.
«Семейная» акция в «Пятерочке».
4. «Дружеские скидки»
Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.
Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения
Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.
6. Персональные скидки
Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.
Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».
7. Предварительный заказ
Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.
Скидка на предзаказ оборудования RRD.
8. Скидка за действие в интернете
Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.
200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.
9. Скидка за объемы
Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.
Больше покупок — больше скидка.
10. Взаимосвязанные товары
Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.
К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.
11. Акции по дням недели
Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».
Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.
12. Скидки на отдельные категории товаров
Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.
Минус 30% на товары с «красным» ценником.
13. «Сейчас или никогда»
Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.
Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.
А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:
Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.
14. «Мотивированная» скидка
Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.
15. Дело случая
Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.
Случайные скидки на наборы для вышивания.
16. Необычные акции
Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.
Акция в магазине Calipso.
А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:
Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.
Подарки
Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.
17. Подарок за покупку
Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.
Акция в салоне домашнего текстиля.
18. Подарок за примерку
Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.
Акция в ювелирном салоне
19. На перспективу
Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.
20. Взаимовыгодное сотрудничество
Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.
Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.
21. Розыгрыши призов
Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.
Пол-литра крови за iPhone.
22. Щедрый старт
Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».
В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.
23. Геймификация
Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.
«Звездные войны» в сети «Магнит».
24. Фишки и наклейки
Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.
Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».
Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.
Акции для увеличения среднего чека
Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.
Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».
25. Бесплатная доставка
Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.
Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.
26. Дегустация
Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.
Дегустация меда в магазине BeeHappy
27. Социальная значимость
Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.
«Панда-карта» в магазина «М-видео».
28. Ограниченное предложение
В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.
Акция в новосибирском магазине «Холидей».
29. Комплекты и наборы
Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.
В наборе каждый товар обходится дешевле.
Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.
Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности
Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.
30. Шокирующие акции
Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.
Акция на заправке «Олви».
Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.
Акция в одном из обувных магазинов Гродно.
31. Обмен
Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.
Обмен старого на новое в MediaMarkt.
32. Конкурсы
Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.
Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.
Творческий конкурс в магазине тканей.
33. Оригинальные акции
Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.
Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.
Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя
