Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать
Условно скидки делят на две группы: одними могут воспользоваться физические лица, другими только предприниматели. Все имеют свои преимущества и недостатки, особенности подсчета и выставления. Зная, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, можно существенно сэкономить.
Типы скидок
Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.
Маркетинговые
Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.
Скрытая рекламная скидка
Для продвижения товара руководство принимает решение о сотрудничестве с другими предпринимателями или физическими лицами, которые будут продавать. В результате компания экономит денежные средства на рекламе, но в качестве оплаты предлагает скидки на продукцию. Подобную схему используют производители декоративной косметики и бытовых приборов.
Функциональная скидка
Под функциональной скидкой понимают уменьшение стоимости товара для покупателей, которые будут рекламировать продукцию, заниматься продвижением и продажей.
Дилерская скидка
Дилерами называют продавцов и посредников производителей, а дилерские скидки – это различные привилегии продавцам. К примеру, производитель самостоятельно оплачивает доставку товара для продажи до дилера.
Скидки с межкультурной коммуникацией
Межкультурная коммуникация – это особенности торгово-рыночных отношений различных стран и их культур. Если в стране в силу менталитета любят просить скидку, продавцы искусственно завышают стоимость, а при продаже продукции делают крупный вычет от суммы, предлагая покупателю купить товар «со скидкой».
Сервисные скидки
Производители технической продукции часто предлагают бесплатное сервисное обслуживание в течение нескольких лет. Подробнее об этом прописывают в договоре купли-продажи. В дальнейшем ремонт товара будет со скидкой при условии, что покупатель обратится в сервисный центр производителя напрямую.
Скидки для поощрения продаж нового товара
Это дополнительные поощрения, когда дилеры берут в продажу новую продукцию. Этими скидками покрываются затраты на рекламу, что привлекает компаний к сотрудничеству.
Сбытовые
Производитель или оптовый продавец формирует специальную шкалу, по которой в дальнейшем будет складываться разница в стоимости. Это бонусная скидка для постоянных покупателей. Зависит снижение цены товара от оборота и сроков сотрудничества. Схема скидок прилагается в соглашении о сотрудничестве.
Таким образом, чтобы привлечь новых партнеров, продавец делает сбытовые скидки:
Логистические
Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.
Логистических скидок много, рассмотрим те, что применяются для бизнеса.
За объем покупаемого товара
Этой скидкой чаще пользуются производители продуктов питания, а также владельцы продуктовых магазинов, чтобы избавиться от товара, срок годности которого подходит к концу. Аналогично и с другими товарами (одежда, бытовая химия), залежавшимися на складе.
Выделяют несколько предложений для увеличения оборота продаж:
Подобные предложения должны быть соразмерны покупательской способности. Также важно рассчитывать затраты на изготовление и реализацию продукции, чтобы производитель не понес убытки.
Предложения снижения стоимости бывают некумулятивными и кумулятивными. При некумулятивной скидке снижают стоимость за каждый первый, второй и последующий товар, в соответствии с акцией от производителя или дилера. Кумулятивные скидки предполагают снижение на вторую или третью покупку за определенный период (месяц или иной срок). При этом количество приобретаемого товара не учитывается.
За платеж наличными
Используются в большинстве случаев при оптовых продажах, сотрудничестве двух компаний. Производитель предлагает поставку покупателям по сниженной цене, если он оплачивает наличными, а не оформляет кредит. Могут быть установлены определенные сроки — 10 дней и более. Сроки всегда объективны, зависят от объема продаж.
За отказ от дебиторской задолженности
Дебиторской задолженностью называют продажи товаров и услуг с оформлением рассрочки или кредита. Производители или продавцы могут предложить снижение стоимости купленной ранее продукции с условием, что долг будет погашен в течение определенного срока. А также скидки за быстрый расчет.
Прогрессивная скидка
Прогрессивная скидка — снижение стоимости на определенные товары, приобретаемые постоянно. Если компания в течение длительного времени покупает у производителя продукцию, ей могут предложить снижение цены на определенную сумму или в процентном соотношении. Схема активна при условии, что приобретается одна и та же позиция или товары одной категории.
Между сторонами заключается договор, в котором прописываются условия скидок. В результате у покупателей появляется интерес именно к этому производителю.
Например, когда супермаркет в течение длительного времени приобретает молочную продукцию у одного производителя, прогрессирующая скидка подразумевает снижение стоимости от количества сделок или количества проданной продукции.
Экспортные скидки
Это вид скидок, который предлагается только иностранцам, чтобы увеличить конкурентоспособность компании на внешнем рынке.
Если покупателем становится иностранец/иностранная организация, продавец предлагает дополнительную схему бонусов. Это может быть оплата транспортировки выбранной продукции или специальная система, где в расчет берутся объемы проданных товаров.
На ускорение оплаты
Экономический отдел занимается вопросами привлечения средств, в том числе старается ускорить возврат долга за ранее отгруженный покупателю товар. Нередко приходится предлагать должникам скидку на определенное время, чтобы они смогли воспользоваться ею и уплатить меньшую сумму.
Экономист или бухгалтер рассчитывает возможную разницу, которую может дать производитель покупателю. Зачастую продавец хитрит, создавая два ценника на продукцию. Первый предназначен для оплаты товаров сейчас и учитывает реальный доход от реализации. Второй ценник искусственный, с расчетом возможной активации скидок, работает только после желания покупателя получить товар с последующей оплатой (на определенный или неопределенный срок). Часто экономисты увеличивают цену каждой позиции товара на 1-2%, а для привлечения оплаты от покупателя делают скидку 5-10%.
Такие предложения не предусматриваются производителями заранее. Их активируют в сложной ситуации, когда покупатель задерживает оплату или сам производитель испытывает финансовые сложности. При этом скидка будет действовать не всегда. Производитель или продавец устанавливает сроки оплаты уже отгруженной продукции с учетом сниженного ценника.
За внесезонную покупку
Рассмотрим на примере производства бассейнов. Их продажи растут в начале летнего сезона, а в зимнее время спрос на продукцию резко падает. Чтобы не снижать прибыль постоянным покупателям предлагают скидки на продукцию вне сезона 30-40%. Так производитель в течение всего года получает прибыль – в зимнее время она может быть меньше, но не пропадает вовсе. Покупатель экономит и в летнее время получает до 300% от прибыли.
За комплексную закупку товаров
Комплексная закупка предполагает приобретение товаров из одной линейки, одной категории. Производитель может делать скидку на определенный товар, если вместе с ним будет куплена и другая позиция.
За возврат ранее купленного товара
Представленный вид скидки подразумевает возврат продукции, приобретенной у продавца. Воспользоваться ею покупатель может только в случае, если сдает и покупает равноценный товар.
В магазинах бытовой техники можно встретить предложения по программе утилизации. Сдача старого товара взамен на новый со скидкой. Таким образом экономят до 30% от стоимости новой модели.
На продажу дефектного оборудования
Дефектное оборудование или уже использованное продается со скидкой. Многие производители технически сложной продукции ремонтируют устройства с заводским браком и выставляют на продажу по сниженной цене.
Этот вид скидок применяется в магазинах бытовой техники, когда покупателям предлагают купить товар с незначительным дефектом. Внешне это незаметно, рабочие функции сохраняются. Скидка формируется и на отремонтированный товар.
Особенности выставления скидок
Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.
Выделяют следующие особенности выставления скидок:
Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.
Кто отвечает за скидки
Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:
Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.
Заключение
Мы рассмотрели виды скидок и условия их применения в бизнесе. Для производителя и продавца есть свои преимущества в использовании того или иного типа скидки. Не забывайте и о недостатках проводимых акций, учитывайте возможные потери и затраты.
Какую максимальную скидку вы можете мне предложить картинка
Клиент просит скидку: 8 вариантов ответа
Прочитайте, как вести себя, если клиент просит скидку. Какие выгоды из этого можно вынести и как отказать человеку, но сохранить его в качестве клиента на будущее.
Все хотят купить дешевле. Поэтому клиенты часто просят скидку — покупают в розницу шоколадки или закупают тоннами зерно: все равно. Мы поспрашивали у клиентов-магазинов, подумали сами и подобрали для вас 8 подходящих в таких случаях вариантов ответа, которые позволяют сохранить (или даже умножить) деньги и лояльность клиента.
1. Почему вам нужна скидка? Мы можем предоставить ее при следующих условиях.
Важно понять, почему клиент просит скидку: он просто любит торговаться, он халявщик, ему так психологически легче расстаться с деньгами или он рассчитывал на меньшую сумму, чем стоит товар? Просьба аргументировать уступку позволит определить точный размер скидки и выставить встречные условия. Например, подписать долгосрочный контракт, купить сразу несколько единиц продукции или посоветовать вас друзьям на личной странице во Вконтакте.
2. Какая скидка вам нужна?
Узнав предел ценовых возможностей клиента, можно предложить минимальную скидку или доступную альтернативу по более низкой цене без скидки. Чтобы подобрать оптимальный по стоимости и функциональности вариант, не забудьте уточнить, что именно нужно вашему клиенту от товара. Если он утверждает, что товар для него слишком дорогой, возможно, он просто не видит в нем пользы. Нужно донести, чем продукт полезен или предложить более подходящую альтернативу.
3. Вообще мы не делаем скидок, но специально для вас…
Если клиент желанный и платежеспособный, ему можно уступить в цене с учетом долгосрочной перспективы. Но при этом лучше подчеркнуть эксклюзивность предложения и сделать акцент, что это проявление лояльности именно к нему, как к особенному покупателю. При этом важно, чтобы тут же следом не вышел кто-то еще с точно такой же скидкой. Если эксклюзивно, то в единственном числе — будьте честными.
4. Мы вынуждены отказать в скидке, но можем…
Не можете дать скидку? Объясните, что уступить в цене вы не можете, но можете предложить что-то взамен этого. Например, особое обслуживание, подарок, бесплатную доставку или скидку на следующий заказ. В идеале убедить клиента, что это намного дороже, чем скидка, которую он хотел, а значит, выгоднее. Это частый прием на лендингах — бесплатная установка стоимостью 8999 рублей в подарок.
5. У нас нет скидок, но есть программа лояльности и промо-акции
Если вы не можете сделать скидку прямо сейчас или предложить что-то вместо нее, расскажите покупателю, когда он сможет купить товар дешевле — на ближайших промо-акциях и дискаунт-программах. Например, к вам пришли за мороженым тунцом, а на следующей неделе будет распродажа свежей горбуши. Или у вас покупают один ящик шоколада, а точно такой, но другого производителя вы можете продать 3 упаковки по цене двух. Не может купить сейчас — пусть возвращается позже, когда будут более выгодные условия.
6. Я могу предложить вам скидку, если мы пересмотрим условия
Это похоже на первый вариант, но тут в покупку уже зашита часть услуг, от которых есть возможность отказаться. Возможно, вы можете предоставить скидку клиенту, исключив дополнительные услуги и бонусы. Например, заменив доставку самовывозом или отменив подарок за покупку.
7. Скидки — только для постоянных клиентов
Объясните клиенту, что при первой покупке вы не можете сделать скидку, но обязательно сделаете ее при следующей покупке — скидки предусмотрены только для постоянных клиентов. Как вариант, можно сделать скидку не в следующий раз, а уже сейчас, но на вторую или третью вещь в чеке.
Чтобы удержать абонентов, операторы предлагают скидки. В чём подвох и как получить
Цены на мобильную связь постоянно растут. Но часть абонентов сломала эту систему и наоборот стала платить меньше, а некоторыми услугами вовсе пользуется бесплатно.
Содержание
Как заявление на перенос номера открывает доступ в мир скидок и бонусов
В России уже давно действует норма, позволяющая сменить оператора связи, сохранив свой номер телефона. Услуга переноса (MNP) даёт возможность абонентам выбирать более выгодные условия, при этом не теряя старые контакты. Но в последние годы у неё появилось ещё одно полезное свойство — оператор, от которого клиент собирается уходить, настойчиво предлагает остаться.
В редких случаях настойчивость проявляется в игнорировании заявлений клиентов. Но на это быстро находится управа — операторы обязаны передавать номера другим компаниям, если абонент запросил такую услугу. Гораздо чаще в работу включаются так называемые отделы удержания. Их сотрудники звонят человеку, отправившему заявление на перенос, и предлагают бонусы в обмен на то, что он останется их клиентом.
Некоторые пользователи быстро увидели в этом выгоду для себя. Так появились псевдопереносы. Абоненты пишут заявления только для того, чтобы выбить из оператора новые скидки и бонусы. И это тоже работает. Правила вообще очень мягкие.
Клиенту ничего не нужно объяснять — просто захотел и написал заявление о переносе. У операторов сотовой связи остаётся два пути: отпустить с миром или удержать любым способом.
Какие операторы самые щедрые
Объективных данных нет и быть не может — операторы не раскрывают свои программы удержания, плюс многое зависит от того, насколько «жирный» клиент подал заявление на перенос номера. Но некоторые рамки щедрости всё-таки удалось выявить опытным путём.
Это лишь общие впечатления, встречаются исключения — например, высокие скидки на МТС и минимум бонусов на Tele2.
Зачем вообще удерживать абонентов
Операторы сражаются за клиентов, потому что новых абонентов появляется мало. У людей уже есть номера, которыми они пользуются много лет. По словам сотрудника одного из крупных сотовых операторов, большинство новых абонентов — номера-однодневки. Они не приносят компании выгоду в долгосрочной перспективе.
Особенно жёстко ситуация с нехваткой новых клиентов проявилась в 2020 году. Число абонентов сократилось на 1,3 %. В абсолютном выражении это 3,5 млн человек. Виноват снова коронавирус: люди стали реже посещать салоны связи, из-за закрытия границ катастрофически снизился поток трудовых мигрантов и туристов. На этом фоне старые пользователи, которые постоянно платят, стали ещё более ценным активом.
Право перейти к другому оператору с сохранением номера появилось у абонентов ещё в 2013 году. Вряд ли тогда многие предполагали, что это станет почвой для развития потребительского терроризма. Но условия изменились, и вот уже несколько лет операторы тратят силы на удержание клиентов. Главный вопрос — действительно ли они страдают от этого? И каковы реальные затраты на обеспечение связи, если абонентам без проблем дают бесплатный безлимитный интернет или скидывают до 70 % от изначальной стоимости тарифа?
Могут ли быть проблемы с законом у пользователей, которые выбивают из операторов скидки
Но даже за намеренное злоупотребление клиентом своими законными правами для получения материальной выгоды наказать нельзя. Возможна только борьба со стороны самих компаний — например, отказ от удержания или значительное урезание бонусов.
Операторы сотовой связи отлично знают о фейковых переносах и выбивании скидок. Но пока ситуация всех устраивает — одни получают бонусы и скидки, другие — оставляют у себя абонентов, которые всё равно платят, хоть и намного меньше, чем другие клиенты.
Как делать скидки, чтобы остаться в плюсе?
Не делайте скидки просто потому, что «все так делают». У вас должна быть конкретная цель, от которой вы будете отталкиваться: формировать цену, измерять и анализировать итоги акции.
Например, цели могут быть такими.
Получение дополнительной прибыли
Предприниматель продает косметику. Ежегодно он устраивает двухнедельные акции перед 23 февраля и 8 марта. Скидка на каждую единицу товара составляет 20%, но товар продается исключительно наборами. То есть покупатель получает скидку в обмен на увеличение объема разовой закупки. Результат акции предприниматель оценивает по увеличению прибыли.
Привлечение новых покупателей
Интернет-магазин женской одежды собирается расширить клиентуру. Новым покупателям, которые зарегистрируются на сайте, дарят скидку на платья — 25%. Компания хочет увеличить продажи и готова к тому, что на время акции уменьшится доход с продажи платьев. Магазин прекратит акцию, как только потери прибыли достигнут отметки в 20%. Результат оценят по количеству новых клиентов.
Избавление от товарных остатков
Предприниматель продает товары для дачи и огорода. К концу сезона образовался остаток сезонных товаров. Так как хранение до следующего сезона съест 15% от цены этих товаров, предприниматель решает распродать остатки со скидкой 10%. Результат акции: снижение суммы денежных потерь за счет экономии на складском хранении.
Объясните скидку покупателям
Люди должны понимать, почему сегодня для них товар стоит дешевле. Истекает срок годности — это понятно. Сезонные скидки — тоже понятно. Просто акция или распродажа — непонятно. В чем дело: никто не берет или изначально цена была непомерно завышена?
В итоге скидки разоряют бизнес, а не повышают лояльность покупателей.
Как рассчитать размер скидки
Цена на товар должна быть выгодна обеим сторонам: и продавцу, и покупателю. Ваша задача — рассчитать скидку так, чтобы клиент остался доволен, а вы не ушли в минус.
1. Проверьте фактическую себестоимость товара
Перед снижением цены на товар или услугу нужно знать, сколько они стоят для вас. Помните, что фактическая себестоимость — это не только закупочная цена, но и издержки на доставку товара, погрузочно-разгрузочные работы, сортировку, фасовку. То есть затраты на действия, которые нужно произвести, чтобы полностью подготовить товары к продаже.
Например, торговая наценка в магазине составляет 50%. Магазин закупает товары А и B у разных поставщиков. Закупочная цена товара А у поставщика составляет 100 рублей за штуку. Доставка включена в закупочную цену. Товар поступает в магазин полностью готовый к реализации. Продажная цена рассчитывается по формуле:
Таким образом, продажная цена товара А составит 150 рублей за штуку: (100 / 100) * (50 +100).
Закупочная цена товара B по прайсу составляет 100 рублей за штуку, но доставка в эту сумму не входит. Кроме того, данный товар в магазине нужно расфасовать в индивидуальную упаковку. Затраты на доставку и подготовку товара к продаже обходятся в 20 рублей на одну товарную единицу. То есть себестоимость составит 120 рублей, а продажная цена 180 рублей: (120 / 100) * (50 +100).
Но если магазин установит наценку на этот товар только на основании закупочной цены по прайсу поставщика в 100 рублей, то продажная цена будет занижена, а неучтенные издержки будут погашаться за счет валового дохода.
Будьте внимательны. Если вы не учтете часть издержек в себестоимости и не заложите в продажную цену, то решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. И будете удивлены, почему результат продаж не оправдывает ваши ожидания.
2. Рассчитайте свой доход
Важно понимать, что наценка и маржа — не одно и то же. Если товар вам обошелся в 100 рублей, а продаете вы его за 150 рублей — это значит, что ваша наценка составляет 50%.
В нашем примере: (150 — 100) / 100 * 100% = 50%
Но дело в том, что наценку устанавливают на себестоимость товара, а скидку покупателю дают от цены. А в цене товара, который стоит 150 рублей, вашего дохода не 50%, а меньше.
В нашем примере: (150 — 100) / 150 * 100% = 33%.
3. Определите, сколько дохода вы теряете на скидке
Если вы дадите покупателю скидку, то тем самым поделитесь с ним частью своего дохода. И сколько же вы потеряете?
Допустим, вы решили установить скидку на товар в 15%. Воспользуемся данными из нашего примера: 15% / 33% = 45%. Получается, что при скидке в 15% покупатель заберет 45% вашего дохода.
4. Подсчитайте, сколько товара нужно продать, чтобы отбить скидку
Чтобы компенсировать скидочные потери, продать товара придется больше. Продадите меньше — потеряете прибыль.
Давайте оценим потери на наглядном примере. Допустим, владелец магазина решил заработать на объеме продаж ходового товара и установил на него скидку в 15%. В результате объем продаж этого товара за месяц действия акции вырос на 30%. То есть за 1 месяц вместо 100 единиц товара магазину удалось продать 130.
Рассчитаем и проанализируем финансовый результат: 
Что мы видим? Несмотря на рост выручки, прибыль упала. А значит, повышения объема продаж на 30% недостаточно, чтобы компенсировать потери на скидке. Тем более — чтобы получить дополнительный доход.
Рассчитаем, насколько нужно увеличить объем продаж, чтобы доход остался на прежнем уровне:
В нашем примере: 45% / (100% — 45%) = 82%. Чтобы сохранить прибыль, которую магазин получал до акции, нужно увеличить продажи на 82%. По полной стоимости было продано 100 штук, а чтобы сохранить доход при скидке в 15%, нужно продать 182 штуки. Для получения дополнительной прибыли нужно продать еще больше.
В таблице наглядно показано, на сколько процентов нужно увеличить продажи, чтобы получить тот доход, который был до акции: 
Можно создать такую таблицу под нужды своей компании и использовать как настольное пособие, чтобы не тратить время на расчеты.
Совет: прежде чем установить скидку, изучите историю продаж товара за прошедшие периоды. Убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичные цели.
5. Подсчитайте, какую скидку можно дать покупателю за определенный объем закупки
Решим обратную задачу: объем продаж известен, но нужно установить оптимальный размер скидки.
Допустим, предприниматель продает уникальный товар, у него есть своя ниша на рынке и постоянные покупатели. Один из покупателей предлагает купить 120% от обычного объема закупки, если ему предложат выгодную цену. Как подсчитать максимальный размер скидки? Воспользуемся формулой:
В нашем случае: (120% / 100% + 120%) * 33 = 18%. То есть чтобы не потерять доход, надо предлагать скидку не больше 18%.
