Какими промо-акциями магазины одежды завлекают покупателей
Бонусная программа лояльности
Сегодня почти не осталась магазинов одежды, которые не предложат вам вступить в свою программу лояльности. За личные данные покупателя они будут готовы предоставить специальные условия: скидки или, например, более ранний доступ, по сравнению с простыми смертными, к вещам из новых или лимитированных коллекций.
Понятное дело, что для покупателей самое выгодное: это дисконтная система лояльности. То есть, вы покупаете вещь и тут же получаете на неё скидку.
Но то, что выгодно для покупателя, далеко не всегда финансово оправдано для продавца. Поэтому большинство ритейлеров, включая и магазины одежды, со временем перешли на бонусные программы лояльности. Работают они так: за покупку вам начисляют бонусные баллы. Ими вы можете оплатить часть следующей покупки.
Механику бонусной программы лояльности каждый ритейлер настраивает под себя. У кого-то баллами можно оплатить только 10-20% покупки, другие увеличивают процент выгоды почти до 90%. У одних баллы хранятся на карточке едва ли не вечно, у вторых они сгорают по истечению фиксированного периода времени.
Обычно все маркетинговые акции, о которых мы будем говорить дальше, магазины рассматривают, как дополнение к бонусной программе лояльности.
Какими бывают скидки
Первая — скидка от суммы покупки, которая может быть простой и ступенчатой. Простая не зависит от суммы покупки. В случае ступенчатой покупатель получает скидку в зависимости от суммы купленных товаров. Например, вы выбрали одежду на 5000 рублей и получили скидку в 3%. А при увеличении размера покупки до 10000 рублей, ваша скидка возрастёт до 5%.
Количественная скидка зависит уже не от суммы покупки, а от количества вещей в корзине. Например, в магазине одежды может быть установлено правило: человек, купивший пять рубашек, получает одну из них в подарок.
Важно учитывать, что на время акции ритейлер будет продавать товар по изменённой цене. Здесь кроется техническая сложность: она должна быть зафиксирована в чеке и передана в налоговую. Цена может меняться динамически в зависимости от условий акции, либо её придётся изменять вручную на период действия мероприятия.
Большинство распространённых на российском рынке кассовых программ не позволяют динамически менять цену. В нашей кассовой программе «Профи-Т» цена акционных товаров рассчитывается автоматически, что гораздо удобнее для магазинов.
Промо-акция «N+N»
Промо-акция «N+N» — самая популярная в магазинах одежды. Её механика очень простая, но может слегка отличаться в разных магазинах — тут всё зависит от того, как ритейлер настроит условия акции.
В целом же акция «N+N» стимулирует покупателя приобрести товар впрок по сниженной цене. Например, 2+1 — три товара по цене двух — подразумевает 33% скидку на товары (рис. 1). То есть, купив три футболки, вы заплатите только за две из них. В подарок обычно ритейлер отдаёт товар с наименьшей ценой.
Промо-акция «Подарок из списка»
На нашем примере покупатель при приобретении купальника выбрал в подарок пляжную тунику. Информация об этом размещена в дополнительных данных чека (рис. 2).
Промо-акция «Набор товаров»
Наверняка, вы сталкивались со случаями, когда скидка предоставляется на какой-то набор товаров: например, купите штаны, куртку и футболку с Карателем за 2500, а не за 3000 рублей. Казалось бы, всё элементарно. Но у ритейлера при создании акции возникает техническая сложность: как рассчитать цену на товары с учётом скидки?
В нашей «Профи-Т» акционная цена рассчитывается динамически. Ритейлеру достаточно указать в программе количество участвующих в наборе товаров и его общую сумму.
На рисунке 3 показан чек, где за 3000 рублей ритейлер продал два товара — бюстгальтеры чёрный и белый. При этом чёрный стоил дороже, поэтому система дала на него скидку большую, чем на белый.
Промо-акция по купонам
На рисунке 4 использован купон под номером 38211814, который дал покупателю скидку 15% на каждую товарную позицию. Суммарная скидка составила 516 рублей.
Все перечисленные нами маркетинговые акции активно используются магазинами одежды. Но мы напоминаем ритейлерам, что, прежде, чем запускать их, следует исключить двойную выгоду покупателя и запретить оплату акционных товаров бонусными баллами. В «Профи-Т» для этого существует стандартный механизм (рис. 5).
Промо-акции — отличный инструмент для магазина одежды по увеличению продаж и лояльности покупателей. Более того, клиенты сейчас уже настолько к ним привыкли, что вряд ли станут постоянными покупателями ритейлера, который такие мероприятия не проводит. Главное, внимательно изучать механику акций и проводить именно те мероприятия, которые будут востребованы у покупателей и выгодны бизнесу. А для этого желательно, чтобы кассовая программа готовила отчёты. О том, как это происходит в «Профи-Т» мы писали здесь.
Какими промо-акциями магазины одежды завлекают покупателей
Маркетинговые акции — неотъемлемая часть жизни любого магазина одежды. Сезонные распродажи, специальные условия, скидки на наборы товаров — всё это необходимо проводить, иначе покупатели уйдут к конкурентам. Перечисляем основные акции, благодаря которыми fashion-ритейлеры завлекают нас в магазины.
Бонусная программа лояльности
Сегодня почти не осталась магазинов одежды, которые не предложат вам вступить в свою программу лояльности. За личные данные покупателя они будут готовы предоставить специальные условия: скидки или, например, более ранний доступ, по сравнению с простыми смертными, к вещам из новых или лимитированных коллекций.
Понятное дело, что для покупателей самое выгодное: это дисконтная система лояльности. То есть, вы покупаете вещь и тут же получаете на неё скидку.
Но то, что выгодно для покупателя, далеко не всегда финансово оправдано для продавца. Поэтому большинство ритейлеров, включая и магазины одежды, со временем перешли на бонусные программы лояльности. Работают они так: за покупку вам начисляют бонусные баллы. Ими вы можете оплатить часть следующей покупки.
Механику бонусной программы лояльности каждый ритейлер настраивает под себя. У кого-то баллами можно оплатить только 10-20% покупки, другие увеличивают процент выгоды почти до 90%. У одних баллы хранятся на карточке едва ли не вечно, у вторых они сгорают по истечению фиксированного периода времени.
Обычно все маркетинговые акции, о которых мы будем говорить дальше, магазины рассматривают, как дополнение к бонусной программе лояльности.
Какими бывают скидки
Ещё один важный момент, на котором мы остановимся. Все знают, что есть такое понятие, как «скидка», но какой она бывает с точки зрения fashion-ритейлеров? Обычно магазины одежды делят скидки на два вида:
Количественная скидка зависит уже не от суммы покупки, а от количества вещей в корзине. Например, в магазине одежды может быть установлено правило: человек, купивший пять рубашек, получает одну из них в подарок.
Важно учитывать, что на время акции ритейлер будет продавать товар по изменённой цене. Здесь кроется техническая сложность: она должна быть зафиксирована в чеке и передана в налоговую. Цена может меняться динамически в зависимости от условий акции, либо её придётся изменять вручную на период действия мероприятия.
Большинство распространённых на российском рынке кассовых программ не позволяют динамически менять цену. В нашей кассовой программе «Профи-Т» цена акционных товаров рассчитывается автоматически, что гораздо удобнее для магазинов.
Промо-акция «N+N»
Промо-акция «N+N» — самая популярная в магазинах одежды. Её механика очень простая, но может слегка отличаться в разных магазинах — тут всё зависит от того, как ритейлер настроит условия акции.
В целом же акция «N+N» стимулирует покупателя приобрести товар впрок по сниженной цене. Например, 2+1 — три товара по цене двух — подразумевает 33% скидку на товары (рис. 1). То есть, купив три футболки, вы заплатите только за две из них. В подарок обычно ритейлер отдаёт товар с наименьшей ценой.
Рис. 1
Промо-акция «Подарок из списка»
Иногда магазину одежды нужно распродать товары или акцентировать внимание покупателей на какой-то категории. В таком случае он проводит промо-акцию «Подарок из списка». С точки зрения маркетинговых инструментов нашей кассовой программы «Профи-Т» она работает следующим образом:
Рис. 2
Промо-акция «Набор товаров»
Наверняка, вы сталкивались со случаями, когда скидка предоставляется на какой-то набор товаров: например, купите штаны, куртку и футболку с Карателем за 2500, а не за 3000 рублей. Казалось бы, всё элементарно. Но у ритейлера при создании акции возникает техническая сложность: как рассчитать цену на товары с учётом скидки?
В нашей «Профи-Т» акционная цена рассчитывается динамически. Ритейлеру достаточно указать в программе количество участвующих в наборе товаров и его общую сумму.
На рисунке 3 показан чек, где за 3000 рублей ритейлер продал два товара — бюстгальтеры чёрный и белый. При этом чёрный стоил дороже, поэтому система дала на него скидку большую, чем на белый.
Рис. 3
Промо-акция по купонам
Купоны — отличная возможность для небольших магазинов одежды привлечь покупателей (подробно об этом мы писали здесь). Однако важно продумать ряд моментов, ограничив:
Рис. 4
Все перечисленные нами маркетинговые акции активно используются магазинами одежды. Но мы напоминаем ритейлерам, что, прежде, чем запускать их, следует исключить двойную выгоду покупателя и запретить оплату акционных товаров бонусными баллами. В «Профи-Т» для этого существует стандартный механизм (рис. 5).
Рис. 5
Промо-акции — отличный инструмент для магазина одежды по увеличению продаж и лояльности покупателей. Более того, клиенты сейчас уже настолько к ним привыкли, что вряд ли станут постоянными покупателями ритейлера, который такие мероприятия не проводит. Главное, внимательно изучать механику акций и проводить именно те мероприятия, которые будут востребованы у покупателей и выгодны бизнесу. А для этого желательно, чтобы кассовая программа готовила отчёты. О том, как это происходит в «Профи-Т» мы писали здесь.
Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса
Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?
Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.
На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.
Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:
1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)
2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы
3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии
Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли
Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней
Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности
Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить
Недоверие к скидкам в целом
Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки
Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая
Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия
Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду
Отличный повод напомнить о вас
Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник
Разберем их вместе.
Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем
Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).
Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.
Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:
1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?
2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?
3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?
4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?
Гид по распродажам: в какие дни и месяцы можно купить всё в разы дешевле
Если покупка не горит и есть возможность отложить её на пару недель или месяцев – дождитесь распродаж. И это касается не только одежды, аксессуаров и сезонных товаров, но и любого имущества, вплоть до машин и недвижимости. Перед походом в магазин или онлайн-сделкой сверьтесь с календарём скидок: возможно, они начнутся уже через несколько дней.
Рождественские и новогодние распродажи
Скидки к Новому году и Рождеству (и католическому, которое наступает 25 декабря, и православному – 7 января) начинаются в российских магазинах примерно с середины декабря. Стартует самый горячий сезон, когда покупатели лихорадочно бегают в поисках подарков, а торговые точки прилагают максимальные усилия, чтобы купили именно у них.
Это касается любых категорий товаров: от одежды до авиабилетов. В какой конкретно день начнутся скидки – заранее спрогнозировать сложно, лучше уточнить этот момент у продавцов и консультантов.
Распродажа обычно длится до конца зимних каникул, причём в последние дни акции скидки могут увеличиваться. Дело в том, что после Нового года, когда все подарки и праздничные наряды уже куплены, продажи в магазинах снижаются, плюс нужно освободить место для новых коллекций. Но лучше не тянуть до последнего: самые интересные варианты к тому времени с большой вероятностью будут раскуплены.
Китайский Новый год
До Китая Новый год доходит на месяц-полтора позже, чем до России. Дата плавающая – между 21 января и 21 февраля. Скидки начинаются дней за пять до праздника. Если пользуетесь услугами китайских маркетплейсов, то в этот период удастся купить товары намного дешевле (в том числе те, стоимость которых и так невысокая).
Но учтите, что местные покупатели тоже ждут распродажи, поэтому не тяните с бронированием той позиции, на которую положили глаз. Лучше присмотреть товары заранее и отслеживать стоимость, чтобы при появлении скидки сразу же сделать покупку.
Российский киберпонедельник
Помимо общепринятого киберпонедельника (дня распродажи в интернет-магазинах), который отмечается во всём мире в конце ноября – начале декабря, в РФ есть собственный день онлайн-распродаж. Дата тоже плавающая: последний январский понедельник.
Акция длится не один день, а целых трое суток. Скидки могут доходить до 90%. Хотя это довольно условно, поскольку многие продавцы заранее повышают цены, чтобы потом побольше «скинуть». Иногда к российской акции присоединяются и китайские продавцы.
День святого Валентина
Хотя распродажа ко Дню всех влюблённых не столь масштабная, в преддверии 14 февраля некоторые магазины (и онлайн, и офлайн) предоставляют скидки. В основном это касается традиционных подарков, которые покупают вторым половинкам: тематических сувениров, игрушек, украшений и т.п.
Гендерные праздники: 23 Февраля и 8 Марта
Распродажи ко Дню защитника Отечества и Международному женскому дню начинаются уже за пару недель до праздников. Самые большие скидки обычно предоставляются в саму торжественную дату.
День святого Патрика
Если делаете покупки в интернет-магазинах Европы, Америки и Китая, то 17 марта можете рассчитывать на скидки. В этот день отмечается День святого Патрика, который связан с христианизацией Ирландии. Праздник ассоциируется с зелёным цветом, поэтому особо впечатляющие скидки часто предоставляются на товары этого оттенка.
Пасхальные распродажи
В России скидки к православной Пасхе не слишком распространены (разве что на тематические товары – сувениры, краску и аксессуары для декора яиц – да и то в основном за пару дней до праздника и после него). На Западе же в преддверии католической Пасхи проводятся суперраспродажи: скидки достигают 90%.
Но перед тем, как оформить заказ в европейском интернет-магазине, уточните стоимость доставки до России: не исключено, что эта сумма в разы будет превышать цену самой покупки.
Майские праздники
В первой половине мая у россиян сразу несколько нерабочих дней, связанных с празднованием Дня труда и Дня Победы. Традиционно эти выходные проходят на природе со всеми вытекающими: шашлыки, пикники, начало дачного сезона. Перед праздниками многие магазины спорттоваров и гипермаркеты делают небольшие скидки на тематические товары.
Китайский День холостяка (Всемирный день шопинга)
11 ноября в Китае отмечается День холостяка, который знаменуется распродажами со скидками до 90%. Помимо снижения цен, продавцы предлагают купоны, розыгрыши и другие акции.
Скидочный период длится двое суток. Поэтому лучше заранее положить товары в корзину, чтобы выкупить их в первые часы распродажи, пока не опередили другие покупатели.
Чёрная пятница
Главная распродажа года проходит в последнюю пятницу ноября. Изначально эта традиция зародилась в США, но её уже подхватил весь мир. Скидки предоставляются и в традиционных магазинах, и на онлайн-площадках России, Европы, Америки, Китая. На Западе Чёрная пятница знаменует и начало рождественских распродаж.
Некоторые ушлые продавцы заранее повышают цену, чтобы потом заманить покупателя большой скидкой. Чтобы не попасться на эту удочку, заранее посетите магазины, изучите ассортимент и постарайтесь запомнить цены на понравившиеся товары. Если речь идёт об интернет-торговле, положите в корзину выбранные наименования и сделайте скриншот.
Киберпонедельник
Главная онлайн-распродажа планеты стартует в понедельник, который наступает вслед за четвёртым четвергом ноября. В китайских, европейских, американских и многих российских интернет-магазинах скидки устанавливаются на все категории товаров: от дорогих гаджетов до мелочей, необходимых в домашнем хозяйстве.
Дни рождения продавца и покупателя
Крупные торговые сети и маркетплейсы часто предоставляют покупателям скидки и акции (три товара по цене двух, купоны, повышенные бонусы и т. д.) в годовщину собственного образования. Так, AliExpress отмечает день создания в конце марта, а OZON – в апреле.
Многие магазины дарят индивидуальные скидки и покупателям-именинникам. При наличии дисконтных карт где-то за неделю до праздника клиенты начинают получать оповещения о подарках.
Когда выгоднее покупать отдельные категории товаров
Помимо общих распродаж, есть устоявшиеся периоды, в которые выгодно покупать конкретные группы товаров:
Гид по главным распродажам года
Нет ничего плохого в том, что вы любите тратить деньги. Главное — делать это разумно. Мы составили список главных российских распродаж: когда они проходят, что на них можно купить, и какие лайфхаки существуют.
Сезонные распродажи
Время проведения: 1 июля — 31 июля
Что покупать: летнюю одежду, обувь, аксессуары, купальники, товары для дачи, товары для туризма, абонементы в фитнес-клубы.
Время проведения: 1 января — 31 января
Что покупать: тёплую верхнюю одежду (шубы, дублёнки, пуховики), одежду и обувь из зимней коллекции, снаряжение и одежду для зимних видов спорта, обогреватели, крупную бытовую технику, ювелирные изделия.
Предпраздничные распродажи
Время проведения: весь декабрь
Что покупать: подарки, одежду, аксессуары, бытовую технику, товары для дома.
Время проведения: за несколько дней до 23 февраля
Что покупать: средства гигиены и парфюмерию для мужчин, компьютерную и цифровую технику, мужскую одежду и аксессуары, спортивные товары.
Время проведения: за несколько дней до 8 марта
Что покупать: ювелирные украшения, нижнее бельё, косметику и парфюмерию, женскую одежду и аксессуары.
Интернет-распродажи
Время проведения: 19:00 23 ноября — 26 ноября
Что покупать: всё, что продаётся в интернет-магазинах.
Время проведения: 00:00 29 января — 31 января
Что покупать: всё, что продаётся в интернет-магазинах.
Найти карту с самым выгодным кэшбэком в магазинах
Распродажи на Aliexpress
Всемирный день шопинга
Время проведения: 11:00 11 ноября — 10:59 12 ноября
Время проведения: 24 ноября — 26 ноября
Время проведения: 27 ноября
Что покупать: всё, что продаётся на Aliexpress.
Скидки в день рождения
Время проведения: несколько дней до и после дня рождения
Что покупать: одежду, аксессуары, нижнее бельё, косметику.
Распродажа школьной коллекции
Время проведения: конец августа — начало сентября
Что покупать: школьную форму, рюкзаки и канцелярские товары.
Акции от торговых центров
Время проведения: зависит от ТЦ
Что покупать: одежду, обувь и аксессуары.
Советы экспертов:
1. Не ждите последних дней скидок
Классическая последовательность скидок такая: 30%, 50% и последние дни распродажи — 70%. Советуем обратить внимание на изначальные скидки. Да, вы приобретете вещь дороже. Но во-первых, скорее всего, она будет ещё в наличии. Во-вторых, в хорошем состоянии. И в конце концов, вы успеете надеть её до конца сезона, пока она всё ещё остаётся в текущей коллекции.
2. Не верьте слишком большим скидкам
Не стоит верить скидке 90%. Скорее всего, цену на вещь перед распродажей специально повысили, чтобы скидка и итоговая цена были контрастными. Можно провести эксперимент: если на бирке сразу несколько переклеенных ценников, отклейте аккуратно несколько слоёв — и увидите изначальную цену. Мы проводили такое исследование, попались несколько очень известных магазинов.
3. Покупайте классику
Если вы покупаете на распродаже одежду на несколько сезонов (кожаная обувь, верхняя одежда, сумка), выбирайте максимально нейтральные модели базовых цветов. Так как сумка с яркими перьями или асимметричное пальто кислотного цвета на следующий год могут быть совсем неактуальными.
4. Внимательно смотрите на то, что вы покупаете
Шопоголики должны понимать, что распродажа — это лотерея. Может повезти, и платье, о котором вы мечтали, дождалось вас, да ещё за 3 000 рублей вместо 10 000 рублей. А бывает и наоборот. Также нужно быть готовым к тому, что вещь будет грязной или рваной. От этого никуда не деться, потому что на распродажах обычно творится полное безумие: люди хватают одежду, небрежно бросают в кучу или просто на пол.
