Что такое трипваер, и как с помощью него можно значительно повысить продажи
Привет, дорогие читатели блога iklife.ru! Вы уже получили подписчиков с помощью лид-магнита. Регулярно отправляете письма с предложениями купить, а они все никак? Доверить свои деньги незнакомому продавцу – настоящий стресс, вызывающий сомнения.
Нужно ближе познакомиться со своей аудиторией и перевести отношения на финансовый уровень. И поможет вам в этом следующая за лид-магнитом стадия воронки продаж, которую нельзя пропускать, – трипваер. Что это такое, и как этим умело пользоваться, я расскажу ниже.
Знакомство с трипваером
Трипваер (анг. tripwire – натяжной) – товар, который вызывает неосознанное желание купить из-за сильно низкой цены. Зарубежные маркетологи также прозвали его One Time Offer (одноразовое предложение) или сокращенно OTO.
На трипваере вы не заработаете миллионов. Максимум – частично окупите рекламу. Его цель – показать, что вам можно доверить свои деньги. Купивших один раз проще перевести в постоянных клиентов.
Люди ценят то, за что они платят. Вы оказываете им услугу, потому что, возможно, они сильно нуждаются в продукте, но не решаются его купить. Я сама такая. Бесплатные вебинары лежат пачками на компьютере, но дешевый и небольшой видеокурс обязательно посмотрю и сделаю домашнее задание.
Почему мы не отдаем бесплатно? Для этого есть лид-магнит. А низкая стоимость товара-ловушки отсеивает неплатежеспособных клиентов.
Как это работает
Трипваер – это как дешевые безделушки на кассе в супермаркете. Даже у школьника найдется мелочь на жвачку. Вряд ли кто-то будет себя корить за такую покупку и быстро положит ее в корзину.
Характеристики, которыми должен обладать любой товар-ловушка:
Наделите ваш товар-ловушку этими свойствами, и произойдет чудо – продажи возрастут до небес.
Разработка стратегии трипваера
Подготовьте ответы на типичные вопросы маркетинга:
Шаг 1. Проанализируйте линейку товаров и услуг.
Что есть у вас в наличии? За сколько продаете? Ответьте, чтобы понять мотивацию целевой аудитории.
Найдите и обработайте типичные возражения. Может быть, у вас слишком дорого, или вы новичок, который еще не заслужил доверия.
Шаг 2. Вычислите товар, который пользуется большим спросом.
Если вы продаете несколько продуктов, определите самый популярный. Он станет основой для трипваера, потому что уже приносит неплохие деньги.
Шаг 3. Разработайте новую версию продукта, которая стоит меньше.
Создайте облегченную версию популярного товара. Объедините дешевые с приличной скидкой.
Как и в случае с лид-магнитом, мы цепляем здесь суперпредложением.
Шаг 4. Добавляйте трипваер везде.
Если лид не найдет трипваер, он не купит. Вставьте товар в панель навигации, посты соцсетей, заголовки, чтобы привлечь внимание. Подчеркните ценность предложения пользой и низкой ценой. Например, “Получите 4 самые продаваемые игры за 60 рублей! Акция действует только сейчас!”
Не забудьте добавить ограничение по времени или количеству.
Шаг 5. Займитесь email-рассылкой.
Не останавливайтесь на продажах трипваера. Проводите покупателей через следующие этапы воронки продаж с помощью email.
Вы хотите, чтобы к вам возвращались и тратили больше? Тогда перенаправляйте клиентов на свой блог, соцсети. В конце электронных писем добавляйте призыв к покупке вашего основного товара. Убедитесь, что он связан с трипваером.
Например, если у вас купили ручку за 5 рублей, продайте блокнот.
Налаживайте обратную связь с подписчиками. Отправляйте письма с просьбой оценить продукцию. Конечно, придется перебрать десятки, сотни электронных адресов, но зато получите ценную информацию для автоворонки продаж.
Как правильно определить цену трипваера
Обычно за него берут 100 – 1 200 рублей. Ориентируйтесь на стоимость обычных товаров. Возьмите от нее 10 % – это и будет цена пробника. Спросите у целевой аудитории, знакомых, взяли бы они за столько эту вещь или прошли бы мимо. Лишний опрос не навредит.
Если вы продаете места на онлайн-вебинар за 9 000 рублей, предложите лекцию за 90 рублей. Торгуете вязаными игрушками за 2 000 рублей? Выставьте красивую кофту или шляпку для зайчика за 20 рублей.
Типы трипваеров
Ограничиваться не советую. Каждому бизнесу свое. Например, если вы продаете платья ручной работы, хорошим трипваером может быть брошь, браслет или колготки. А у инфобизнесмена лучше сработает онлайн-трансляция, консультация.
Электронная книга
Предложите книгу, если вы эксперт в своей сфере и занимаетесь инфобизнесом.
Если вы писатель, я не призываю раздавать труды бесплатно. Сделайте из нескольких глав отдельное руководство. Допустим, вы написали “Привлечение денег и любви” за 326 рублей. Выбираете главу “Как организовать пространство в однокомнатной квартире, чтобы разбогатеть” и продаете за 33 рубля. Там делаете отсылки к основной книге.
Пробный период
Залежалась игра, программа или услуги онлайн-сервиса, и никто не оплачивает? Тогда подойдет этот метод. Открываете доступ за 10 – 50 рублей на неделю/месяц, угощаете бонусами и добиваетесь хорошей конверсии.
Обучающее видео
Понятное дело, если вы начинающий инфобизнесмен, вряд ли кто-нибудь раскроет кошелек без сомнений. Над этим надо работать. Доказывайте экспертность через бесплатные лид-магниты и отбирайте платежеспособную аудиторию через короткие учебные ролики.
Вебинар
Бесплатных онлайн-трансляций слишком много, поэтому нужно предложить что-нибудь действительно ценное. Сужайте целевую аудиторию. Например, вебинар по ведению Инстаграм-аккаунтов не для всех, а для рукодельниц или копирайтеров.
Пример. Онлайн-школа выставила 12 уроков о том, как продать франшизу за 99 рублей.
Шпаргалки и чек-листы
Они обещают быстрый результат. Ими удобно пользоваться. Составить чек-лист можно для чего угодно, будь то подбор цвета волос (салон красоты) или выбор кроватки для малыша (детский магазин). Проявите фантазию, изучите типичного покупателя, и высокая конверсия будет у вас в кармане.
Уцененные вещи
Берете популярную продукцию, выпускаете сокращенную или упрощенную версию и продаете дешевле.
Заключение
Трипваер – способ убедить ЦА купить продукт задаром. Это начало стратегии по превращению подписчиков в постоянных покупателей. Она поможет вернуть и тех, кто про вас забыл.
Я рассказала о самых популярных видах трипваеров, но вы можете придумать и свой. Сосредоточьтесь на боли целевого клиента, а затем придумайте продукт, который избавит от нее.
А какой трипваер вы бы сделали? Делитесь идеями в комментариях.
Если не можете придумать, какой товар-ловушку создать, пишите. Разберемся, подскажу.
Что такое трипваер и как он увеличит конверсию лидов в покупки
Объясняю простыми словами, что такое трипваер, как его применять в воронке продаж онлайн- и офлайн-бизнеса. Покажу примеры удачных и неудачных трипваеров, дам готовую шпаргалку для создания своего товара-трипваера.
Что такое трипваер
Трипваер — маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже и не бесплатный лид-магнит. Его основной смысл в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.
Если переводить дословно, то выходит цинично: трипваер — это ловушка-растяжка. Это небольшой и незаметный предмет, о который «спотыкается» ваш пользователь, чтобы упасть глубже в воронку продажи — ближе к покупке основного товара.
Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипваер здесь — стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы присматриваете дешевые джинсы, входите в раж и в итоге уходите с двумя пакетами одежды.
Для чего нужен трипваер
В воронке продаж у трипваера свое место, как и у лид-магнита. Вот классическая схема применения лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.
Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лид-магнит — это флаер на скидку, который вы раздали на улице. А дальше по ситуации: например, трипваером для цветочного магазина может быть маленький готовый букет по низкой цене. Трипваер для салона красоты — повседневная укладка или короткая уходовая процедура со скидкой.
Как видите, трипваер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачами.
Пробивает барьер первой покупки
На маленькую покупку решиться легко. Обычно это импульсивное решение — товар-трипваер специально подбирается так, чтобы его ценность казалась гораздо выше цены.
Второй раз заплатить деньги уже гораздо легче. Во-первых, клиент проверил — это не обман, сделка состоится. Во-вторых, его платежные данные уже в сервисе, не надо снова вводить номер карты, адрес доставки и так далее.
Показывает клиенту продукт и сервис
Согласитесь, перед покупкой курса за 500 долларов логично взять пару уроков за 5 долларов. Этого будет достаточно, чтобы оценить материал и преподавателей. Это и есть вторая задача трипваера — показать качество товара и уровень сервиса в компании.
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Как не нужно делать трипваер
Покажу три примера не очень хороших трипваеров и расскажу, что с ними не так.
Пример трипваера №1, от онлайн-кинотеатра
Здесь проблема в подаче. Во-первых, лучше выносить выгоду в начало. Тут упор сделан на количество фильмов и сериалов, но мне как пользователю это мало говорит — кто знает, может, там половину подборки занимают третьесортные дешевые комедии.
Во-вторых, в условие скидки приходится вчитываться — слишком много цифр. Лучше было бы сделать графически: для первого и второго месяца показать зачеркнутую основную сумму, а рядом с ней цену со скидкой.
Пример трипваера №2 — реклама офлайн-занятий вокалом
Здесь тоже стоит поработать над текстом. Это уроки по вокалу, но слово «вокал» в объявлении даже не упоминается.
Пример трипваера №3 — для продажи курсов
Цена почти в 100 раз ниже, чем у полного формата — это привлекает. Но вряд ли кто-то купит целый курс после того, как у него уже есть все записи, даже ради индивидуального обучения и домашних заданий.
Как сделать эффективный трипваер: три правила
Когда подбираете трипваер, учитывайте три момента:
Давайте посмотрим на примерах.
Связан с основным предложением
Подбирайте товар-трипваер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образование — трипваер будет курсом, вебинаром, любым образовательным продуктом по вашей тематике.
Если вы готовите и доставляете на дом еду по запросам клиентов — соответственно, трипваер будет пробной доставкой:
Трипваер для сервиса доставки готовой еды
Ценность превышает цену
Подбирайте товар-трипваер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я крутой, выгодно потратил деньги». Эта позитивная эмоция станет связанной с образом компании, и человеку будет проще сделать у вас повторную покупку. Читайте в нашей статье, как создать правильную ценность для вашей ЦА.
Издательство «Альпина» продает очень дешевые книги по саморазвитию, под них выделен отдельный блок на главной странице. Тут круто подано само название подборки «Маленькие книги — большие идеи», то есть за копеечную цену покупатель получает большую выгоду.
Трипваер в продажах книг
Не закрывает потребность полностью
Ваш трипваер не должен целиком решать проблему пользователя. Вы качественно закрываете только часть потребности, чтобы человек пришел за продолжением.
Вот пример — недельный доступ к курсу предлагают за 990 рублей. Но курс рассчитан на 4 недели, так что большинство купивших будут продлевать подписку. И тут сразу видна выгода: на продление действует серьезная скидка.
Пример трипваера для продажи онлайн-курсов
Примеры хороших трипваеров для вдохновения
Подобрала несколько примеров хороших трипваеров, чтобы вы могли почерпнуть что-то для себя. И обязательно загляните в нашу статью с примерами лид-магнитов, чтобы работать сразу над обоими инструментами.
Для начала продолжим тему онлайн-образования. Вот трипваеры с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.
Трипваер для продажи онлайн-курсов
Следующим покажу интересный пример трипваера от кулинарной школы «ЩиБорщи», который неразрывно связан с лид-магнитом. А еще здесь интересно применена геймификация.
Пользователю предлагают пройти тест на сайте на знание кулинарии и получить бесплатный лид-магнит — книгу по кулинарии. На странице с лид-магнитом предлагается уже трипваер — дешевый базовый курс. При этом трипваер позиционируется как «секретное предложение», это психологически подталкивает к покупке:
Лид-магнит и трипваер в воронке продаж кулинарной школы
IKEA у себя на главной сделала подборку с дешевыми товарами. Вообще маркетологи IKEA профессионалы в трипваерах: вроде набираешь только дешевых тарелок, а на кассе набегает внушительная сумма.
Пример трипваера для интернет-магазина
Трипваером для интернет-магазина можно сделать пробники. Особенно часто такое встречается в косметике и парфюмерии: морально легко отдать тысячу рублей за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 5-6 тысяч.
Пример трипваера для парфюмерии — набор пробников продукта
Следующие примеры — от онлайн-кинотеатров. Первый — скидка на подписку от IVI, тут понятно оформлены преимущества и яркая CTA-кнопка с сильным активным посылом «попробовать».
Обратите внимание на приписку под кнопкой, что продление можно отключить. Этим кинотеатр проработал возможное возражение пользователя: что подписка не понравится, а деньги за второй месяц спишутся полностью.
Пример хорошего трипваера в онлайн-кинотеатре
На «Кинопоиск HD» нужно платить за новинки проката, даже если у тебя оформлена подписка. Чтобы пользователь привык отдавать деньги, первые три фильма можно купить со скидкой 90%. На мой взгляд, хороший ход.
Трипваер на покупку новинок в онлайн-кинотеатре
Трипваеры: что стоит запомнить
Трипваер — это первый товар, который покупает клиент. В воронке продаж трипваер используется после лид-магнита, чтобы убедить теплых лидов на первую покупку.
Трипваер в продажах нужен, чтобы:
Три главных правила при выборе или создании товара-трипваера:
Включите товар-трипваер в свою воронку продаж, чтобы клиентам было легче решаться на покупку. Регистрируйтесь в SendPulse — наша омниканальная платформа рассылок поможет рассказать клиентам о ваших продуктах быстро и без хлопот.
Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.
Как создать и использовать трипваер в интернет-магазине
Предприниматели, заинтересованные в высоких продажах, используют все доступные инструменты. Один из самых эффективных – автоматическая воронка продаж, в которую входят лид-магниты и трипваеры, повышающие спрос и повторные обращения. О том, что такое трипваер и зачем он нужен интернет-магазину, мы расскажем прямо сейчас.
Что такое трипваер и почему его нужно интегрировать в воронку продаж?
Трипваер – форма бонуса для клиента, которая дополняет основное предложение и ассортимент. Яркий пример трипваера – акции провайдеров, которые предлагают подключить тариф, например, за 1 гривну, а не за полную цену. Инструмент подталкивает клиента к оформлению заказа, а также стимулирует его приобрести более дорогой товар или услугу через короткий срок.
Трипваер повышает количество импульсивных покупок. Например, клиент видит товар или услугу, стоимость на которые снижена до минимума. Он автоматически оформляет заказ даже в том случае, если не нуждается в этой вещи в данный момент. Потенциальному покупателю сложно отказаться от предложения, стоимость которого незначительная. В результате человек приобретает опыт сотрудничества с интернет-магазином, поэтому с большой долей вероятности вернется в него, чтобы потратить больше.
Трипваер, включенный в воронку продаж, следует за лид-магнитом. Он предупреждает уход клиента и стимулирует его добраться до конца воронки. Обеспечивает достижение следующих результатов:
В рамках использования трипваера происходит первичная коммуникация и установление связей, которые могут лечь в основу длительного и взаимовыгодного сотрудничества в цепочке продавец-покупатель.
Какое место трипваер занимает в автоворонке продаж?
Трипваер не работает самостоятельно, он является звеном воронки, плавно подводит клиента к заключению выгодной для интернет-магазина сделки. Автоворонка состоит из следующих этапов:
Все элементы объединяет путь клиента, который является своеобразным сценарием. Он основывается на действиях пользователя – от первой коммуникации с интернет-магазином до оформления реального заказа. Сценарий прописывается в автоматическом режиме, он включает в себя не только действия, но и эмоциональную составляющую.
Автоворонка может быть запущена на основном сайте или посадочной странице, ее цель заключается в увеличении продаж, привлечении лояльной аудитории и окупаемости рекламной кампании. В этой цепочке трипваер выполняет функцию укрепления для лид-магнита и дополнения основного продукта. Основная особенность «ловушки» – емкость и краткость. Трипваер должен быть простым для восприятия и содержать максимальное количество полезной информации в сжатой форме.
Что можно предложить клиентам в качестве трипваера, чем он отличается от лид-магнита?
Выбор формы выгоды зависит от направления деятельности интернет-магазина. Компании, реализующие контент, литературу или онлайн-уроки предлагают пробную подписку по минимальной цене. Медиасервис MEGOGO привлекает клиентов подпиской, стоимость которой составляет 1 гривна. В течение 14 дней клиенты смогут тестировать функционал и видеотеку, по истечении льготного периода будет подключен полноценный пакет по цене 197 гривен. И здесь прослеживается разница между лид-магнитом и трипваером: первый распространяется бесплатно, второй – за деньги, хотя суммы незначительные. Лид-магнит больше ориентирован на сбор контактных данных, трипваер – на продажи и повышение их объема.
Выбирая трипваер для интернет-магазина, стоит обратить внимание на следующие варианты:
Отталкивайтесь от ценовой политики интернет-магазина. Если вы продаете кухонные гарнитуры по цене свыше 300000 гривен, то предложите клиентам набор посуды или кухонные светильники, имеющие стоимость 200-300 гривен. Еще один пример – продукты для правильного питания, бонусом к которым может идти короткий курс или обучающий урок от диетолога. «Ловушка» должна представлять интерес для целевой аудитории, дополнять основной ассортимент и решать боли потенциальных покупателей.
Необходимо выбирать несколько трипваеров, а потом тестировать их во время реализации продукции. Если подписка на бесплатную доставку или VIP-предложения не будут работать, то вы сможете выполнить быструю замену.
С чего начать разработку трипваера?
Трипваер, что отличает его от лид-магнита, является тайным предложением, которое имеет ограниченный срок действия. «Ловушка» должна соответствовать ряду требований:
Главное правило создания работающего трипваера – внедрение предложения, которое не будет полностью закрывать потребности пользователя. Если клиент получит все и сразу, то он больше не вернется в интернет-магазин. «Ловушка» – пробный вариант, который увеличивает количество обращений и сделок с солидным средним чеком.
Основные этапы создания трипваера для интернет-магазина
Определение основного продукта и лид-магнита
Трипваер – дополняющий элемент, он должен органично вписываться в концепцию. «Ловушки» частично закрывают потребности клиентов, но не снижают желание приобрести более дорогой (основной) товар. На этом этапе важно принять во внимание целевую аудиторию, выполнить конкурентную разведку и определить ключевые боли потребителя.
Расчет стоимости трипваера
Во время создания трипваера необходимо использовать простую формулу: до 10-15% от стоимости основного продукта. Ценовую политику определяют ниша и формат «ловушки», однако помните о том, что клиент впервые коммуницирует с интернет-магазином, поэтому не готов тратить много. Цена трипваера должна быть соизмерима ценности, практической пользе и прогнозируемому результату. Если вы продаете товар за 1000 гривен, то стоимость трипваера может составлять от 1 до 100 гривен. Для дорогостоящих товаров допустима более высокая процентная ставка: 20-25% от цены основного продукта.
Выбор трипваера
Обучающий курс, подписка на доступ к распродажам, VIP-статус, бесплатная доставка на 1 год – все это может привлечь внимание потенциального потребителя. Выбранный трипваер должен быть:
После заключения сделки у клиента должно сложиться мнение о том, что он купил отличную вещь или услугу по минимальной цене. Он сделает простой вывод: качество основного продукта будет еще более высоким, а сотрудничество с интернет-магазином – выгодным.
Выбор инструментов, стимулирующих импульсивность
Видя трипваер, клиент не должен думать о том, что этот продукт ему не нужен. Для повышения импульсивности вы можете использовать следующие проверенные инструменты:
Таймер обратного отсчета
Ориентируйтесь на свою нишу и конкурентные предложения, что позволит выбрать лучшие рычаги воздействия на клиента. Используйте нестандартные схемы, но предоставляйте честную информацию. Например, вы заявили о повышении цен, клиент спешно оформил заказ, а через 2 недели увидел, что стоимость осталась прежней. У него сложится негативное впечатление и произойдет снижение лояльности. Говорите правду, чтобы избежать репутационных потерь.
Определение места размещения
«Ловушки» нередко преподносятся как уникальное предложение для привилегированных пользователей, поэтому для них используют скрытое размещением. Во время запуска трипваера вы уже будете иметь базу контактов новых клиентов, собранную через лид-магниты, поэтому целесообразно запустить рассылку и выполнить настройку ретаргетинга. Трипваер может быть спрятан, в этом случае покупатели сыграют в своеобразный квест, который сделает шопинг более живым и увлекательным, а обещанную выгоду – желанной.
3 ошибки, которые можно допустить во время работы с трипваером
В заключение
Трипваер – незаменимый элемент автоворонки продаж, однако низкой цены недостаточно, поэтому «ловушки» нужно усиливать. Ограничивайте срок действия предложения, создавайте искусственный дефицит и применяйте другие инструменты, которые заставят клиента оформить заказ без лишних раздумий. Помните о том, что трипваер не является самостоятельным продуктом, а дополняет основной товар, что необходимо заложить в коммерческую стратегию и четко обосновать. Рекомендуется использовать несколько трипваеров, что позволит удовлетворить требования целевой аудитории крупного интернет-магазина, который реализует продукцию разного назначения.
