Накопительная скидка это как
В VamShop также предусмотрена система накопительных скидок, т.е. скидка покупателю определяется в зависимости от суммы всех совершённых покупок в интернет-магазине.
Накопительная система скидок. Довольно известная система скидок. Скидка в зависимости от общей суммы всех оформленных когда-либо покупок в интернет-магазине. К примеру, Вы можете определить скидку 5% для клиентов, которые сделали покупок в Вашем интернет-магазине на сумму свыше 10.000 руб., 10% для клиентов, которые сделали покупок в Вашем интернет-магазине на сумму свыше 20.000 руб. и т.д. Как правильно работать с данным видом скидок мы рассмотрим ниже.
Рассмотрим на примере, как настраивать накопительную систему скидок. К примеру, мы хотим сделать следующую систему скидок:
Скидка 2% для клиентов, общая сумма заказов которых от 500 руб. до 1000 руб.
Скидка 3% для клиентов, общая сумма заказов которых от 1000 руб. до 1500 руб.
Скидка 5% для клиентов, общая сумма заказов которых от 1500 руб. до 2000 руб.
Скидка 7% для клиентов, общая сумма заказов которых от 2000 руб. до 2500 руб.
Скидка 8% для клиентов, общая сумма заказов которых от 2500 руб. до 3000 руб.
Скидка 10% для клиентов, общая сумма заказов которых свыше 3000 руб.
Условия скидок мы определили, теперь переходим к настройке данной системы скидок.
Накопительные скидки реализуются через группы. Мы уже рассматривали выше как настраивать групповые скидки, подробно останавливаться не будем, что б не повторяться, я напишу лишь об отличиях.
Создаём группы со следующими данными, заполняем только те поля, которые указаны ниже, остальные поля формы не трогаем:
Здесь указывается название создаваемой группы. Нам нужно создать 6 групп, будем давать названия группам по порядку: Первая, Вторая, Третья, Четвёртая, Пятая, Шестая.
Укажите скидку от 0 до 100%, которая будет применена к каждому товару
Здесь собственно указывается накопительная скидка, которую будут получать покупатели, достигнувший определённой суммы. Скидка указывается в процентах, скидка может давать не только на уменьшение цены товара, но и на увеличение. В нашем случае нам нужно создать шесть групп и каждая группа будет иметь скидки: Первая: 2%, Вторая: 3%, Третья: 5%, Четвёртая: 7%, Пятая: 8%, Шестая: 10%.
Здесь мы должны указать тот предел, проще говоря, общая сумма заказов, достигнув которую, покупатель автоматически попадает в данную группу и получает соответствующую скидку. В нашем случае в шести группах будут следующие накопительные пределы: Первая: 500, Вторая: 1000, Третья: 1500, Четвёртая: 2000, Пятая: 2500, Шестая: 3000.
Здесь мы должны указать, какие именно заказы будут учитываться при подсчёте общей суммы покупок покупателя и на основе этого уже определяться скидка, которую получит покупатель при достижении накопительных пределов. Очевидно, что учитываться должны только оплаченные заказы. В нашем примере мы отмечаем статусы: Выполняется, Доставляется, Доставлен.
Таким образом мы создаём шесть групп:
Первая: скидка 2%, накопительный предел 500
Вторая: скидка 3%, накопительный предел 1000
Третья: скидка 4%, накопительный предел 1500
Четвёртая: скидка 7%, накопительный предел 2000
Пятая: скидка 8%, накопительный предел 2500
Шестая: скидка 10%, накопительный предел 3000
На этом создание накопительной системы скидок закончено!
Теперь любой покупатель, достигнувший указанных пределов, будет автоматически переведён в соответствующую группу и получит соответствующую группе скидку.
Всё будет происходить автоматически при смене статуса заказа, т.е. при проверке администратором оформленных в интернет-магазине заказов, именно при смене статуса заказа будет подсчитываться общая сумма покупок клиента и если он достигнет указанных пределов, то будет автоматически переведён в соответствующую группу, получая при этом указанную в настройках группы скидку.
Клиент и администратор при достижении пределов на e-mail будут получать сообщения с информацией о получении новой скидки и достигнутом пределе.
Несколько замечаний по накопительным скидкам:
Не обязательно достигать предела за одну покупку.
При определении, достигнул ли покупатель определённых пределов или нет, суммируются все заказы, когда-либо оформленные покупателем в интернет-магазине.
При достижении покупателем каких-либо пределов и переводом этого покупателя в новую группу, покупатель(и) и администратор(ы) интернет-магазина получают уведомления по электронной почте с информацией о получении новой скидки и о накопленном пределе.
Накопительные скидки
Следующий способ побудить клиента вернуться — это накопительные скидки. После того как клиент сделает у вас оговоренное количество покупок, на следующие покупки он получит скидку. Причем величина этой скидки может быть привязана к сумме предыдущих покупок.
Идея, как и с накопительными подарками, очень простая — чем больше денег оставляет покупатель в вашей кассе, тем выгоднее для него последующие покупки. Но и тут есть свои нюансы.
Практически все, что уже было сказано о накопительных подарках — необходимость предварительных расчетов, своевременное уведомление клиента, учетная карточка, длина «дистанции» и т. д., — все это относится и к накопительным скидкам.
Кроме того, схема накопления скидки может быть «конечной» или «бесконечной».
«Конечная» схема предполагает следующее: когда покупатель наберет необходимое количество покупок (или потратит на покупки нужную сумму), он получит крупную скидку на следующую покупку, после чего его «накопления» обнуляются и он должен «начать все сначала».
Например, в книжном магазине «Колизей» клиент при первой покупке получает карточку, разграфленную на 10 строк. После каждой покупки в очередную строчку карточки вписывается сумма, уплаченная покупателем. Когда заполняются все 10 строчек — карточка превращается в подарочный купон на сумму, равную 10 % от совокупной стоимости записанных в ней покупок. А клиенту выдается новая, пустая карточка.
Скажете, это обычная скидка на 10 %? А вот и нет! Это скидка на 10 % только для тех. кто делает не менее 10 покупок. То есть для постоянных клиентов — чего и требовалось добиться.
Частным случаем «конечной» накопительной скидки являются подарочные купоны на мелкую сумму. Сам но себе один купон на полдоллара-доллар особой ценности не представляет — но когда их набирается несколько штук, сумма становится достаточно велика, чтобы ее уже было жалко потерять. А единственный способ не потерять ее — сделать у вас повторную покупку.
И еще одна форма «конечной» накопительной скидки — скидка на конкретный товар. В этой ситуации вы выбираете какой-то дорогой и привлекательный для большинства клиентов товар и предлагаете покупателям приобрести его с огромной скидкой — причем скидку эту можно постепенно накопить, покупая у вас любые товары. Например, супермаркет объявляет, что набор замечательных кастрюль, мечту любой домохозяйки, можно приобрести со скидкой 75 % (всего за четверть цены) — но для этого надо собрать 30 марок. А марку дают за любую покупку на сумму не менее 300 рублей (вернее, по одной марке за каждые полные 300 рублей в стоимости покупки). Соответственно, чтобы заполучить вожделенные кастрюли со скидкой, покупатель должен будет купить в супермаркете любых товаров как минимум на 9000 рублей.
«Бесконечная» же схема предполагает один из двух вариантов. Либо клиент при каждой покупке получает новую скидку, которая вычисляется по формуле, основанной на суммарной стоимости всех предыдущих покупок. Либо, единожды достигнув требуемой суммы или количества покупок, он навсегда (или на заранее оговоренный срок) «переходит на следующий уровень» и получает фиксированную скидку на любую покупку.
Например, авиакомпании в США в свое время создали «клубы стотысячемильников» — эти клубы объединяли пассажиров, налетавших самолетами этой фирмы 100 тысяч миль (что примерно равно пяти кругосветным путешествиям) и более. Обладатель клубной карточки получал как скидки на билеты, так и VIP-обслуживанне в аэропорту. Когда налет поднимался до 200 тысяч миль — клиент получал карточку более высокого уровня (например, «золотую»), обеспечивающую еще более существенные скидки и еще более существенные льготы. У иных фирм существовали и «платиновые» либо «бриллиантовые» карточки для налетавших 1 миллион миль (50 витков вокруг Земли!) и более.
Только учтите, пожалуйста, — если пообещать клиенту «накопленную» скидку на веки вечные, то «бесконечная» накопительная программа может стать ловушкой. Если по какой-либо причине рентабельность бизнеса упадет и вы не сможете позволить себе большие скидки — постоянные клиенты своими «накопленными» скидками могут пустить ко дну вашу фирму. Поэтому лучше давать «накопленные» скидки не навсегда, а на оговоренный срок или на оговоренное число покупок.
Еще один нюанс — величина скидки. Чем она меньше (и чем меньше общая сумма покупки), тем менее привлекательна эта скидка для клиента. Поэтому в случае с дешевыми товарами разумнее использовать подарок.
Так, если мы продаем кофе и булочки, скидка на 5 % со стоимости чашки кофе будет воспринята как издевательство. Лучше использовать накопительный подарок в виде бесплатной чашки кофе или бесплатного сэндвича.
Как и в случае с подарком, схема получения скидки и ее величина должны быть прозрачны и понятны для клиента. Но поскольку речь идет не об одном предмете-подарке, а о деньгах, которые легко делить на сколь угодно малые или большие порции, — пользоваться скидками вы можете куда гибче. Важно только соблюдать основной принцип — чем больше клиент покупает, тем выгоднее для него каждая следующая покупка.
Например, вы можете выдавать скидки «лесенкой» — на каждую следующую покупку или несколько покупок дается все более и более высокая скидка. Скажем, на первые пять покупок скидки нет, на следующие пять покупок — 5 %, затем 10 %, затем 12 %, и так далее до скидки 20 % включительно.
Или можно комбинировать накопительные скидки с накопительными подарками — к примеру, ресторан может выдавать посетителям карточки с «лесенкой» скидок и подарков: при повторном посещении скидка 10 %, при следующем заказе — напиток бесплатно, при следующем — десерт бесплатно и т. д.
И не забудьте убедиться, что клиент осведомлен обо всех этих тонкостях и понимает их.
Используете ли вы в своем бизнесе накопительные подарки и скидки, чтобы побуждать клиентов возвращаться к вам снова и снова? Если да — насколько хорошо они работают для вас? Если нет — подумайте, может быть, стоит начать их использовать?
Читайте также
Накопительные программы без страховой защиты
Накопительные программы без страховой защиты Накопительные программы без страховой защиты работают по принципу банковского депозита: вы регулярно вкладываете в них деньги, а потом, когда срок программы подойдет к концу, страховая компания выплатит вам ваши накопления
Накопительные программы в страховых компаниях
Накопительные программы в страховых компаниях Мы уже касались этой темы в главе I: страховая компания может рассматриваться как способ инвестирования за рубежом. Причем в отличие от российских страховых компаний, применяющих в накопительном страховании только
Накопительные программы в страховых компаниях
Накопительные программы в страховых компаниях Говоря об инвестировании через страховую компанию, я рассмотрю только английский способ инвестирования. Обращение к западным страховым компаниям позволит вам найти очень ценные услуги, совмещающие private banking (доверительное
Скидки
Скидки Организация может предоставлять скидки на продаваемые товары, выполненные работы, оказанные услуги.Скидки могут быть предоставлены 😕 до реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг);? после реализации товаров (выполнения работы, оказания услуг).При
Накопительные программы в страховых компаниях
Накопительные программы в страховых компаниях Мы уже касались этой темы в главе I: страховая компания может рассматриваться как способ инвестирования за рубежом. Причем в отличие от российских страховых компаний, применяющих в накопительном страховании только
УРОК 36. Скидки и наценки
УРОК 36. Скидки и наценки Чтобы маркетинговую политику предприятия сделать максимально гибкой, многие торговые предприятия используют скидки и наценки, которые могут применяться в зависимости от целого ряда факторов и рассчитываться на основании разных показателей
Скидки на объем
Скидки на объем Предоставление скидок на объем — обычная практика, применяемая на многих рынках. По сути своей это ценовая дискриминация, так как тот, кто размещает больший заказ, платит меньше. Продавцы могут себе позволить введение такой шкалы скидок, поскольку крупные
2.2. Жилищно-накопительные кооперативы
2.2. Жилищно-накопительные кооперативы Если вы хотите переехать быстрее, сэкономить средства, но при этом хотите избежать трудоемкого процесса сбора многочисленных документов, необходимых для получения ипотечного кредита, вам может подойти второй из предложенных нами
Используйте накопительные подарки и скидки
Используйте накопительные подарки и скидки Как я уже говорил, после того как клиент пришел к вам один раз, важно, чтобы он вернулся еще как минимум три-четыре раза. Тогда можно считать, что у вас появился постоянный клиент. Кроме подарочных сертификатов и специальных карт
Купоны и скидки
Купоны и скидки Распространенная маркетинговая тактика – предлагать купоны или скидки. Если они упоминаются в рекламе, убедитесь, что они фигурируют и на целевой странице.Код скидки часто помещают в тексте рекламного объявления. Но часто, перейдя с него на целевую
Скидки вместо цен
Скидки вместо цен В главе 4 мы исследовали психологию чисел и влияние объявлений на восприятие цен потребителями.Однако если вы не конкурируете по цене, то вместо нее можете указать размер скидки (рис. 15.1). Рис. 15.1. Объявление с указанием размера скидкиЕсли ваши цены
Осторожно — скидки!
Осторожно — скидки! Если самый простой способ поднять доходы — увеличение цены, то самый простой способ потерять прибыль… Да разумеется, это скидки. Неопытные бизнесмены часто пытаются привлечь клиента скидками, неопытные продавцы часто уступают клиенту, который
Ложные скидки
Ложные скидки Иногда вы можете создать впечатление скидки там, где ее на самом деле нет.Видели ли вы когда-нибудь в магазинах ценники с надписями вроде «300
Накопительные подарки
Накопительные подарки Следующий способ привязать клиента к себе — это накопительные подарки в виде товаров или услуг, которые клиент может получить от вас бесплатно, совершив оговоренное количество покупок.Если клиент выполняет условия вашей акции и совершает
Накопительные льготы и бонусы
Накопительные льготы и бонусы Наконец, чтобы закрыть тему «накоплений», упомяну еще накопительные льготы и бонусы. Что это такое? Дополнительные услуги, которые не входят в прейскурант фирмы (либо предоставляются только в пакетах VIP-обслуживания) и которые постоянный
Все любят скидки
Все любят скидки Если цветы, заказанные у вас, по какой-то причине быстро завяли, потеряли свой первоначальный вид гораздо раньше, чем это случилось бы в условиях салона, – предлагайте клиентам скидку, или бесплатный букет, или замену цветов. Людмила Кольман: У нас один
Накопительная скидка это как
Накопительная программа — вид программы поощрения постоянных покупателей, в которой величина скидки или бонуса зависит от суммы совершённых покупок.
Механизм создания Накопительной скидки рассмотрим на примере создания Накопительной скидки 5%
Сегменты номенклатуры
Шаг 1. – Открываем раздел Сегменты номенклатуры. В этом разделе мы создаем Сегменты – группы товаров, на которые будет действовать скидка (Рис.3).
Сегмент может быть универсальным для всех дисконтных акций (например, все товары и услуги которые продаются в вашей клинике, либо определенная группа – только услуги, либо только отдельная товарная позиция). В зависимости от того, для чего Вы будете использовать этот сегмент, задаете ему название.
Создаем сегмент номенклатуры «Для Накопительной скидки 5 %». В описании указываем задачу данного сегмента.
В блоке Добавить добавляем группы товаров/услуг или конкретную номенклатуру с продажи которой будет накапливаться сумма для скидки (Рис.4).
Рис.4 Создаем сегмент номенклатуры
Скидки наценки
Шаг 2. Создаем саму скидку в разделе Скидки наценки (Рис.5).
2. Описание программа собирает сама из выбранных вами пунктов при создании скидки. По этому описанию проверяем в конце, правильно ли мы задали условие скидки.
3. Ставим галочку Накопительная скидка и Выбираем период в котором будет накапливаться сумма для получения клиентом скидки (Рис.6).
Рис.6 Выбираем период в котором будет накапливаться сумма для получения клиентом скидки
Пример: выбираем «С начала текущего периода» и указываем период накопления «В течении всего периода». Это будет означать что сумма для скидки накапливается в течении всего периода работы с клиентом.
Учитывать сумму последнего чека — означает что сумма текущего (выбиваемого на данный момент чека) тоже учитывается в общей сумме и если именно эта сумма дополнит оборот до нужной по условию цифры, тогда скидка подействует уже в этом чеке (Рис.7).
Рис.7 Выбираем период накопления
Основное условие – По сумме.
Значение — сумму начиная с которой будет действовать скидка (Рис.8).
Рис.8 Указываем сумму начиная с которой будет действовать скидка
— Для Накопительной преимущество по скидке выбираем
– подтягиваем сегмент, на который распространяется эта скидка (Рис.9).
Рис.9 Описание скидки
Также можно указать пределы скидки. Например, не более чем 100 руб. – это означает, что максимальная сумма скидки по каждой строке в чеке в рублях будет = 100.
5. Для скидки можно задать условия по Типу получателя (Рис.10):
Рис.10 Задаем условия скидки по типу получателя
— Получатели + выбрать тип получателей + добавить список
Пример 1: Тип получателя Клиенты + Добавляем список клиентов из нашей картотеки (Рис.11). Данная скидка будет действовать на указанных клиентов при расчете.
Рис.11 Добавляем список клиентов из картотеки
Пример 2: Тип получателя виды дисконтных карт + Добавляем список дисконтных карт на которые будет распространяться скидка (Рис.12).
Рис.12 Добавляем список дисконтных карт на которые будет распространяться скидка
Создаем индивидуальные карты клиентов под эту скидку или универсальную карту (она может находиться у кассира) (Рис.14).
Рис.14 Создаем индивидуальные карты клиентов
Наименование для универсальной карты — Поощрительная скидка 10%, (для индивидуального клиента выбрать через три точки Владелец карты).
Период действия — если нужно указываем срок действия дисконтной карты, для бессрочных карт можно оставить поле незаполненным.
Тип карты – Выбрать из списка (Рис.15).
Рис.15 Выбираем тип карты
Вид карты — выбираете из видов дисконтных карт (мы создавали в Шаге 1 Поощрительную скидку 10%).
Код карты — ввести штрих код. «Записать и закрыть». Созданная карта появится в разделе дисконтных карт (Рис.16). Выбираем ее для участия в условиях скидки.
Рис.16 Карта в разделе дисконтных карт
6. Также скидка может быть привязана к виду оплат (Рис.17).
Рис.17 Привязать скидку к виду оплат
Например, для вида оплат Наличные – скидка будет действовать только при наличных расчетах.
7. Скидка может быть настроена по дням недели (на конкретные временные промежутки) (Рис.18).
Рис.18 Настраиваем скидку для конкретных дней недели и промежутков времени действия
Данная скидка будет действовать только по воскресеньям с 8 до 12 часов.
8. Проверяем алгоритм действия нашей скидки (Рис.19).
Рис.19 Алгоритм действия нашей скидки
«Записать и закрыть».
Рис.20 Сохраняем Скидку
Маркетинговая акция
Шаг 3. — Чтобы скидка начала действовать создаем Маркетинговую акцию (Рис.21).
Рис.21 Создаем Маркетинговую ацию
— описание (можно кратко)
— период действия (начало/конец)
Рис.22 Заполняем форму Маркетинговой акции
«Добавить «- выбираем клинику, для которой будет действовать маркетинговая акция — подтягиваете скидку из списка — «Провести и закрыть».
Когда маркетинговая акция появится в списке «Маркетинговая акция» эта скидка станет активной. Скидка будет работать в указанном Маркетинговой акцией временном периоде.
Бонусная система скидок
Переход со скидок на бонусы приносит очень мощный экономический эффект. Объясняется это довольно просто: когда бизнес дает покупателю скидку — он теряет «живые» деньги, мгновенно уменьшая свою выручку. Начисляя же клиенту бонусы за заказ, он дает возможность в будущем обменять их на подарок. Важно заметить, что из накопленных баллов клиент обычно тратит только небольшой процент. Поэтому бонусные баллы в реальности обходятся намного дешевле, чем скидка.
Это уже не новый вид программ лояльности. При совершении покупки покупателю вместо скидки начисляются бонусные баллы, которые он может потратить на получение скидки при совершении следующей покупки. Количество начисляемых бонусов напрямую зависит от суммы покупок, что стимулирует покупателя совершать их на большие суммы. Такая программа «поощрения» выгодна как для магазина, так и для покупателей (при правильном подходе).
Бонусная система скидок
Бонусная программа лояльности по сравнению с дисконтной программой обладает существенными для владельца магазина преимуществами:
Начисление бонусов не требует реальных затрат на скидку. Скидка предоставляется только при повторной покупке, когда производится трата бонусов. В результате клиент имеет мотивацию совершить повторную покупку.
Начисление и трата бонусов имеет в себе элемент игры и азарта, что дополнительно повышает вероятность повторной покупки.
Неочевидные правила бонусной программы при кажущейся простоте для клиента позволяют привлекать его значительно меньшими скидками, чем в дисконтной программе. Например, в дисконтной программе 5% скидки воспринимается почти как ее отсутствие, а в бонусной 5% бонусов на бонусный счет, а затем возможность потратить до 20% от следующей покупки воспринимаются большинством клиентов как 20% скидка.
Бонусы могут сгорать.
Бонусы могут не начисляться/не тратиться на отдельные группы товаров.
Вариативность условий и правил позволяет сделать уникальной свою бонусную систему и «отстроиться» от конкурентов.
Бонусная программа позволяет проводить различные мероприятия на основе только бонусов, без реальных затрат на скидки. Например, купи с 1 по 10 января и получи в 2 раза больше бонусов на карту.
Бонусная программа также может иметь накопительные свойства: Например, изначально на покупку начисляется 5% бонусов, а при накоплении суммы покупок более 15000 руб. – 7%.
Как работает бонусная система
Привлечение клиентов
Если компания решила использовать в своей деятельности программы лояльности, то одними из наиболее важных вопросов, которые ей необходимо решить, является способ привлечения собственных клиентов в данную программу и их идентификация в информационной системе поддержки программ лояльности.
Идентификация клиентов
Если услугами вашей компании пользуются немногочисленные клиенты, каждого из которых вы хорошо знаете в лицо, то для построения индивидуального подхода к ним вам не требуется никакая информационная система вообще.
В противном случае компания должна идентифицировать клиента в процессе приобретения товаров/услуг, чтобы знать, кому начислять бонусы за факт приобретения и вести историю начисления бонусов.
Так как стандартный чек о покупке, как правило, безличен, возможны следующие варианты идентификации:
В перспективе первый вариант предпочтительнее, так как не требует выпуска дополнительных карт лояльности, купонов и тому подобных идентификаторов, но в настоящее время ориентация только на банковские карты сужает круг потенциальных участников программы. Для справки — процент расчета по банковским картам в крупных городах России 11–15 %. Данный показатель неуклонно растет и в перспективе должен приблизиться к 70 % (существующее соотношение оплаты банковскими картами по отношению к наличному расчету в ряде западных стран).
Соглашение с клиентом
Далее, привязав покупку к идентификатору, вы должны связать идентификатор покупателя непосредственно с покупателем, получив его согласие на участие в вашей бонусной программе и согласие на хранение вами информации по покупкам с его идентификатором (например, кодом пластиковой карты)
Наиболее стандартный путь в данном случае — клиент должен, так или иначе, подписаться на участие в вашей программе лояльности.
Подписка может быть в форме заполнения небольшой анкеты в вашем офисе или на сайте компании. Анкета должна содержать согласие клиента на участие в программе, а также идентификатор клиента, по которому будет определяться принадлежность покупки. Простейшим случаем, как мы уже и обсуждали, будет являться платежная карта вашего клиента.
Накопительная бонусная система
Бонусная накопительная система характеризуется следующими свойствами:
Начисления бонусов:
Настройки:
Оплата бонусами:
Дисконтно-бонусная система
Cтоит разобраться, в чем же заключается различие между этими двумя, прочно вошедшими в мировой маркетинг, понятиями. Многие ритейлеры путают их, не видят разницы, хотя разница существенная. Дисконтная карта обещает скидку при совершении покупки – иными словами, воспользовавшись картой, он получит определенное преимущество и сможет сэкономить часть средств, исходя из размера причитающейся скидки.
Бонусная же, сулит дополнительную выгоду при совершении будущих покупок – это некий задел, вклад в будущее, гарант того, что покупатель ещё не раз придет вновь, накопит некоторое количество баллов. Дисконтная система – это некая «сиюминутная» радость, где потребитель оценит лишь выгоду от покупки, тогда как бонусная система скидок – это программа лояльности для клиентов магазина, как способ улучшения взаимоотношений с потребителями и выход на новый уровень продаж.
Дисконтные и бонусные программы преследуют две разные цели. Дисконтные программы, благодаря действующих в их рамках скидок, помогают ритейлерам увеличивать средний чек в магазине и объемы продаваемых товаров. Иначе говоря – продать больше товаров в короткие сроки. Цели разработки бонусной системы скидок более глубоки и серьезны : продавец хочет «привязать» к торговой точке новых и постоянных клиентов, «отвязать» их от конкурирующих торговых фирм, инвестируя в будущее развитие магазина, а не делая ставку на извлечение «сиюминутной» пользы.
Но статистика сегодня неутешительна: не смотря на очевидный положительный эффект от внедрения подобных приспособлений, многие потребители настолько «пресыщены» маркетинговыми предложениями, что очередная дисконтная карточка внутри кошелька их не радует, а раздражает.
Покупатели не так активно, как раньше, предоставляют свои персональные данные для получения дисконтной или бонусной карты, отписываются от раздражающих смс-рассылок и совсем не факт, что вернутся в магазин, который «выдал» ему свою карту. В чем, собственно, дело? По словам опытных маркетологов, такое массовое разочарование покупателей связано с многочисленным мнением о том, что все системы скидок, бонусов – обман, «надувательство», а реальной выгоды от данных покупок они не получат никогда.
Пример бонусной системы
Разберем пример системы лояльности: предположим, что гость пришел в ресторан и сделал заказ на 1000 рублей. Ему принесли счет. Если ресторан дал ему скидку 10%, то гость заплатил 900 руб. В таком случае ресторан действительно недополучил ровно 100 рублей, то есть 10%.
При бонусной системе гость заплатит не 900 рублей, а полностью всю сумму, но при этом получит определенное количество баллов, например, 10 (если считать 1 балл = 10 рублям). В следующий визит на эти баллы он сможет взять что-то из меню. Например, пирожное или другой десерт.
И вот тут открывается самое главное отличие бонусов от скидки: какова себестоимость десерта? Она намного ниже, чем 100 рублей, в среднем — 30 рублей. Затраты получаются совсем другие: гость заплатил 1000 рублей, ресторан получил всю сумму, а потратит дополнительно совсем не 100 рублей, как в случае скидки, а только 30.
В свой второй визит гость тоже что-то купит и принесет дополнительную выручку. В результате, мы можем с уверенностью утверждать, что бонус в 10% соответствует 3% скидки.
Конечно, гость может и не прийти во второй раз, если ушел недовольным обслуживанием, а руководство ресторана не приняло никаких мер для исправления ситуации и возврата гостя.
Расчет бонусной системы
Чтобы работать с бонусными программами, нужно конвертировать рубли в бонусы, т.е. создать правила “обменного курса”, сколько за сколько получит покупатель.
По внутренней системе баллов
А как выставить цену за баллы?
Но проблема в том, что курс придётся выдумать, так как посмотреть его негде. Вы можете дать за 1 рубль 1 балл, можете 0,5 балла, можете 10 баллов…вы ничем не ограничены.
В процентах от покупки (cashback)
За каждую покупку, будь это конкретный товар или любой товар из прейскуранта, вы решаете, сколько вернуть процентов от суммы, т.е. делаете cashback клиенту.
По такой логике cashback дают банки. Но в отличии от банковского cashback, который покупатель может потратить где угодно, ваш cashback можно потратить только у вас.
VirtualPOS работает с таким типом программ. Настройте в разделе “Бонусные программы”.
Внедрение бонусной системы
Создание и внедрение бонусных программ лояльности зачастую оборачивается крупными накладными расходами на разработку или покупку программного обеспечения для проведения расчетов.
Будет ли компания задействовать внутренние IT-ресурсы для разработки системы расчетов или привлекать сторонних разработчиков, решение получается либо достаточно дорогим с длительным сроком внедрения проекта, либо принципиально негибким. И если необходимость сокращения издержек, как правило, очевидна еще на этапе планирования, то отсутствие гибкости на первый взгляд не кажется уж таким существенным изъяном, и компании выбирают простые решения написанные «на коленке».
К сожалению, как только Вы захотите изменить правила поощрения ваших клиентов — неожиданно, но неизменно случается, что всю вашу систему придется переделывать заново, на что, разумеется, уже не хватает ни финансирования, ни людских ресурсов, и хорошая, изначально, идея по внедрению программ поощрения клиентской лояльности уже не кажется такой уж привлекательной. Размышления о выборе между гибкостью и ценой тоже отнимают силы и время, понемногу сводя на нет саму идею о внедрении системы поощрения клиентов.
Если крупные компании могут пойти на значительные инвестиции в создание или покупку и развертывание полномасштабных CRM-приложений, включающих программы лояльности, то средним и небольшим компаниям довольно трудно выкроить в бюджете необходимые средства.
Существует достаточное количество скриптов, платформ для создания эффективных бонусных программ лояльности для потребителей. Они легко интегрируются в программы розничного учета и позволяют начислять баллы, вести систему учета покупателей-держателей бонусных карт, осуществлять коммуникации с клиентами, а также предоставляют ряд дополнительных возможностей.
При внедрении таких программ отпадает необходимость в замене существующих кассовых решений и переобучении персонала, запуск бонусных систем происходит в кратчайшие сроки, а расценки таких IT-решений у различных разработчиков может отличаться.
В первую очередь, из оборудования понадобится сервер, в котором будет храниться информация о клиентах фирмы-держателях бонусных карт; устройства для считывания штрих-кодов бонусных карт на кассе. Затем, понадобится установка и настройка специального программного обеспечения.
К слову, необходимо отметить, что разработка уникальной системы, действительно отличающейся от имеющейся у конкурентов, сегодня является довольно дорогой. Также для «поддержания» бонусной программы для предприятия торговли потребуются ежемесячные затраты. Эксперты в области ритейла советуют воспользоваться услугами специализированных компаний. Это поможет существенно сэкономить.
Бонусная система в 1С
Бонусная система в 1С розница 2.2
Программа 1С:Розница 2 имеет возможность по учету, начислению и продаже за бонусы. Учет продаж по дисконтным картам и гибкую систему учета и настройки.
«Бонусные программы» в разделе «Маркетинговые акции»:
Бонусная система УТ 11
Бонусная система лояльности в УТ11 применяется только в розничной торговле. Т.е. начисление бонусов и оплата бонусными баллами производится только при оформлении документа «Чек ККМ».
Начисление бонусных баллов может производиться несколькими способами:
Автоматически, в соответствии с теми правилами начисления, которые задаются в справочнике «Правила начисления и списания бонусных баллов». Справочник вызывается соответствующей командой в панели навигации бонусной программы.
При расчете скидок (бонусных баллов), которые зарегистрированы в виде карт лояльности. В виде карт лояльности должна быть указана та бонусная программа, в соответствии с которой будут начисляться бонусные баллы.
При проведении маркетинговых акций. В документе «Установка скидок по маркетинговым мероприятиям» должны быть указаны скидки по начислению бонусов.
Вручную при вводе начальных остатков бонусных баллов с помощью документа «Начисление и списание бонусных баллов».
Проанализировать сколько и в какого клиента осталось бонусов можно с помощью отчета «Остатки бонусных баллов». Отчет можно запустить из закладки «Продажи» — «Отчеты по продажам».
Также программа информирует нас, через какое время произойдет списание баллов соответственно нашим настройкам в скидках по начислению бонусных баллов.
Бонусная система УТ 10.3
Реализовать бонусную систему в 1С:Управление торговлей 10.3 позволяет специальное дополнение к программе. На данный момент в дополнение к учету и управлению бонусами реализован следующий функционал:
Вместо заключения
В целом же, выгодность внедрения бонусных программ сегодня безусловна, и главное здесь сделать так, чтобы каждая акция была рентабельна для предприятия и привлекательна для потребителя.
