Краткий анализ всех основных типов ценовых стратегий
Политика цен предприятия является основой для разработки его стратегии ценообразования. Ценовые стратегии являются частью общей стратегии развития предприятия.
Стратегия ценообразования — это набор правил и практических методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.
Разработка ценовой политики и стратегии предприятия предусматривает проведение ряда работ и расчетов:
I. Стратегии ценообразования и уровень цен
Стратегия высоких цен. Цель данной стратегии — получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с тех покупателей, для которых новый товар имеет большую ценность, поэтому они готовы заплатить за приобретаемое изделие больше нормальной рыночной цены. Стратегия высоких цен применяется тогда, когда предприятие убеждено, что имеется круг покупателей, которые предъявят спрос на дорогой товар. Это применимо:
Ценовая политика в период применения высоких цен — максимизировать прибыль до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции.
Стратегия средних цен (нейтральное ценообразование). Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства предприятий, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие предприятия считают такую стратегию наиболее справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению новых конкурентов, не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. Крупные корпорации в большинстве случаев довольствуются прибылью в 8-10% к акционерному капиталу.
Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва). Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. Особенно эффективна при высокой эластичности спроса по цене. Применяется в следующих случаях:
II. Ценообразование в зависимости от разных рынков, их сегментов и покупателей
Стратегия дифференцированных цен. Эта стратегия применяется предприятиями, устанавливающими определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для разных рынков, их сегментов и покупателей, характеристик рынка и его расположения, времени покупок и модификаций товаров.
Данная стратегия предусматривает сезонные скидки, скидки за количество покупаемого товара, скидки постоянным партнерам, установление разного уровня цен и их соотношения по разным товарам в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификации. Для этого проводится сложная и кропотливая работа по согласованию общей товарной, рыночной и ценовой стратегии.
Стратегия дифференцированных цен используется в тех случаях, когда:
Стратегия льготных цен. Эта стратегия используется в целях формирования цен на товары для покупателей, в которых предприятие заинтересовано. Политика льготных цен проводится как временная мера стимулирования сбыта. Основная ее цель — увеличение объемов продаж.
Льготные цены устанавливаются, как правило, на очень низком уровне, возможно даже на более низком, чем себестоимость (в этом случае они называются демпинговыми). Такие цены могут использоваться в качестве средства в конкурентной борьбе или при необходимости ликвидации затоваривания складов предприятия.
Стратегия дискриминационных цен. Следуя этой стратегии, предприятие устанавливает максимальную цену на товар в определенном сегменте рынка. Данная стратегия может применяться в отношении некомпетентных, не ориентирующихся в рыночной ситуации покупателей, тех, которые не проявляют большой заинтересованности в приобретении товара.
Эта стратегия также применима при заключении между предприятиями различного рода соглашений по ценам. Такая стратегия возможна и при проведении государственными органами ценообразования дискриминационной политики в отношении страны, в которой работает предприятие-покупатель: введение высоких импортных или экспортных пошлин, установление обязательного пользования услугами местного посредника.
III. Стратегии ценообразования в зависимости от гибкости цен
Стратегия единых цен. При этой стратегии устанавливается цена, единая для всех потребителей для укрепления их доверия к предприятию и его товару. Данная стратегия проста в применении и открывает широкие возможности для торговли по каталогам и посылочной торговли. Стратегия единых цен применяется на практике нечасто, ограничена временными, географическими и товарными рамками.
Стратегия гибких, эластичных цен. Эта стратегия опирается на изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться. Гибкие цены, как правило, используют при заключении сделок по индивидуальным товарам и товарам, выполненным на заказ.
Стратегия стабильных, стандартных цен. Эта стратегия предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение долгого периода времени и характерна для массовых продаж однородных товаров, с которыми на рынке выступает большое количество предприятий-конкурентов, например цены на транспорт и на журналы. В этом случае независимо от места продажи товары довольно длительное время продаются всем покупателям по одной и той же цене.
Стратегия нестабильных, меняющихся цен. Согласно этой стратегии цены зависят от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек производства и продаж самого предприятия, которое устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов.
Стратегия ценового лидерства. Суть этой стратегии не предполагает установления цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Речь идет только о том, чтобы учитывать политику цен лидера в отрасли или на рынке.
Цена на новое изделие может отклоняться от цены компании-лидера, но в пределах, которые определяются качественным и техническим превосходством. Чем меньше отличий в новых изделиях предприятия по сравнению с большинством предлагаемых на рынке продуктов, тем ближе уровень цен на новые товары к ценам, устанавливаемым лидером отрасли.
Использование цен лидера имеет место, когда предприятие выступает как сравнительно небольшой (по доле рынка или объему продаж данного вида продукции) производитель на рынке; тогда ему лучше всего устанавливать цены по аналогии с ценами на изделия ведущих компаний отрасли. В противном случае крупные производители вынуждены будут объявить «войну цен» и вытеснят предприятие-аутсайдера с рынка.
Стратегия конкурентных цен. Эта стратегия связана с проведением агрессивной политики по снижению цен предприятиями-конкурентами. Данная стратегия предполагает, что предприятие в целях укрепления монопольного положения на рынке, расширения рыночной доли и поддержания нормы прибыли от продаж:
Стратегия неокругленных, «психологических» цен. Это, как правило, сниженные цены против какой-нибудь круглой суммы. Например, не 100 руб., а 99; 98. У потребителей возникает впечатление, что предприятие тщательно анализирует свои цены, устанавливает их на минимальном уровне. Им нравится получать сдачу.
Многие потребители не покупают товар именно из-за психологической непривлекательности цен.
Стратегия цен массовых закупок. Эта стратегия предполагает продажу товара со скидкой в случае его приобретения в больших количествах и дает эффект, если можно ожидать немедленного значительного роста покупок, увеличения потребления товара, привлечения внимания покупателей товаров конкурирующих предприятий, решения задачи освобождения складов от устаревших, плохо продаваемых товаров.
Стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара. Данная стратегия предусматривает установление цен на высоком уровне. Это цены не для массового рынка. Основания — высокое качество товара, гарантия предприятия, его престиж и образ. Покупатели считают, что высокие цены означают высокое качество.
Стратегия инициативного изменения цен. Предприятие, самостоятельно формирующее ценовую политику, может со временем столкнуться с необходимостью самому менять цены, что не зависит от действий других участников рынка. Такое изменение цен возможно как в сторону повышения, так и в сторону понижения и сопровождается неоднозначной реакцией потребителей.
Следует отметить, что на практике в чистом виде перечисленные стратегии применяются редко. В основном встречаются различные их сочетания. Например, стратегия «снятия сливок» может использоваться совместно со стратегией дифференцированных цен, стратегией неокругленных цен и т. д. В частности, японская фирма Sony имеет дифференцированную сетку цен для различных покупателей: внутренних или зарубежных, постоянных или новых, использующих купленный товар в Японии или вывозящих его за границу. В то же время уровень цен меняется в зависимости от фазы жизненного цикла: на стадии внедрения и роста товар продается по самым высоким ценам, а на стадии упадка — по самым низким. Все эти виды цен, как правило, выражаются некруглыми цифрами.
Можно выделить следующие признаки плохого функционирования ценовых стратегий:
СРОЧНО!
Успейте разобраться в ФСБУ 5/2019 «Запасы», пока вас не оштрафовали. Самый простой способ – короткий, но полный курс повышения квалификации от гуру бухгалтерского учета Сергея Верещагина
Неценовая конкуренция предусматривает скидки и премии дешевые распродажи
Цели: ознакомить с экономической сущностью торговли и обмена, дать характеристику современным формам проявления капитализма; развивать умения работать с учебным текстом; формировать у учащихся экономическое мышление.
Тип урока: комбинированный.
I. Организационный момент
(Учитель называет тему урока.)
Мы рассмотрим следующие вопросы:
1. Обмен и торговля.
2. Исторические типы хозяйства.
3. Факторы влияния на фазу торгового капитализма.
4. Формы современного капитализма.
II. Проверка домашнего задания
— Выполним по вариантам тестовые задания.
Время выполнения 10 минут.
1. Неценовая конкуренция предусматривает.
а) рост качества продукции;
г) дешевые распродажи.
2. В каждой экономической системе фундаментальные вопросы «что, как и для кого производить» решаются на микро- и макроуровнях. Какой из предложенных вопросов может решиться на микроэкономическом уровне?
а) каким образом достичь уровня полной занятости;
б) что и сколько производить;
в) как избавиться от инфляции;
г) как стимулировать экономический рост.
3. Установите соответствие характеристик экономических систем и их типов.
Характеристики экономических систем
Типы экономических систем
1. Многообразие форм собственности
2. Контроль за производством и распределением со стороны государства
3. Действие закона спроса и предложения
4. Плановое ценообразование
5. Экономическая независимость товаропроизводителей
административная Б. Рыночная
4. Проблема ограниченности возникает, потому что.
а) при торговле стран друг с другом устанавливаются таможенные барьеры, чтобы не допустить ввоза дешевых товаров;
б) для удовлетворения неограниченных потребностей ресурсов всегда не хватает;
в) прибыль недостаточно высока, чтобы заинтересовать производителей расширять производство;
г) продавцы придерживают товар, чтобы вызвать повышение цен.
5. Альтернативная стоимость хранения денег в сейфе банкира.
а) равна нулю, так как деньги не являются факторами производства;
б) растет, если растет процент по вкладам в банках;
в) падает, если растет процент по банковским вкладам;
г) падает, если растет процент по ссудам.
6. Ценовая конкуренция предусматривает.
а) особые формы рекламы;
б) дополнительные гарантии;
г) качество продукции.
7. В рыночной экономике в отличие от командно-административной экономики производителя характеризует.
а) экономное ведение дела;
б) экономическая самостоятельность;
в) соблюдение трудовой этики;
г) стремление повышать квалификацию.
8. Экономические системы, существующие в обществе, различает признак.
а) объем инвестиций в экономику;
б) способ распределения ограниченных ресурсов;
в) количество денежной массы в обращении;
г) уровень квалификации работников.
9. Установите соответствие между примером экономической деятельности и экономической системой.
Пример экономической деятельности
1. Правительство не ограничивает деятельность фирм
2. Натуральный характер хозяйства
3. Преобладание аграрного сектора экономики
4. Конкуренция свободных товаропроизводителей
5. Самообеспеченность средствами производства
А. Рыночная Б. Традиционная
10. Альтернативная стоимость товара измеряется.
а) затратами ресурсов на производство данного товара;
б) количеством денег, затраченных на производство данного товара;
в) количеством другого товара, от которого пришлось отказаться ради производства другого товара.
1. Экономика как наука изучает.
а) исторический аспект развития общества;
б) юридические законы;
в) развитие науки и техники;
г) различные аспекты экономических отношений людей.
2. Необходимым признаком рыночной экономики является.
а) свободное ценообразование;
б) использование ресурсосберегающих технологий;
в) высокое качество продукции;
г) внешнеэкономическая деятельность государства.
3. Верны ли следующие суждения?
А. Конкуренция производителей не влияет на качество товаров.
Б. Конкуренция оказывает влияние на установление рыночных цен.
г) оба суждения неверны.
а) существует только в бедных странах;
б) есть только у бедных людей;
в) есть у всех людей и обществ;
г) никогда не возникает у богатых людей.
5. Какая из названных характеристик не относится к рыночной экономике?
б) централизованное планирование;
в) частная собственность;
г) свобода предпринимательства.
6. Проблемы «что, как и для кого производить» могут иметь отношение.
а) только к планово-директивной экономике;
б) только к рыночной экономике;
в) только к отсталой экономике;
г) к любому обществу, безотносительно его социально-экономической и политической организации.
7. Главная проблема экономики состоит в том, что.
а) человеческие желания ограничены;
б) ресурсы безграничны;
в) люди должны всегда делать выбор при использовании ограниченных ресурсов;
г) только в слаборазвитых странах существуют проблемы дефицита.
8. В государстве Эколандия экономические блага производятся с незапамятных времен старым дедовским способом, профессия определяется при рождении. В этом государстве.
а) традиционная экономика;
б) рыночная экономика;
в) командная экономика;
г) смешанная экономика.
9. Государство в условиях командно-административной экономики.
а) законодательно закрепляет господство единой формы собственности;
б) предоставляет экономическую самостоятельность производителя;
в) разрабатывает законы, ограничивающие деятельность монополий.
10. Если в производстве задействованы все человеческие и материальные ресурсы, то увеличить объем производства какого-то продукта.
а) можно только на частных предприятиях, а не на государственных;
б) только в условиях роста цен;
в) невозможно ни при каких условиях;
г) можно, если сократить производство каких-либо других продуктов.
1. Главная проблема экономики состоит в том, что.
а) человеческие желания ограничены;
б) ресурсы безграничны;
в) люди должны всегда делать выбор при использовании ограниченных ресурсов;
г) только слаборазвитые страны имеют проблему дефицита.
2. Когда экономисты говорят о необходимости экономить, они имеют в виду.
6 Поурочные разработки по обществознанию
а) создание сбережений;
б) извлечение максимальной прибыли из имеющегося в наличии;
в) изучение экономики;
г) необходимость тратить как можно меньше.
в) ценой покупаемого товара;
г) то, чем надо пожертвовать для приобретения товара или услуги.
а) существует только в бедных странах;
б) есть только у бедных людей;
в) есть у всех людей и обществ;
г) никогда не возникает у богатых людей.
5. Жизнь на грани прожиточного минимума более характерна для.
а) рыночной экономики;
б) традиционной экономики;
в) централизованной экономики;
г) экономики высокоразвитых стран.
6. Кривая производственных возможностей иллюстрирует.
а) влияние дефицита и альтернативной стоимости на общество;
б) преимущества производства одного товара вместо другого;
в) изменение в цене различных продуктов;
г) альтернативную стоимость производства либо одного, либо другого товара.
7. Плата за пользование капиталом или прибыль от его использования называется.
8. Люди и предприятия влияют на производство.
а) в рыночной экономике;
б) в традиционной экономике;
в) в централизованной экономике;
г) во всех экономических системах.
а) альтернативной стоимости в действии;
б) кривой производственной возможности;
в) факторов производства;
г) экономической модели.
10. Сказочная страна С. производит удочки и леску. Все люди имеют работу, и фабрики работают в полную силу. Если правитель этой страны захочет произвести больше удочек, что вы ему посоветуете?
а) уменьшить производство лески;
б) увеличить производство лески;
в) дать приказ производить больше удочек;
г) ни при каких обстоятельствах не увеличивать производство удочек.
За каждый неправильный ответ оценка снижается на 1 балл. Ответы:
Тест 1: 1 а, 2 б, 3 БАБАБ, 4 б, 5 б, 6 в, 7 б, 8 б, 9 АББАБ, 10 В. Тест 2: 1 б, 2 г, 3 в, 4 в, 5 б, 6 г, 7 в, 8 а, 9 а, 10 г.
Тест 3: 1 в, 2 б, 3 г, 4 в, 5 б, 6 г, 7 в, 8 а, 9 г, 10 г.
В это время несколько учеников выполняют задание на карточках.
Для каждого из приведенных понятий и терминов подберите соответствующее ему определение.
1. Ограниченность ресурсов.
2. Факторы производства.
5. Экономические блага.
A. Соперничество между производителями товаров и услуг за рынки сбыта продукции и за получение дохода.
Б. Раздел экономической теории, исследующий экономику как единое целое. В нем анализируются проблемы экономического роста, бедности, инфляции и т. п.
B. Раздел экономической теории, который излагает оценочные суждения об экономических решениях и экономической политике.
Г. Раздел экономической теории, изучающий поведение индивидуальных домашних хозяйств, отдельных фирм, а также ситуации, возникающие на отдельных рынках и отраслях.
Д. Средства, необходимые для удовлетворения потребностей людей и имеющиеся в распоряжении общества в ограниченном количестве.
Е. Имеющиеся в природе ресурсы, которые могут быть использованы в производстве и которые необходимы для производства экономических благ: земля, вода, леса, месторождения природных ископаемы и т. п.
Ж. Поведение человека, которое предполагает максимальный результат при данных результатах или минимизацию затрат при достижении заданного результата.
3. Фактор производства, включающий в себя произведенные человеком средства производства: станки, оборудование, производственные здания, инструменты, сырье, полуфабрикаты и т. п.
И. Ситуация, когда ресурсов недостаточно, чтобы удовлетворить потребности людей.
К. Ресурсы, которые используются людьми для производства товаров и услуг.
JI. Фактор производства, включающий в себя людей с их физическими и умственными способностями, которые используются в процессе создания экономических благ.
М. Блага, имеющиеся в неограниченном количестве и получаемые людьми бесплатно.
H. То, чем пришлось пожертвовать, совершая выбор, наилучший из отвергнутых вариантов.
Правильный ответ: 1 3,2 И, 3 Ж, 4 К, 5 Г, 6 JI, 7 Д, 8 В, 9 Б, 10 А.
Прочитайте следующие утверждения и укажите, какие из них верные, а какие ошибочные. Аргументируйте свой выбор.
I. Проблема ограниченности ресурсов будет решена, когда люди смогут полностью реализовать достижения научно-технического прогресса.
2. Процент является доходом на капитал.
3. В одно и то же время потребности людей в различных странах одинаковы.
4. Мандарины, выращенные на плантациях, можно рассматривать как фактор производства.
5. Объектом макроэкономики является регулирование денежного обращения.
7. В странах с рыночной экономикой планирование недопустимо.
Правильные утверждения 2,4, 5. Остальные утверждения ошибочные.
Подберите к каждому термину определение.
2. Экономическая система.
3. Факторы производства.
9. Альтернативная стоимость.
10. Мотив прибыльности.
11. Смешанная экономика.
12. Экономическая модель.
A. Видимые и осязаемые предметы, представляющие определенную ценность.
Б. Место, где встречаются продавцы и покупатели.
B. Побуждает предприятия производить вещи, имеющие спрос.
Г. Используется для объяснения и предсказания экономических событий.
Д. Способ организации общества, отвечающий на вопросы Что, Как, Кто.
Е. Невидимые и неосязаемые предметы, представляющие ценность.
Ж. Экономическая система в большинстве демократических стран.
3. Тот, кто рискует ради получения прибыли.
И. Недостаток ресурсов для удовлетворения потребностей всех людей.
К. Наука о том, как использовать ресурсы, ограниченные для удовлетворения потребностей и желаний людей.
М. То, чем надо пожертвовать, чтобы получить товар или услугу.
JI. Земля, труд, капитал.
Ответы: 1 К, 2 Д, 3 Л, 4 А, 5 Б, 6 3, 7 И, 8 Е, 9 М, 10 В, 11 Ж, 12 Г.
1. Типы экономической системы.
2. Факторы производства.
III. Изучение нового материала
1. Обмен и торговля
— Прочитайте текст учебника Кравченко на с. 73.
— Назовите общее и различное в обмене и торговле.
1. Обмен компенсирует дефицит нужных вещей для обеих обменивающихся сторон.
2. Торговля имеет целью получение прибыли.
3. Обменивается равное на равное; торгуют тем, что пользуется спросом.
2. Исторические типы хозяйства
— Прочитайте текст учебника на с. 74—77.
Торговый капитализм сформировал достаточную базу для развития промышленного капитализма. Появляется товарное производство: деньги вкладываются в производство товаров для получения прибыли.
3. Факторы влияния на фазу торгового капитализма
— Прочитайте текст учебника на с. 78.
— От каких факторов зависит продолжительность фазы торгового капитализма?
— Приведите примеры из истории России и зарубежных стран.
(В заключение учитель рассказывает, что такое товар и какие
свойства товар имеет.)
— По какому свойству мы сравниваем товар, когда говорим, что один товар дороже второго, и почему по этому свойству? (По стоимости, потому что это количественная характеристика и ее можно сравнить. Потребительная стоимость — это понятие в большей степени субъективное, т. е. для отдельного человека полезность вещи определяется его пристрастиями.)
4. Формы современного капитализма
— Прочитайте текст учебника на с. 80. Выпишите современные формы капитализма.
Методы конкуренции в бизнесе
Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.
Что такое конкуренция
Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах. При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.
В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.
С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса. Антимонопольщики считают, что ситуацию улучшат тендеры. Это поможет малому и среднему бизнесу находить клиентов для товаров и услуг. Кстати, ПланФакт писал, как искать клиентов в закупках.
Плюсы конкуренции
Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:
На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.
Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:
Минусы конкуренции
Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:
Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.
Виды конкуренции
Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:
Методы конкуренции
Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.
Добросовестная
Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.
Недобросовестная
Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:
Используют и черный PR. Например, с помощью ботов распространяют негативные комментарии на сайтах или в соцсетях.
Эксперт по франшизам Евгений Талдыкин считает, что даже такую конкуренцию реально использовать в плюс:
«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития. Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»
Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:
«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу. Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес. Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»
Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия. Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет. За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.
Ценовая
Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.
Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.
Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенко считает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:
«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»
Неценовая
По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.
Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать:
Зачем нужна конкуренция бизнесу
В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.
С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.
Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.
Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиев считает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:
«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»
Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя
Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.
1. Внедрение новых технологий
Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.
Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.
2. Обучение сотрудников и повышение квалификации
Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом. Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.
Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.
3. Новые каналы масштабирования бизнеса
Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.
Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.
Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.
4. Анализ конкурентов
Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.
Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.
Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляк считает, что анализировать конкурента можно собственными силами:
«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»
5. Изучение спроса в перспективе
Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить. Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты. Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.
6. Повышение качества продукта
Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.
Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.
Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенский считает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:
«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»
Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.
