Директора и маркетологи аптек: какие акции повышают продажи в условиях кризиса
Кризис — это время, когда можно в полной мере проявить свои таланты и креативность. На плаву остаются лучшие — те, кто сумел не только адаптироваться к непростым условиям, но и извлечь из них пользу, превратив кризис в своего союзника. Каким образом можно расширить круг посетителей аптек и мотивировать их на покупку в непростых экономических условиях?
Альфия Давлетярова (Казань)
директор розничной сети аптек «36,6» (ООО «Группа компаний 36,6»)
Евгения Савина (Мурманск)
маркетолог сети аптек «Формула Здоровья»
Галина Троицкая (Бузулук, Оренбургская область)
директор сети ООО «Мега Фарм» в Сорочинске, Бузулуке, Новотроицке, Оренбурге
Наталия Вавилина (Златоуст)
руководитель сети ООО «Аптека Медика»
Елена Меркушева (Мурманск)
фармацевт высшей категории, ООО «Нордмедсервис»
Об акциях, использовании бонусных систем, скидок и о других методах повышения клиентского спроса рассуждают наши эксперты.
Акции в аптеках: принцип выгоды
По мнению экспертов, в кризисные периоды клиентов особенно привлекают всевозможные акции. В ситуации дефицита финансов покупатели стремятся получить нечто большее за те же деньги. «Отлично работают акции «два по цене одного» и подарочные акции, — делится опытом фармацевт высшей категории Елена Меркушева. — Одна наша покупательница приходила на протяжении двух недель чуть ли не каждый день, чтобы взять препарат-спазмолитик. Дело в том, что тогда за покупку этого препарата мы дарили крем для рук. Женщина сказала, что всё равно постоянно принимает это лекарство, так что оно в любом случае пригодится, а крем она раздаст подругам». Особенно хорошо посетители относятся к презентам, которые полезны в хозяйстве. «Помню, как пожилая дама даже привела с собой нескольких приятельниц за препаратом, регулирующим обмен веществ в хрящевой ткани, когда в дополнение к нему мы выдавали носки или тапочки», — рассказывает Елена. «Давно и успешно нашими аптеками используются такие акции, как «2+1» (покупка двух товаров и третий в подарок), «3+1», акция «Докризисная цена», акции по специализированным отделам «ортопедия», «детство», «косметология», — отмечает директор розничной сети аптек «36,6» Альфия Давлетярова. — Кроме того, мы предоставляем скидки „–20 %, –30 %“ на покупку конкретного товара и устанавливаем крайне привлекательные цены на ряд препаратов в течение ограниченного периода времени. Причем я говорю не о залежавшемся товаре, как можно было бы подумать, а о рейтинговых позициях. Кстати, в своей сети мы всегда поддерживаем соревновательный азарт между аптеками, и по итогам акции выявляем лидера — такой игровой момент только повышает результативность».
директор розничной сети аптек «36,6» (ООО «Группа компаний 36,6»):
Удачным считаю опыт продаж специально укомплектованных подарочных наборов в преддверии Рождества, Дня святого Валентина, 8 Марта. Кстати, в это время мы делаем праздничное оформление не только для наборов: витрины и торговые залы тоже декорируются соответствующим образом. А когда наступает лето, которое не изобилует праздниками, мы предлагаем клиентам наборы «Аптечка в дорогу», которые пользуются популярностью среди дачников и туристов.
Наши эксперты также отмечают эффективность сезонных акций. Директор сети ООО «Мега Фарм» Галина Троицкая традиционно снижает цены на сезонные товары в своих аптеках, благодаря чему покупатели начинают еще более активно приобретать и без того актуальную продукцию. «Формат выгодных сезонных предложений — один из самых действенных, — подтверждает маркетолог сети аптек «Формула Здоровья» Евгения Савина. — Уже в течение нескольких лет нам удается поддерживать интерес клиентов к подобным акциям. Были случаи, когда посетители, придя за одним препаратом, просили завернуть сразу всю летнюю аптечку отпускника». Руководитель сети ООО «Аптека Медика» Наталия Вавилина среди наиболее продуктивных акций своей компании называет продажу новогодних наборов, впрочем, она сразу добавляет, что спустя год это же мероприятие не дало вдохновляющих результатов.
«Составить точный рецепт идеальной акции довольно сложно — для каждой аптечной сети нужен свой сценарий, — говорит Альфия Давлетярова. — Выбор способа стимуляции покупательского спроса зависит от таких факторов, как трафик, социальный статус потенциальных покупателей и особенности продвигаемой продукции. Маркетинговый ход даст заметный прирост продаж лишь в том случае, если вы учли все детали».
Информировать население
Раздача рекламных материалов, работа промостоек, плакаты на фасадной витрине и в прикассовой зоне — по мнению Наталии Вавилиной, все эти методы работают на практике, причем желательно использовать несколько способов одновременно. «Арсенал рекламных мероприятий очень широк, — говорит Альфия Давлетярова. — Мы раздаем промоматериалы, по ситуации задействуя ростовых кукол, размещаем рекламу в средствах массовой информации и на собственном сайте, включаем аудиотрансляцию в торговом зале аптеки, используем баннеры и растяжки».
Обязательным пунктом в программе по оповещению населения является рассказ сотрудников аптеки об акции. «Общение фармацевта с клиентом по поводу проводимых акций включено в корпоративный стандарт обслуживания», — подчеркивает Альфия Давлетярова. Елена Меркушева соглашается с важностью живого общения, ведь нередко посетители торопятся и не замечают рекламу, развешанную в аптеке. «При наблюдении за работой первостольников я неоднократно убеждалась в том, что об акции нужно непременно рассказывать: у молчащего специалиста продажи гораздо ниже — процентов на тридцать, — отмечает Елена. — Кроме того, несмотря на большой поток информации в СМИ, Интернете и общение в социальных сетях, люди хотят просто поговорить: они устали от бесконечных виртуальных диалогов, а вот обычных человеческих им не хватает. Особенно ценят внимание к себе пожилые люди. Между прочим, именно они больше всех остальных радуются подарочным акциям».
Маркетолог Евгения Савина солидарна с подобным мнением: «Безусловно, самое эффективное средство продвижения товаров — проговаривание информации фармацевтами и провизорами на кассе, напрямую при общении с покупателями. Конечно, такой подход требует высокой осведомленности работников аптеки о существующих акциях и скидках, а для этого должна быть хорошо налажена коммуникация между заведующим аптекой и его подчиненными. Также нужна постоянная работа сотрудников отдела маркетинга (в виде напоминаний, контроля, наполнения сайта и страниц в социальных сетях) — чтобы как сотрудники, так и клиенты могли быстро найти информацию о выгодных предложениях».
Галина Троицкая, вспоминая об одном из своих проектов — акции с известным косметическим брендом, — объясняет его успех продуманным информированием клиентов: «Мы не только раздавали рекламные материалы и размещали объявления в СМИ: также была проведена работа индивидуально с каждым VIP-клиентом. Работники аптеки по телефону предупреждали их о запланированном событии и рассказывали о его преимуществах. В итоге объем проданной косметики оказался даже внушительнее, чем мы предполагали».
Скидки и бонусы в аптеках: стимул для клиента
Некоторые аптеки организуют для посетителей мастер-классы, также стимулирующие клиентский интерес. Компании приглашают врачей различных специальностей, которые читают лекции на злободневные темы («Простудные заболевания» — в межсезонье, «Как спастись от аллергии?» — в весенне-летний период, «Как похудеть без вреда для организма?» — перед пляжным сезоном и т. д.). При этом аудитория может задавать спикеру любые вопросы в рамках заявленной проблемы — подобная интерактивность всегда привлекает публику.
Альфия Давлетярова рассказывает о «Днях красоты и здоровья», которые регулярно проводятся в сети аптек «36,6»: «Это настоящий праздник для наших клиентов. Такие дни могут быть тематическими — например, посвященными конкретным программам по уходу за кожей от различных косметических марок. При совершении покупок клиенты всегда получают приятные подарки».
«Мастер-классы с приглашенными врачами и возможность пообщаться со специалистом аптеки считаю очень удачным инструментом борьбы с кризисом и мощным фактором привлечения покупателей», — говорит Евгения Савина.Скидочные и бонусные карты являются, наверное, классикой жанра в теме повышения продаж. Они способны «привязать» человека конкретно к вашей аптечной сети.
«Когда мы открываем новую аптеку в сети, на протяжении месяца раздаем дисконтные карты со скидкой 5 % и VIP-карты с 10-процентной скидкой, — рассказывает Галина Троицкая. — Кроме того, у нас есть специальные льготные карты для инвалидов: 10‑процентная скидка вручается по справке, выданной учреждениями медико-социальной экспертизы». Еще одним базовым инструментом повышения доходов аптеки является постоянное улучшение качества обслуживания, что, в свою очередь, невозможно без разностороннего обучения персонала. Аптечному коллективу необходимы не только «узкоспециальные» семинары, которые знакомят с новинками фармацевтического рынка — ничуть не менее значимы тренинги по грамотной коммуникации. «Важно максимально отойти от стереотипа, будто задача провизора/фармацевта заключается лишь в отпуске препарата, — подчеркивает Евгения Савина. — Для этого нужно развивать у персонала маркетинговое мышление, обучать выстраиванию взаимовыгодных, долгосрочных отношений с покупателями».
Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.
ПРАВИЛЬНАЯ АКЦИЯ — ПОЛЬЗА ДЛЯ АПТЕКИ И ПОКУПАТЕЛЯ
Акции и программы лояльности сегодня стали неотъемлемой частью продаж. Покупатели стремятся получить нужный товар по выгодной цене, а продавцы — прибыль и реализацию большого количества продукции.
Данное правило распространяется и на аптеки. Но как провести акцию, чтобы привлечь клиентов, повысить доход и при этом продать нужные товары? Это возможно, считает провизор и тренер по продажам в аптеке Никита Тарасов.
ГРАМОТНО НАЧНЕМ — ХОРОШО ЗАКОНЧИМ
Планируя любую акцию, заранее ставьте четкие цели и переводите их в количественные показатели, которые используйте для измерения эффективности. Важнейший из них — рост выручки. Именно он говорит о хороших результатах проведенной акции.
Кроме достижения конечного результата, необходимо выяснить показатели, которые позволят определить, как именно мы достигли успеха. Допустим, если наша цель — увеличить заработок, то следует учитывать рост числа клиентов за акцию, на сколько рублей увеличился размер среднего чека и количество позиций в чеке, а также рост средней позиции в чеке.
Выполнение поставленной задачи необходимо структурировать в виде важных метрик, способных на постоянной основе отслеживать эффективность проводимой акции. Мониторинг процесса позволяет принимать оперативные решения. Другие важные условия для акций: они должны быть ограниченными по времени и понятными покупателю.
ПУСТЬ ВСЕ ИДЕТ ПО ПЛАНУ
В большинстве случаев акция направлена на увеличение числа посетителей и размера среднего чека, а значит и на повышение дохода. Перед ее началом спланируйте, на какую сумму вы хотите увеличить средний чек. Всегда тщательно планируйте как ближайшую акцию, так и последующие. Хороший вариант — разработка годового плана, который, с одной стороны, будет содержать в себе обновления, с другой — сезонные предложения, ожидаемые покупателями. Таким образом, у вас будет баланс между нововведениями и традициями, что позволит обеспечить вашим покупателям чувство стабильности и интереса к новому одновременно. Кроме того, это сформирует у них лояльность к бренду аптеки.
Полезно ориентироваться на сезонный спрос. Это нетрудно, поскольку сезонные колебания — стабильные и легко прогнозируемые тренды. Например, осенью и зимой наибольшим спросом традиционно пользуются антибактериальные и противовоспалительные препараты, а также витамины и БАД для укрепления иммунитета. Весной и летом повышаются продажи антигистаминных средств и препаратов против расстройства ЖКТ.
ЧТО ЕЩЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ?
Ранжируйте ассортимент по поставщикам, группам покупателей, точкам продаж и т.д. Применяйте ABC–анализ, который позволит оценить, кто из поставщиков грамотно проводит маркетинговые акции. Используйте также XYZ–анализ, классифицирующий товары в зависимости от характера их потребления. Все это позволит вам выяснить, какой товар и когда пользуется повышенным спросом и насколько стабилен интерес покупателя к каждому товару.
Следите за региональными данными по заболеваемости, это пригодится, если маркетинговый план нужно будет скорректировать. Интересуйтесь маркетинговыми и рекламными планами поставщиков и гармонизируйте с ними аптечные акции. Используйте специальную программу учета, например, Нейрон Фарм — это поможет сэкономить на услугах специализированных агентств.
ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛЬ И ТОВАР ВСТРЕТИЛИСЬ
Выбор стимуляции покупательского спроса зависит от трафика, социального статуса, сезонности и особенностей продвигаемой продукции.
Основные виды акций
При выборе товара дня в крупных сетях список продуктов обычно формирует собственник. Для небольших сетей возможен вариант, когда как только начинается акция, заведующая договаривается с сотрудниками о выборе тех позиций, которые, с их точки зрения, хорошо должны продаваться в рамках скрытой потребности. После этого первостольники предлагают их каждому покупателю и смотрят, каким в итоге будет результат и можно ли сделать товар акционным.
Подарочные наборы необходимо правильно формировать, чтобы они не только заинтересовали покупателя, но и принесли максимальную прибыль. Для этого следует соблюдать простые правила.
Линейки товаров нужно составлять с учетом приоритета, и в них должны быть лидеры по цене. Форма выпуска и упаковка всегда должны быть с учетом компактности размещения купленных средств в чемодане покупателя, особенно если это аптечка для путешествий.
Важная часть любой акции — информирование клиента. Оно может быть визуальным, например, посредством плакатов и рекламных материалов. Помимо этого применяются СМС– и e–mail–рассылки. Однако самым эффективным способом коммуникации с покупателем по-прежнему остается живое общение, когда информация проговаривается фармацевтами и провизорами на кассе.
Какие ошибки, связанные с предоставлением скидки, возникают чаще всего?
КОМУ И В КАКИХ СЛУЧАЯХ СКИДКА НЕВЫГОДНА?
Не стоит делать скидку на группы товаров, у которых нет проблем с реализацией. Их все равно купят, а клиентской лояльности подобная скидка не прибавит.
Высоколояльным клиентам, которые и так приобретают у вас товар. В этом случае вы добьетесь только снижения доходности.
Итак, хорошо спланированные акции с четкими целями и метриками измерения эффективности способны повысить продажи и вывести аптеку на более высокий уровень. Однако если вы один раз решили проводить их в своей аптеке, то делать это необходимо регулярно, чтобы привлечь покупателей.
По материалам вебинара «Эффективные акции в аптеке»
Маркетинговые мероприятия в аптеке
Для организации маркетинговых мероприятий по открытию и продвижению аптеки требуются ресурсы. Это подарки для покупателей, услуги промоутеров, консультации специалистов, тираж листовок, печать и размещение плакатов.
При небольшом опыте в области маркетинга и при отсутствии в аптечной сети средств на финансирование рискованных мероприятий вопрос ресурсов для маркетолога встает остро.
В данном курсе рассматриваются вопросы привлечения ресурсов со стороны партнеров, а также возможности минимизации рекламных расходов путем более точного их использования.
Фокусирование
Аптеки все разные. Одна находится на центральной улице, в районе бутиков, другая в рабочем районе, третья в спальном и так далее. В разные аптеки ходят разные покупатели.
А с покупателями нужно разговаривать на их языке и предложить им именно то, что они хотят.
Сфокусировать действия — это значит выделить характерный тип покупателя, свойственный данной аптеке, и подготовить маркетинговые мероприятия специально для данного типа.
Точно нацеленные акции эффективнее, они дают больший результат при меньших затратах по сравнению со стандартными мероприятиями для массового покупателя. Будем формировать комплекс маркетинга для покупательского сегмента.
Целевая аудитория сети аптек – женщины в возрасте 25-45 лет.
Чем отличаются покупатели внутри целевой аудитории и на что влияет разница?
Специфика:
Определить специфику покупателей для конкретной аптеки можно по отзывам фармацевтов первого стола и по расположению аптеки, соседним зданиям, характеристикам района.
В результате формируется один или несколько основных сегментов покупателей данной аптеки.
Например:
Для каждого сегмента определяем свой комплекс маркетинга:
1. Товарные группы.
1-3 характерные группы, привлекательные именно для данного сегмента. В первую очередь парафармацевтика: БАДы, гигиена, косметика, детские товары и т.д.
2. Производители товара данных групп.
Отбор производителей по принципу подходящей цены товара для данного сегмента и доступности медпредов.
3. Характер событий и подарков.
Нужно выбрать наиболее подходящую категорию для данного сегмента. Консультации по использованию товаров, лотереи, раздачи пробников, игры, семинары, скидки, сладкие подарки, мелкая сувенирка и т.д. Все это — призы в акциях для выбранных сегментов. Как правило, на средства производителей.
4. Каналы коммуникаций.
Через них покупатели узнают о событиях в аптеках. Здесь требуется найти недорогие средства связи с покупателями.
Нужно исследовать возможности в соседних зданиях в радиусе 15 минут пешком. Продуктовые магазины, фитнес-центры, офисы, детские сады и школы, поликлиники, высшие учебные заведения, кафе, рестораны и столовые, парикмахерские и салоны красоты, магазины с высокой частотой покупок, подъезды и лифты жилых домов. Форма коммуникаций — плакаты и объявления.
Чтобы проще было договариваться, рекомендуется выдать дисконтные карты (в обмен на анкету) представителям организаций-партнеров. Кроме того, продумать выгоды для партнеров, например, обмен объявлениями.
5. Стиль обращения, оформление плаката.
Дорогой или демократичный вариант.
Следующая таблица является основой для разработки плана продвижения аптеки.
Комплекс маркетинга для покупательского сегмента
| Аптека 5 | |
| Описание сегмента | Молодые мамы, низкий уровень доходов, рабочий район, продуктовый супермаркет |
| Товарные группы | Не дороже 50-100 руб.Мелкие игрушки для детей. Средства повышения привлекательности – маски, БАДы для похудения и т.д. Средства гигиены. |
| Производители | Жуйдэмэн и т.д |
| События, подарки | Условия получения приза минимальные – на одну упаковку, одну покупку.Консультации по использованию средств. Мелкие подарки и сладости. Дисконтные карты. |
| Коммуникации | Плакаты в продуктовом магазине. Дисконтные карты через работников завода. |
| Стиль обращения | Демократичный |
На основе таблицы в соответствии с методикой по продвижению аптеки планируются конкретные акции. Комплексы маркетинга по всем аптекам позволяют упростить планирование отношений с медицинскими представителями. Становится ясно, к кому обращаться, какие ресурсы необходимо получить, какие акции строить.
При определении выгоды для покупательского сегмента учитываем уровень доходов покупательского сегмента
| Уровень дохода | Низкий доход | Средний и высокий доход |
| Пример | Молодые матери в рабочем районе | Дамы из офисов |
| Регулярность покупок | Товар покупается случайно или по необходимости | Покупка ЛС и средств профилактики совершается регулярно и планируется. |
| Отношение к скидкам | Раз покупки нерегулярные, скидка не имеет большого значения | Есть положительный отклик на скидку |
| Акции 2+1 | Неинтересны | Привлекательны, как экономия на нужный товар |
| Ограничение на получение подарка | Любая покупка, без ограничений на размер | Допустимы ограничения на размер покупки |
| Тесты, пробники | Косметика, чай, сладости | Вместе с консультациями |
| Мелкие подарки | Сладости, сувенирка, игрушки могут вызвать ажиотаж | Приятный комплимент |
Особый покупательский поток – транзитный. Это рынок, вокзал, крупный супермаркет за городом. Понятие лояльности покупателей в аптеках на транзитном потоке почти отсутствует. Главной коммуникацией является вывеска. Здесь дисконтные карты практически не имеют смысла, промоутеры и объявления вне торгового зала не нужны. Консультации в зале и акции на увеличение среднего чека допустимы только при отсутствии очередей.
Взаимодействие с партнерами
Партнеры помогают аптечной сети с ресурсами на развитие.
Выделим два основных типа:
Что от них можно получить, что им предложить, на чем акцентировать внимание, рассматривается в следующей таблице.
| Тип партнеров | Медицинские представители | Другие партнеры |
| Пример | Джонсон и Джонсон | Торговые центры, |
детские сады и школы, поликлиники и другие клиники,
высшие учебные заведения,
кафе, рестораны и столовые,
парикмахерские и салоны красоты,
магазины с высокой частотой покупок.
С ними проще договориться, у них меньше бюрократии, на них проще отрабатывать основные схемы.
И в рекламе парафармацевтики меньше ограничений.
Дисконтные карты выдавать только в аптеке, в обмен на заполненную анкету.
«Помечать» покупателей, пришедших по тому или иному объявлению. Покупатель предъявляет флаер, либо сообщает, откуда он узнал о подарке или скидке. Вести учет эффективности каналов коммуникации.
Общие замечания.
1. Партнеров всегда стоит рассматривать как потребителей услуг аптечной сети, то есть как клиентов. Следовательно, с интересными для сети партнерами нужно быть клиентоориентированными. Взаимодействие с партнером осуществляются через его представителя.
Это конкретный человек со своими ожиданиями, предпочтениями и т.д. С ним нужно поддерживать регулярные отношения, обмениваться информацией, идеями, новостями. Отношения централизовать, замкнуть на себя, не допуская прямого выхода медпредставителей на зав.аптек.
2. К партнеру нужно выходить с конкретным предложением. Четким описанием акции, акцентом на выгоду партнера, списком желаемых ресурсов, планом-графиком совместных мероприятий. В ходе переговоров предложение корректируется с учетом пожеланий обеих сторон.
3. Необходимо рассматривать любое мероприятие как комплексное решение. Акция на средства производителя всегда потребует наличия запаса товара в торговом зале, информации об акции в торговом зале, инструктажа персонала и завершающих мероприятий по окончанию — не забыть снять в конце плакаты и объявления. Провал мероприятия по вине аптечной сети скажется на отношениях с партнером.
К партнерам можно отнести и поставщиков аптечной сети – фармацевтических дистрибьюторов. Их интересует собственная доля продаж в аптеке.
В связи с этим поставщики могут предоставить:
Проблема по пункту 1 и частично по пункту 2 в том, что ресурсы предоставляются за счет повышения цены, а это может отрицательно повлиять на результаты аптеки.
Низкобюджетные коммуникации
Стоимость коммуникаций можно оценивать двумя способами:
Для сравнения коммуникаций по стоимости привлеченного покупателя нужна статистика.
Пока ее немного, пользуемся общими соображениями:
В аптеку люди приходят раз в неделю, раз две недели, это намного чаще по сравнению с магазинами одежды, мебели, книг и дисков.
Следовательно, люди не поедут в аптеку специально на другой конец города (изредка такое случается, но как исключение, а не правило).
Значит, они пойдут в ближайшую – рядом с домом, местом работы, находящуюся на основном ежедневном или еженедельном маршруте.
Отсюда – аптека работает исключительно с локальным рынком.
Поэтому и коммуникации должны быть локальными.
Глобальные коммуникации — ТВ, радио, общегородские газеты, по определению будут неэффективными, так как информация распространяется по всему городу, а не только на локальный рынок. То есть часть средств явно потрачено впустую.
Можно придумать ситуацию, когда глобальные коммуникации будут эффективны. Это акция на популярные дорогие товары со значительной скидкой. Пример – тонометры. Здесь имеет смысл размещать вырезной купон с большой скидкой в газетах.
И придет много покупателей. Но ведь они не станут постоянными, это разовый поток. Самую большую выгоду от такой акции получит производитель/поставщик тонометров. Он и должен оплачивать объявление и компенсировать скидку.
Локальные коммуникации как правило дешевле глобальных. Глобальные пользуются большим спросом от магазинов с редкой частотой покупки, куда поедут и на другой конец города. Таких магазинов много.
Поэтому будем рассматривать способы локальных внешних коммуникаций, у них абсолютные затраты не так высоки, их и будем называть низкобюджетными.
| Виды коммуникации | Область применения | Требования | Увеличение эффективности |
| Объявления, плакаты, стикеры | Самый дешевый вид.Плюсы – есть возможность дешево поймать целевой поток, действует, пока не снимут.Минусы — внимание покупателей слабое, объявление могут снять. |
Практически все заведения партнеров: школы, детские сады, парикмахерские, поликлиники, клиники, магазины, банки и т.д.
Площадки на этажах, лифты жилых домов. Подходит для длинных и коротких акций.
Пример – карта по предъявлению прописки. Тех, кто показывает прописку, нужно считать.
Реклама на транспорте тоже может быть локальной. Пример – размещение стикеров в маршрутках и автобусов, едущих в торговый центр, где расположена аптека.
| Виды коммуникации | Область применения | Требования | Увеличение эффективности |
| Промоутеры с листовками | Плюс – листовка отдается в руки, внимание к ней будет высокое.Минус – дорого, ограничено по срокам, действует, пока промоутеры работают. |
Использовать на срочных акциях, таких как открытие (нужно резко направить поток покупателей) на плотных пешеходных маршрутах.
Главная информация о выгоде покупателю (подарок, скидка, дисконтная карта) должна выделяться и схватываться взглядом в первую очередь.
Четко инструктировать промоутеров (кто где стоит, что и как говорит, кому вручает листовку) и строго контролировать выполнение.
Лежат в кассовой зоне, кто хочет, тот берет.
Плюс – экономия на затратах по распространению листовок, целевой поток (люди готовы покупать либо им нужны лекарства).
Минус — слабое внимание к листовкам со стороны покупателей (в руки никто не дает) и партнеры не слишком заинтересованы, на кассе пачку могут просто выбросить.
Ограниченный срок действия, пока лежат на кассах или на полке в регистратуре.
Использовать на срочных коротких акциях на готовых покупательских потоках.
Листовка может быть дешевой, необязательно цветной.
Ни в коем случае не перегружать текстом и картинками. У нас единственный шанс зацепить взгляд словом. Цепляет выгода покупателю (подарок, дисконтная карта, скидка).
Адрес. Возможно, дата открытия.
Обязательно отслеживать эффект.
На разные магазины или каналы разные типы листовок.
Искать каналы, от которых высокая отдача, сравнивая эффект от разных магазинов и поликлиник между собой.
Экспериментировать с формой листовки, цветом, подачей текста в рамках обозначенных ограничений.Налаживать и поддерживать отношения с партнерами, чтобы им интересно было выдавать листовки.
