Маркетинговые акции: полный список идей для любого бизнеса
Как часто, смотря на ценник крема со скидкой вы думаете: «Продавец накрутил цену, чтобы сделать заманчивую скидку и повысить продажи»? Да, так работает «маркетинг в лоб». Давайте разберемся, как повысить продажи компании с помощью грамотных и честных маркетинговых акций, а также завоевать любовь клиента?
Стандартный путь клиента строится по системе «проблема, поиск, решение» (см. лестница Ханта). Однако, в жизни все намного сложнее. Клиент может забыть, что ему нужен товар, передумать покупать его сейчас, выбрать аналог, отвлечься и т.д.
На помощь приходят полезные инструменты и среди них маркетинговые акции. Они направлены на то, чтобы влиять на путь покупателя на любом этапе его осведомленности о товаре. Маркетинговые акции приносят результат за счёт создания дополнительной мотивации к покупке, что на определенное время увеличивает покупательскую способность целевой аудитории.
Дополнительная мотивация клиента создается при помощи акции. Выделяют следующие виды мотивации к участию в акции:
1. Ценовая мотивация — скидки, 1+1=3 (аналог скидки 30%)
2. Продуктовая мотивация — бесплатные образцы
3. Эмоциональная мотивация — выигрыш или участие в мероприятии
Не рекомендую скидки — реакция конкурентов на снижение цены, потеря прибыли
Привыкание к низкой цене и приобретение товара только по ней
Те, кто ищет скидки чаще склонны к негативу и недовольству + отсутствие лояльности
Бесплатное воспринимается лучше, чем возможность возможность сэкономить
Недоверие к скидкам в целом
Однако, скидки можно использовать для горячих покупателей как косвенная мотивация к покупке: бонусы, бесплатная доставка от 5 000 руб., вернем деньги с первой покупки
Не рекомендую скидки — снижает ценность товара; если товар не нужен, то и скидка не важна; даже со скидкой это трата денег, а пользователь и не планировал ничего покупать, т.е. ценовая мотивация крайне низкая
Однако, скидки можно использовать для теплых покупателей, как и для горячих, не на этапах привлечения, а на последующем этапе взаимодействия
Скидка является мощным стимулом купить — поддержание лояльности и верности вашему бренду
Отличный повод напомнить о вас
Важно указать причину скидки: поощрение тех, кто быстро принимает решение / незначительное повреждение товара / специальная распродажа для лучших клиентов / сезонная распродажа / праздник
Разберем их вместе.
Продуктовая мотивация — возможность получить дополнительный товар бесплатно, а эмоциональная — это участие в чем-то значимом, возможность стать победителем
Люди любят подарки. Цель продавца, который дарит подарки: повысить ценность предложения и вызвать положительные эмоции (тк. 80% решений принимаются на эмоциях).
Исследования показывают, что люди больше любят подарки и чаще их выбирают, нежели скидки.
Маркетинговые акции — это важная часть бизнеса, поэтому подходит к ним следует системно. Начните с определению ключевой цели: извлечение прибыли (переманивание доли рынка у конкурентов, стимулирование повторных продаж, распродажа плохого товара, увеличение среднего чека). Далее ответьте на следующие вопросы:
1. Чего вы хотите добиться от проведения акций?
2. На какой тип покупателей должна быть нацелена акция?
3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели?
4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?
11 секретных техник предоставления скидок
Считаете, что скидки, программы лояльности и прочие аналогичные стратегии ценообразования могут оказать отрицательное влияние на размер прибыли? Предоставление скидок является обычной и весьма распространенной деловой практикой. Грамотно спланированная распродажа позволяет избавиться от остатков товара, привлечь новые категории покупателей и достигнуть финансовых целей даже в несезонный период.
Однако прежде чем сделать какое-либо специальное предложение и снизить цены вдвое в надежде на увеличение продаж, вы должны проверить структуру ценообразования и убедиться, что вашим финансовым показателям эта акция ничем не грозит. Помните, что распродажа без проработанного плана ведет к катастрофе.
Вот лишь несколько основных шагов, которые следует сделать при введении скидок:
1. Определите существующую прибыль и точку безубыточности.
2. Определите величину скидки, при которой вы все еще будете получать прибыль.
3. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты — включая скидки и прочие стимулирующие мероприятия.
4. Постарайтесь придумать другие способы стимулирования продаж, позволяющие не прибегать к снижению цены.
5. Определите, в какое время в году выгодно устраивать распродажи.
Как только вы проделаете эти шаги, тогда можете попробовать нижеизложенные стратегии продаж.
И без паники: некоторые из методов могут противоречить здравому смыслу.
1. Осознайте силу психологического ценообразования
Вероятно, многие из вас нередко задумывались над тем, почему продавцы предпочитают отнимать от цены своего товара 1 рубль и продавать его за, к примеру, 99 рублей или 1999 рублей.
Ответ лежит в области психологии.
Такой хитрый ход со стороны продавцов продиктован стремлением оказать на покупателей позитивное психологическое воздействие. К примеру, если продукт стоит 10 000 рублей, а вы продаете его за 9 999 р., то это и есть психологическое ценообразование.
Дело в том, что у каждого человека есть некий ценовой предел, за границами которого товар он приобретать уже не будет. Психологически разница между 9 999 р и 10 000 р. гораздо больше, чем между 10 000 р. и 10 001 р., соответственно, есть шанс остаться в ценовом пределе покупателя, но при этом запросить максимальную цену.
Небольшая скидка в цене в итоге скажется на количестве продаж. Компании, которым удалось нащупать ценовой предел своих покупателей, как правило, максимизируют число продаж и увеличивают прибыль.
Хотя психологическое ценообразование может казаться в большей степени спекуляцией, чем реальной наукой, его эффективность уже неоднократно подтверждалась опытным путем.
2. Выражайте скидки в процентах
Предложение скидок, выраженные в процентах, является одним из самых популярных способов стимулирования покупки.
Выбор процента зависит от того, насколько сильно вы стремитесь увеличить число продаж.
Например, вы можете не рисковать и оставаться в безопасной зоне, предлагая скидки в 5 и 10% и становясь более привлекательными для тех покупателей, которые уже близки к совершению покупки и нуждаются в своего рода легком толчке в правильном направлении.
С другой стороны, скидки в 25, 50 и 70% хороши, если вы хотите распродать старые запасы, хранение которых обходится вам слишком дорого.
В таких случаях избавиться от устаревших товаров экономически гораздо выгоднее.
На диаграмме выше отображены данные агентства Wallet Hub, собранные в ходе анализа «Черной Пятницы» 2015 года.
Эти данные должны дать вам общее представление, на какие товары покупатели ожидают получить скидки.
3. Создавайте и продвигайте скидки, приуроченные к событиям
Если вы столкнулись с задачей организации постоянного движения товара, вам следует продумать способы поддержания интереса у клиентов и достижения больших объемов продаж.
Один из способов сделать это — организовать специальное мероприятие, которое даст вам официальную причину предложить продукт по сниженной цене.
В свою очередь это может привести к возникновению ажиотажа вокруг бренда и сформировать определенные ожидания у вашей целевой аудитории. Ваши покупатели сделают вывод, что независимо от времени года вы можете сделать им привлекательное предложение в любое время.
События могут быть приурочены к праздникам, каким-либо юбилейным датам и т.д.
4. Бесплатная доставка
В 2014 году интернет-издание BI Intelligence опубликовало отчет агентств UPS и comScore, из которого следует, что основная причина брошенных корзин интернет-магазинов — когда покупатели добавляют товар в корзину, но покидают сайт, так и не оформив покупку — ситуация, при которой стоимость доставки делает стоимость покупки выше, чем ожидал покупатель:
Топ причин брошенных корзин интернет-магазинов: 1. Стоимость доставки делает общую стоимость покупки выше, чем ожидалось. 2. Я не был готов к покупке, а просто хотел посмотреть на цену товара вместе с доставкой, чтобы сравнить ее с предложениями других магазинов. 3. Я не был готов к покупке, а сохранил товар в корзине на будущее. 4. Цена заказа недостаточно большая, чтобы оправдать стоимость доставки. 5. Стоимость доставки была указана слишком поздно. 6. Ожидаемый срок доставки слишком долог. 7. Я не хотел создавать аккаунт только для того, чтобы совершить покупку. 8. Предпочитаемый способ оплаты отсутствует
Может показаться, что бесплатная доставка повысит себестоимость товара и негативным образом скажется на прибыли.
Но есть веские причины, чтобы предложить ее. Во-первых, это стимулирует совершение покупок. Во-вторых, после оформления сделки эти люди становятся вашими клиентами, которым вы можете продать свои товары и в будущем. Пожизненная ценность клиента может во много раз превысить затраты на его привлечение. А может и не превысить. Поэтому крайне важно знать значение этого показателя до того, как вы предложите бесплатную доставку.
5. Бонусы как фактор стимулирования продаж
Больше всего покупатели заинтересованы в заключении выгодной для них сделки. И бесплатные подарки и бонусы в этом отношении являются отличным подспорьем для привлечения внимания целевой аудитории. Если этот инструмент правильно использовать, он может увеличить средний чек заказа и помочь сбыть залежавшийся товар.
Что касается стоимости такого подарка, то он должен быть более ценным, чем ваша средняя скидка, но выдаваться только тем клиентам, которые сделали покупку на определенную сумму.
6. Еженедельные или ежемесячные офферы
Хотя еженедельные и ежемесячные специальные предложения можно отнести к довольно старым стратегиям продаж, они остаются отличным способом укрепить лояльность постоянных клиентов.
Регулярные выгодные акции стимулируют существующих клиентов время от времени заглядывать к вам на сайт, чтобы справляться о текущих предложениях, которые могут быть им интересны:
Сумасшествие в вечер понедельника: выгодные предложения с 4 часов и до закрытия
На иллюстрации выше изображена реклама мероприятия (акции), которое проходит каждый понедельник. Посетители этого заведения могут специально ждать это событие и в большей степени будут готовы что-то приобрести.
7. Скидки для подписчиков
Когда все сделано правильно, база адресов email-подписчиков становится мощным маркетинговым инструментом для интернет-ритейлеров.
Подобные письма вы можете рассылать всей своей базе, и определенный процент продаж он все же обеспечит. Подписчики уже заинтересованы в том, чтобы совершить покупку на вашем сайте. Главное в этом деле, конечно, не стать излишне назойливым.
Кроме того, убеждая людей оформить подписку на вашу новостную рассылку при помощи скидок и подарков, вы можете не просто повысить коэффициент конверсии, но и получить email-адреса потенциальных покупателей.
8. Выгодные предложения в обмен на цитирование в социальных сетях
Если вы испытываете трудности с распространением информации о своей компании онлайн или оффлайн, вы можете дать посетителям и существующим клиентам вескую причину рассказать о вашей фирме на своих аккаунтах в социальных сетях. В обмен вы можете предоставить специальное предложение или скидку. Возможно, это далеко не самая бесплатная SMM-тактика, но она эффективна и позволит узнать о вас широкому кругу людей.
9. Эксклюзивное предложение, доступное только в мобильном приложении
Есть ли у вашей компании мобильное приложение, которое люди с большим удовольствием устанавливают на свои девайсы? Чтобы повысить интерес мобильных пользователей, вы можете предоставить скидку или специальный оффер в обмен на его установку.
Поскольку еще в 2014 году объем мобильного трафика превысил десктопный, интернет-ритейлеры столкнулись с задачей обеспечения качественного пользовательского опыта при совершении покупки.
Данные ниже демонстрируют, что 16% пользователей имеют более 11 таких приложений на своих смартфонах:
Число приложений интернет-ритейлеров, установленных на смартфоны резидентов США, в промежутке с октября 2015 по апрель 2016
Имейте в виду, что убедить человека установить ваше приложение нелегко.
Обычно проходит немало времени, прежде чем покупатели захотят скачать его на свои устройства. Многие пользователи предпочитают подождать появления первых отзывов от других людей. Но если вы предложите в обмен на установку скидку, это может заставить их обратить на него внимание гораздо раньше.
10. Используйте силу лидеров мнений
Опора на лидеров мнений может показаться новой стратегией, но она так же стара, как и мода среди звезд рекламировать известные бренды и продукты.
Партнерские отношения с влиятельными людьми в вашей отрасли позволит вам использовать их личные связи и паблицитный капитал при предоставлении скидок или проведении акций:
На своем сайте популярный в Сингапуре блоггер Уиллиам Тэн (William Tan) советует воспользоваться этим купоном в ресторане Domino’s Singapore
11. Используйте ретаргетинг
Многие покупатели принимают окончательное решение о покупке далеко не после первого посещения вашего сайта. Бывают случаи, когда посетители долго находятся на вашем сайте и просматривают почти все ваши продукты, но в силу определенных причин уходят.
В таких случаях ретаргетинговые объявления — это прекрасный способ напомнить пользователям о себе, пригласить вернуться на сайт:
Как работает ретаргетинг: человек посещает ваш сайт, благодаря технологии cookie сайт «запоминает» этого посетителя, и реклама вашего продукта показывается ему в контекстно-медийной сети поисковой системы
Обратите внимание, что эти посетители уже могут доверительно относиться к вашему бренду и продукции, поэтому чтобы сконвертировать их в покупателей необходимо приложить лишь небольшое усилие.
Заключение
Предоставление скидок и проведение прочих программ повышения лояльности и стимулирования продаж несут в себе много положительного: они позволяют ускорить оборот товара, усилить вовлечение клиентов и — как результат — увеличить прибыль.
Однако важно понимать, что не все компании могут позволить себе эту тактику. К примеру, вы можете владеть фирмой, предоставляющей услуги на B2B-рынке, где покупателям важнее качество продукции, а не ее стоимость. Кроме того ваше предприятие может быть неспособным предоставлять скидки чисто по экономическим причинам.
Прежде чем запустить какую-либо акцию, убедитесь, что она детально распланирована, а ее эффект заранее просчитан. Всегда верно оценивайте соотношение затрат и предполагаемой прибыли до запуска кампании.
За красивые глаза. Стоит ли давать скидку клиентам, пришедшим в первый раз?
Помните классику отечественной мультипликации Жадный богач? Заказчик шапок оказался ярым адептом Халявы, о чем, впоследствии и пожалел.
Красивая история, конечно, нравоучительная. К счастью заказчиков, подробные техзадания и вовремя подписанные документы, при всех клиентских «желалках» подразумевают наличие пусть одной, но полноценной шапки. Другое дело – как аргументировать такой подход исполнителям, почему шапка должна быть именно одна и почему она стоит тех сумм, что фигурируют в счете?
Чтобы окончательно расставить все точки над i, предлагаем узнать мнения коллег. Сразу отметим, что для многих из них нет большой разницы – «новый» клиент или «старый». Но, как говорится, есть и нюансы…
Никаких скидок: маржа низкая, но уровень профессионализма – на высоте!
Маржа, конечно, небольшая, но иногда можно дать и скидку
Михаил Шушин, коммерческий директор интернет-компании R52.RU: «Стоимость услуг в digital определяется как производная от стоимости часа работы специалистов, задействованных в конкретном проекте, т.е. фактически от их заработной платы, плюс доля постоянных расходов и норма прибыли агентства. Т.е. адекватный руководитель, имея оптимизированные затраты, может предоставить скидку только пожертвовав частью прибыли, которая, по нашему мнению, у большинства веб-компаний не превышает 10-15%. Это некая пограничная величина, позволяющая развивать бизнес. Поэтому, необдуманно предоставляя скидки направо и налево, мы лишаем себя будущего.
Однако бывают ситуации, когда предоставление скидки новому клиенту оправдано и может оцениваться как инвестиция в собственное развитие:
· клиент нужен для портфолио или компании интересно сделать проект;
· при выходе на новый рынок или выводе на рынок новой услуги или продукта;
· надо попасть в пул поставщиков услуг заветной компании или ведомства;
· в дальнейшем планируется интересное рентабельное сотрудничество (сопровождение, развитие проекта, продвижение и т.д.).
Чаще мы сталкиваемся с ситуацией, когда клиент имеет либо ограничение бюджета, либо готовность потратить определенную сумму на проект, и ему надо вписаться в имеющиеся средства. В таком случае мы стараемся предложить решения, которые позволяют сэкономить с наименьшими потерями по функционалу и качеству сейчас и оставляют возможности модернизации и тюнинга в дальнейшем».
Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ: «Мы даем скидку крайне редко, обычно она составляет максимум 5%. Мы работаем прозрачно по отношению к клиенту и прибыль в среднем по услугам у нас составляет 10-15%.
Скидка у нас – это, скорее, приятный бонус, который заказчик не выпрашивает, а получает как «комплимент». Если клиенты просят у нас большую скидку, то мы отвечаем «это будет дешевле и хуже, мы так не работаем», мы не завышаем цены умышленно, чтобы потом делать скидки (как в Эльдорадо), наверно поэтому у нас много клиентов. У нас адекватные цены и высокий уровень сервиса, поэтому из 10 клиентов, мы соглашаемся работать только с 5-6, остальным отказываем, остаются только те клиенты, с которыми нам интересно и комфортно работать».
Заказчики делятся на два типа…
Алексей Титов, коммерческий директор, компания «Garpix»: «Можно выделить два типа заказчиков. Квалифицированный и неквалифицированный. Первый отличается четким знанием того, что от него требуется. Ему нужна технологическая разработка, и он точно понимает, сколько будет стоить его проект. Второй же говорит «я хочу», руководствуясь только собственным желанием, которое не подкреплено достаточными знаниями в области IT. Он–то чаще всего и просит скидку.
На этапе первичного общения с клиентом мы озвучиваем среднюю стоимость, не завышаем и не занижаем ее, просто берем ту сумму, при которой студия может рентабельно работать. Были случаи, когда клиент понимал, что его разработка стоит достаточно дорого, а мы назвали ценник выше, чем он рассчитывал. Здесь мы шли на компромисс, для снижения стоимости уменьшали функционал, при этом не снижая качество проекта.
Чаще всего мы аргументируем отказ в скидке самым простым образом – в нашей студии это стоит столько, мы четко знаем свою рентабельность, знаем ценообразование, и не берем проекты, которые идут в минус всей компании».
Те, кто жаждет скидок, делятся еще на два типа
Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro: «Считаю, что скидку можно давать в двух случаях. Во-первых, если вы можете её дать без ущерба для экономики проекта. И во-вторых, если вам нужно её дать, чтобы вообще работать с этим клиентом. Делать скидку, полагая, что дальше вы будете долго сотрудничать за полную стоимость, неправильно и даже вредно.
Есть два типа клиентов, которые хотят скидку. Первые просят скидку всегда, они в принципе любят поторговаться, это в их природе. При этом неважно, какую стоимость вы называете. С такими заказчиками мы либо работаем, скинув цену, или не работаем вообще.
Есть другая категория клиентов — люди, которые находятся в затруднительном финансовом положении. И здесь риски очень высоки даже при работе с текущим проектом. Надо быть очень аккуратными и отказываться от работы, особенно если проект длительный.
Нужно смотреть на поведение клиента, подробнее изучать каждый конкретный случай. Необходимо понять, это элемент торга или объективная ситуация, связанная с материальным положением. Если первое, см. выше: имеет смысл браться, если это не съедает вашу прибыль. Во втором случае лучше не браться совсем.
Бывает так, что клиент не просит скидку, он просто говорит, что это для него слишком дорого. При этом он готов на компромиссные варианты, где мы решаем его задачу продуктом, который для нас стоит меньше. Бывает, что заказчик не испытывает проблем с финансами — он может быть просто из другого ценового сегмента.
Резюмируя, скажу, что делать скидку можно, если это не лишает вас прибыли. Мы идём навстречу таким заказчикам, но иногда пересматриваем объём работ или, например, предлагаем более интересные для нас условия платежей».
Главное – понять, какими соображениями руководствуется клиент
Константин Нефедов, управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ»: «Поделюсь опытом с двух позиций: медийной компании и продакшн-студии.
В принципе, это правильно — стимулировать клиента на увеличение среднего чека, годового бюджета, позиций, которые хуже продаются. Почему это получилось сделать в рекламе? Потому, что у площадок 1 000 показов или 2 000 показов имеют одну и ту же себестоимость, поскольку всегда есть непроданный инвентарь.
Если брать систему аукциона (adwords или директ), то гибкую систему скидок уже невозможно внедрить в полном объеме, поскольку аукцион разогревается количеством конечных клиентов и их ставками на определенный кластер слов.
И про продакшн. Здесь вы выбираете компанию, которая окажет вам определенный набор услуг по множеству критериев. Конечная цена в этом случае не является фактором эластичного спроса. Здесь клиент скорее измеряет набором предложений от компаний различных свойств с определенной планкой бюджета. Скидки не могут быть большими и даваться по множеству параметров, так как каждый раз речь идет о времени работы конкретных сотрудников. То есть цена прямо пропорционально связана с расходом.
Когда даете скидку, вы должны четко понимать зачем она нужна клиенту, что он решает с помощью ее. И вы четко должны понимать, к чему эта скидка приведет.
Почему не стоит давать скидки в первый раз
Илья Леонов, маркетолог веб-платформы Webasyst: «Редкий клиент, или даже очень редкий — практически уникум, по собственной инициативе захочет заплатить больше, просто чтобы поощрить исполнителя. А вот попросить и получить скидку — это вполне логичное, по мнению клиента, действие. Но как только клиент её получает, у него в сознание формируется пара невыгодных для исполнителя моментов:
· мне дали скидку, значит, это нормальная практика и в следующий раз дадут тоже;
· на самом деле работа стоит меньше, просто сначала для меня завысили цену, чтобы потом дать скидку.
Переломить в дальнейшем такой стереотип будет очень сложно. Схема «завысить, потом дать скидку» — не лучший вариант. Она приводит к длительному «боданию» с клиентом за размер этой самой скидки и рождает у клиента ощущение, что его хотят «нагреть».
На мой взгляд, работа должна быть чётко оценена, а стоимость — аргументированно представлена клиенту. Если предоставлять скидку, то обоснованно — за уменьшение объема работ, изменение сроков или параметров проекта. Фактически это уже будет не скидка, а перерасчёт цены проекта с учётом изменившихся параметров».
Соглашаешься на скидку, теряешь экспертные позиции
Евгений Карюк, исполнительный директор маркетингового агентства Биплан: «Мы против скидок, потому что они частично обесценивают труд специалистов и не гарантируют плодотворного сотрудничества в будущем. Если действует какая-то акция, которую мы придумали для посетителей конференции или спецпроекта – вопросов нет, а вот торговаться и понимать, что нас пытаются продавить – совсем не хочется.
Приведу параллель с сетевым магазином, где часто встречаются скидки, но почему-то никому не приходит в голову предложить на кассе 300 рублей за головку сыра, когда он стоит 1000 рублей. Риски заключаются в том, что о скидки чаще просят клиенты с маленьким бюджетом и размытыми целями: «Хотим много продавать, на этом у нас всё». Конечно, мы можем обсудить индивидуальные условия сотрудничества и найти компромисс, если видим комплексный проект и потенциал развития.
У нас были случаи, когда доброта и понимание ситуации клиента оборачивались негативными последствиями для агентства. Мы учились на ошибках, смотрели по сторонам и пытались определить границу доверия после первой встречи. В итоге пришли к выводу – пока вы не узнали друг друга лучше, не наладили взаимопонимание и не показали первых результатов, воздержитесь от отсрочек и скидок. Всегда проще сказать прямо: «Вы платите нам за достижение поставленных целей, а не устанавливаете свою цену за работу наших специалистов. Давайте будем придерживаться нормальных деловых отношений, чтобы обе стороны были в плюсе».
Новый клиент может оказаться пиньятой неприятных сюрпризов
Евгения Помазкина, менеджер коммерческого отдела Molinos: «Скидка подразумевает под собой особое отношение, ввиду лояльности к партнеру. Учитывая, что клиент приходит впервые, истории отношений нет как таковой, соответственно, нет и основания для скидки.
Также изначально равные позиции Заказчика и Исполнителя претерпевают изменения и Заказчик, т.к. Исполнитель ему уже уступил, видит возможность продавливать и дальше по другим вопросам (сроки, объем работ и т.д.).
Уступив раз, Исполнитель вынужден уступать и дальше.
«Как так Василий, ну по-человечески же общаемся, сделайте вчера и я подпишу акты без проволочек!».
Аргументаций отказа в скидке могут быть сотни, но одна из самых действенных, на мой взгляд:
— Вы можете мне предоставить пару перчаток по оптовой цене сегодня, но я обещаю привести всех своих подруг за такими же, которые вот точно приобретут у вас по паре, конечно же по той же стоимости что и у меня?
Обычно партнер в ответ начинает смотреть в пол-потолок-окно, внимательно рассматривать материалы и вопрос о скидке больше не возникает.
Несколько лет назад, скидку запрашивали многие маркетологи и руководители, в настоящее время такая форма уходит как анахронизм, рекламный рынок воспитывает нормальные коммерческие взаимоотношения и это очень радует. Но даже, с учетом вышесказанного, случаются ситуации, когда можно пойти навстречу, условием является уникальность проекта и адекватность лиц его представляющих. При таких условиях есть возможность обоим сторонам проекта прийти к Win-Win. Заказчик получает реализованный проект за меньшую от рыночной стоимостью, а Исполнитель — крутой кейс в портфолио и бесценный опыт. Ну, и, конечно, удовольствие от работы для каждой из сторон».
Скидка как принцип продаж компаниям нижнего ценового сегмента
Виктор Пермяков, генеральный директор студии Vikiweb: «В нашей практике где-то 50-60% клиентов действительно просят скидку, в основном, это индивидуальные предприниматели и малый бизнес. Средний бизнес обычно скидки не требует.
В первый раз мы не предоставляем скидку, т.к. каждая скидка должна быть аргументирована. Существует понятие стоимости работ. Скидку можно предоставить при условии заключения сопутствующего договора. В качестве примера принцип работы нашей компании: если при создании сайта клиент остается на поддержку, то на последний платеж мы предоставляем скидку.
Что касается рисков – они существуют всегда, если вы не зафиксировали все нюансы в договоре, а сделали это на словах. В 90% подобных случаев клиент может не оплатить работы.
Мы проходили это на практике. При завершении работ, проект у заказчика вызывает совершенно необоснованный негатив и, в итоге, – прекращение сотрудничества без оплаты. Причем, до момента окончания работ, заказчику все нравилось.
Почему так происходит? Чаще всего это происходит, потому что это ему больше не нужно или он нашел более дешевых подрядчиков. Однако в дальнейшем, как ни странно, подобные клиенты все равно возвращаются».
Впрочем, зачем так категорично? Стоит обсудить
Как аргументировать отказ в скидке? Лучше искать устраивающий обе стороны компромисс (описал наш подход выше). Но если все-таки приходится отказывать – то надо описать ценность вашего предложения, аргументировать, что цена адекватная и ее снижение не может произойти без ущерба качеству и невыгодно в первую очередь самому заказчику».
Итак, в большинстве случаев, когда речь идет о предоставлении скидок, агентства не видят разницы между новыми клиентами и «старыми». Представители рынка в целом предпочитают не предоставлять скидок, руководствуясь невысокой маржой и тактическими принципами. Однако в случае с клиентами, пришедшими впервые, повышаются риски на то, что клиент окажется трудным (затягивание согласований, изменение пожеланий, неконструктивная критика, задержки с оплатой и т.д.), так что в этом случае вероятность предоставления скидок минимальна.
