sell-out
the play was a sell-out — пьеса прошла с аншлагом
Полезное
Смотреть что такое «sell-out» в других словарях:
sell out —
sell out —
sell out — abandon one s principles for reasons of expedience. → sell sell out sell all of one s stock of something. → sell … English new terms dictionary
sell out of — sell out (of (something)) to sell all of something, so that there is none left. We sold out of the souvenir T shirts in the first couple of hours. During the summer the campgrounds are sold out each night. Her cruises regularly book up months in… … New idioms dictionary
sell out — (of (something)) to sell all of something, so that there is none left. We sold out of the souvenir T shirts in the first couple of hours. During the summer the campgrounds are sold out each night. Her cruises regularly book up months in advance… … New idioms dictionary
sell out — (someone/something) to stop being loyal to someone or something. He accused Congress of selling out the American people to lawyers who opposed the bill. I could sell you all out and go straight to the police with this information. Usage notes:… … New idioms dictionary
sell-out — sell|out [ˈselaut] n [singular] 1.) a performance, sports game etc, for which all the tickets have been sold ▪ The concert was expected to be a sell out. ▪ a sellout crowd of 32,000 2.) informal a situation in which someone has not done what they … Dictionary of contemporary English
SELL OUT
have you sold out all the tickets yet? — вы уже все билеты распродали?
they had nearly sold out of the initial run of 75,000 copies — они почти распродали первоначальный тираж в 75000 экземпляров
the performance was sold out — все билеты на представление были распроданы
The concert took place in a 1000 seat theater and the performance was sold out.— Концерт проводился в театральном зале на 1000 мест, и все билеты были распроданы.
the new model was sold out within days of its launch — новая модель была распродана в течение считанных дней с момента поступления в продажу
Green’s in the High Street are selling out. — Компанию «Гринз» на Хай Стрит продают.
shareholders have said they would like to sell out — инвесторы заявили, что они хотели бы продать свою долю
by pure luck I sold out my futures contracts at the exact top of the market — по чистой случайности я продал мои фьючерсные контракты точно в момент максимального подъема рынка
* * *
продажа, распродажа:1) покрытие, зачет или закрытие срочной «длинной» позиции;2) продажа брокером бумаг (или фьючерской позиции), не оплаченных в срок клиентом-покупателем;3) распродажа всех бумаг нового займа;4) ликвидация маргинального счета клиента у фондового брокера, открытого для совершения операций в кредит при поддержании фиксированного уровня обеспечения (в случае непоступления необходимых средств); см. margin account.
Продажи sell in & sell out
Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи — это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи — это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте — sell in & sell out.
Зачем вообще сделано такое разделение? Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо. Зачем заботиться о вторичных продах, т.е. продажах оптовика его клиентам?
Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожидано для отдела продаж.
Компания продает оптовику 1000 штук товара. Есть система скидок и все идет хорошо, оптовик каждый месяц делает закупки. Но вот мы посмотрели вторичные продажи — и видим там продажи оптовика в размере 500 шт. Получается классическая задача о бассейне из двух труб — вливается 1000 шт и выливается только 500 шт. Через квартал-полгода произойдет затаривание склада оптовика и он остановит свои закупки.
К тому же ситуацию усугубляют менеджеры с мотивацией на отгрузки — что бы получить свои премии, они пытаются максимально загрузить оптовика. Как правило, с товаром А всегда перебои — вот и грузят товаром В, давая доп.скидки и отсрочки.
Что произойдет дальше:
— у оптовика начнут падать продажи, т.к. склад будет забит в основном товаром групп В и С, группа А уже вся продалась
— оптовик начнет затягивать оплаты полученного товара, т.к. его продажи падают
— оптовик не может купить новую партию товара, т.к. у него просроченная дебиторка и физически нет места на складе под товар (все заполнено товаром групп В и С)
Получается замкнутый круг = нет продаж, так нет товара группы А, а товар группы А оптовик не может закупить, так нет места на складе и есть неоплаченный долг. И разорвать этот круг очень непросто.
Причем у оптовика есть конечные клиенты, которые просто хотят купить товар и у них есть деньги его оплатить. Ситуация напоминает классическую пробку на перекрестке, дальше все свободно, но никто никуда поехать не может.
На самом деле увидеть «вторичные продажи» — это не такая простая задача, оптовик особо не хочет делиться своей внутренней информацией, как и чего он продает. Нам от него нужны только штуки — продажи и остатки на его складе, что бы можно было выстраивать вменяемую маркетинговую политику уже для конечных клиентов. И можно случайно обнаружить причину плохих продаж у оптотвика — у него просто нет части позиций товара по группе А.
Выходов из данной ситуации несколько:
— договориться с оптовиком о получении статистики по штукам по итогам каждого месяца (на его складе — продажи и остатки)
— или состыковать 1С (компании и оптовика), тогда ежедневно можно будет видеть и продажи у оптовика в штуках и его остатки на складе
К сожалению, оптовик будет сопротивляться. Ему не хочется раскрывать свою внутренную информацию о продажах перед кем-нибудь. Поэтому от него надо просить только штуки, без цифр в рублях. По итогам месяца примерно в таком виде:
| Товар | Продано, шт. | Остаток на конец месяца, шт. |
|---|---|---|
| Товар1 | 100 | 50 |
| Товар2 | 500 | 100 |
| Товар3 | 30 | 10 |
| Товар4 | 92 | 10 |
| Товар5 | 300 | 150 |
Т.е. компании для анализа нужна все ассортиментная матрица своих товаров, которые были поставлены оптовику. Можно уже анализировать запас на складе оптовика, полноту ассортиментной матрицы и т.д.
Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ SELL- IN
Одним из ключевых показателей успешной работы компании, является точность прогноза (Forecast Accuracy): чем точнее прогноз, тем меньше издержек на хранение или утилизацию продукции.
Однако если с прогнозированием Sell- Out уже существует множество статистических моделей, наработок и аналитических пакетов, то с прогнозированием Sell- In ситуация не столь однозначна.
Sell- In и Sell- Out:
что это, в чём сходство и отличие?
В крупных компаниях, понятие
Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке);
Продажа Sell- Out (Ваш клиент произвёл отгрузку своему клиенту: дистрибьютор произвёл отгрузку в аптеку- клиента);
“Третичная” продажа (клиент Вашего клиента произвёл отгрузку товара: продажа в аптеке).
Sell- In и Sell- Out:
прогнозирование и планирование
Sell- In и Sell- Out
отличаются друг от друга”
Если Sell- Out ещё можно хоть как- то спрогнозировать, используя стандартный набор эконометрических методов прогнозирования, то с прогнозированием продаж Sell- In не всё так просто.
Возможно, некоторые из Вас, кто читает данную статью, скажет: “Для расчёта прогноза продаж Sell- In есть формула!” Вот она:
т.е. прогноз Sell- In на следующий период будет равен сумме остатков на складе и Sell- In текущего периода, за вычетом продаж Sell- Out текущего периода.
Простая и вполне логичная формула, но использовать её можно только:
на один период вперёд
Её нельзя взять и “протянуть” на несколько месяцев или лет вперёд!
В противном случае, Вы сами, что называется, загоняете себя в угол. Почему?
Ответ в самой формуле:
Прогноз Sell- Out имеет некую свою ошибку (наврядли, Ваш прогноз Sell- Out имеет точность 100%) и вся погрешность от Sell- Out ложится на Sell- In;
Комплексный подход
Найти другую форму связи Sell- In, Sell- Out и остатков;
Минимизировать погрешность Sell- Out
надо думать…и немало;
Создать вспомогательный инструмент
по мониторингу выполнения Sell- In
найти и не сдаваться”
(“То strive, to seek, to find, and not to yield”)
Вывод нового продукта на рынок
Большой интерес представляет процесс прогнозирования / планирования Sell- In для нового продукта, выводимого на рынок:
Многие используют уже хорошо известную нам формулу. Однако в ней есть две неизвестные:
Sell- In ( i ) и “остаток” ( i )
При этом, помимо более- менее точного прогноза Sell- Out, необходимо также учитывать длину логистического плеча, объём минимальной партии.
Если выводимый продукт обладает ярко выраженной сезонной составляющей, то необходимо также учитывать так называемый лаг между Sell- In и Sell- Out.
Не углубляясь в ширину вопроса, можно с уверенностью сказать:
В плане прогнозирования и планирования, для вывода нового продукта на рынок, необходим системный подход;
Массив входящей информации (прогноз Sell- Out; экспертные оценки; всевозможные факторы риска…и т.д.) могут либо дополнить, либо “разбавить” итог всего бизнес- процесса;
Для принятия решения, необходим инструмент динамической визуализации данных;
”Если где- то что- то написано, это не всегда так”
Материалы по теме “Прогнозирование и планирование”
Активные и пассивные продажи
Внимательно посмотрим на воронку продаж.
Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень.
Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов.
Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах.
Продажи можно разделить на:
«холодные» продажи – активные продажи, клиент ничего не знает про товар
«теплые» продажи – активные продажи, клиент знает о существовании данного товара
«горячие» продажи – пассивные продажи, клиент пришел сам, он знает о существовании товара и хочет его использовать
Так вот, отсутствие «горячих» продаж означает отсутствие маркетинга и усилий на продвижение товара. Это попытка продавать товар только усилиями менеджеров. Для рынка b2b (когда товар используется в работе) это еще возможно. Если товар понравился – купят еще (товар в работе закончился). Для рынка b2c (он же ритейл – розница) данная схема может закончиться катастрофой – да, товар продали ритейлеру, точнее — он его поставил на полки – и все….. Конечный покупатель ничего не знает про товар (маркетинга же нету), товар стоит на полках и не продается, ритейлер отказывается брать новые партии.
Из опыта – оптимально 10%-15% новых клиентов должны быть «горячими», т.е. пришли сами, без усилий отдела продаж, полностью пассивная продажа. Тогда, скорее всего маркетинговая политика выстроена правильно и есть продвижение товара.
Какую еще информацию можно получить из воронки продаж?
1. Если количество покупателей, с которыми был произведен контакт (2 уровень) в разы ниже количества потенциальных покупателей (1 уровень) – имеет смысл или пересмотреть подачу информации или необходимо производить изменения работы отдела продаж
2. Если количество заинтересованных покупателей ниже раз в 5 числа покупателей, с которыми был контакт – имеет смысл пересмотреть позиционирование товара и пиар. Большая часть потенциальных покупателей – «холодная», они ничего не слышали о товаре компании. Реальность – это 2-3 раза, т.е. из 900 покупателей около 300 выскажут заинтересованность J
3. Если большой разрыв между заинтересовавшимися покупателями и обсуждением цены – значит товар не решает проблем покупателя или рынок перенасыщен данным товаром.
«Холодные» продажи по телефону
Телефонные продажи «холодному» клиенту (просто звонить и продавать)— это бессмысленное занятие. По самому определению — холодный клиент — это тот, кто ничего не слышал о данном продукте. Т.е. знакомых слов он по телефону не услышит.
«Так этого слона не продать»
Через холодный звонок можно «продать» приглашение на бесплатную презентацию продукта (зал, кофе-брейк, плюшки), где уже опытный продаван лицо в лицо будет продавать потенциальным клиентам продукт. А это уже именно потенциальные клиенты, хотя и «холодные» — раз они пришли на презентацию. Где-то им это уже интересно (скажем, с вероятностью 70%, там часть и халявщиков будет).
Вот тут уже можно строить логичную воронку продаж:
— прозвонили 1500 (500 звонков в утиль — занято, вне доступа и т.д.).
— сняли трубку 1000
— послушали (не бросили трубку) 20 (наши 2% от контакта)
— согласились прийти 15
— пришло 10
тут начал работать опытный продаван
— продали 5
Кстати, из больших цифр (1500 звонков) первичного обзвона видно, что не нужно заниматься этим самим. Имеет смысл холодный прозвон отдать на аутсорсинг в колл-центр (вместе со скриптом, конечно), пусть приглашают.
Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла
