Процесс изменения поведения
В психологии есть транстеоретическая модель изменения поведения «движения от привычного вредного для здоровья образа жизни к стабильному, способствующему сохранению здоровья поведению, данная модель включает также временные градации, как стадии изменения; независимые переменные, называемые процессами изменения поведения; комплекс методов воздействия.
1)Предобдумывание.(размышления) На этой стадии индивид еще не имеет серьезного намерения изменить свое вредное для здоровья поведение, — по крайней мере, в ближайшие полгода. Этот срок был выбран в качестве критерия, поскольку он представляется максимальным для планирования каких-то изменений поведения в будущем. Важно отметить, что человек, находящийся в стадии предобдумывания, обычно стремится избежать контактов, которые могли бы помочь в изменении образа жизни. Он не проявляет интереса к предлагаемым методам самопомощи и не склонен к обсуждению своих вредных привычек. Используя термины теории принятия решений, можно сказать, что индивид склонен преувеличивать положительные стороны своего образа жизни и недооценивать степень риска.
2)Обдумывание. Стадия обдумывания — это период, когда человек начинает всерьез рассматривать возможность изменения своего вредного для здоровья поведения в ближайшие полгода. На этой стадии индивид обычно оценивает «за» и «против» своего образа жизни как примерно равные (и имеющие высокую ценность). Поэтому, хотя обдумывание изменения поведения и имеет место, результаты могут оказаться неодназначными.
3)Подготовка. Стадия подготовки начинается, когда человек намерен изменить свое поведение в течение ближайшего месяца. Обычно на протяжении года перед этим какие-то попытки уже предпринимались, и теперь делаются может быть небольшие, но важные шаги в новой попытке изменения поведения. В терминах баланса решений на стадии подготовки «за» перевешивают «против», хотя и те, и другие все еще высоки.
4)Действие. К стадии действия относится полугодовой период, следующий за решительным изменением образа жизни и характеризующийся стабильным сохранением нового стиля поведения. Проблемой, стоящей перед индивидом, является избегание рецидива(соблазнов).
Осознав на какой стадии вы находитесь, можно понять каких привычек вам недостает и мотивации.
Транстеоретическая модель: как превратить потребителя в постоянного покупателя
Если потребитель ничего не знает о вашем продукте, то вам придется потратить время и приложить определенные усилия, чтобы продать его. Но на помощь может прийти стратегия «убеждения шаг за шагом».
Транстеоретическая модель изменения поведения – убеждение шаг за шагом
Всесторонняя модель, демонстрирующая изменения поведения человека, была разработана психологами Дж.Прочаска и К.Диклементе в 1994 году и описана в работе «Этапы изменения и баланс принятия решений для 12 проблемных типов поведения». Процесс изменения поведения был изучен с точек зрения различных теорий, поэтому модель получила название транстеоретическая.
Дж.Прочаска и К.Диклементе
Транстеоретическая модель представляет собой всеохватывающую многофакторную концепцию процесса изменения поведения человека. Возможности практического использования транстеоретической модели огромны. Она применяется в самых различных областях – от борьбы с курением и лишним весом до профилактики и борьбы с подростковой преступностью.
Широкое применение она получила и в маркетинге. Используя эту модель, вы можете чрезвычайно эффективно воздействовать на поведение потребителей, превращая их в постоянных покупателей.
5 стадий стратегии «убеждения шаг за шагом»
Как заставить потребителя перейти от стадии полного игнорирования вашего продукта к стадии превращения продукта в неотъемлемую часть его жизни? Как начать рекламную кампанию и эффективно прийти к запланированному результату? Транстеоретическая модель убеждения вам в помощь!
Транстеоретическая модель имеет 5 стадий. Каждая стадия предполагает определенный уровень знаний потребителя о продукте и соответствующее этому уровню знаний поведение.
Рассмотрим прохождение этих стадий потребителем на конкретном примере. Допустим, у вас онлайн-школа по созданию сайтов. Вы учите веб-разработке сайтов с нуля до уровня PRO. Вы готовите фронтенд-, бэкенд- и фуллстек-разработчиков (разработчиков полного цикла). Ваши курсы обучают таким языкам программирования, как HTML, CSS, JavaScript, PHP, Java, C, Python, Ruby, работе с библиотеками и базами, а также вооружают передовыми технологиями. У вас серьезный профессиональный подход к обучению. После обучения вашим ученикам по плечу не только простые проекты, они способны реализовывать и по-настоящему сложные вещи, разрабатываемые на чистом языке программирования. Ваши курсы не так просты в освоении, но вы решаете эту проблему, используя радикально новую авторскую методику преподавания, на которой базируется ваша система обучения. Если у вас нет такой уникальной методики, разработайте ее. Вы же позиционируете себя как авторитетного эксперта, который досконально знает то, чему учит.
Стадия 1: Предобдумывание
На этой стадии потребитель еще не имеет намерения изменить что-то в своей жизни. Он не знает ничего о вашем продукте и избегает ситуаций, которые могли бы способствовать изменению его поведения. Он не проявляет интереса к новым продуктам и не склонен к их обсуждению. Человек преувеличивает положительные стороны своего образа действий и недооценивает пользу иного продукта.
Стадия 2: Обдумывание
На стадии обдумывания человек уже рассматривает возможность изменения своего поведения. На этой стадии потребитель изучает продукт, обычно оценивает доводы «за» и «против» как примерно равные, причем они одинаково важны для него. Результаты пока непредсказуемы.
На этой стадии потенциальные покупатели уже знают о существовании вашего продукта и обдумывают перспективу его использования: «Может быть, стоит попробовать этот курс. Но самому писать код. Это сложно. Нужны, видимо, какие-то базовые знания, определенная подготовка».
Стадия 3: Подготовка
Стадия подготовки характеризуется тем, что человек уже имеет намерение изменить свое отношение к продукту в ближайшее время. Он, возможно, предпринимал какие-то попытки, но теперь явно делает более уверенные шаги в направлении изменения отношения к вашему продукту. На стадии подготовки доводы «за» уже перевешивают доводы «против», хотя и те, и другие все еще важны для потребителя. Эмпирические способы мышления используются им все интенсивнее.
Это фаза планирования. Ваш потенциальный покупатель уже думает о приобретении вашего продукта, но ему еще нужна кое-какая информация о его преимуществах и выгодах: «Я бы хотел купить этот курс. Надоело уже делать сайты-визитки! Да и денег с них. Наверное, пройдя курс, я смогу браться за сложные проекты. Ко мне придет совсем другой заказчик. Денег больше принесет! Если будет желание, я и на приличную работу смогу устроиться. Перспективы заманчивы. Но что это за курс? Чем он лучше и полезнее других? Что за чудодейственная система обучения? Или действительно курс проще? Смогу ли его осилить?».
Стадия 4: Действие
Стадия действия свидетельствует о решительном изменении поведения и характеризуется стабильным сохранением нового стиля поведения. Но проблема рецидива, возврата к прежнему поведению, еще сохраняется, хотя она уже не так остра.
Успех! Ваш потенциальный покупатель подошел к фазе желанного действия, то есть покупки: «Вот моя кредитка, дайте мне уже этот курс!».
Стадия 5: Поддержание
На этой стадии поведенческое изменение очевидно, вероятность нежелательного поведения очень мала и возврата к прошлому нет.
Самая лучшая фаза, на которой вы бы хотели всегда видеть потенциальных клиентов. На этой стадии ваш продукт уже стал частью повседневной жизни клиентов. Они продолжают, уже не задумываясь, покупать ваши курсы. Именно ваши курсы они выбирают. Все предельно просто: когда им хочется идти дальше, когда они хотят повысить свой профессиональный уровень, приобрести новые знания, освоить новые языки программирования и достигнуть новых высот в веб-разработке, они идут к вам.
Как применять стратегию «убеждения шаг за шагом»
Ваша цель – постепенно провести покупателей через все 5 стадий и добиться того, чтобы использование вашего продукта вошло у них в привычку и стало необходимой частью жизни.
В чем трудность применения этой стратегии? Трудность в том, что необходимо успешно взаимодействовать с группами потребителей, которые находятся на разных стадиях процесса знакомства с вашим продуктом. Некоторые из ваших потенциальных покупателей на первой стадии, а другие уже и не думают о других курсах, дойдя до пятой.
У вас есть два варианта:
Так вы сможете провести ваших потенциальных клиентов через все 5 стадий изменения поведения, предоставляя достаточный объем информации и мотивируя становиться постоянными покупателями.
Применение этой стратегии чрезвычайно эффективно, так как направлено на выработку установки длительного и устойчивого предпочтения вашего продукта другим. Использование вашего продукта входит в привычку и становится жизненно необходимым. Попробуйте, и желаемые результаты не заставят долго ждать.
Хотите, чтобы постоянный покупатель остался с вами на всю оставшуюся жизнь? Тогда надо еще немного потрудиться и укрепить завоеванные рубежи и высоты. А для этого есть еще одна стратегия.
Теория прививки. Пусть вас выберут на всю жизнь
Теория прививки (прививка установок) использует методы, с помощью которых можно приумножить уверенность людей в собственных убеждениях и помочь сохранить свою позицию при нежелательном воздействии на них извне.
Теория прививки была разработана социальным психологом, профессором Йельского университета Уильямом Дж. Макгуайером, который искал ответ на вопрос, можно ли делать «прививки против нежелательного информационного воздействия» по аналогии с прививками против вирусных заболеваний. Механизм теории прививки похож на медицинский процесс вакцинации. Медицинская вакцина состоит из ослабленных клеток вируса. После введения вакцины организм человека начинается бороться, вырабатывая антитела, и побеждает вирус, становясь невосприимчивым к нему. С медицинской прививкой вводится доза антигенного материала, а при применении теории прививки предлагаются дозы информации, которые противоречат существующим представлениям человека.
Информация, содержащая небольшую угрозу убеждениям человека, помогает выработке «иммунитета» к таким сообщениям и позволяет успешно отстаивать свою позицию при более серьезной атаке, укрепляя уверенность в убеждениях.
В маркетинге теория прививки используется для усиления существующего мнения потребителя о продукте путем представления слабого аргумента «против», который заставляет покупателя отстаивать свою позицию, выдвигать контраргументы и все больше убеждаться в правильности своего мнения.
Три этапа стратегии прививки
Вернемся к онлайн-школе по созданию сайтов. Возьмем пример. Анализируя деятельность конкурентов, вы замечаете, что курс по аналогичной с вами тематике кто-то продает дешевле. Об этом факте уже красноречиво рассказывает реклама конкурента. Вы прекрасно понимаете, что, сравнивая цену, потенциальный покупатель может отдать предпочтение курсу конкурентов, так как он дешевле.
Вы изучили содержание курса конкурентов и сделали вывод, что ваш курс предоставляет значительно больше информации по данной теме. Ваш курс полнее ее раскрывает, материал лучше структурирован, гораздо больше практических занятий, которые являются логическим продолжением теоретических блоков.
Донести до потребителей сделанные вами выводы и обосновать высокую цену поможет применение стратегии прививки. Одним из способов использования теории прививки является публикации критических оценок конкурентов в форме слабых атак и превращение этих оценок в свои преимущества.
Сделайте отправной точкой ваших действий утверждение конкурентов о том, что их цена является минимальной на рынке, а все другие предлагают подобные курсы по более высокой цене. А далее воспользуйтесь стратегией прививки.
Теория прививки предполагает три этапа.
Предупредить о приближающемся нападении
Выступите на своем сайте инициатором дискуссии. Напишите: «Конкуренты говорят о том, что наш курс стоит дорого, что они могут предложить аналогичный по более низкой цене. Но они ничего не говорят о том, что их курс напрочь лишен трех важных теоретических блоков (напишите их названия) и 10 практических занятий по ним, которые необходимы для выработки навыков. Пожалуй, если убрать эти три блока и 10 практических занятий, мы сможем сделать наш курс еще дешевле, чем у конкурентов».
Ваша задача на этом шаге предупредить пользователей о надвигающейся опасности и спровоцировать ответную реакцию. Вы должны заставить их подготовиться к возможной атаке: укрепить оборону и подготовить контраргументы.
Слабо атаковать
На этом шаге вы начинаете слабо атаковать. Раззадорьте вашу аудиторию несколькими слабыми аргументами в пользу намечаемых вами действий: «Может быть, мы могли бы пойти на то, чтобы сократить курс, убрать некоторые темы и практические занятия. Это, вероятно, лишит возможности наших учеников приобрести определенные знания и навыки, но зато сделает курс дешевле. Эти темы можно отдать на самостоятельное изучение. Так что вы думаете?».
Побудить к яростной защите
Эта стратегия заставит ваших пользователей высказывать все, что они будут думать по этому поводу. Стратегия прививки заставит пользователей мыслить критически, глубже осознать свою позицию, укрепить оборону и подготовиться к контратаке.
Обратите внимание, что тут важно не переусердствовать. Ваша атака должна быть убедительной, но слабой. Несущественные аргументы против убеждений способствуют выработке защитных контраргументов, которые укрепляют уверенность в правильности своей позиции. В противном случае вы рискуете добиться противоположного эффекта и изменить мнение потенциальных покупателей о вашем продукте.
Таким образом, применяя стратегию прививки, вы можете опровергнуть все рекламные доводы своих конкурентов. Если вы предоставляете достоверную информацию, то ваша реклама становится чем-то большим, чем просто очередной рекламный выкрик. Это усиливает доверие к вам. Вы подталкиваете потенциальных клиентов к тому, чтобы все слова ваших конкурентов они пропускали через ваш фильтр.
Подобная реклама приводит к тому, что появляется все больше критически настроенных покупателей, которые расположены приобретать именно ваши продукты. Подумайте, что вы делаете быстрее, лучше и проще? Сделайте «прививку» потенциальным заказчикам, выведя на поверхность эти преимущества, и наблюдайте за тем, как завоюете их.
ТРАНСТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ИЗМЕНЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ И ЕЕ ПРИМЕНЕНИЕ
ТРАНСТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ИЗМЕНЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ И ЕЕ ПРИМЕНЕНИЕ
А. В. ПРОХОРОВ, У. Ф. ВЕЛИСЕР, ДЖ. О. ПРОЧАСКА
ТРАНСТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ИЗМЕНЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ
Среди множества проблем, стоявших перед бихевиоральной психотерапией, основной, решение которой было необходимо для дальнейшего продвижения, к началу 80-х гг. оказалась проблема понимания процесса изменения поведения. Что собой представляет этот процесс? Является ли он простым и однонаправленным пошаговым переходом
ВСЕСТОРОННИЙ ХАРАКТЕР МОДЕЛИ
Основой для создания транстеоретической модели изменения поведения послужило объединение многочисленных существующих бихевиоральных подходов. Эта модель значительно сложнее более ранних относительно простых концепций поведенческих изменений. В отличие от обычно используемого определения таковых как движения от привычного вредного для здоровья образа жизни к стабильному, способствующему сохранению здоровья поведению, данная модель включает также временные градации, как стадии изменения; независимые переменные, называемые процессами изменения поведения; комплекс методов воздействия. Таким образом, транстеоретическая модель может быть описана как всеохватывающая многофакторная концепция процесса изменения поведения.
СТАДИИ ПРОЦЕССА ИЗМЕНЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ
когнитивными и эмоциональными составляющими (см. раздел «Процессы изменения «).
Подготовка. Стадия подготовки начинается, когда человек намерен изменить свое поведение в течение ближайшего месяца. Обычно на протяжении года перед этим какието попытки уже предпринимались, и теперь делаются может быть небольшие, но важные шаги в новой попытке изменения поведения. В терминах баланса решений на стадии подготовки «за » перевешивают «против «, хотя и те, и другие все еще высоки. Эмпирические процессы изменения используются интенсивно, но может быть отмечен и некоторый рост бихевиоральных процессов.
Действие. К стадии действия относится полугодовой период, следующий за решительным изменением образа жизни и характеризующийся стабильным сохранением нового стиля поведения. Проблемой, стоящей перед индивидом, является избегание рецидива. На стадии действия наиболее активно протекают бихевиоральные процессы изменения, а степень соблазна быстро убывает (см. «Процессы изменения » и «Критерий соблазна «).
Поддержание. К этой стадии относится период после истечения шести месяцев с момента явного поведенческого изменения до тех пор, когда нежелательное поведение окончательно преодолено. Все еще имеет место использование бихевиоральных процессов изменения с целью предотвращения рецидива. Уровень соблазна продолжает понижаться, а уверенность в себе попрежнему растет. Момент прекращения существования вредной привычки определяется по полному отсутствию соблазна в любых проблемных ситуациях и по максимальной уверенности в собственной способности предотвратить рецидив в любых условиях.
РАЗВИТИЕ ИЗМЕНЕНИЙ ПО СПИРАЛИ
Говоря о стадиях изменения поведения, необходимо отметить возможность того, что индивид совершит регрессию от более поздней стадии к более ранней. В соответствии с изложенным выше, термин «рецидив » будет применяться нами только для перехода со стадий «действие » или «поддержание » на более ранние этапы.
Рис. Спиральная модель изменений
Широкая приложимость предложенных процессов была продемонстрирована в целом ряде исследований [3], [4], [8], [23], [32], [11].
СООТНОШЕНИЯ МЕЖДУ СТАДИЯМИ И ПРОЦЕССАМИ
стадии обдумывания также характерно явное облегчение, помогающее снятию негативного аффекта, связанного с изменением поведения. На этой стадии они начинают оценивать альтернативы нежелательному поведению, предлагаемые обществом (социальное освобождение). Продвижение через стадию обдумывания к стадии подготовки обычно сопровождается увеличением использования когнитивных, аффективных и оценочных процессов изменения. Появляется тенденция к переоценке влияния собственного нежелательного поведения на непосредственное социальное окружение, в особенности семью и друзей (переоценка окружения). Переоценка себя происходит чаще всего, когда индивид переходит от обдумывания к подготовке. Приложение силы воли (процесс самоосвобождения) наиболее характерно для перехода от подготовки к действию. На этом этапе индивид все более ощущает собственную независимость и способность изменить свою жизнь в чемто важном. Наконец, те, кто успешно осуществляет стадию действия и движется в направлении поддержания, обычно сообщают о преобладании управления
Процессы изменения: краткие определения
Увеличение информации о собственной личности и о стоящей перед индивидом проблеме
Переоценка собственной личности
Оценка того, что человек чувствует и думает о себе применительно к данной проблеме
Выбор и принятие решений действовать, вера в способность измениться
Возможная замена для нежелательного поведения
Контроль за стимулами
Избегание или противостояние стимулам, провоцирующим нежелательное поведение
Поощрение самого себя или поощрение со стороны других за осуществление изменений
Открытость и доверие применительно к обсуждению проблемы с кемто, кто сочувствует
Ощущение и выражение собственного отношения к проблеме и методам ее разрешения
Оценка того, как данная проблема влияет на окружение
Рост возможностей в обществе в связи с отказом от нежелательного поведения
Зависимость между стадиями и специфическими для них процессами изменения
Рост осознания Явное облегчение Социальное освобождение
Переоценка собственной личности Переоценка окружения
подкреплением Помогающие взаимоотношения Контроль за стимулами
подкреплением, а также наличии помогающих взаимоотношений, перевоспитания и контроля за стимулами.
По данным лонгитюдного исследования выборки из бросивших курить [25], процессы изменения носили криволинейный характер: эмпирические процессы проявлялись на относительно низком уровне на стадии предобдумывания и обнаруживали резкий рост при переходе к обдумыванию и подготовке. Достигнув максимума в этот переходный период, они имели тенденцию к спаду на стадиях действия и поддержания, постепенно возвращаясь к тем значениям, которые были характерны для стадии предобдумывания. Подобная же динамика бихевиористских процессов наблюдалась с некоторым сдвигом: низкий уровень на стадии предобдумывания и максимум на стадии действия. Таким образом, помимо стадий как таковых, транстеоретическая модель выделяет специфические процессы, способствующие переходу от стадии к стадии.
Применяя транстеоретическую модель изменения, следует учитывать связанные с рассматриваемыми проблемами виды поведения. Например, если говорить о курении и его прекращении, нужно иметь в виду такие факторы, как распространенность курения и/ или длительность воздержания от него. Однако существует ряд показателей, которые могут рассматриваться как непосредственные исходы, ясно показывающие направление поведенческих изменений. Критерии вмешательства или исхода включают поведенческие и когнитивные переменные. Основные критерии такого рода, используемые в транстеоретической модели, приводятся ниже.
Критерий самоэффективности. Самоэффективность, по определению А. Бандуры [1], отражает способность индивида выполнить определенное задание как показатель способности выполнять последующие задания. Увеличение самоэффективности ведет к увеличению достижений, и наоборот. Таким образом, изменение самоэффективности имеет предсказательную ценность для долговременного изменения поведения при наличии достаточных побудительных мотивов и умений. Предсказательная сила такого конструкта, как самоэффективность, для изменений в поведении курильщика, например, была показана в ряде работ: [2], [5], [19].
В исследованиях с позиций транстеоретической модели отказа от курения
выделено 28 независимых ситуаций, в которых самоэффективность оказывается весьма показательной [25]. Данные ситуации были рассмотрены ранее [6] в проспективном исследовании факторов, играющих определяющую роль в случаях рецидива. Детальное описание критерия самоэффективности применительно к транстеоретической модели содержится в работе [38]. Несомненно, этот критерий с успехом может применяться к изучению различных проблем поведения, как аддиктивного, так и неаддиктивного.
Критерий соблазна. Прохождение стадий изменения связано с возникновением различных состояний, в том числе соблазна. В случае преодоления вредной привычки или аддиктивного поведения, как, в частности, курения, вопрос существования и преодоления соблазна вернуться к нежелательному поведению является одним из ключевых. Уменьшение числа ситуаций, когда искушение возникает, и ослабление его интенсивности при прохождении различных стадий является показателем шанса достичь успеха, и наоборот. Шкала соблазна курения [38], предложенная для оценки уровня искушения закурить в различных ситуациях, обнаруживает хорошую внутреннюю логичность. Основными для данной шкалы являются три категории (группы) соблазнов, отражающие преобладающие функциональные удобства от курения: 1) положительный социальный эффект (курение вместе с друзьями на вечеринке, празднование удачи); 2) снятие негативного аффективного эффекта (переживания острого эмоционального кризиса, переживания острой депрессии); 3) удовлетворение привычки, аддиктивного аффекта (острого желания закурить, сожаления о потере всего, что связано с курением). Среди лиц, самостоятельно бросивших курить, шкала соблазна курения давала возможность предсказать как успешность прохождения стадий транстеоретической модели, так и будущее поведение в отношении курения [5], [19]. Хотя приложимость исходной шкалы соблазна представляется ограниченной сферой аддиктивного поведения, ее модифицированный вариант (без третьей составляющей) может найти применение в других областях, как, например, профилактика рака кожи, возникающего как следствие обгорания на солнце, или в пропаганде безопасного секса.
ВЗАИМОСВЯЗЬ МЕЖДУ СТАДИЯМИ И КРИТЕРИЯМИ ИСХОДОВ
Баланс решений. Как было обнаружено применительно к лицам, бросающим курить [25], переменные «за » и «против » в наибольшей мере изменяются при переходе от стадии предобдумывания к стадии обдумывания и от стадии обдумывания к стадии действия. Доводы «за » курение явно перевешивают доводы «против » до тех пор, пока индивид не достигнет стадии обдумывания. На этой стадии, однако, соображения «против » начинают выходить на первое место, хотя все еще как те, так и другие остаются весьма важными для курильщика. Значимость как тех, так и других уменьшается по мере прохождения стадий действия и поддержания. Эта же тенденция прослеживается и при рассмотрении других видов нежелательного поведения [22].
Самоэффективность и соблазн. Переменные, представленные самоэффективностью и влиянием соблазна, изменяются по мере прохождения стадий линейно. Как было показано в работе [25], при отказе от курения самоэффективность и уверенность в себе при связанных с курением ситуациях различного рода линейно увеличиваются по мере прохождения стадий изменения. С другой стороны, соблазн закурить в этих же ситуациях имеет стойкую тенденцию к снижению. Интересно ‘отметить, что уровни самоэффективности и соблазна примерно одинаковы на стадии действия. Преобладание первого над вторым наступает не ранее достижения стадии поддержания.
ПРИМЕНЕНИЕ ТРАНСТЕОРЕТИЧЕСКОЙ МОДЕЛИ В ЗДРАВООХРАНЕНИИ
Возможности использования транстеоретической модели трудно переоценить. Как видно из предшествующих разделов, модель объединяет основные компоненты поведенческих изменений и дает объяснение тем комплексным механизмам, понимание которых ранее было затруднительно. Кроме того, она дает практикам возможность нового подхода и новые более эффективные методы воздействия в поведенческой терапии. Хотя изначально модель была разработана для борьбы с курением, ее возможные приложения выходят далеко за рамки коррекции только аддиктивного поведения. Рассмотрим некоторые наиболее очевидные сферы применения транстеоретической модели.
Соответствие методов воздействия избранной популяции. Хорошо известно, какие трудности представляет выбор группы воздействия. При проведении поведенческой терапии специалисты обычно ориентируются на группы риска или на всю популяционную выборку. При этом, однако, часто не принимается во внимание такой важный фактор, как готовность пациентов к поведенческим изменениям. Использование транстеоретической модели может существенно улучшить выбор группы воздействия и отбор наиболее эффективных методов терапии именно в силу того, что она такую готовность учитывает. Используемые средства должны различаться в зависимости от того, имеет ли терапевт дело с индивидом, не готовым к изменению своего поведения (стадия предобдумывания) или уже готовым (стадия подготовки).
Использование процессов изменения. На каждой стадии важность использования специфических процессов изменения должна быть особенно подчеркнута, чтобы дать возможность пациенту переходить от стадии к стадии. Используя положения транстеоретической модели, можно выделить имеющие наибольшую важность для данного вида поведения в данный момент процессы, что сделает вмешательство максимально результативным.
Экономия ресурсов. Возможность выделять «правильный контингент » в «правильный момент » и в «правильном месте «, другими словами, оценивать степень готовности к изменениям при помощи транстеоретической модели приводит к существенной экономии ресурсов. Действительно, большинство существовавших ранее подходов предусматривало стандартную терапию для всех обратившихся, вне зависимости от степени их готовности к изменениям поведения. Это приводило к напрасным затратам усилий и ресурсов. Таким образом, применение транстеоретической модели эффективно и в этом отношении.
эффективности лечения. Транстеоретическая модель дает возможность уменьшить этот разрыв, что в значительной мере разрешает проблему.
Оценка исходов. Транстеоретическая модель не только пересматривает общепринятые взгляды на процесс изменения, но и приводит к переоценке общепринятых критериев эффективности. Использование соответствующей стадии терапии позволяет сосредоточить внимание на более реалистических и достижимых целях. Сочетание таких показателей, как баланс решений, соблазн и поведение может меняться под воздействием самых разнообразных факторов на протяжении процесса [40].
Возможность оценивать достигнутые успехи за короткий период благотворно сказывается и на пациенте, и на психотерапевте: вопервых, пациент оказывается ближе к своей окончательной цели; вовторых, данный подход снимает значительную часть фрустрации, связанной с недостаточными успехами. В результате и пациент, и психотерапевт оказываются более удовлетворены и получают поощрение, видя реальные показатели достигнутого прогресса.
Как уже говорилось выше и как это явствует из приводившихся примеров, к настоящему времени свою наибольшее практическое приложение транстеоретическая модель нашла в области борьбы с курением. Кроме того, те же принципы могут найти применение и в поведенческой терапии в других областях, касающихся как аддиктивного, так и неаддиктивного поведения: наркомании [9], [30] [35], избыточного веса [14], [29], недостаточной физической активности [12], воздействия радона и ультрафиолета [31], применения презервативов [24], прохождения маммографии [29], снижения потребления насыщенных жиров [33], подростковой преступности [7].
1. Bandura A. Selfefficacy: Toward a unifying theory of behavioral change // Psychol. Rev. 1977. N 84. P. 191215.
2. Coelho R. J. Selfefficacy and cessation of smoking // Psychol. Rep. 1984. N 54. P. 309310.
3. DiClemente С. С., Prochaska J. O. Selfehangc and therapy change of smoking behavior: A comparison of processes of change of cessation and maintenance // Addict. Behav. 1982. N 7. P. 133142.
4. DiClemente С. С. et al. The process of smoking cessation: An analysis of precontemplation, contemplation and preparation stages of change // J. Consult. Clin. Psychol. 1991. N 59. P. 295-304.
5. DiClemente С. С.. Prochaska J. O., Gibertini M. Selfafficacy and the stages of selfchangc of smoking // Cognitive Therapy and Research. 1985. N 9. P. 181200.
6. DiClemente С. С. Selfefficacy and smoking cessation maintenance: A preliminary report // Cognitive Therapy and Research. 1981. N 5. P. 175187.
7. FioreLemer С. The Transtheoretical Model of change: selfchange in adolescent delinquent behaviors. Unpublished doctoral dissertation. Kingston, RI: University of Rhode Island, 1990.
8. Fitzgerald Т. E., Prochaska J. O. Nonprogressing profiles in smoking cessation: What keeps people refractory to selfchange? // J. Substance Abuse. 1990. N 2. P. 87-105.
9. Harlow L. L, Minugh P. A. Development and assessment of a cocaine habit acquisition scale. Presented at American Psychological society (APS), Alexandria, Virginia, 1989.
10. Holtzman W. H. et al. Psychology and health: Contribution of psychology to the improvement of health and health care // Bull. World Health Organisation. 1987. N 65. P. 913-935.
11. Kristeller J. L. Processes of change in smoking cessation: A crossvalidation study in cardiac patients // J. Substance Abuse. 1992. N 4. P. 263276.
12. Marcus В. H. et al. The stages and processes of exercise adoption and maintenance in a worksite sample // Health Psychol. 1992. N 11. P. 386395.
13. Marlatt G. A. et al. Addictive behavior Etiology and treatment // Annual Rev. Psychol. 1998. N 39. P. 223252.
14. O’Connell D., Velicer W. F. A decisional balance measure and the stages of change model for weigth loss // Intern. J. Addict. 1988. N 23. P. 729750.
15. Parloff M. Shopping for the right therapy // Saturday Rev. 1976. P. 14-16.
16. Parloff M. Psychotherapy and research: An analytic depression // Psychiatry. 1980. N 43. P. 279293.
17. Prochaska J. O.,DiClemente С. С. Transtheoretical therapy: Toward a more integrative model of change // Psychotherapy. Theory, Research and Practice. 1982. N 19. P. 276-288.
18. Prochaska J. O., DiClemente С. С. Stages and processes of selfchange in smoking: Toward an integrative model of change // J. Consult. Clin. Psychol. 1983. N 5. P. 390395.
19. Prochaska J. O., DiClemente С. С. Common processes of change for smoking, weight control, and psychological distress // Schiffman S., Wills T. (eds.) Coping and Substance Abuse. N. Y.: Academic Press, 1985.
20. Prochaska J. O., DiClemente C.C., Norcross J.С. In search of how people change // Amer. Psychologist. 1992. N 47. P. 1102-1114.
21. Prochaska J. O., DiClemente С. С. The transtheoretical approach: Crossing traditional boundaries of change. Homewood, IL: Dorsey Press, 1984.
22. Prochaska J. O. et al. Stages of change and decisional balance for twelve problem behaviors // Health Psychol. In press.
23. Prochaska J. O. et al. Measuring processes of change: Application to the cessation of smoking // J. Consult. Clin. Psychol. 1988. N 56. P. 520-528.
24. Prochaska I. O. et al. Stages of condom use in a high HIVrisk sample. 1993. Submitted for publication.
25. Prochaska J. 0. et al. Patterns of change: Dynamic typology applied to smoking cessation // Multivariate Behav. Research. 1991. N 26. P. 83107.
26. Prochaska J. O. et al. Standartized, individualized, interactive, and personalized selfhelp program for smoking cessation // Health Psychol. In press.
27. Prochaska J. O., DiClemente C. C. Stages of change in the modification of problem behaviors // Hersen M., Eisler R. M., Miller P. M. (eds.) Progress in behavior modification. Newbury Park: Sage, 1992.
28. Procbaska J. O., Goldstein M. G. Process of smoking cessation. Implications for clinicians // Clinics in Chest Med. 1991. N 12. P. 727735.
29. Rakowsky W. et al. Assessing elements of women’s decisions about mammography // Health Psychol. 1992. N 11. P. 111118.
30. Rosenblom D. A transtheoretical analysis of change among cocaine users. Unpublished doctoral dissertation. University of Rhode Island: Kingston, 1991.
31. Rossi J. S. Radon and ultraviolet light exposure: Emerging cancer risk factors // J. O. Prochaska (Chair). The stages of change; Extensions to new areas of behavior change. Symposium presented ar the 98th annual convention of the American Psychological Association, Boston, 1990.
32. Rossi J. S., Prochaska J. O., DiClemente C. C. Processes of change in heavy and light smokers // J. Substance Abuse. 1988. N 1. P. 1-9.
33. Rossi S. R. Application of the transtheoretical model of behavior change to dietary fat reduction in a naturalistic environment. Unpublished doctoral dissertation. University of Rhode Island, Kingston, 1992.
34. Schachter S. Recidivism and selfcure of smoking and obesity // Amer. Psychologist. 1982. N 37. P. 436-444.
35. Tejero A., Trujols J., Hemandes E. Processes of change in heroin addicts: A preliminary report. Unpublished manuscript. 1990.
36. US Department of Health and Human Services. The health benefits of smoking cessation. A report of the Surgeon General, DHHS publication No (CDC) 908416. 1990.
37. Velicer W. F. et al. Decisional balance measure for assessing and predicting smoking status // J. Personality and Social. Psychol. 1985. N 48. P. 1279-1289.
38. Velicer W. F. et al. Relapse situations and selfefficacy: An integrative model // Addict. Behav. 1990. N 15. P. 271283.
39. Velicer W. F. et al. Assessing outcome in smoking cessation studies // Psychol. Bull. 1992. N 111. P. 2341.
40. Velicer W. F. et al. Am expert system intervention for smoking cessation // Addict. Behav. 1993. N 18. P. 269290.
41. Vcticer W. F. et al. A criterion measurement model for health behavior change. Manuscript under review. 1993.
