Какую скидку дать клиенту, чтобы не уйти в минус
Комментарий Котиков
Сегодня у нас немного необычная статья, потому что это две статьи под одной обложкой.
Первая — сугубо практическая, о том, как правильно рассчитать максимально возможную для себя скидку, чтобы оставаться с прибылью, а не наоборот.
Вторая статья, напротив, скорее теоретическая, она о том, что нам нужно знать о скидках, прежде чем их вообще кому-то предлагать.
Статьи настолько удачно дополняют друг друга, что просто обязаны стоять рядом.
Клиент снова просит скидку? Соглашайтесь! Ага, откликнетесь вы, опять работать себе в убыток? Не совсем так: если правильно посчитаете размер скидки, в выигрыше будут все. Формулами расчета выгодных дисконтов поделился партнер и директор проектного офиса консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Егор Егорушкин. Приводим тезисы из его выступления.
Скидка должна быть выгодна всем
Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?
Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.
1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%
Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.
Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.
Формула вычисления наценки от цены
Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом. Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%.
Каким процентом от дохода вы поделитесь с клиентом при скидке в 5%?
При скидке в 5% вы делитесь пятой частью своего дохода
Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.
Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?
Нужно продать минимум +276 штук
Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки.
Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.
Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.
Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.
2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?
Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.
Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.
Не скидывайте в этом случае больше 7,7%
Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.
Как правильно считать по формулам
Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет. Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.
Завышенная доходность — Завышенная max. скидка
Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.
Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше. Например, получили максимум — 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%. Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.
Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют.
Скидки, которые не становятся злом
Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.
Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983
Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…
Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.
Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?
Очевидная обоснованность
Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.
Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна. Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина. Почему акция? С какой стати распродажа?
Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.
Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену». И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная. Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).
Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.
Скидка!
— Какую максимальную скидку вы можете мне предложить?
— 100%. Вы ничего не платите, мы ничего не делаем.
100%. 50% на один товар и 50% на второй товар.
Ответ на пост «Учителя, рассказавшего о зарплате, обвиняют в экстремизме»
Я доказал, что нельзя выжить на зарплату учителя, и меня обвинили в экстремизме.
Я тот самый преподаватель, кандидат наук, который стал бороться за повышение окладов врачей и учителей. Чтобы привлечь внимание к тому, как на самом деле живут учителя, я поставил эксперимент и стал жить на одну зарплату простого кандидата наук. Отработав месяц с голосовой нагрузкой в 7 уроков в день, я получил 14.600 на руки. На питание, проживание и лечение служебной собаки МВД выделяется примерно 14.000 рублей. Как Вы видите, государство очень ценит кандидатов наук. Государство очень ценит врачей. Государство очень ценит учителей.
Есть городские учителя, у которых нет огорода, поэтому я перестал есть продукты, выращенные самостоятельно.
Чтобы не было сомнений, Прикрепляю свой расчетный листок за октябрь.
Я объявил о начале эксперимента 23 ноября. Уже на следующий день, 24 ноября, началась подготовка к обвинению в экстремизме. Меня обвинили в пропаганде фашизма за фотографию к антифашистской статье, написанной два года назад.
Повторю, на следующий день после начала эксперимента по попытке выжить на зарплату учителя, на меня поступил донос, и меня объявили экстремистом за фотографию к антифашистской статье. Статью я написал в 2020 году, когда появились люди, поддерживающие осквернение могил. Дело в том, что пока меня не было, могилу моего деда разрушили и сделали на этом месте карьер по добыче песка. Кости моих предков и сотен жителей хутора не эксгумировали и фактически выбросили на дороги. Скриншот поста
Отмечу, что уже давно действует закон, который разрешает показывать свастику, если при этом нет пропаганды фашизма. По распоряжению Путина законы изменили, и теперь людей не сажают за постер фильма «17 мгновений весны», не обвиняют в экстремизме за фотографии с Парада Победы. Не отправляют к террористам и за снимок с приветствиями фашистов или за фотографии могил, оскверненных свастиками.
Уже давно правоохранители выясняют не сам факт размещения фотографии со свастикой, а причину, по которой она размещена. Контекст. Смысл. Ведь иначе потенциальными правонарушителями становятся музеи, фронтовые фотографы, актеры, дипломаты, политики, историки, журналисты, блогеры, авторы школьных учебников, учителя!
Об этом знают все, кроме «курских борцов» с экстремизмом. Я не верю, что юрист не слышал про такое понятие как «субъективная сторона» (цель размещения фотографии). Я не верю, что они не слышали об изменения в законодательстве. Что это: профнепригодность или желание посадить человека, требующего повысить оклады? Мы можем только догадываться.
Чем опасен мой эксперимент? Почему последовала такая жесткая реакция – попытка обвинить антифашиста в пропаганде фашизма?
В Курской области на каждого учителя выделяется по 32 тысячи, а на каждого врача, кажется, по 56 тысяч. Но гарантированные оклады чаще всего меньше МРОТ. У меня оклад чуть больше 9 тысяч. Видел высказывания врачей, у которых оклад составляет 5 тысяч рублей.
Нам гарантирован только МРОТ. Все остальное – милость администрации, которая локальными актами распределяет средства так, как посчитают нужным. На вопрос к бухгалтерии «Почему так мало?», поступает однотипный ответ – «У нас директор определяет, сколько кому выдавать, а мы просто рассчитываем».
Итак, 23 ноября я начал эксперимент.
Я попытался прожить на одну зарплату, не пользуясь самостоятельно выращенными продуктами.
Как вы можете видеть по моему упитанному лицу, я не умираю с голода. Сад, огород, хозяйство и каждодневная работа помогают вкусно питаться, но вот уже покупка новых штанов становится сложностью.
Ученые считают, что одна 19-часовая ставка учителя, с учетом дополнительных обязанностей, равна 8-часовому дню. 1,3 ставки – это 4 урока ежедневно и всего 10 часов каждодневной работы.
Я отработал октябрь с фактической нагрузкой в две ставки: каждый день по 7 уроков голосовой нагрузки. С учетом дополнительных работ – 16 часов в сутки.
Учителя сильные, учителя выдержат.
Но моя зарплата за месяц составила 14.600 рублей на руки. На питание, проживание и лечение служебной собаки МВД выделяется 14.000 рублей. Государство очень ценит кандидатов наук.
Уровень абсолютной нищеты в России по данным ООН – это жизнь, когда человек каждый день тратит 5,5 долларов США. По сегодняшнему курсу это 405 рублей. У меня оставалось 480: я богаче абсолютного нищего.
Но учитель не просто выживает, он должен соответствовать определенным требованиям.
Давайте вместе считать траты учителя.
Ситуация поменялась, поэтому цифры обновились.
Я заплатил налоги – 5,1 т.р (полторы тысячи потом вернули; оказалось, они ошиблись при начислении).
Отложил деньги на оплату света и газа – это 2.300.
Потом подсчитал количество бензина, необходимого для поездки на работу. 10 километров до работы x на 22 рабочих дня. Получается, что нужно 55 литров бензина, а это 4.100 рублей. Траты выросли, так как нас вернули на очный формат работы.
Я получил 14.600, обязательных для преподавателя трат – 11.160 рублей.
Остается 3.440 рублей на месяц, чтобы жить, питаться, покупать одежду и обувь, купить мыло, шампунь, бритву и одеколон, подстричься, сходить в кино и театр, отложить деньги на летний отдых и благотворительность.
Сумма обязательных расходов составила 14.980р, и она превысила доход обычного кандидата наук, отработавшего месяц с фактической нагрузкой в две ставки (34 часа). Напомню, предельно допустимая для учителей нагрузка – 36 часов в неделю.
Педагоги знают, что это невыносимо много: люди очень быстро выгорают, начинают болеть, покидать профессию.
По подсчетам РАНХиГС в России уже не хватает 250 тысяч учителей. Правительство говорит о том, что пора завозить «гастарбайтеров» из ближневосточных стран, чтобы они работали врачами и учителями.
Правительство не хочет повышать оклады, чтобы вернуть людей в профессию.
Эксперимент показал, что в Курской области невозможно прожить на гарантированную законом зарплату обычного кандидата наук.
Я должен идти на поклон к микрофинансовым грабителям и просить денег на еду. Я должен надеяться, что в следующем месяце моя зарплата будет больше.
«Надежды юношей питают, отраду старцам придают».
Я еще не потерял надежду.
Но МВД уже объявило меня экстремистом.
Какую максимальную скидку вы можете мне предложить 100 вы
Своему постоянному клиенту компания сотовой связи решила предоставить на выбор одну из скидок. Либо скидку 5% на звонки абонентам других сотовых компаний в своем регионе, либо скидку 15% на звонки в другие регионы, либо 25% на услуги мобильного интернета.
Клиент посмотрел распечатку своих звонков и выяснил, что за месяц он потратил 500 рублей на звонки абонентам других компаний в своем регионе, 300 рублей на звонки в другие регионы и 400 рублей на мобильный интернет. Клиент предполагает, что в следующем месяце затраты будут такими же, и, исходя из этого, выбирает наиболее выгодную для себя скидку. Какую скидку выбрал клиент? В ответ запишите, сколько рублей составит эта скидка.
Рассмотрим различные варианты.
Скидка звонки абонентам других компаний в своем регионе составит 0,05 
500 = 25 руб.
Скидка на звонки в другие регионы составит 0,15 300 = 45 руб.
Скидка на мобильный Интернет составит 0,25 400 = 100 руб.
Своему постоянному клиенту компания сотовой связи решила предоставить на выбор одну из скидок. Либо скидку 10% на звонки абонентам других сотовых компаний в своем регионе, либо скидку 5% на звонки в другие регионы, либо 15% на услуги мобильного интернета.
Клиент посмотрел распечатку своих звонков и выяснил, что за месяц он потратил 500 рублей на звонки абонентам других компаний в своем регионе, 400 рублей на звонки в другие регионы и 700 рублей на мобильный интернет. Клиент предполагает, что в следующем месяце затраты будут такими же, и, исходя из этого, выбирает наиболее выгодную для себя скидку. Какую скидку выбрал клиент? В ответ запишите, сколько рублей составит эта скидка.
Рассмотрим три варианта.
Скидка звонки абонентам других компаний в своем регионе составит 0,1 500 = 50 руб.
Скидка на звонки в другие регионы составит 0,05 400 = 20 руб.
Скидка на мобильный Интернет составит 0,15 700 = 105 руб.
Наиболее выгодная скидка — 105 рублей.
Своему постоянному клиенту компания сотовой связи решила предоставить на выбор одну из скидок. Либо скидку 25% на звонки абонентам других сотовых компаний в своем регионе, либо скидку 5% на звонки в другие регионы, либо 15% на услуги мобильного интернета.
Клиент посмотрел распечатку своих звонков и выяснил, что за месяц он потратил 300 рублей на звонки абонентам других компаний в своем регионе, 200 рублей на звонки в другие регионы и 400 рублей на мобильный интернет. Клиент предполагает, что в следующем месяце затраты будут такими же, и, исходя из этого, выбирает наиболее выгодную для себя скидку. Какую скидку выбрал клиент? В ответ запишите, сколько рублей составит эта скидка.
Это задание ещё не решено, приводим решение прототипа.
Своему постоянному клиенту компания сотовой связи решила предоставить на выбор одну из скидок. Либо скидку 25% на звонки абонентам других сотовых компаний в своем регионе, либо скидку 5% на звонки в другие регионы, либо 15% на услуги мобильного интернета. Клиент посмотрел распечатку своих звонков и выяснил, что за месяц он потратил 300 рублей на звонки абонентам других компаний в своем регионе, 200 рублей на звонки в другие регионы и 400 рублей на мобильный интернет. Клиент предполагает, что в следующем месяце затраты будут такими же, и, исходя из этого, выбирает наиболее выгодную для себя скидку. Какую скидку выбрал клиент? В ответ запишите, сколько рублей составит эта скидка.
Рассмотрим различные варианты.
Скидка звонки абонентам других компаний в своем регионе составит 0,25 300 = 75 руб.
Скидка на звонки в другие регионы составит 0,05 200 = 10 руб.
Скидка на мобильный Интернет составит 0,15 400 = 60 руб.
Своему постоянному клиенту компания сотовой связи решила предоставить на выбор одну из скидок. Либо скидку 20% на звонки абонентам других сотовых компаний в своем регионе, либо скидку 10% на звонки в другие регионы, либо 25% на услуги мобильного интернета.
Клиент посмотрел распечатку своих звонков и выяснил, что за месяц он потратил 600 рублей на звонки абонентам других компаний в своем регионе, 300 рублей на звонки в другие регионы и 200 рублей на мобильный интернет. Клиент предполагает, что в следующем месяце затраты будут такими же, и, исходя из этого, выбирает наиболее выгодную для себя скидку. Какую скидку выбрал клиент? В ответ запишите, сколько рублей составит эта скидка.
Это задание ещё не решено, приводим решение прототипа.
Своему постоянному клиенту компания сотовой связи решила предоставить на выбор одну из скидок. Либо скидку 25% на звонки абонентам других сотовых компаний в своем регионе, либо скидку 5% на звонки в другие регионы, либо 15% на услуги мобильного интернета. Клиент посмотрел распечатку своих звонков и выяснил, что за месяц он потратил 300 рублей на звонки абонентам других компаний в своем регионе, 200 рублей на звонки в другие регионы и 400 рублей на мобильный интернет. Клиент предполагает, что в следующем месяце затраты будут такими же, и, исходя из этого, выбирает наиболее выгодную для себя скидку. Какую скидку выбрал клиент? В ответ запишите, сколько рублей составит эта скидка.
Рассмотрим различные варианты.
Скидка звонки абонентам других компаний в своем регионе составит 0,25 300 = 75 руб.
Скидка на звонки в другие регионы составит 0,05 200 = 10 руб.
Скидка на мобильный Интернет составит 0,15 400 = 60 руб.
Как делать скидки, чтобы остаться в плюсе?
Не делайте скидки просто потому, что «все так делают». У вас должна быть конкретная цель, от которой вы будете отталкиваться: формировать цену, измерять и анализировать итоги акции.
Например, цели могут быть такими.
Получение дополнительной прибыли
Предприниматель продает косметику. Ежегодно он устраивает двухнедельные акции перед 23 февраля и 8 марта. Скидка на каждую единицу товара составляет 20%, но товар продается исключительно наборами. То есть покупатель получает скидку в обмен на увеличение объема разовой закупки. Результат акции предприниматель оценивает по увеличению прибыли.
Привлечение новых покупателей
Интернет-магазин женской одежды собирается расширить клиентуру. Новым покупателям, которые зарегистрируются на сайте, дарят скидку на платья — 25%. Компания хочет увеличить продажи и готова к тому, что на время акции уменьшится доход с продажи платьев. Магазин прекратит акцию, как только потери прибыли достигнут отметки в 20%. Результат оценят по количеству новых клиентов.
Избавление от товарных остатков
Предприниматель продает товары для дачи и огорода. К концу сезона образовался остаток сезонных товаров. Так как хранение до следующего сезона съест 15% от цены этих товаров, предприниматель решает распродать остатки со скидкой 10%. Результат акции: снижение суммы денежных потерь за счет экономии на складском хранении.
Объясните скидку покупателям
Люди должны понимать, почему сегодня для них товар стоит дешевле. Истекает срок годности — это понятно. Сезонные скидки — тоже понятно. Просто акция или распродажа — непонятно. В чем дело: никто не берет или изначально цена была непомерно завышена?
В итоге скидки разоряют бизнес, а не повышают лояльность покупателей.
Как рассчитать размер скидки
Цена на товар должна быть выгодна обеим сторонам: и продавцу, и покупателю. Ваша задача — рассчитать скидку так, чтобы клиент остался доволен, а вы не ушли в минус.
1. Проверьте фактическую себестоимость товара
Перед снижением цены на товар или услугу нужно знать, сколько они стоят для вас. Помните, что фактическая себестоимость — это не только закупочная цена, но и издержки на доставку товара, погрузочно-разгрузочные работы, сортировку, фасовку. То есть затраты на действия, которые нужно произвести, чтобы полностью подготовить товары к продаже.
Например, торговая наценка в магазине составляет 50%. Магазин закупает товары А и B у разных поставщиков. Закупочная цена товара А у поставщика составляет 100 рублей за штуку. Доставка включена в закупочную цену. Товар поступает в магазин полностью готовый к реализации. Продажная цена рассчитывается по формуле:
Таким образом, продажная цена товара А составит 150 рублей за штуку: (100 / 100) * (50 +100).
Закупочная цена товара B по прайсу составляет 100 рублей за штуку, но доставка в эту сумму не входит. Кроме того, данный товар в магазине нужно расфасовать в индивидуальную упаковку. Затраты на доставку и подготовку товара к продаже обходятся в 20 рублей на одну товарную единицу. То есть себестоимость составит 120 рублей, а продажная цена 180 рублей: (120 / 100) * (50 +100).
Но если магазин установит наценку на этот товар только на основании закупочной цены по прайсу поставщика в 100 рублей, то продажная цена будет занижена, а неучтенные издержки будут погашаться за счет валового дохода.
Будьте внимательны. Если вы не учтете часть издержек в себестоимости и не заложите в продажную цену, то решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. И будете удивлены, почему результат продаж не оправдывает ваши ожидания.
2. Рассчитайте свой доход
Важно понимать, что наценка и маржа — не одно и то же. Если товар вам обошелся в 100 рублей, а продаете вы его за 150 рублей — это значит, что ваша наценка составляет 50%.
В нашем примере: (150 — 100) / 100 * 100% = 50%
Но дело в том, что наценку устанавливают на себестоимость товара, а скидку покупателю дают от цены. А в цене товара, который стоит 150 рублей, вашего дохода не 50%, а меньше.
В нашем примере: (150 — 100) / 150 * 100% = 33%.
3. Определите, сколько дохода вы теряете на скидке
Если вы дадите покупателю скидку, то тем самым поделитесь с ним частью своего дохода. И сколько же вы потеряете?
Допустим, вы решили установить скидку на товар в 15%. Воспользуемся данными из нашего примера: 15% / 33% = 45%. Получается, что при скидке в 15% покупатель заберет 45% вашего дохода.
4. Подсчитайте, сколько товара нужно продать, чтобы отбить скидку
Чтобы компенсировать скидочные потери, продать товара придется больше. Продадите меньше — потеряете прибыль.
Давайте оценим потери на наглядном примере. Допустим, владелец магазина решил заработать на объеме продаж ходового товара и установил на него скидку в 15%. В результате объем продаж этого товара за месяц действия акции вырос на 30%. То есть за 1 месяц вместо 100 единиц товара магазину удалось продать 130.
Рассчитаем и проанализируем финансовый результат: 
Что мы видим? Несмотря на рост выручки, прибыль упала. А значит, повышения объема продаж на 30% недостаточно, чтобы компенсировать потери на скидке. Тем более — чтобы получить дополнительный доход.
Рассчитаем, насколько нужно увеличить объем продаж, чтобы доход остался на прежнем уровне:
В нашем примере: 45% / (100% — 45%) = 82%. Чтобы сохранить прибыль, которую магазин получал до акции, нужно увеличить продажи на 82%. По полной стоимости было продано 100 штук, а чтобы сохранить доход при скидке в 15%, нужно продать 182 штуки. Для получения дополнительной прибыли нужно продать еще больше.
В таблице наглядно показано, на сколько процентов нужно увеличить продажи, чтобы получить тот доход, который был до акции: 
Можно создать такую таблицу под нужды своей компании и использовать как настольное пособие, чтобы не тратить время на расчеты.
Совет: прежде чем установить скидку, изучите историю продаж товара за прошедшие периоды. Убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичные цели.
5. Подсчитайте, какую скидку можно дать покупателю за определенный объем закупки
Решим обратную задачу: объем продаж известен, но нужно установить оптимальный размер скидки.
Допустим, предприниматель продает уникальный товар, у него есть своя ниша на рынке и постоянные покупатели. Один из покупателей предлагает купить 120% от обычного объема закупки, если ему предложат выгодную цену. Как подсчитать максимальный размер скидки? Воспользуемся формулой:
В нашем случае: (120% / 100% + 120%) * 33 = 18%. То есть чтобы не потерять доход, надо предлагать скидку не больше 18%.
